HARVARD BUSINESS REVIEW

HARVARD BUSINESS REVIEW

Gelişmekte olan piyasalardan muhteşem fikirler çıkarmak

Yöneticileriniz neden yeni fikirlerin peşinde koşmalı?

Nathan T. Washburn ve B. Tom HunsakerGelişmiş piyasalardaki çok sayıda şirket, gelişmekte olan ülkelere girmenin tek nedeninin yeni müşteriler kazanmak olduğunu zanneder. Onlar, bu ülkelerdeki inovasyon potansiyelini algılamakta zorlanırlar ya da ürünler ve hizmetler için çok gerekli fikirler potansiyelinden faydalanabilmeyi ufku geniş, nadir çok uluslu şirketin başarabildiğini görmekte sınıfta kalırlar. General Electric'in taşınabilir ultrason teknolojisi ile Intel'in ucuz Classmate PC'sini bir düşünün. Diğerleri ise bu fırsatları görürler ancak bir türlü harekete geçemezler. Onlar alışık olmadıkları ortamlarda fikir geliştirmenin felaket zor olduğunu düşünürler ve bunları global birer iş haline dönüştürebilenlerin sayısı da çok azdır. C-seviyesi yöneticiler sıklıkla bozucu kavramlara ayak direrler ya da uluslararası yöneticileri öğrenen bir insan olarak değil de bir öğretmen olarak görürler. Üstelik pek çok şirkette dışarıda yapılmış inovasyonları özümsemek için gerekli süreçler yoktur. Oysa bizim araştırmamız, çokulusluların kendilerini gelişmekte olan piyasaların içine işlemiş inovasyoncu enerjiden faydalanacak şekilde konumlandırabileceklerini gösteriyor. Burada başarının anahtarı, yeni bir yönetici türünü işe almaya odaklanmaktan geçer: Biz onlara global köprücüler diyoruz. Son iki yıl boyunca Afrika, Asya, Doğu Avrupa, Latin Amerika, Orta Doğu, ve Rusya'da, AT&T, ConocoPhillips, Exxon Mobil ve Walmart gibi şirketlerde çalışan 52 yöneticiyle mülakatlar yaptık. Burada global köprücülerin gelişmekte olan piyasalarda nasıl müthiş inovasyonlarla ortaya çıktıklarını ve denenmiş fikirleri kendi şirketlerinin dünyanın dört bir yanında satılan sunumlarına entegre edilmesi için anavatanlarına nasıl getirdiklerini öğrendik. Çok ulusluların hayatta kalıp kalamayacakları işte bu köprücülere bağlıdır. Hindistan'da Tata'nın 2.500 dolarlık arabasından, Çin'de BYD'nin pil teknolojisine ve Brezilya'da Embraer'in jet tasarımındaki yeniliklerine kadar, gelişmekte olan piyasalar daha şimdiden başdöndürücü bir inovasyonlar yelpazesini üretmeyi başarmış durumdalar. Biz önümüzdeki yıllarda bu fikir akışının daha da hızlanacağını düşünüyoruz. Gelişmekte olan piyasaların inovasyon potansiyelini görmezden gelmeye devam eden çok uluslular ise yarışta oldukça gerilerde kalacak. Biz bu makalede global köprücülerin nasıl tanımlanıp geliştirileceklerini ve en az bunun kadar önemli olanı, onların fikirlerini somutlaştıracak organizasyonel yapıların nasıl kurulacaklarını göstereceğiz.

Köprücüler kimlerdir?
Abner Portillo, ConocoPhillips'in Meksika ve Orta Amerika bölgesinden sorumlu 52 yaşındaki başkanıdır, ayrıca bu enerji devinde 20 yıldan uzun bir süredir çalışmaktadır. 2009 yılında ambalajlamada önemli bir inovasyon fırsatı görmüş ve onu test etmişti. Ardından onu şirketin piyasaya sürülecek yeni bir sunum hattında kullanması için genel müdürlük binasına göndermişti. Kamyonlar ve ağır makinelerde kullanılan yağların, benzer fiyat seviyelerinden ama düşük kaliteli ürünler sunan yerel şirketler gibi alışılmadık rakipler karşısında pazar payı kaybettiğini farkeden Portillo, kendisine araştırmasında yardımcı olması için yerel bir dağıtımcı olan güvendiği bir meslektaşını işe almıştı. Gözlemler yapmışlar, müşterilerle konuşmuşlar ve ardından bazılarının yağlarını 55 galonluk yerine 5 galonluk varillerde satınalmayı tercih ettiklerini keşfetmişlerdi.

1 2 3 4 5 6