Capital'e abone olun.
80/20 KURALI NASIL ŞİRKET KURTARDI

80/20 Kuralı Nasıl Şirket Kurtardı

Richard Koch    Filofax adlı şirketin satışlarının adet olarak yüzde 20’si ihracat oluşturuyordu. Ancak gelirlerin neredeyse tamamına yakını buradan geliyordu. Yani piyasaya yapılan satı...

Son Güncelleme: 01.06.2003

Richard Koch  
 
Filofax adlı şirketin satışlarının adet olarak yüzde 20’si ihracat oluşturuyordu. Ancak gelirlerin neredeyse tamamına yakını buradan geliyordu. Yani piyasaya yapılan satışlar yazıyordu. İhracat yapılan 60 pazarın 4’ü, gelirlerin yüzde 80’ini oluşturuyordu. 8 rakibi vardı, ancak 1’i ciddi bir tehdit oluşturuyordu. Ve şirket batma aşamasına gelmişti. Ünlü danışman ve “80/20 Kuralı” kitabının  yazarı Richard Koch’un katılımıyla şirket yeniden hayata döndü. Bu konudaki kitabı best-seller olan Koch, “80/20 kuralını uygladık ve iki yıl içinde ürün hacimleri dörde katlandı” diye konuşuyor.  
 
Ülkeler, şirketler ve bireyler daha fazla büyümek, daha başarılı ve daha mutlu olmak istiyor, bunları başarmanın sırrını arıyorlar. Dünyanın kurulduğu günden beri geçerli olan bu arayışa ilk somut yanıtı belki de ünlü İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto vermişti. Ülkelerde var olan servetin ülke nüfusunun çok azının elinde bulunduğu tezini ortaya atan Pareto’nun bu düşüncesi, günümüz endüstri ve teknoloji dönemi ekonomilerinde yeniden şekillendi.  
 
“Bir şirketin yaptığı işlerin en verimli yüzde 20’si, şirket gelirlerinin yüzde 80’ini oluşturur” savı artık kanıtlanmış durumda. Ayrıca yine şirketler gelirlerinin yüzde 80’inin, en kârlı yüzde 20’lik müşteri diliminden geldiğinin bilincindeler. Ancak, The Boston Consulting Group eski danışmanı ve Bain and Company’nin eski ortaklarından olan, dünyanın en başarılı girişimcileri arasında yer alan Richard Koch 80/20 kuralına yeni bir yaklaşım getiriyor.  
 
Konu üzerine ilk kitabını 1997 yılında “The 80/20 Principle” (80/20 Kuralı) adıyla yayınlayan Koch, o dönem en çok satanlar listelerinde ilk sıralarda yer alan kitabında, bu kuralın kullanımını zamana uyarlamak ve insan yaşamının geneline yaymak için tanımını genişlettiğini ve tekrar yorumladığını belirtiyor.  
 
Ağustos ayında yayınlanacak ve yeni bir “bestseller” adayı olan “The 80/20 Individual “ (80/20 Bireyi) adlı kitabında ise bu kuralın bireylerin iş ve özel yaşamlarını nasıl etkileyebileceğini inceliyor.  
 
Capital’e, 80/20 kuralının uygulanış biçimlerini örneklerle anlatan Richard Koch, “Daha önce görülmemiş sayıda milyoner ve milyarder bireylerin ortaya çıkmasından bu kuralın bireyler için ne kadar önemli olduğu anlaşılabilir. 50, hatta 30 yıl önce durum böyle değildi” diyerek bu kuralın önemine de dikkat çekiyor:  
 
80/20 kuralı ilk olarak ne zaman ortaya çıktı? Yöneticiler bu kuralı nasıl uyguluyorlardı?  
 
Bu kuralın ilk ortaya çıkışı 1897 yılına kadar uzanıyor. İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto o dönemde son derece önemli bir buluş gerçekleştirdi. Bu buluşu yalnızca incelediği ülkelerdeki yüzdesel olarak son derece az sayıda insanın refahın büyük bölümüne sahip olduğunu değil, aynı zamanda bunun tarihte her zaman her ülke için geçerli olduğunu ortaya çıkardı.  
 
