Capital'e abone olun.
İNDİRİM REKABETİ

İndirim Rekabeti

Kasko, sigorta sektörünün en gözde branşı… Üretilen primlerin neredeyse yüzde 50’sı bu alandan geliyor. Özellikle de ekonominin canlandığı, otomobil satışlarının arttığı dönemde bu alanda büyük rek...

Son Güncelleme: 01.08.2003

Kasko, sigorta sektörünün en gözde branşı… Üretilen primlerin neredeyse yüzde 50’sı bu alandan geliyor. Özellikle de ekonominin canlandığı, otomobil satışlarının arttığı dönemde bu alanda büyük rekabet yaşanıyor, şirketler yeni uygulamalara gidiyor. “İndirim” stratejisi de bunlardan biri… Rekabette öne geçmek isteyen şirketler, şimdi alışılmış indirim paketlerine yenilerini ekliyor, hedef kitlelere özel çalışmalar hazırlıyor.  
 
Kasko, yıllardır sigorta sektörünün “can simidi” durumunda. Çünkü, sektörde en yüksek prim hacmi kasko branşına ait. Yapılan tahminlere göre, üretilen primlerin yüzde 50’si kasko sigortalarından elde ediliyor. Prim tahsili en yüksek olan poliçeler de kasko branşına ait. Çünkü, otomobil sahipleri, araçlarının hasarına çok daha fazla özen gösteriyor. Buna bağlı olarak da kasko prim ödemeleri pek ihmal edilmiyor.  
 
Tüm bunlar üst üste konulduğunda, kasko branşı da sektörün cazibe merkezi haline geliyor. Son aylarda artan otomobil satışlarına paralel olarak da yıldızı biraz daha parladı. Artan kasko taleplerine paralel olarak, şirketler de yeni stratejiler, yeni uygulamalar geliştirmeye başladı.  
Bunların başında da “indirimler” geliyor. Aslına bakılırsa kasko branşındaki bu indirimler yıllardır uygulanıyor. Bu indirimlerin en büyük nedeni, iyi müşteriyi kaçırmamak ve müşterilerle uzun soluklu ilişki kurabilmek.  
 
Peşin ödemeye yüzde 15  
 
Kasko sigortalarında en sık rastlanan indirim türü “peşin ödeme”. Sigorta şirketi, primini peşin olarak ödemek isteyen sigortalılara önemli oranlarda indirim yapıyor. Sektör genelinde bu indirimlerin yüzde 10 ile 15 arasında değiştiği söyleniyor.  
 
İkinci sırada ise “hasarsızlık” indirimi geliyor. Poliçe süresi içinde herhangi bir kasko hasarı tazminatı talebi olmadığı ve poliçe yenilendiği takdirde, yenileme süresine bağlı olarak yüzde 30 ile yüzde 60 arasında indirim uygulanıyor. Örneğin, 4 yıl boyunca aracını aynı sigorta şirketine sigortalatan bir kişiye, bu dönem boyunca hiç hasar yapmadıysa yüzde 60 oranında hasarsızlık indirimi uygulanıyor. Yani 2 milyar yerine 1 milyar 400 milyon lira ödeyebiliyor. Bu indirimi sektördeki tüm şirketler uyguluyor.  
 
Sigortalanan araçta alarm ya da immobilizer olması halinde de, sigorta şirketleri müşterilerine yüzde 5 oranında indirim yapıyor. Araç çokluğu da, kasko branşındaki indirimlerden biri. Bu indirim, bir şahıs veya şirket adına kayıtlı en az 5 aracın aynı sigorta şirketi tarafından sigortalanması halinde araç sayısına göre yüzde 5 ile 25 arasında yapılıyor.  
 
