SATIŞ ORDUSU GÜÇLENİYOR!

Amerika’da General Motors, Ford, Toyota, Honda gibi otomotiv devleri son 5 yılda satış kadrolarını ortalama yüzde 23, Avon, Herbalife, Tupperware gibi doğrudan satış şirketleri ise yüzde 15 oranında büyüttü. Coca-Cola, Pfizer, GE, Microsoft ve Procter&Gamble satış kadrolarını ortalama yüzde 2,5 küçülttü. AT&T, Citigroup, Delta Air, JP Morgan, Yahoo gibi şirketlerde ise küçülme yüzde 6 düzeyine ulaştı. Capital’in Türkiye’de yaptığı araştırmaya katılan şirketlerden sadece Yıldız Holding’in şirketlerinin satış kadrolarında küçülme gözleniyor. 28 şirketin satış kadrolarında 26 kata varan artışlar var. İşte Mercedes- Benz Türk’ten Jolly Tour’a Mavi’den Garanti Emeklilik’e satış gücünü katlayanlar…

17.04.2015 12:32:120
Paylaş Tweet Paylaş
SATIŞ ORDUSU GÜÇLENİYOR!
Krizden epey etkilenen kıta Avrupa’sında durum daha farklı olsa da özellikle ABD’deki büyük şirketlerin satış kadroları son 5 yılda ortalama yüzde 10 civarında büyüdü. Üretim, hizmet ve sigorta sektörlerinin satış kadrolarında küçülme kaydedilirken, otomotiv ve doğrudan satış sektörlerinde önemli genişleme görüldü.” Bu tespit EY Finansal Hizmetler ve Müşteri Çözümlerinden Sorumlu Yönetici Direktör Murat Hatipoğlu’na ait. Gerçekten “Selling Power 500 Largest Sales Forces” araştırmasının sonuçları da onu doğruluyor. Son 5 yılda General Motors, Ford, Toyota, Honda gibi otomotiv şirketleri satış kadrolarını ortalama yüzde 23, Avon, Herbalife, Tupperware gibi doğrudan satış şirketleri yüzde 15 oranında büyüttü. Diğer taraftan yine aynı dönemde Coca-Cola, Pfizer, GE, Microsoft, Procter&Gamble gibi şirketler satış kadrolarını ortalama yüzde 2,5, AT&T, Citigroup, Delta Air, JPMorgan, Yahoo gibi şirketler ise yüzde 6 oranında küçülttü. ABD’de sigorta sektöründeki satış kadroları yüzde 5,5’lik bir küçülme gösterirken otomotiv satış kadroları ise yüzde 13 oranında büyüdü. Capital’in Türkiye’de yaptığı araştırmaya katılan şirketlerden sadece Yıldız Holding’in şirketlerinin satış kadrolarında küçülme gözleniyor. Bunun aksine 28 şirketin satış kadrolarında 26 kata varan artışlar dikkati çekiyor. İşte Mercedes-Benz Türk’ten Jolly Tour’a Mavi’den Garanti Emeklilik’e satış gücünü katlayanlar… 
EN ÇOK ARTIRANLAR Yemeksepeti, 2005 yılında sadece 26 kişilik bir ekipti ve satış kadrosu sadece 2 kişiden oluşuyordu. Bugün ise şirketin satış kadrosu 26 katına çıktı ve 53 kişiye ulaştı. Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin, bu hızlı artışı şirketin hızlı büyümesi ve Türkiye’nin 62 iline yaygınlaşmasıyla açıklıyor. Satışta en kritik faktörün insan olduğunu söyleyen Erçin, “Satış departmanlarında online satış, sosyal verilerin kullanımı giderek daha çok öne çıkıyor. Ancak en az ürünün kendisi kadar ürünü satan da önem arz ediyor. Kısacası, satışta insan en kritik faktör olmayı sürdürüyor” diyor. Satış kadrosunu son 10 yılda 14’e katlayan erkek hazır giyim şirketi Lufian’da da şirketin büyümesi satış kadrosunu da büyütmüş. Lufian Yönetim Kurulu Başkanı Emin Gümüştepe, “Üretimden uzaklaşarak satış odaklı bir sisteme geçtik. B ve B+ hedef kitlesi olan markamız için butik servis anlayışını benimseyerek müşterilere satış ve moda danışmanlığı hizmeti vermeye başladık. Hızla artan mağaza sayımıza bağlı olarak satış kadrolarımızda da artış yaşandı” diyor. Gümüştepe, gelecek 3 yılda 45 mağaza daha açacaklarını ve satış kadrolarının daha da büyüyeceğini açıklıyor. Satış kadrolarındaki istihdamını hızlı artıran bir diğer şirket TAV İşletme Hizmetleri. Şirketin genel müdürü Bora İşbulan, satış kadrolarını 10 yılda hangi nedenlerle 12 katına çıkardıklarını şöyle anlatıyor: “İzmir Adnan Menderes Havalimanı, Ankara Esenboğa Havalimanı, Gazipaşa-Alanya Havalimanı, yurtdışındaki terminaller, TAV Passport Kart ve TAV Tourism’in hayata girmesiyle birlikte 73 kişiye ulaştık. Bu büyümenin ana nedenlerini üç ana başlıkta özetleyebiliriz: Çeşitlenen ve yeni eklenen hizmet yelpazemiz, terminal sayımızın artması, havacılık sektörünün gelişmesi ve dolayısıyla potansiyel müşteri sayımızın artması.” Index Grup CEO’su Erol Bilecik ise satış kadrolarındaki artışın temel nedeninin artan operasyonları ve büyüyen iş hacimleri olduğunu söylüyor. 
~
MÜŞTERİYLE TEMAS ÖNEM KAZANDI Satış kadroları her zaman çok önemliydi. Şirketler satış ordularına her zaman çok önem verdi. Ancak teknolojinin insanın pek çok alanda yerini almaya başladığı son 10 yılda satış elemanlarına olan talebin bu denli artmasının pek çok nedeni var. Örneğin Bilge Adam Kurumsal, BT’nin her alanında hizmet veren bir şirket. Bilge Adam Kurumsal Satış ve Pazarlama Direktörü Atakan Kesler, 3’e katladıkları satış kadrolarının artış nedenini şöyle açıklıyor: “Sağlanan hizmetlerin şirketlerin performansında doğrudan anlatılması ihtiyacı yüz yüze satış ve çözüm üretme aşamalarında olmamız gerekliliğini artırdı. Satış tarafında daha çok şirkete özel çözüm anlatacak düzeyde satış ekiplerine yöneldik. Özelleştirilmiş çözüm üreten şirketlerde müşteriyle temas çok önem kazandı.” Nivea Beiersdorf Türkiye Ulusal Kanal Müdürü Mehmet Tolga Tekçe de müşteriyle temasın önem kazandığına dikkat çekiyor ve devam ediyor: “Bundan 10 yıl önce organizasyonlarda yer almayan yeni pozisyonlar oluştu. Tüketiciyi daha iyi anlayabilecek ve davranışlarıyla ilgili çıkarımları faydaya dönüştürecek düzeyde ve ölçekte müşteri ekiplerine ihtiyaç duyuluyor.” Ziraat Bankası Şube Bankacılığı Grup Başkanı Turgut Gülcihan, satış kadrolarının değişen müşteri talepleri ve ihtiyaçları, teknolojik gelişim gibi nedenlerle arttığını söylüyor. Müşterilerini segmente ederek daha kalabalık satış kadrosuyla temas ettiklerinin altını çiziyor. Digitürk de satış kadrosunu hızlı büyütenler arasında. Müşteri temasına oldukça önem veriyor. Digiturk Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Cüneyt Koçoğlu, “Yeni üye kazanımı son derece önemli ve satış kadroları şirketimiz için kritik öneme sahip. Bu bağlamda, yeni üye kazanımının büyük kısmını satış kadrolarımız tarafından yönetilen bayi kanalımızla gerçekleştiriyoruz” diyor. 
