YÖNETİM

PAZARLAMAİNSAN KAYNAKLARIYENİ TRENDLERBAŞARI ÖYKÜLERİLİDERLİKINOVASYON

Hızlı tüketiciyi yakalama yarışı

Pazar,Çok fazla ürün, sınırlı zamanı olan tüketicinin dikkatini çekebilmek için rekabet halinde

Artık alışverişte uzun zaman geçirme dönemi sona erdi. Hatta Fransa’da bir ürün için alışveriş kararı, ortalama 16 saniyeye kadar düşmüş durumda. Fransızlar, genel alışverişi ise ortalama 40 dakikada bitiriyor. Bu sürenin 80’li yıllarda ortalama 1,5 saat olması da dikkat çekici. ABD’de 2002 ila 2007 yıllarını kapsayan bir araştırma, tüketicilerin genel alışverişlerinde ortalama 40 dakika harcadığını ortaya koyuyor.Tüketicilerdeki bu köklü değişimin nedeni aslında oldukça basit: Bugünün “meşgul tüketicileri” birer alışveriş uzmanı olmuş durumda. Kendilerine en uygun alışveriş merkezlerini, markaları ve ürünleri biliyor, takip ediyorlar. En önemlisi çok bilinçliler. Pazarlama hilelerine kanmıyorlar.Pazar ise oldukça kalabalık… Çok fazla ürün, sınırlı vakti olan tüketicinin dikkatini çekebilmek için rekabet halinde. Bir araştırma, tüketicilerin sadece yüzde 31’inin raftaki yeni ürünü fark ettiğini ortaya koyuyor. Tüketiciler, şu anki kriz dönemlerinde olduğu gibi daha az para harcama eğilimi gösterdiklerinde ise çok daha fazla dikkatli. Sadece alışveriş listelerindeki ürünleri almaya özellikle dikkat ediyorlar.

İLK İZLENİM ÖNEMLİ
Hızlı karar veren müşteri, sektör bağımsız her şirketin pazarlama stratejisini de derinden etkilemiş durumda. Sonuçta pazarlama uzmanları, artık her şeyin ilk izlenime bağlı olduğunu düşünüyor. Yeni dönemde, tüketiciyi kendi ürünlerini almaya ikna etmek için yeni stratejiler peşindeler. Dünyanın önde gelen stratejik marka danışmanlık şirketlerinden Landor’un Paris ofisi direktörlerinden Luc Speisser, raftan alışveriş sepetine bir ürünün girmesi için ilk önce görünür olması gerektiğini söylüyor. Daha sonra ürünün tüketiciye direkt faydasını anlatabilmesinin önemine değiniyor ve ekliyor: “Son alarak da tercih edilmek gerekli. Bunun için diğer markalardan daha farklı bir mesaj vermek gerekiyor. Örneğin soğuk suyla çamaşırların yıkanmasını sağlayan Ariel Cool Clean’s bu anlamda başarılı bir örnek. Şirket yetkilileri, bu yeni ürünle soğuk suyla temizliği sağlayabilmişlerdi. Ancak burada en önemli nokta, sıcak suyla kirlerin öldüğünü düşünen tüketici kitleyi ikna etmekti. Bunun için soğuk suyla yıkama sloganı yerine paketlerinin üzerine büyük harflerle ‘30 derecede yıkama’ yazdılar. Bu yazının altında da enerji tasarrufu ve canlı renkler yazısı yer aldı. Bu şekilde marka, hem tüketiciye hem çevreye sağladığı faydayı net şekilde anlatabildi.”

CAZİBEYİ ARTIRMAK GEREK
Türkiye’de de pek çok şirket, kendini “hızlı karar veren tüketici”ye göre konumlamış durumda. Bunlardan biri de Vestel. Vestel Pazarlamadan Sorumlu İcra Kurulu Üyesi Levent Hatay, Vestel mağazalarında müşterilerin minimum 5, maksimum ise 25 dakikayı raf önünde geçirdiğini söylüyor. Fırsat ürünlerini vitrinlerinde farklı bir tasarımla sergilediklerini de belirten Hatay, bu sayede bu ürünlerin fiyatının cazibiyetini çarpıcı yollarla göstermeye çalıştıklarına dikkat çekiyor. Ona göre müşterilerin gözüne ilk anda ürün teşhiri, vitrin tasarımı ve fiyat etiketi çarpıyor. Hızlı karar veren müşterinin dikkatini çekmek amacıyla bu konulara da ayrı önem verdiklerine değinen Hatay, sözlerini şöyle sürdürüyor: “Bizim mağazalarımızda bulunan ‘Bi Baksana Köşesi’ de pek çok küçük ev aletinin bir arada görülmesini ve hızlı karar veren tüketicilerin kolay seçim yapmasını sağlıyor. Mağazacılık bizim önemle üzerinde durduğumuz ve uzmanlaştığımız bir alan. Tekno-marketlerde karışık şekilde duran ürünler, Vestel mağazalarında segmentlere ayrılıyor ve müşterilere daha cazip şekilde sunuluyor.

1 2 3 4