Mesleğe göre indirim  
 
Bu indirimler, tüm sigorta şirketleri tarafından yapılıyor. Ancak, sadece belli şirketler tarafından uygulanan indirimler de var. Bunlardan biri de kapalı garaj indirimi. Araç sahibinin, aracının kapalı garajda duracağını taahhüt etmesi halinde, ortalama yüzde 5 oranında indirim veren şirketler var. Ayrıca, araç sahibi ve aracı kullanan bayan ise kasko sigortası tarife priminden yüzde 5 ile yüzde 10 oranında indirim yapılıyor.  
 
Kamyonet, minibüs, midibüs ve otobüslerin, sadece şehir sınırları içinde kullanılması şartıyla sigorta edilmesi halinde ise yüzde 20 ila yüzde 25 arasında indirim uygulayan şirketler var.  
 
Tüm bunların yanı sıra, evli olan sigortalılar için evlilik indirimi, 30 veya 35 yaşın üstündekilere yaş indirimi, 5 ve daha fazla yıllık ehliyeti olanlara da ehliyet indirimi yapılıyor.  
 
Sektör yetkilileri, çok az sayıda şirkette uygulanmasına rağmen, meslek ve renk indirimlerinin de görüldüğünü söylüyor. Meslek indirimi, eğitim düzeyi yüksek ve masa başı işlerde çalışan kişilere uygulanıyor. Şu anda bu indirimi sektörde sadece Finans Sigorta uyguluyor. Finans Sigorta Pazarlama Grup Başkanı Şenol Ortaç, aracını sadece sabah işe giderken  ya da iş dönüşünde kullanan, eğitim düzeyi yüksek kişilere bu indirimin verildiğini söylüyor. Ortaç’ın verdiği bilgiye göre, bu kapsama finans sektörü çalışanları, sağlık ve yargı mensupları giriyor.  
 
Sigortalının beyanı önemli  
 
Hasarsızlık ve araç çokluğu dışındaki indirimler sigortalının beyanı ile yapılıyor. Bu nedenle bir hasar halinde, yapılan indirimlerin koşullarına uymadığı tespit edilirse, ödenecek tazminattan yapılan indirim oranı kadar düşülüyor. Bu da sigorta şirketleri ile sigortalılar arasında tartışma yaşanmasına neden oluyor. Bu nedenle indirim taleplerinde sigortalının kendi hakkında doğru bilgi vermesi çok önem kazanıyor.  
 
İsviçre Sigorta Genel Müdürü Sezgin Noyan, kaskodaki indirimlerin önemli bir kısmının tamamen sigortalının beyanına göre yapıldığını söylüyor. Bu nedenle de Türkiye şartları için çok uygun olmadığını ifade ediyor. Bu indirimlerin uygulanmasında zaman zaman sıkıntılar yaşandığını belirten Noyan, sözlerini şöyle sürdürüyor.  
 
“Sigorta yapılırken, herkes her indirimi talep ediyor. Örneğin, bayan indirimi isteniyor. Aracı, eşi ya da çocuğu kullanırken kaza oluyor. Bu durumda hasar ödenmemesi gerekiyor. Ancak sigortalı ‘Ben bilmiyordum, bana söylenmedi’ gibi sözlerle buna karşı çıkıyor. Arabada ciddi hasar olduğunda sigortalı mağdur oluyor. Tersi durumunda da sigorta şirketi ekstradan tazminat ödemiş oluyor.”  
 
İyi müşteriyi tutmak önemli  
 
Kasko sigortalarında yapılan indirimin en büyük nedeni, müşteri çekmek ve iyi müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurabilmek. Müşteriler de böylece hem daha az prim ödeme şansına kavuşuyor, hem de indirim kapsamına girmek için daha dikkatli hareket etmeye başlıyor.  
 
Ray Sigorta Genel Müdürü Çetin Alanya, hasarsızlık indiriminin, sigortalıların araçlarını daha dikkatli kullanmaya ittiğini söylüyor. Hasar yapmadıkları takdirde, hasar yapanlara göre daha az sigorta primi ödeyeceklerini bildiklerini ifade ediyor.    
 