YENİ PAZARLAR GEREKTİRDİ Satış kadrolarına olan büyük talebin ardındaki bir diğer önemli neden şirketlerin yeni pazarlara girişi. ATÜ Duty Free Genel Müdürü Ersan Arcan, kendilerinin de yaşadığı bu süreci şöyle anlatıyor: “Yurtiçi ve yurtdışında kazandığımız ihaleler sonucunda faaliyet gösterdiğimiz coğrafya da satış ekiplerimiz de genişliyor. 2005’te Türkiye’de sadece 3 havalimanında faaliyet gösteriyorduk. Şimdi ise 7 ülkede 14 havalimanındayız ve yeni operasyona başlayacağımız 7 havalimanı daha var. Bunun yanı sıra portföye her yıl eklenen yeni markalarla ürün çeşitliliğimiz artarken, lüks markaların özel ve sınırlı ürettiği ürünlerin mağazalarımızda bulunması nedeniyle bunları satan uzman ürün temsilci sayısı da artıyor.” Kastamonu Entegre de yeni pazarlara girişi nedeniyle satış kadrosunu büyüttü. Hayat Holding Ağaç Grubu Başkanı Haluk Yıldız, yeni pazarlara girişleriyle satışın öneminin arttığına dikkat çekiyor. Yıldız, “Yurtiçinde ve yurtdışında 10 farklı lokasyonda 13 ayrı üretim tesisimiz var. 71 ülkeye ihracat yapıyoruz. Dolayısıyla gerek üretim kapasitesinin artışı ve iç pazardaki hareketlilik gerekse global ölçekte yeni pazarlara girişle birlikte satış departmanımızın önemi ve kadro sayısı da gün geçtikçe daha da artıyor” diyor. BSH Türkiye geçtiğimiz yıl bölgesel merkez konumuna geldi. Bosch Satış Direktörü İhsan Kara, satış kadrolarının artışında bunun etkisine dikkat çekiyor ve devam ediyor: “Afrika, Ortadoğu, Orta Asya, Bağımsız Devletler Topluluğu haritasını içine alan bölgesel satışlardan da sorumluyuz. Gelecek yıllarda satış kadrolarımızın daha da büyüyeceğini öngörüyoruz.” 
~
E-TİCARET ETKİSİ Son 10 yılda satış yönetimini değiştiren en etkili gelişmelerden biri de e-ticaret alanındaki hızlı büyüme oldu. Peki e-ticaret satış kadrolarını nasıl etkiledi? Grant Thornton Türkiye Ortaklarından Emre Halit, e-ticaretin yaygınlaşmasıyla tüm satış işlemlerinin dijital platformda aracısız gerçekleştiğini söylüyor. Herhangi bir satış görevlisiyle yüz yüze gelmeden dijital ortamlarda yapılabilen atışlar sayesinde satış kadrolarının azalabileceğine dikkat çekiyor. Peppers&Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de Halit’le aynı fikirde. Yeni teknoloji ve uygulamaların satış verimliliğini olumlu etkilediğini belirten Uçer, satış kadrolarının baskı altında olduğunu söylüyor. Uçer, “İnternet, mobil ve çoklu kanallar satıştan daha fazla pay almaya başladı. Dijital kanallarını doğru deneyimlerle tasarlayan ve müşterilerini bu kanallara yönlendiren şirketlerde bu kanalların satış içinde yüzde 30-40’a kadar pay aldığını görüyoruz. Bu oranın gitgide artmasını bekliyoruz.” Unilever Türkiye, Rusya, Ortadoğu, Kuzey Afrika, Orta Asya Ve Kafkasya Satış ve Müşteri Geliştirmeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Cem Tarık Yüksel, yeni dijital kanal ve alışveriş alışkanlıklarının etkisini şöyle anlatıyor: “Dijitalleşmeyi ve e-ticareti gelecekteki önemli kanallardan biri olarak görüyoruz. Ayrı bir organizasyonla bu kanalın gelişimini destekliyoruz. Bu kanalı kendi tüketicisi, kendi reklamı, kendi ürün portföyü, kanalın kullanıcısının alışveriş ve tüketim alışkanlıklarıyla bütün bir iş modeli içinde ele alıyoruz.” Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdür M. Uğur Erkan ise sektördeki satış kadrolarının dijital trendler nedeniyle küçülmediği gibi potansiyeli en iyi şekilde değerlendirmek üzere büyüme eğiliminde olduğunu belirtiyor. Garanti Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Kaan Günay, aynı fikirde ve “Bireysel emeklilik ve hayat sigortaları detaylı ve özellikli ürünler olduğundan satış ekiplerinin danışmanlığına ihtiyaç devam edecek” diyor. 
