ANA FİKİR
Günümüzde uğraştığınız ve satış yapmaya çalıştığınız insanların çoğu, yapılacak bir sürü işten yorgun düşmüş ve delicesine yoğun. Bunu göz önünde bulundurmalı ve günümüzde insanların nasıl satış kararı aldığıyla ilgili olarak satış tarzınızı buna uygun hale getirmelisiniz.
Birisi sizinle temas kurduğunda aklında üç soru olacaktır:
1. Bu kişiyle tanışmaya ve ne sunduğuna vaktimi harcamaya değer mi?
2. Sunduğu değişiklik vaat ettiği bozuculuğu yaratacak mı?
3. Bu teklif şirketim için en iyisi olacak mı?
Satışa BPUÖ yaklaşımı, olası müşterinin söz konusu kararlara odaklanmasına ve sonra da çözüm olarak sunduklarınızı kabul etmesine yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır. Daha belirgin olarak da BPUÖ sistemi, çok yoğun insanlarla çalışırken aklınızın ön cephesinde bulundurmanız gereken dört faktörü vurgulamaktadır:
Basit kılın
Karar alma sürecinden karmaşayı ve zahmeti ne kadar elerseniz, başarı şansınız da o kadar yüksek olacaktır.
Paha biçilmez olun
Kopya ürün ve hizmetlerle dolu bir dünya söz konusu. Bu nedenle de ilişkiye katacağınız değer hayati önem taşımaktadır.
Kendinizi değişikliklere göre ayarlayın
Olası müşteriler nezdinde onun konusuyla daima ilişkili olmalısınız. Yaptıkları işle yakından ilgili olmazsanız size zaman ayırmayacaklardır.
Öncelikleri yükseltin
Olası müşterinizin, sizin hizmet ve ürünlerinizin kendisi için acil önem taşıdığını görmesi için uğraşmalısınız, yoksa harekete geçmeyecektir.
“Satış bir sonuçtur, amaç değil. Potansiyel bir müşteriyi hedeflediğiniz andan işi finalize edene kadar bir dizi şeyin doğru yapılmasının bir fonksiyonudur. Bilinçli ya da değil günümüzün olası müşterileri, kendileriyle yaptığınız tüm münferit sözleşmelerde sizi bu dört kritere göre değerlendirecektir.”
Jill Konrath
Günümüz çalışanlarının çoğu yorgundur, sınırlı zamanlarına giderek daha çok faaliyet sığdırmaya çalışmaktadırlar. Bu da onların şu duruma girdiği anlamına gelir:
- Bir şeye zaman harcamaya değer olup olmadığını çabucak anlamak için endişelidirler.
- Kolaylıkla kafaları karışır, sizinle telefonda konuşurken bir yandan da bilgisayarda bir şeyler yapmaktadırlar.
- Çabuk karar verilmesi riskli ya da anlaşılması karmaşık şeyler konusunda ihtiyatlıdırlar.
- Birçok seçeneğin birbirinin klonu olduğu pazar tekliflerinden kafaları karışmıştır.
- Satıcı tarafındaki aptalca davranışlara ya da yetersizliklere karşı hoşgörüsüzlerdir ve aşırı talepkardırlar.
Günümüzde satışta başarılı olmak için müşteriyle mücadeleyi, öğrenme fırsatı olarak görmelisiniz. İnsanlar baskı altında ve kafaları karışıkken neyin işe yaradığını bilmelisiniz. Aynı zamanda müşterinin hızlı karar almasını ve harekete geçmesini sağlamalısınız. Aksi halde karar almayı erteledikleri “D-Bölgesi”ne itilirsiniz. Eğer D-Bölgesi’ne itilirseniz yok sayılır, silinir ve radar ekranlarından kaybolursunuz.
Yorgun bir potansiyel müşteriyle karşılaştığınızda anlatacağınız şey hakkında kendilerine dört soru soracaklardır: