Capital'e abone olun.
BANKASÜRANS DÖNEMİ BAŞLIYOR

Bankasürans Dönemi Başlıyor

“Bankasürans”, sigorta şirketlerinin ürettiği poliçeleri banka şubeleri aracılığı ile satması olarak tanımlanıyor. Aslında sigorta sisteminde hep yeri vardı. Ancak, dünyadaki yaygın değil. Şimdi is...

Son Güncelleme: 01.03.2004

“Bankasürans”, sigorta şirketlerinin ürettiği poliçeleri banka şubeleri aracılığı ile satması olarak tanımlanıyor. Aslında sigorta sisteminde hep yeri vardı. Ancak, dünyadaki yaygın değil. Şimdi ise sektör “bankasürans”ın geliştirilmesine büyük önem veriyor. Özellikle bireysel emeklilik uygulamalarında, “bankasürans”ın daha verimli çalışmayı sağlaması, bu trendi destekliyor. “Bankasürans”ın toplam sigorta prim üretiminde yüzde 15’lik pazar payına kavuşması yönünde.  
 
Bankasürans, Türkiye’deki sigorta şirketleri tarafından bilinen ancak çok kullanılmayan bir yöntem. İlk uygulamaları 1970’li yıllarda Fransa’da başlayan “bankasürans”, sigorta şirketlerinin ürettiği poliçeleri banka şubeleri aracılığı ile satması olarak tanımlanıyor.  
Avrupa’da oldukça yaygın olarak kullanılan bu sistem, Türkiye’de henüz emekleme döneminde.  
 
Hazine verilerine göre, 2002 yılında Türkiye’de sigorta prim üretiminin yüzde 64,6’sı acenteler aracılığıyla yapıldı. Bunu yüzde 20,6 ile direkt, yüzde 9 ile banka şubeleri aracılığıyla yapılan satışlar izledi. Yüzde 5,8’lik kısım ise broker’lar tarafından gerçekleştirildi.  
Rakamlar da açık olarak gösteriyor. Sigorta sektöründe acente ağırlıklı bir dağıtım kanalı yapısı var. Ancak, sektördeki genel beklenti, 2002 yılı sonu itibariyle yüzde 9 olan “bankasürans”ın payının hızla yükseleceği yönünde. Bu nedenle, özellikle bankaların iştiraki olan sigorta ve bireysel emeklilik şirketleri bu konuya önemli oranda yatırım yapmaya başladı.  
 
Çünkü, “bankasürans”, banka ya da sigortacılıktan yalnızca birine odaklanmaya oranla daha kârlı bir model. Maliyetleri önemli oranda düşürmesi, ürünler arasında sinerji oluşturması ve çapraz satış imkanı da bunun en büyük nedeni.  
 
En fazla Fransa kullanıyor  
 
“Bankasürans” modelinin en fazla kullanıldığı ülke Fransa. Fransız Sigorta Şirketleri Federasyonu’nun (FFSA) 1999 yılı verilerine göre, bu ülkedeki toplam prim üretiminin yüzde 60’ı “bankasürans” ile gerçekleştirildi. Bu oran, İspanya’da yüzde 50 düzeyinde. Türkiye’de ise henüz yüzde 9’larda. Ancak, özellikle banka kökenli sigorta şirketlerinin yoğun çabaları ile bu oranın hızla yükselmesi kaçınılmaz.  
 
Şirketlerden aldığımız rakamlar da bunu net olarak ortaya koyuyor. Örneğin, Garanti Sigorta 2003 yılında gerçekleştirdiği 120 trilyon liralık üretimin yüzde 60’ını banka dağıtım kanalı ile yaptı.  
 
Garanti Emeklilik’te ise prim üretiminin tamamı banka aracılığıyla gerçekleştiriliyor.  
Anadolu Hayat ve Emeklilik’de farklı rakamlar var. Birikime yönelik hayat sigortaları satışlarında banka şubeleri aracılığıyla yapılan satış, ortalama yüzde 30 düzeyinde. Birikimsiz hayat sigortalarında ise bu oran yüzde 90’lara kadar çıkıyor. Ekim ayında başlayan bireysel emeklilikte ise banka aracılığıyla yapılan satışlar yüzde 60’a ulaşmış durumda.  
Vakıf Emeklilik’te ise işlem hacminin yüzde 19.50’si banka üretiminden kaynaklanıyor.  
Oyakbank şubelerini kullanan Axa-Oyak Sigorta’da ise bu rakam yüzde 3’e ulaştı.  
Bireysel emeklilik sistemine “bankasürans” modeliyle giren Doğan Emeklilik’te ise rakamlar tam olarak netleşmese de, işlem hacminin yüzde 70’inin bankalar aracılığıyla gerçekleştirilmesini hedefliyor.  
 
Minimum riskle kâr artıyor  
 
Bankasüransın en önemli özelliği, büyük bir sinerjiyi ortaya çıkarması. Bu sayede sigorta şirketleri, geniş bir müşteri portföyüne son derece düşük bir maliyetle ulaşma olanağına kavuşuyor. Vakıf Emeklilik Genel Müdürü Mesut Öğütgen, bankaların sigorta şirketleri için çok önemli bir dağıtım kanalı olduğunu söylüyor. Bankanın hazır müşterisinden yararlanmanın da sigorta şirketine önemli avantajlar sunduğunu ifade ediyor.  
 
Sigorta şirketlerinin bankalarla hizmetini paylaşabilmesi ve çok yönlü finansal hizmetler tasarlayabilme şansına kavuşması da önemli bir avantaj olarak kabul ediliyor. Üstelik minimum yatırım maliyetiyle, büyük üretim rakamlarına küçük risklerle ulaşılabiliyor. Sigorta şirketleri bir taraftan risklerini dağıtırken, diğer taraftan da kârlılıklarını önemli oranda artırma şansı yakalıyorlar.  
 
Özellikle hayat ve emeklilik sisteminin uzun vadeli bir yapıda olması da düzenli fon akışıyla kümülatif fon birikimi sağlanması açısından son derece önemli. Müşterilerin yaşamları boyunca bankacılığın dışındaki finansal hizmetleri entegre bir şekilde alması da “bankasürans” modelinin avantajları arasında yer alıyor.  
 
Garanti Emeklilik Genel Müdürü Erhan Tunçay, “bankasürans”ın sigorta şirketlerine geniş bir müşteri tabanına, daha düşük maliyetle ulaşabilmeyi sağladığını söylüyor. Bunun da Türkiye pazarında uzun yıllara dayanan banka-müşteri ilişkilerinin pozitif yansımasıyla poliçe adetlerinin büyümesini olumlu etkilediğini ifade ediyor.  
 
Pazar payı yüzde 15’e çıkabilir  
 
Sektör yetkilileri, yeni satış modelinin önümüzdeki yıllarda hızla büyüyeceğini söylüyor. Genel beklenti ise bu alandaki büyümenin yüzde 15 ile 50 arasında olacağı yönünde. Büyümenin temelinde ise, ekim ayında başlayan bireysel emeklilik sisteminin olacağı söyleniyor.  
Axa Oyak Sigorta Genel Müdürü Cemal Ererdi’nin görüşü de bu yönde. Ererdi, özellikle kolay satılan, basit ürünlerin satışında bankaların ciddi bir pazar payı elde edeceğine dikkat çekiyor. Ererdi, “5 yıl içinde yeni satış kanalının payının yüzde 15’lik pazar payını yakalayacağını tahmin ediyorum” diyor.  
 
Garanti Emeklilik Genel Müdürü Erhan Tunçay da, bireysel emeklilik sözleşmelerinin tahsilatlarının sadece banka şubeleri ile yapılması zorunluluğunun bankasüransın payını artıracağını söylüyor. Bu doğrultuda şirketlerin özellikle bağlı olduğu bankalarla işbirliklerinin yükseleceğine dikkat çekiyor ve devam ediyor: “Bir finans grubuna bağlı olmayan ya da banka sahibi olmayan gruplara ait emeklilik şirketleri de önümüzdeki dönemde bankasürans uygulaması için iş ortaklığına gidecekler”.  
 
Vakıf Emeklilik Genel Müdürü Mesut Öğütgen, bireysel emeklilik sistemiyle birlikte birçok şirketin “bankasürans” sistemini kullanmaya başladığını hatırlatıyor. Öğütgen, “Bu sistem zamanla daha etkin kullanılacak. Bu nedenle elementer branşta faaliyet gösteren şirketler de bankasürans modeline yönelecek. Buna bağlı olarak da gelecekte sektördeki işlem hacminin yüzde 80’inin banka şubeleri aracılığıyla yapılacağına inanıyorum” diyor.  
 
Acenteler yok olmayacak  
 
Sektör yetkililerinin beklentileri, “bankasürans” modelinin sigortacılıkta etkin bir şekilde kullanılacağı yönünde. Planlar da bunun üzerine kuruluyor. Ancak, uzun yıllardır sektör için önemli bir dağıtım kanalı olan acentelerin de bir anda önemini yitirmesi beklenmiyor.  
2002 yılı sonu itibariyle acentelerin prim üretiminden aldığı pay yüzde 64,6’ydı. Bu oran geçmiş yıllarda yüzde 75-80’lere kadar ulaşıyordu. Bu nedenle söz konusu dağıtım kanalının bir anda yok olması ya da payının hızla düşmesi beklenmiyor. Önümüzdeki 10 yıl içinde acentelerin sektördeki işlem hacminin en az yüzde 50’sini gerçekleştireceği tahmin ediliyor.  
Yaptıkları araştırmalar sonucunda bu gerçeği net olarak gören sigorta şirketleri de, bir taraftan “bankasürans” modeli ile ilgili çalışmalarına hız verirken, diğer taraftan da acente ağını güçlendirmeye çalışıyor.  
 
Bu şirketlerden biri de işlem hacminin yüzde 60’ını banka şubeleri aracılığıyla gerçekleştiren Garanti Sigorta. Genel Müdür Hasan Güller, önümüzdeki yıllarda acente dağıtım kanalının etkinliğinin sektörde devam edeceğini söylüyor. Buna bağlı olarak da önümüzdeki üç yıl içerisinde bu dağıtım kanalında daha etkin olmayı planladıklarını ifade ediyor.  
 
FİNANSAL PLANLAMA OLACAK  
 
Mustafa Su / Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdürü  
 
Dağıtım kanalı maliyetlerini düşürmesi, müşteri ile efektif iletişim, kaynakların paylaşımı gibi faktörler “bankasürans”ı banka ve sigorta şirketi tarafında kaçınılmaz kılıyor. Önümüzdeki dönemde her iki tarafın da yararına olacak iş tarzı, müşteri için toplam finansal planlama anlayışı olacaktır.  
 
MÜŞTERİ TATMİNİ SAĞLANIR  
 
Kişinin tüm hayatı boyunca karşılaştığı finansal gerçekler ve riskler, kişinin yararına olacak şekilde banka veya sigorta şirketi tarafından takip edilecek. İyi eğitilmiş bir personel, müşterinin hayatının dönüm noktalarında sıradan bankacılık faaliyetlerinden, sigorta ürünlerine kadar tam bir tatmin sağlayabilecek.  
 
İNTERNET KATKISI DA VAR  
 
“Bankasürans” çalışmaları kapsamında sadece banka personelinin ve banka şube ağının yaygınlığının avantajları üzerinde durmak eksik olur. Çünkü bankanın internet sayfalarından finansal işlerini halleden yoğun bir kitle var. Bana göre, internet sayfaları ve telefonla ulaşım da banka–sigorta işbirliğine kayda değer katkılar sağlayacak.  
 
EMEKLİLİKLE BÜYÜYECEK  
 
Önümüzdeki dönemde banka ve emeklilik şirketlerinin ortak amaç ve dil oluşturarak, iş planlamada birlikteliğe yönelmeleri gerekiyor. İşlem ve sistemlerin birlikteliği garanti edilirse, “bankasürans”ın yüksek bir ivmeyle artması beklenebilir.  
 
“BANKA GELİRLERİ YÜZDE 50 ARTAR”  
 
Sinan Erengül / Doğan Emeklilik  
 
Doğan Emeklilik Genel Müdürü Sinan Erengül, “bankasürans” modeline yatırım yapan bankaların gelirlerini önemli ölçüde artıracağını söylüyor. Sinan Erengül, konuyla ilgili görüşlerini şöyle aktarıyor:  
 
“Boston Consulting Group danışmanlık şirketi ve Amerika Banka Yönetimleri Enstitüsü “bankasürans” konusunda sürekli araştırma yapıyor. Bu araştırmaların sonuncusunda, bankaların bankasürans modeli ile sigorta ürünlerine ciddi yatırım yapmaları durumunda, 5 yıl içerisinde ticari gelirlerini yaklaşık yüzde 50 artırabilecekleri ortaya çıktı. Yine aynı araştırmaya göre, müşterilerin sadece yüzde 20’sine, sigorta ürünlerinin bu model ile sunulması durumunda, Amerika toplam sigorta ve yatırım piyasasının yüzde 10-15’ini “bankasürans” uygulamaları oluşturacak.  
 