Bugün insanların yüzde 20’sinin, refahın yüzde 80’ine sahip olduğunu söyleyebiliriz. Bu hala geçerli bir saptamadır. Ancak, Pareto “80/20” tamlamasıyla karşımıza çıkmadı. Bu tamlamanın kullanılması 1950’li yıllarda oldu.  
 
Yöneticiler, 80/20 kuralını, dünyanın en önemli kalite gurusu Joseph Juran ünlendirdikten sonra kullanmaya başladılar. Juran’ın bu kuralı yaygınlaştırması ise “Quality Control Handbook-Kalite Kontrolü El Kitabı”nın 1951 yılında yayınlanması ile oldu. Juran 1953 yılında Japonya’ya gitti ve 20 yıl bu ülkede kaldı. Orada Japon yöneticilere 80/20 kuralını kullanarak tüketim ürünlerinin değerini ve kalitesini nasıl yükseltebileceklerini öğretti.  
 
1960’larda IBM bilgisayarın zamanının yüzde 80’inin işletim kodunun sadece yüzde 20’sini kullandığının farkına vardı. Bu nedenle yazılımlarının yüzde 20’lik kısmı daha kullanımı kolay bir hale getirmek üzere yeniden yazdılar. Sonuçta pazar liderliğini yakaladılar.  
 
Siz 80/20 kuralını nasıl algılıyorsunuz? Bu çıkarıma nasıl vardınız?  
 
1997’de yazmış olduğum “80/20 Kuralı” adlı kitabımda, bu kuralın kullanımını zamanımıza göre uyarlamak ve insan yaşamının geneline yaymak için tanımını genişlettim ve tekrar yorumladım.  
 
İnsanların başarılarının yüzde 80’inin, sahip olduğumuz zamanın yüzde 20’sinde ya da daha azında gerçekleştiğini ortaya koydum. Bu da beni zamanımızın kısıtlı olmadığı sonucuna götürdü. Eğer en verimli olduğumuz zamanlarda yaptığımız temel işlerde yoğunlaşırsak daha az çalışabilir ama yine de daha çok üretebiliriz.  
 
80/20 kuralı aynı zamanda mutluluğa bile uygulanabilir. Örneğin ilişkilerimizin çok azı, mutluluğumuzun oldukça büyük bir bölümünü oluşturur. Ama yine de temel ilişkilerimize zamanımızın ve enerjimizin yeterli kısmını vermeyiz.  
 
80/20 kuralı yönetimde nasıl kullanılabilir?  
 
Yöneticiler 80/20 kuralını strateji belirlerken kullanabilirler. Bunun yanında müşterilerin ve ürünlerin en önemli yüzde 20’sine odaklanmaları gerekir. Ayrıca daha fazla getirisi olan az sayıda iş üzerinde daha fazla zaman harcamak yöneticinin lehine olur.  
 
80/20 kuralı yöneticilere maliyet kesintisi ve hizmet iyileştirmesi, kalite, proje yönetimi, satış, karar alma ve fiyatlamada konularında da yardımcı olur.  
Ancak, 80/20 kuralı ile birlikte en büyük katkıyı strateji belirleme, müşteri ve ürün konularında sağlar.  
 
80/20 kuralını başarıyla uygulayan şirketlere örnek verebilir misiniz?  
 
1990 yılında Filofax şirketinin kurtarılmasına yardımcı oldum. Bu şirket bir ajanda tedarikçisiydi. 1987 yılına kadar son derece hızlı büyüdü. Ancak, sonraki 3 yıl içinde satışlar oldukça kötü bir düşüşe uğradı. Şirket hem büyük kayıplara uğruyor, hem de nakiti tükeniyordu.  
 
80/20 kuralını uyguladığımızda farklı bulgularla karşılaştık. İhracat satışın sadece yüzde 20’sini oluşturuyordu. Ancak, şirket gelirlerinin neredeyse yüzde 100’ü buradan geliyordu. Yerel piyasada yapılan iş para kaybediyordu. İhracat yapılan 60 pazarın 4’ü, yani yaklaşık yüzde 7’si satışların ve gelirlerin yüzde 80’ini oluşturuyordu. Satışların yüzde 85’i müşterilerin yüzde 20’sinden, yüzde 90’ı stok saklama ünitelerinin yüzde 5’inden geliyordu.  
 
