Gelişmekte olan piyasalardaki ekonomik piramidin tabanına baktığınızda bir gizli tuzaklar dünyası olduğunu görürsünüz. Şayet bir şirket sadece ticari kazançlara odaklanan bir yatırıma girişmeye kalkarsa o zaman büyük bir ihtimalle tıpkı uluslararası bir su hizmeti şirketi olan Aguas del Tunari'nin Bolivya'da başına geldiği gibi karşısında yoğun bir şekilde sivil toplum ve hükümetlerin direnişini bulur. Eğer bir şirket, piramidin tabanındaki faaliyetlerini sınırlı tutarak radara yakalanmamaya çalışırsa o zaman da tıpkı Procter&Gamble'ın Latin Amerika ile Asya'daki su arıtımı ürününden öğrendiği gibi kârının düşük olma ihtimali çok yüksektir. Hatta temel olarak sosyal etkiye odaklansanız ve kârınızı ikinci plana atmayı deneseniz bile piramidin tabanı oldukça riskli bir yerdir. Microsoft'un da zor yoldan öğrendiği üzere para kazanmakta başarısız olan projeler, sonunda şirketlerin kurumsal sosyal sorumluluk departmanlarına havale edilir. Bizim araştırmamız, bu zorlu arazide sorunsuzca yol alınmasını sağlayan bir yöntem sunuyor. Eğer şirketler, kendi finansal kazanımlarını müşterilerininkilerle bağdaştırabilirse o zaman piramidin tabanında yeterince kâr elde edebilmeleri mümkündür. Bir başka deyişle şirketler para kazanırken onların içinde faaliyet gösterdikleri toplumların da örneğin temel hizmetlere kavuşmak veya daha hızlı büyümek gibi birtakım kazançları olması gerekir. Bu süreç sonucunda daha fazla gelir ve tüketim yaratılarak toplumlardaki talep tetiklenmiş olur ve nihayetinde bu şirketlerin işlerini büyütmeleri sağlanır. İşin en başında bu prensibin doğal zorunluluğu, ölçeğin kritik olduğunu söyler. Piramidin tabanına yapılan deneysel akınlarla asla başarıya ulaşılamaz. Bir yandan ölçeğin hedeflenmesini diğer yandan da özel ve kamusal değer yaratılmasını gerektiren iş modelleri giderek daha fazla kabul görüyor. Hindistan Unilever, 10 binlerce satış ve dağıtım elemanını eğiterek başarıya ulaşmıştı. Afgan cep telefonu operatörü Roshan ise aynısını küçük perakendecilere uygulayarak başarıyı yakalamıştı. Yerel toplumların düzelen ekonomik sağlığı bugün değer zincirinin dört bir yanındaki herkesin kârını ve refahını artırıyor. Yıllar boyunca düzinelerce şirket üzerinde yaptığımız araştırmalar sonucunda, aynı anda hem özel hem de kamusal değer yaratma becerisine sahip olan şirketlerin, kendi müşterilerini yakından tanımaya çok daha meyilli olduklarını keşfettik. Bu piramidin tabanında yer alan ve kendi çıktılarıyla dünya ekonomisinin üçte birini temsil eden 4 milyar insan, tek bir kategoride değerlendirilemez. Şirketlerin, en etkili öncüleri tanımlayabilmek için kendilerini bu nüfusun çeşitli bileşenleri için nelerin değer ifade ettiğini öğrenmeye adamaları gerekir. Bu işe başlamanın yolu 4 milyarlık bu kitleyi üç dilime ayırmaktan geçer.

Yaşam standardına göre dilimlemekPiramidin tabanını analiz etmenin en kolay yolu, günde 1 dolarlık bir gelir seviyesinin olağanüstü yoksul insanları diğer herkesten ayıran bir gösterge olduğunu ve bu sınırın üzerinde kalan insanların da günde 1 ila 3 dolar arası ve günde 3 ila 5 dolar arası gelirleri olanlar şeklinde sınıflandırılabileceğini kabullenmektir. Bu, elbette piramidin bu katmanını kategorize etmenin tek yolu değildir, ancak bir hayli kullanışlı olanıdır.

Düşük gelirliler:
Sayıları bugün yaklaşık 1,4 milyar olan ve günde 3 ila 5 dolar arasında değişen bir gelire sahip yetişkinler arasına girenlerin genellikle orta eğitimde birkaç yıllarını geçirdikleri ve iş piyasasına girebilmek için gerekli temel becerilere sahip oldukları gözlemleniyor. Bunların çoğu, inşaat işçisi, küçük tüccar, taksi şoförü olarak veya kamuyla özel sektörde kalifiye olmayan işlerde çalıştıklarından düzenli bir gelire sahip değil. Kendi işlerini resmi ve gayri resmi piyasalarda icra ediyorlar ve çoğunlukla bu piramidin bir üst katmanındaki günde 5 dolar ve üstünü kazananlara yakın bir yaşam standardına sahipler. 3 ila 5 dolar dilimine giren aileler, büyük bir sıklıkla bisiklet, televizyon ve cep telefonu gibi tüketici ürünlerine sahip. Ancak daha iyi bir eğitime ve daha istikrarlı gelir elde edebilecekleri bir işe kavuşmaya can attıklarından, onların daha iyi konutlara sahip olmaları ve krediyle sağlık bakımı uzmanlarına daha kolay erişebilmeleri gerekiyor. Onların çoğu, kendi çocuklarının yaşam standardının kendilerininkinden biraz daha yüksek olacağına inanıyor.