Capital'e abone olun.
YENİ GELİR HESAPLARI

Yeni Gelir Hesapları

Her sektörde, hatta ekonominin genelinde olduğu gibi, otomobilde de tablo değişti. Şirketlerin gelir yapılarında ciddi bir dönüşüm yaşanıyor. Bir dönem sadece yeni otomobil gelirine odaklananlar, ö...

Son Güncelleme: 01.10.2003

Her sektörde, hatta ekonominin genelinde olduğu gibi, otomobilde de tablo değişti. Şirketlerin gelir yapılarında ciddi bir dönüşüm yaşanıyor. Bir dönem sadece yeni otomobil gelirine odaklananlar, özellikle krizden sonra “servis”, “ikinci el”, “finans ve sigorta” ve “yedek parça” gibi kalemlere yönelmeye başladılar. Bu tabloyu artan araç parkı sayısı ve servis ile yedek parça işinin karlı olması da destekliyor. Şirketler de kendilerini bu yeni hesaba göre konumlandırıyor.  
 
Eskiden otomotiv şirketlerini ve bayileri araç satışından elde ettikleri kâr ayakta tutardı. Kâr marjları yüzde 15-20 seviyelerindeydi. Ancak, son 10 yılda otomotiv şirketlerinin ve bayilerin gelirlerinde önemli bir değişim yaşandı. Bu değişimi krizler de hızlandırdı. Kâr marjları yüzde 5’lere, hatta kampanya dönemlerinde yüzde 0’a kadar düştü. Araçlardan kâr edemeyen şirketler ise yedek parça, bayiler ise servis ve parça satışına ağırlık vermeye başladılar.  
 
Koç Holding Şeref Başkanı Rahmi Koç, yaşanan bu gelişmeye dikkat çekerken şu değerlendirmeyi yaptı: “O günlerde bir koyundan 4.5 post çıkarmak mümkündü. Fabrika, ana distribütör, bayi ve tali bayi olarak. Şimdi kâr marjları çok daraldı. Bugünlerde iş arabayı yapmakta değil, satmakta. Kâr marjlarının alabildiğine daralması, firmaları yedek parça, aksesuar, tamir, bakım gibi yan hizmetlerden kâr eder hale getirdi”. Rahmi Koç’un da dikkat çektiği bu değişimin kısa dönemde sürmesi bekleniyor.  
 
Gelirlerde değişim yaşandı  
 
Otomotiv sektöründe firmaların gelir kalemlerini oluşturan unsurların payında önemli   değişimler gerçekleşti. Anadolu Honda Genel Müdür Yardımcısı Ümit Karaarslan, gelir kalemlerini çeşitli unsurların etkilediğini söylüyor. Ümit Karaarslan, “Genel olarak otomotiv firmalarının pazarda varoluş süreçleri, üretim ve satış yaptıkları araç modelleri ve dolaşımda olan araç adetleri etkiler. Dönemsel olarak ise ekonomik göstergeler ve ihracat imkanları gelirlerde belirleyici olur” diyor.  
 
Bu doğrultuda bundan 10 yıl önce firmaların gelirlerinin yüzde 80-90’ını araç satış gelirleri oluşturuyordu. Geri kalan kısmı yedek parça ve diğer gelirler alıyordu. Ancak, Türkiye’nin son yıllarda içinde bulunduğu koşullar gelir kalemlerinde değişime neden oldu. Araç satışından elde edilen gelir düştü, yedek parça gelirleri arttı. Bunun yanında repo gibi diğer finansman gelirleri süreç içinde yüzde 10-20’lik bir paya sahip oldu.  
 
Ümit Karaarslan, “1994, 1998, 2001 kriz dönemlerinde özellikle araç satış zararları arttı” diyor. Bu dönemlerde araç satışından kâr edemeyen şirketler yedek parçaya, bayiler ise servis ve parça satışına ağırlık verdiler. Özellikle bayilerin gelirleri içinde ikinci el satışlarının payı da dikkat çekici oranlara ulaştı.  
 
Rekabet etkili oldu  
 
Yaşanan sıkıntılar nedeniyle otomobil sektöründe her geçen gün pazardaki rekabet artırıyor. Arz fazlalığına karşın, sınırlı sayıda yeni araç alıcısının olması rekabeti körüklüyor. Rekabet artınca, şirketler doğal olarak kârlılıklarından feragat etmeye başladılar. Özellikle son dönemlerde krizlerle birlikte pazarın iyice daralması, stokların artması bazen zararına satışların bile yapılmasına yol açtı.    
 