İsviçre Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Sezgin Noyan ise, kasko sigortalarındaki indirimin müşteriyi uzun süre şirkette tutmak için çok önemli olduğunu söylüyor. Noyan görüşlerini şöyle anlatıyor:  
 
“Örneğin hasarsızlık indiriminde, müşteriler ufak tefek hasarları sigorta şirketinden talep etmiyor. Bu hasarları kendi cebinden karşılıyor. Genelde düşük rakamlar, ancak şirketlerde bu rakamlar üst üste geldiğinde önemli miktarlara ulaşıyor. Bu aynı zamanda da insan kaynağında önemli bir avantaj sağlanmasına neden oluyor.”  
 
Yurtdışında uygulama nasıl?  
 
Aslında yurtdışında da kasko branşında uygulanan indirimler var. Ancak, indirim nedenleri Türkiye’deki kadar çok değil. Yurtdışındaki indirimlerde ana hareket noktası ise sürücüler.  
Sürücünün, daha önce kasko hasarı tazminatı talebi olmadığı her durumda indirim uygulanıyor. Ayrıca, aracın kullanılacağı il veya bölgenin trafik yoğunluğuna göre de sigorta primlerinde indirim yapılıyor.  
 
Türkiye’de olduğu gibi Batı’da da yaş indirimi uygulaması var. Orta yaş sürücüler, daha genç ya da orta yaşın üstündekilere göre daha az prim ödüyor.  
 
İsviçre Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Sezgin Noyan, yurtdışındaki indirimlerin Türkiye’ye göre daha farklı olduğunu söylüyor. Farkı ise, arabanın değil, şahısların takip edilmesi olarak açıklıyor. Noyan, “Ben Sezgin Noyan olarak şu anda şirket arabasını kullanıyorum. Beş yıldır bir hasar yapmadım. Ancak, önümüzdeki günlerde bir araç alsam, hasarsızlık indirimim olmuyor. Ancak, Batı’da bu durumda hasarsızlık indirimi verilebiliyor. Yani önemli olan aracın değil, kişinin kaza yapmamış olması” diyor.  
 
Finans Sigorta Pazarlama Grup Başkanı Şenol Ortaç ise Avrupa’da zorunlu sigorta sayısının çok fazla olması nedeniyle, indirimlere çok fazla rastlanmadığını söylüyor. Ancak, promosyon kampanyalarına son derece alışık olan Amerika’da ise sigorta sektöründe uygulanan indirimler bir hayli fazla olduğuna dikkat çekiyor.  
 
Trafik sigortalarında da indirim var  
 
Kasko dışında, indirim yapılan branşların başında ise, Karayolları Trafik Kanunu Zorunlu Mali Sorumluluk (Trafik) Sigortaları’nın tarife ve talimatında hasarsızlık indirimi uygulanıyor. İlk yıl için bu indirim yüzde 10, ikinci yıl için yüzde 15, üçüncü ve müteakip yıllar için ise yüzde 20 oranında indirim uygulanıyor. Yine bu sigortalarda illerin trafik yoğunluğuna göre, yüzde 5’den başlayıp yüzde 15’e kadar değişen oranlarda il trafik yoğunluğu indirimi de yapılıyor. Konut sigortalarında da hasarsızlık ve yenileme indirimi yapılıyor. Ancak, bu sigortalardaki indirim oranı şirketler tarafından belirleniyor.  
 
Ayrıca hemen hemen tüm branşlarda peşin ödemelerde de şirketler, belli oranlarda indirim uyguluyor. İndirim oranı şirketten şirkete farklılık gösterse de oranın ağırlıklı olarak yüzde 10 -15 arasında değiştiği söyleniyor. Tüm bunların yanı sıra poliçe çokluğu indirimi de sigorta şirketlerinin sık sık başvurduğu indirimlerden biri. Bir kişinin, konut, kasko, işyeri sigortasının poliçeleri aynı sigorta şirketine aitse, herhangi bir branştaki poliçe talebi için belli oranlarda indirim uygulanabiliyor.    
 