OTOMOTİVDE ORDULAR BÜYÜYOR Amerika’da son 5 yılda otomotiv şirketlerinin satış kadroları ortalama yüzde 13 oranında büyüdü. Bu ABD’ye göre oldukça yüksek bir rakamdı. Türkiye’de de otomotiv şirketleri son 10 yılda satış kadrolarını önemli ölçüde genişlettiler. Mercedes-Benz Türk Bayi Ağı Geliştirme Kısım Müdürü Kıvanç Aydilek, “Bayi ağımızdaki direkt satış kadrosu toplam 350 kişiden oluyor. Bu rakam 2005 yılında 50 civarındaydı” diyor. Aydilek, otomobil grubunda genişleyen ürün yelpazelerinin genç müşteri segmentini markalarına çektiğini söylüyor. Otomotivde satılan ürünün bedelinin yüksek olmasından dolayı müşteriyle bire bir ilgilenen satış temsilcisinin çok önemli olduğunu belirtiyor ve “CRM, müşteri verisi, e-iletişim gibi konular artık satış dünyasının değişmez birer parçası oldu. Satış danışmanlarından sıcak satış yapmalarının yanı sıra aktif olarak bilgisayar ve yazılım kullanmaları da bekleniyor” diye konuşuyor. Renault Mais İnsan Kaynakları Müdürü Cenap Binici, otomotivin dünyadaki ekonomik gelişmeler ne olursa olsun gelecekte de büyüme potansiyeli yüksek bir sektör olduğuna dikkat çekiyor. 2014 sonunda 104 milyon adet olan küresel otomotiv pazarının, 2027 yılında 153 milyona çıkacağının tahmin edildiğini söylüyor. Binici, “Aynı şekilde Türkiye pazarının da 2027 yılında da 1 milyon 560 bin adede ulaşacağı tahmin ediliyor. Satış kadrolarının önümüzdeki dönemde pazarın büyümesine bağlı olarak büyüyeceğini söylemek gerçekçi olacak” diyor. Binici, Türkiye’de bugün satış temsilcisi başına yıllık 150 ile 250 adet araç satışı göstergesi olduğunu söylüyor ve “Pazardaki büyüme veya küçülme tahminlerine göre bu gösterge dikkate alınarak eleman sayısında artırım veya azaltma yapılıyor” diyor. 