Metin Ecevit’e göre, bu süreç, yedek parça satışlarının ağırlık kazanmasına neden oldu. Metin Ecevit, “1990 öncesi yedek parça satışı yok denecek kadar azdı. Ana firmalar buradan küçük oranlarda gelir elde ediyordu. İthalatçıların bu kalemden kârı yoktu. Distribütörler de pazarın daralmasıyla fiilen yedek parça faaliyetinde belirli bir kârlılığı dikkate almaya çalıştılar” diye anlatıyor. Ancak, Metin Ecevit’e göre, bu süreçte en önemli gelişme bayilerin servis ve yedek parçadan para kazanılacağını görmesiydi.  
 
Bayiler nasıl değişti?  
 
Otomotiv şirketlerinin gelirleri içinde kâr ettikleri kalemlerin başında bugün yedek parça ve aksesuar satışları öne çıkıyor. 1990 öncesi otomotiv sektörüne baktığımız zaman Türkiye’de servis ve yedek parça satışına ağırlık verilmediğini görüyoruz. Anadolu Grubu Otomotiv Grubu Başkanı Metin Ecevit, o dönemlerde bayilerin sadece araç satışından para kazanabileceklerini düşündüklerini söylüyor. Tabii o dönemler araç satışlarındaki kârlılığın yüksek oluşunun da etkisini unutmamak gerekiyor. Bu nedenler bayilerin ve şirketlerin servis ve yedek parçaya gereken önemi vermemelerine neden oldu.  
 
Metin Ecevit, “1990 sonrasında plaza modelleri devreye girdi. Bu dünyada uygulanan bir modeldi. Bayiler fiilen servis ve yedek parçadan da para kazanabileceğini ve bunun gereklilik olduğunu öğrendiler. Bunu distribütörler vurguladı ve onları inandırdılar. Bayiler de uygulamaya geçti. Herkes servis ve yedek parçadan da para kazanılacağını anladı” diye anlatıyor.  
 
Gelirin yüzde 30’u parçadan  
 
Türkiye’de yaşam standartlarının gelişmesi, 1000 kişiye düşen araç satışlarını da arttırdı. Ortalama 400 bin adetlere ulaşan bir pazar hacmi oluştu. 4.6 milyon adete dayanan otomobil parkı, 7.5 milyona ulaşan toplam araç parkı da servis ve yedek parçanın önemini arttırdı.  
 
Metin Ecevit, “Ana firmalar, parktaki stok adetleri büyüdükçe, doğal olarak servisten ve yedek parçadan da daha fazla kâr elde etmeye başladılar” diyor.  
 
Bu gelişimi krizler de destekledi. Türkiye’nin periyodik olarak 4 yılda bir yaşadığı ekonomik sorunlar otomotiv pazarının da olumsuz etkilenmesine neden oldu. Bu dönemlerde tüketiciler yeni araç alımlarını ertelediler. Mevcut araç sahipleri de yenileme alımlarını beklettiler. Daha çok mevcut araçlarının hareket halinde kalması için gerekli bakım ve tamirat işlemlerini yapmayı tercih ettiler. Dolayısıyla, yeni araç satışlarının düştüğü dönemlerde şirketlerin ve bayilerin servis ve yedek parça gelirleri arttı.  
 
Metin Ecevit, ana şirketlerde yedek parça gelirinin maksimum yüzde 25-30 civarında olabileceğine dikkat çekiyor. Ona göre, bayilerin gelirlerinin ise yüzde 50’den fazlası servis ve yedek parçadan kazanılıyor. Metin Ecevit, bu oranların Avrupa ile paralellik gösterdiğini söylüyor. Servis ve yedek parçanın şirket gelirleri içindeki önemini önümüzdeki dönemde de koruması bekleniyor.  
 