Çalışanların gerçekleştirdiği aktivitelerin yüzde 20’si katma değerin yüzde 80’ini oluşturuyordu. 8 rakip vardı. Ancak, sadece bir tanesi ciddi tehdit oluşturuyordu. Şirket, kayıpları önlemek için yedi farklı strateji izlemeye çalışmış, fakat tüm bu stratejilerin gerçekleşmesi için fazla uğraşmadığından hiçbiri işe yaramamıştı.  
 
Sizin bu şirkete nasıl bir katkınız oldu? Çalışmalarınızdan sonra ne gibi sonuçlar elde ettiniz?  
 
Önce temel sorunları belirledik. Tehlikeli olan rakip bizim fiyatlarımızın neredeyse yarısını sunuyordu ve maliyetleri de bizim maliyetlerimizin yarısından daha azdı. Oldukça iyi bir gelir elde ediyorlardı. Ancak, boyut olarak küçük bir rakipti. Onların yaptığı her şeyi bizim de yapabileceğimiz sonucuna vardık.  
 
Tek bir stratejiye öncelik vermeye ve ne olursa olsun o stratejiyi izlemeye karar verdik. İzleyeceğimiz strateji ürün maliyetini müşterilere yarı yarıya daha az bir fiyat verebileceğimiz şekilde azaltmak şeklindeydi.  
 
Bu stratejinin yararına olmayan her şeyi yapmayı durdurduk. Ürün maliyetini düşürmenin anahtarı, ürün yelpazesini küçültmek ve daha az sayıda ürüne odaklanmaktı. Ürün yelpazesini yüzde 80, maliyetleri ve fiyatları da yüzde 60 oranında aşağı çektik. Bunun ardından en kârlı dört ihracat pazarımızdaki satışları arttırmaya odaklandık.  
 
İki yıl içinde ürün hacimleri dörde katlandı. Satış hasılatı yüzde -10’dan yüzde +15’e yükseldi. Filofax daha önce yer aldığı tüm pazarlardaki pazar payı liderliğini ele geçirdi. Ayrıca yeni pazarlar kazandı. 1995 yılında gelirleri bir önceki tepe noktası olan 1987 yılındaki gelirlerinin iki katına çıktı. Hisse senedi fiyatları 13’ten 285’e yükseldi.  
 
Bu konuda başka bir örnek var mı?  
 
Bir diğer örnek de Royal Bank of Canada’dır. Bu banka yakın zamanda gelirlerinin yüzde 93’ünün, müşterilerinin yüzde 17’lik kısmı tarafından yaratıldığını fark etti. En fazla gelir getiren segmentlerden birinde, asıl müşteri öldükten sonra mirasçılara kalan mevduatlar üzerinden gelen saklama gelirlerini üçe katlamayı başardılar. Bu sayede bu segmentten elde ettikleri geliri üç katından daha fazlasına çıkardılar.  
 
Bireylerin 80/20 kuralını uygulamaları içinde bulundukları kuruma ne gibi faydalar sağlıyor? Şirketler bu kuraldan nasıl faydalanıyor?  
 
Bence 80/20 kuralının en büyük faydası, şirketlerin en kârlı yüzde 20’lik müşteri, ürün, coğrafya ve faaliyet üzerine odaklanmalarını sağlamasıdır. İş hacmini bu şekilde arttırarak gelirlerde ço büyük artışlar elde edilebilir. Örneğin, en kârlı müşteri grubu yüzde 20’den yüzde 40’a çıkarılabilirse şirket gelirlerini yüzde 60 oranında yükseltebilir.  
 
Daha da önemlisi, en iyi işleyen konuya odaklanarak ve onu daha iyi yaparak şirketin rekabet gücü de arttırılabilir. Şirketler halihazırda güçlü oldukları alanlarda en iyi olmayı hedeflemelilerdir.  
 
80/20 kuralının en az sanayi ve yönetim devrimleri kadar önemli olduğunu savunuyorsunuz. Bu düşüncenizi açıklayabilir misiniz?  
 
Daha önceki devrimler servet yaratma yöntemlerinden daha yeni ve daha üstün bir yöntem getirdiler. 80/20 kuralı da aynısını yapıyor: Artık servet kurumlar ve sermayeden çok yaratıcı bireyler tarafından oluşturuluyor.  
 
Kurallar bu kadar keskin bir şekilde değiştiğinde iş dünyası ve toplumun örgütlenme biçimini kökünden değiştirmek de kaçınılmazdır. Savunduğum fikirlerin daha ayrıntılı kanıtları çıkacak olan kitabım “80/20 Bireyi”nde yer alıyor. Ancak, detaylı argümanlar olmadan da daha önce görülmemiş sayıda milyoner ve milyarder bireylerin ortaya çıkmasından bu kuralın bireyler için ne kadar önemli olduğu anlaşılabilir. 50, hatta 30 yıl önce durum böyle değildi.  
 
Bireyler 80/20 kuralından nasıl faydalanabilirler? Bu kuralı başarıyla uygulayabilmeleri için ne yapmaları gerekiyor?  
 
Kendi yaşamınızda 80/20 kuralı, önem verdiğiniz az sayıda konuya odaklanarak mutluluğunuzu en üst seviyeye çıkarmanız için de kullanılabilir. Temel fikir yaptığınız işler konusunda çok seçici olmanız, harekete geçmeden önce ne istediğiniz konusunda dikkatlice düşünmeniz ve yaptığımız şeylerin oldukça küçük bir oranının bizi istediğimiz sonuçlara götürdüğünü anlamaktır.  
 
“80/20 Kuralı” kitabım kuralın şirket gelirlerini arttırmak için nasıl kullanılacağının yanında daha mutlu ve daha verimli olma yöntemlerini de açıklıyor. “80/20 Bireyi” ise kariyerinizi hızlandırma yöntemlerini anlatıyor. Temel fikir son derece basit. Kitapta 80/20 kuralının gerçek yaşamda nasıl kullanılacağını maddeler halinde veriyorum.  
 
80/20 kuralını kullanan şirketlerle, kullanmayan şirketleri karşılaştırabilir misiniz?  
 
Çok kârlı ya da hızlı büyüyen şirketlerin 80/20 kuralını kullandığı neredeyse kesindir. Pazarın ya da faaliyetlerin küçük bir bölümünü seçmek şirket için beklenmedik bir biçimde kârlı ve faydalı olabilir. Tersini düşünürsek, ortalama kârlılık ve büyüme seviyesine sahip olan bir şirket 80/20 kuralını kullanmıyordur.  
 
Bu kuralı kullanmakta olan ya da hızlı büyümekte oldukları dönemde kullanmış olan şirketler arasında Microsoft, Dell, Nike, Coca-Cola, Boston Consulting Group, Bain & Company, Royal Bank of Canada, Amazon.com, Handspring, PalmPilot, Lotus, Linux, Oracle, Southwest Airlines, the Lexus division of Toyota ve Wal-Mart bulunuyor.  
 
Bu kuralı kullanmayan şirketler zaten varolan  tüm şirketlerin çoğunluğunu oluşturuyor ve yeterince kâr edemedikleri gibi hızlı da büyüyemiyorlar.  
 
80/20 kuralını yaşamlarında uygulayan bireyler uygulamayanlardan nasıl farklılaşıyor?  
 
“80/20 Bireyi” adlı kitabımda, kayda değer bir yenilik gerçekleştirmeden, sadece daha önce de var olan kurumları yöneten insanlardan çok, sıfırdan başlayarak yeni bir şey yaratmış olan “80/20 bireyleri”ni tanımlıyorum. Tanınmış 80/20 bireylerine örnek olarak Jeff Bezos, David Bowie, Richard Branson, Warren Buffett, Jim Clark, Bill Clinton, Larry Ellison, Bill Gates, John Grisham, Andy Grove, Tom Hanks, Robert Johnson, Michael Jordan, Nelson Mandela, Ronald Reagan, Steven Spielberg, Margaret Thatcher.    
 
Tarihten ise Christopher Columbus, Florence Nightingale, Henry Ford, Isaac Newton, George Orwell, Mother Teresa, Sam Walton, V. I. Lenin ve Napolyon’u verebilirim.    
Tüm bu insanlar kendi kişiliklerinden izler taşıyan, iyi ya da kötü bir şekilde dünyayı değiştiren yeni bir şey keşfettiler ve yarattılar. Kurumları, şirketleri ya da bir serveti miras alan, ancak bunları geliştirmek için hiçbir girişimde bulunmayan kişiler 80/20 bireyi değildir.  
 