YURTDIŞINDA UYGULAMA NASIL?  
 
Çetin Alanya / Ray Sigorta
 
 
Ray Sigorta Genel Müdürü Çetin Alanya, yurtdışında kasko sigortalarında uygulanan indirimler ve ödenen ek primler hakkında şu bilgileri verdi:  
 
HASARSIZLIK İNDİRİMİ: Bizdeki uygulama gibi sigorta süresi içinde herhangi bir kasko hasarı tazminatı talebine konu olmaması durumunda yenilemelerde kasko primlerinden hasarsızlık indirimi uygulanıyor.  
 
HASARLILIK EK PRİMİ: Sigorta süresi içinde kasko hasarı tazminatı talebinde bulunan sigortalıların poliçe yenilemelerinde poliçe döneminde aldığı hasar tazminatının toplamına göre ve/veya hasar sayısına göre belirlenen oranda kasko primi üzerinden ek prim alınarak poliçeleri yenilenmektedir.  
 
İL-BÖLGE İNDİRİMİ: İl veya bölgelerdeki trafik yoğunluğuna (araç sayısı, trafik kaza oranı ile hasar / prim oranına göre) göre tespit edilen indirler.  
 
SÜRÜCÜ İNDİRİMİ: Bu indirimde sürücüler yaş gruplarına ayrılıyor ve bu gruba giren sürücülere tespit edilen oranlarda indirim uygulanmaktadır. Örneğin, orta yaş grubuna giren bir sürücü, daha genç bir sürücüye göre daha az prim ödemektedir. Orta yaşın üstündeki bir sürücü ise (reflekslerinde yavaşlama vs. nedeniyle) daha yüksek prim ödemektedir.  
 
“CRM BU İŞTE ÇOK ÖNEMLİ”  
 
Şenol Ortaç / Finans Sigorta
 
 
Finans Sigorta Pazarlama Grup Başkanı Şenol ortaç, kasko ve diğer branşlarda uygulanan indirimlerde şirket istatistiklerinin çok önemli olduğunu söylüyor. Bu nedenle IT yatırımlarının ve CRM’in çok önemli olduğunu söylüyor. Şenol Ortaç, şöyle konuşuyor:  
 
“Sigorta şirketlerinde istatistik çok önemli. Çünkü, 5 yıl boyunca sigortaladığınız araç ve araç sahibini, bu veriler aracılığıyla tanımanız mümkün. Sonuçta da daha az hasar yapan müşterinizden, daha az prim alarak onu ödüllendiriyorsunuz. Bu da iyi müşterinin sürekli olarak şirkette kalmasını sağlıyor.  
 
Burada da CRM devreye giriyor. Müşterinin verdiği doğru bilgi bir sonraki yıl ona artı olarak dönüyor. Ama tabii ki şirketlerin alt yapısının bu sisteme uygun olması gerekiyor. Fakat şu anda baktığımızda sektör genelinde teknoloji yatırımlarının yeterli olmadığını görüyoruz.  
Çünkü, sigorta sektörü, bankacılığa göre bir hayli küçük. Böyle olunca da IT yatırımları konusunda biraz geri kalmış durumda.  
 
Teknolojiyi iyi kullanamayan sigorta şirketleri de bu indirimlerin katkısını göremez. Çünkü, teknoloji kötüyse, rakibinizin ya da teknolojisinin iyi olduğunu düşündüğünüz şirketin istatistiklerini kabul etmek zorunda kalırsınız. “O indirim verdiyse ben de indirim veririm” diye hareket edince, bu indirimlerin doğru sigortalılara verilip verilmediğini kontrol etmek de çok zor oluyor. Kime sigorta yaptığınızı bilmeden sigorta yaparsanız, zora girme olasılığınız da artar.”  
  

Etiketler:

İsminiz:

Yorumunuz:


FOTO HABER