Yedek parçanın payı arttı  
 
Yaşanan gelişmeyi Renault Mais’in verileri de doğruluyor. Renault Mais Genel Müdürü İbrahim Aybar, bundan 5 yıl önce gelirlerinin yüzde 90.5’inin satışlardan geldiğini söylüyor. Aynı yıl, gelirden yedek parça satışları yüzde 9, servis ise yüzde 0.5 pay aldı. Renault Mais’in 2002 verilerinde ise farklı bir tablo var. 5 yılda yedek parça gelirlerinin dikkat çekici oranda arttığı görülüyor. 2002’de gelirlerin yüzde 77.3’ü otomobil satışlarından elde edildi. Yedek parça satışlarının payı yüzde 9’dan 21.5’e yükseldi. Servisin payı ise yüzde 1.3’e çıktı. Burada ana firmaların servisten para kazanamadıklarını belirtmek gerekiyor. Servisten daha çok bayiler gelir elde ediyor.  
 
İbrahim Aybar, kriz döneminde satış sonrası gelirler ile şirket giderlerinin karşılanması stratejisini benimsediklerini açıklıyor. İbrahim Aybar, diğer uygulamaları ise şöyle anlatıyor:  
 
“Müşteri memnuniyeti sağlamadan gelirleri arttıramayacağımız için, servis hizmet kalitesini daha da geliştirmek için şebekeye yoğun eğitimler verdik. Şebeke satış sonrası müşteri portföyünü genişletmek ve sadakati sağlamaya yönelik servis pazarlama faaliyetlerini daha yoğun bir şekilde uyguladık. Ayrıca, müşterilere ulaşmak için aktif satış ekipleri kurarak gelirleri arttırıcı önlemler aldık.”  
 
2004’te azalma bekleniyor  
 
2001 ve 2002 yıllarında yaşanan motorlu taşıt satışlarındaki düşüş nedeni ile yedek parça ve servis gelir paylarında artış yaşandı. Ancak, İbrahim Aybar motorlu taşıt satışları normale döndükçe, yedek parça ve servis gelir paylarının da bağlantılı olarak azalmasını bekliyor.  
Bu paralelde Renault’un gelirleri içinde servis ve yedek parçanın payının da azalacağı tahmininde bulunuyor. Ancak, bu oranların yine de 1998 seviyesinin üstünde olması planlanıyor. Renault Mais’in 2004 yılı planlarına göre, gelirlerin yüzde 87.8’i otomobil satışlarından oluşacak. Yedek parçanın payı ise yüzde 11.5’e gerileyecek. Bu gerilemeden servis geliri de payını alarak yüzde 0.7’ye inecek.  
 
“SERVİS VE YEDEK PARÇANIN ÖNEMİ ARTACAK”  
 
Aykut Özüner/Ford Otosan
 
 
Ford Otosan Pazarlama ve Müşteri İlişkileri Direktörü Aykut Özüner, servis ve yedek parçanın gelirler içinde giderek daha da önem kazanacağını söylüyor.  
 
SERVİSİN ÖNEMİ ARTIYOR  
 
Müşteri beklentileri ve verilen hizmet anlayışı değişiyor. Satın alınan aracın sadece satış işleminde belirli ölçütleri karşılama ile sınırlı olduğu dönemleri çoktan geride bıraktık. Artık, müşteriler ödediği para ile satın alabileceği tüm hizmetlerin en iyisini almayı talep ediyor. Bu da satış sonrasının önemini daha anlaşılır kıldı. Servis yedek parça işi daha da önem kazandı. Avrupa ülkelerinde servis ve yedek parça işinin genel gelir içindeki paylarının daha yüksek olduğunu söyleyebiliriz. Orta vadede Türkiye de bu yöne gidecektir.  
 
YEDEK PARÇADAN BEKLENEN  
 
Ford Otosan’ın yedek parça cirosu 2002’de 60 milyon dolar oldu. 2002 yılının genel cirosu ise 737 milyon dolardır. Yani toplam cironun yaklaşık yüzde 8’ini alıyor. İhracatımızın artmasına paralel olarak yeni ürün ve yedek parça gelirlerimizde artış bekliyoruz. Yedek parça gelirlerini artırmaya yönelik çeşitli uygulamalar gerçekleştiriyoruz.  
 
ARAÇ BAŞINA AKSESUAR SATIŞI  
 
Servis pazarlama kampanyaları, filo müşterilerine satış sonrası özel imkanlar tanımak, uzatılmış garanti programını devreye alarak servis kullanımını arttırmak bu uygulamaların birkaçını oluşturuyor. Aksesuar pazarı ciddi olarak ele aldığımız kazançlı bir pazar. Araç satışından elde edilen gelirin çok düştüğü bu dönemlerde, araç başına aksesuar satışından daha fazla gelir elde edilebiliyor.  
 