Bu kişilere örnek olarak ise İngiltere Kraliçesi Elizabeth, Gerald Ford, Jimmy Carter, Al Gore ve baba ve oğul Bush’lar verilebilir. Bu insanların sahip oldukları güç kişiliklerinden değil kurumlarından geliyor. Hepsi bir elitin parçası ve dolayısıyla bireysel olarak yaratıcı değiller.  
 
“80/20 İLE KARİYER PLANLAMASI”  
 
YARARLARI İKİYE AYIRIN
: Bence profesyonel anlamda ve iş yaşamında getireceği yararları kişisel yararlardan ayırmak gerekiyor. Kariyerinizde 80/20 kuralından 3 temel şekilde faydalanabilirsiniz. Öncelikle en iyi yaptığınız yüzde 20’lik paya sahip olan az sayıda işe odaklanın  
 
ZAMAN DEVRİMİ YARATIN: Kendi kişisel “zaman devrimi”nizi yaratmak. Böylelikle yüzde 80’lik dilimi oluşturan önemsiz şeylerle uğraşmayı bırakıp yarattığınız değerin neredeyse tümünü oluşturan yüzde 20’lik dilime daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Bir zaman devrimi gerçekleştirerek daha az çalışarak daha fazla üretebilir ve ayrıca çok daha dengeli bir yaşama sahip olabilirsiniz.  
 
ÖNCEKİ FİKİRLERİ UYARLAYIN: Daha önce başka bir durumda işe yaramış olan ve yeni bir şey yaratmak ya da bir şeyi daha iyi yapmak üzere uyarlayabileceğiniz güçlü bir fikir düşünün. Bu, yeni bir iş ya da toplumsal bir proje olabilir. Önemli olan servet yaratabileceğiniz ve insanlar için yararlı bir şey yapabileceğiniz bir şey olmasıdır.  
 
“DEVİR BİREY DEVRİ”  
 
İYİ FİKİR ÖNE ÇIKIYOR
 
 
Dünya daha önce sermayeye ve kurumlara aitti. Ancak, şu anda bireylere ait. Bireyler daha iyi ve farklı bir şey yaparak ekonomide büyüme gerçekleştiriyorlar. Daha önceleri kişinin böyle bir şeyi yapabilmek için büyük bir kuruma ve oldukça yüksek miktarda sermayeye ihtiyacı vardı. Bugünlerde iyi bir fikre sahip olan bir birey daha az bir sermaye ile kendi kurumunu oluşturabilir ve dünyayı değiştirebilir.  
 
Örneğin, Microsoft, 100 bin dolardan daha az bir sermaye ile yola çıktı ve ben en son kontrol ettiğimde değeri 280 milyar dolardı. Bu başarı ağırlıklı olarak tek bir kişiye, yani Bill Gates’e bağlıydı.  
 
BETFAIR ÖRNEĞİ ÇARPICI  
 
Kendi yaşamımdan da bir örnek vermek istiyorum. Tanıdığım iki kişi sadece 2 yıl önce Betfair adında bir şirket kurdu. Bahis şirketlerinin ya da bahis yaptıran kişilerin yerine insanların karşılıklı bahis oynayabildikleri bir sistem oluşturmayı düşündüler. Böylelikle, tıpkı borsada hisselerin takas edilebildiği gibi, bahisler bireyler arasında da gerçekleşebilecekti. İhtiyaçları olan toplam sermaye 3,5 milyon sterlindi. Bu rakamın bir kısmını ben karşıladım ve şu anda şirketin değeri 67 katına çıkarak 235 milyon sterlin oldu. Hala her ay yüzde 10 artmakta olduğunu düşünürsek yakın zamanda bu rakam milyarlara ulaşabilir.  
 
Bahsettiğim bu iki kişi bugün bahis endüstrisinde devrim yarattılar. Dolayısıyla, günümüzde farkı yaratanlar sermaye ya da kurumlar değil bireylerdir.  
  

Etiketler:

İsminiz:

Yorumunuz:


FOTO HABER