~
PERAKENDENİN HIZI Perakende, satış kadrolarının en yoğun istihdam edildiği sektörlerin başında geliyor. Son 10 yılda satış kadrosunu en fazla büyüten şirketler içinde de Mavi’den Migros’a, Beğendik’ten ATÜ’ye perakendeciler üst sıralarda yer alıyor. Mavi’nin 450 kişiden 2 bin 47 kişiye taşıdığı satış ordusu, son 10 yılda yüzde 355 arttı. Mavi Chief Human Resources Officer’ı (CHRO) Can Yılmaz, 2008’den bu yana istikrarlı olarak yüzde 30 ve üzerinde büyüdüklerini söylüyor. Buna paralel mağaza sayılarının, mağaza büyüklüklerinin ve satış kadrolarının da her geçen gün artmaya devam ettiğine dikkat çekiyor. Yılmaz, “Satış pozisyonlarına başvuran adaylarda ilişki kurma ve geliştirme, alternatif çözüm üretme, müşteri odaklılık gibi yetkinlikler arıyoruz. Kariyer fırsatları sunuyoruz. Mağaza yöneticilerimizin yüzde 75’i satış danışmanlığından terfi ederek mağaza müdürü oldu. Aynı şekilde bölge sorumlularımızın da yüzde 50’si mağaza müdürlüğünden bölge yöneticiliğine terfi etti” diyor. Satış kadroları Mavi çalışan sayısının yüzde 85’ini oluşturuyor. Migros’un satış kadroları ise son 10 yılda 9 bin 700 kişiden 19 bine ulaştı. Bu rakam Migros istihdamının yüzde 95’ine denk geliyor. Migros İnsan Kaynakları Direktörü Olcay Yılmaz, “Bunun başlıca nedeni, haftada yaklaşık 3 yeni mağaza açmamız ve sürekli yeni istihdam yaratmamız. 2015 yılında da sezonluk çalışanlarımız dahil yaklaşık 4 bin 500 yeni istihdam sağlamayı planlıyoruz” diyor. Verimlilik fırsatlarını en etkin şekilde takip ederek, satış kadrolarını optimize etmek için değerlendirdiklerine dikkat çeken Yılmaz, “Ancak hızlı büyüme politikamız içinde bu bir küçülmeye sebep olmuyor. Çalışanlarımızı yeni açacağımız mağazalarımızda değerlendiriyoruz” diye konuşuyor.

MUSTAFA YAŞAR SERDENGEÇTİ / YILDIZ HOLDİNG PERAKENDE GRUBU BAŞKANI
PAZARA GİRİŞ MODELİ DEĞİŞİNCE SATICI AZALDI
KÜÇÜLEN EKİP
Yıldız Holding bünyesinde satış kanallarına ve ürünlere yönelik farklı satış şirketlerimiz bulunuyor. Bu şirketlerde görev alan 752 satış yöneticimiz bulunuyor. Plasiyerlerimizin sayısı da 3002. 2005 yılındaki rakamımıza dönecek olursak satış yöneticilerimiz 1.154 kişiydi, plasiyer sayımızın toplamı ise 3 bin 500’ü geçiyordu. Son on yılda satış kadrolarımızda bir azalma gözlemliyoruz. 
YENİDEN YAPILANDIRDI Pazara giriş modelimizi yeniden yapılandırdık. Bu anlamda bazı satış şirketlerini konsolide ettik. Geleneksel kanalda satış yapan 4 farklı satış şirketimiz 2012 yılında Horizon adı altında yeni bir şirkette birleştirildi. Pazara gidiş modelimizi yeniden yapılandırdığımızda, geleneksel kanal satış kadrolarımızda bir miktar azalma yaşanırken, modern kanalda ise önemli bir değişiklik olmadığını görüyoruz.
MODELİMİZİ DESTEKLİYOR Satış kadrosunu pazara giriş modelimiz ve düzenli olarak gözden geçirdiğimiz çalışma modellerimiz belirliyor. Teknoloji elbette aynı satışı daha az kişiyle yapmaya olanak sağlayan çalışma modelimizin destek noktalarından birisi. Ancak biz teknolojiyi daha çok satış ekibinin kabiliyetlerini artırmak, işlerini kolaylaştırmak, müşteriye en kısa zamanda en hızlı şekilde hizmet verebilmeleri için kullanıyoruz. Ayrıca kullandığımız mobil araçlarla merkez saha ilişkisini daha verimli hale getiriyoruz.