“SATIŞLAR DÜŞTÜ YEDEK PARÇANIN PAYI ARTTI”  
 
Ali İhsan İlkbahar/Osd Başkanı  
 
REKABET KÂRLILIĞI DÜŞÜRDÜ
 
 
Otomobil satışları krizle birlikte çok düştü. Çok fazla rekabet var. Bu rekabet fiyatları o kadar çok kırıyor ki otomobil satışlarından para kazanılmıyor. Mesela Tofaş geçtiğimiz günlerde 2 milyonuncu aracını üretti. 2 milyon müşterisi servis veya yedek parça için mutlaka şirkete gelecek. Ama, Tofaş yılda 200 bin araç satıyordu. Krizde bu rakam çok düştü. Olay bundan ibaret. Yani matematiksel bir sonuç bu. Satışlar düştüğünde rekabet nedeniyle para kazanılmıyor, zararına satılıyor. Dolayısıyla, yedek parçanın payı artıyor.  
 
DAHA BÜYÜK BİR KİTLE VAR  
 
Ancak, servis müşterisi ise daha fazla. Araç parkı arttıkça servis ve yedek parça ihtiyacı da artıyor. Daha büyük bir müşteri kitlesi var. Bu süreç krizde daha belirgin ortaya çıktı. Kriz satışları düşürünce araç satışından gelirler de düştü. Ancak, servis müşterisinin sayısı azalmadı. Tüketiciler araçlarını servise götürdüler. Araç parkı artıkça daha büyük bir servis kitlesine yani müşteriye ulaşıyorsunuz. Krizden bunlar daha az etkilenir. Çünkü, öyle ya da böyle tüketici aracını hareket halinde tutmaya çalışıyor.  
 
Şirketlerin toplam gelirinin 3’te 1’inin satıştan, 3’te 2’sinin ise servis ve yedek parçadan geldiğini tahmin ediyorum.  
 
SERVİS VE PARÇA GELİRİ NE OLACAK?  
 
Ümit Karaarslan/Honda Türkiye Genel Müdür Yardımcısı  
 
GELECEK SENARYOSU NASIL?
 
 
Normal koşullarda bir bayiinin gelirinin yüzde 40’ını yeni araç satışları oluşturmalı. Gelirden 2’inci el satışlar yüzde 10, servis ve yedek parça ise yüzde 40 pay almalı. Geri kalan yüzde 10’u ise sigorta ve diğer finansman gelirleri kapsamalı.  
 
Kriz dönemlerinde servis ve yedek parça gelirleri yüzde 60’a ulaşmalı. Yeni araç satışları ise yüzde 15 civarında seyretmeli. Türkiye’de bayi gelirlerinin 2010 yılında yüzde 60’ının yeni araç ve ikinci el satışlarından oluşacağını tahmin ediyoruz. Servis ve yedek parçanın gelirlerin yüzde 25’ini, diğer finansman kaynaklarının ise yüzde 15’ini alacağı düşünülüyor.  
 
GARANTİ SERVİS GELİRİNİ ARTIRIYOR  
 
Bayi gelirleri içinde toplam araç pazarının daraldığı dönemlerde servis ve parça satışlarının oranı artmaktadır. Ancak, araç pazarının tutarlı bir şekilde artmasıyla birlikte ikinci el satışlar da artarak bayi gelirleri için de ana gelir kalemi olacaktır. Servis ve parça gelirleri yeni araç satışları ile direkt ilgilidir. Yeni araç satışları gelecek yıl olacak olan servis gelirlerinin belirleyici unsurudur. Araç garanti süresinin uzunluğu servis ve parça gelirlerini artırmaktadır.  
 
AKSESUAR SATIŞLARI YÜKSELİYOR  
 
Ayrıca, müşteri bağlılığı oluşturma programları, takip sıklığı, bahar, kış kampanyaları da gelir arttırıcı unsurlardır. Tüketici eğilimlerinde yaşanan değişimler aksesuar satışlarına yansımaktadır. 4x4 kitleri,dış görünümü etkileyen sis farı, spoiler gibi aksesuarların satışları tüketici beğenilerinin değişimi ile birlikte yükseliyor.  
 
 
 
 
 
 
  

Etiketler:

İsminiz:



Yorumunuz:


ÖNE ÇIKANLAR