Çünkü bankanın mevcut bilgi sistemleri altyapısı, insan kaynağı ve müşteri veri tabanlarının kullanılabilmesi, geleneksel sigortacılık şirketlerine göre, yüzde 30-50 oranında daha düşük maliyet anlamına geliyor. Bu nedenle banka şubeleri aracılığı ile geleneksel sigortacılık satışlarından 3 ila 5 kat daha fazla satış yapılabileceği tahmin ediliyor.”  
 
“BANKASÜRANSIN ÖNÜ AÇIK”  
 
Hasan Güller / Garanti Sigorta Genel Müdürü  
 
KOMİSYON GELİRİ CAZİP  
 
Enflasyonda tek haneli rakamlara yaklaşılması, bankacılıkta hizmet ve komisyon gelirlerinin önemini daha da artıracak Sigortacılık ürünleri de komisyon geliri elde etmenin en etkin araçlarından biri. Bu ürünler sayesinde bankalar, bir taraftan penetrasyonlarını artırırken, bir taraftan da komisyon gelirlerini maksimize edebilecek. Bu da “bankasürans”ın pazar payını artıracak.  
 
SEKTÖRÜ BÜYÜTECEK  
 
Bugün fert başına düşen prim üretimi ülkemizde yaklaşık 30 dolar seviyesinde. Gelişmiş ülkelerde ise bu rakam yaklaşık bin dolar. Dolayısıyla ulaşılabilecek kişi, kurum sayısı çok fazla. Dağıtım kanallarının çeşitlenmesi ve gelişmesi toplam sigortalı adedini ve hacmini artıracak. Sonuçta da pastanın büyümesine yol açacak.  
 
DÜNYADA YÜZDE 80’LERDE  
 
Dünyada özellikle İspanya ve Portekiz banka dağıtım kanallarının çok etkin olduğu iki pazardır. Bu ülkelerde toplam dağıtım kanalları içinde “bankasürans”ın payı yaklaşık yüzde 80’lerde… Türkiye’de de “bankasürans”ın çok hızlı büyüyeceğini düşünüyorum. Sonuç olarak, “bankasürans”ın önü açık.  
 
EN İYİ UYGULAMA BNP PARIBAS’TA  
 
Accenture bünyesinde geçtiğimiz dönemde en iyi “bankasürans” uygulamasını belirlemeye yönelik bir araştırma gerçekleştirildi. Bu araştırma için, bankacılık işlemlerinin maliyeti, bankacılık işlemlerinden gelirler, sigortacılık işlemlerinin maliyeti, sigorta prim gelirleri gibi, 11 ayrı kriter belirli ağırlıklar verilerek kullanıldı. Bu kriterlerin sonucunda da en başarılı bankasürans uygulaması olarak BNP Paribas seçildi. Araştırmanın sonucunda da BNP Paribas’ı öne çıkaran özellikler şöyle sıralandı:  
 
* Banka tarafından kurulan sigorta iştiraklerinin organik büyümesi,  
 
* Bankanın tüm ürünleri için ana dağıtım kanalının şubeler olması,  
 
* Banka çalışanlarının ürün bazında satış hedeflerinin olması ve sınırlı komisyon almaları,  
 
* Bankacılık kanalı ile, çapraz satışa da olanak sağlayacak şekilde müşteriyle yakın iletişim kurulması. Bu yolla geleneksel acente bazlı sigorta modeline oranla daha fazla gelir sağlanması,  
 
* Modelin başarılı olması için, banka ve sigorta şirketleri üst yönetimlerinde birbirleriyle çalışmaya hazır ekiplerin olması,  
 
* Şubede çalışan personelin sigorta ürünlerini iyi tanıması ve bu konuda gerekli eğitimleri alması,  
 
* “Bankasürans” stratejisinin banka ve sigorta şirketi tarafından birlikte ve net olarak tanımlanması,  
 
* Banka içindeki iş süreçlerinin gözden geçirilmesi ve teknolojik altyapının süreçleri en iyi şekilde desteklemesi.  
  

Etiketler:

İsminiz:

Yorumunuz:


FOTO HABER