~
MURAT EKŞİOĞLU / NUTRICIA ANNE BEBEK BESLENMESİ SATIŞ DİREKTÖRÜ
"PAZAR BÜYÜDÜKÇE SATIŞ KADROSU DA GENİŞLİYOR
ARTIŞ SÜRÜYOR
11 bayimiz ile tüm Türkiye ve KKTC’ye hizmet veren güçlü bir satış ve dağıtım ağına sahibiz. Satış kadrolarımız, bayi satış kadromuzla birlikte 418 kişiden oluşuyor. Şirketimizin yaşadığı büyüme ve farklı kanallardaki penetrasyonu artırma hedefinden ötürü son 10 yılda satış kadrolarımız yaklaşık 2 katına çıktı. 2015 yılında eczane kanalına olan odağımızın artmasıyla ekipteki çalışan sayımız yüzde 50 arttı. Ayrıca distribütör operasyonlarını yöneten ekibimiz de büyüdü. Bu kanal üzerinden de daha fazla kişiye istihdam sağlıyoruz. 
ONLINE DA BÜYÜTÜYOR Türkiye e-ticaret penetrasyonu yüzde 25, Avrupa’da bu oran yüzde 80-90 seviyelerinde, yani gidilecek çok yol var. Şirketimizde de e-ticaretin iş payı henüz küçük olmasına rağmen sektör dinamikleriyle beraber hızla büyüyor. Bu kanal için özel çalışan proje ekiplerimiz var. Anne bebek beslenmesi alanında anneler, ürünleri hala görerek ve dokunarak almayı tercih ediyor. Dolayısıyla satış kadroları küçülmediği gibi özellikle Türkiye gibi potansiyeli yüksek pazarlarda genişliyor. Online alışverişin hızla artmasıyla dijital aktivasyon yapan ve takip eden ekipler de oluşuyor, ek istihdam fırsatları doğuyor.
BAŞARI İÇİN KRİTİK “Güven” ve “ürüne rahat ulaşabilmek” sektörümüz için kritik öneme sahip. Bebeğin maması bittiğinde anne kolaylıkla ürüne ulaşabilmeli. Dolayısıyla güçlü bir satış kadrosu başarı için kritik öneme sahip. İşimizi geliştirmek için en önemli silahımız ekiplerimiz. Şirketimizde her birey için gelişimlerine yönelik eğitim planlanması yapılıyor. Bu eğitimlerin gerçekleşmesi yöneticilerin performans kriterleri arasında yer alıyor. Aynı zamanda yöneticilere koçluk ve liderlik eğitimleri veriliyor. Kariyer yolumuz çok net. Global anlamda da en iyi uygulamalar olan satış projelerine sahibiz.

FİGEN ERKAN / JOLLY TUR GENEL MÜDÜRÜ
"EKİP 10 YILDA 6 KAT BÜYÜDÜ"
DAHA FAZLA NOKTADAYIZ
Son 10 yılda satış kadromuz yaklaşık 6 kat arttı. Ürün yelpazemiz, satış ağımız ve portföyümüzü artırmış olmanın etkisiyle daha fazla noktada daha büyük kitleye hizmet verir duruma geldik. Bu, değişimin en büyük nedeni.
ONLINE HIZLI GİRDİ İnternet, ciro ve satış hedeflerini gerçekleştirmede önemli bir unsur halini almaya başladı. Şu an satış noktalarındaki büyümemiz devam ettiği için satış ekibinde azalma söz konusu değil. İnternet ve mobil ise satış hayatımıza hızlı girdi ve online rezervasyon kapasitemiz günden güne artıyor. Fakat halen teknik ve bilgi desteği anlamında satış destek ekiplerine ihtiyaç duyuluyor. 
SATIŞ DESTEK İHTİYACI AZALACAK Türk halkı online’a iyice alıştıktan sonra ve özellikle güvenilir tatil markalarından alışveriş ettikçe satış destek ihtiyacının azalacağını düşünüyoruz. Burada satış kadrolarımızın daha çok satış sonrası hizmetlere yöneleceğini düşünüyoruz. 

Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz