YÖNETİM

PAZARLAMAİNSAN KAYNAKLARIYENİ TRENDLERBAŞARI ÖYKÜLERİLİDERLİKINOVASYON

Tavsiyenin büyük gücü

Tavsiye kampanyaları sayesinde cirosunu katlayan şirket sayısı hiç de az değil.

"Şikayetlerinizi bize, memnuniyetinizi dostlarınıza anlatın..." Bu sloganı, "tavsiye kampanyalarıyla" pazarlama stratejisine dönüştüren şirketler, ciddi ciro artışına imza atıyor. Garanti Bankası, Bonus Card müşterilerinin yüzde 16'sını tavsiye kampanyalarıyla kazanmış durumda. Markafoni müşterilerinin yüzde 70'inin yine tavsiyeyle bu şirketle tanışması ise dikkat çekici... Uzmanlar da tavsiyeyle gelen müşterilerin sadakatine vurgu yapıyor. Bu kitlenin uzun dönemde şirkete avantaj sağlayacağına dikkat çekip, daha kârlı olduklarının altını çiziyorlar. Aslında Türkiye'de önceden beri uygulanıyor. Şu anda farklı olan ise tavsiye yönteminin şirketler tarafından stratejik olarak ele alınmaya başlanması. Artık şirketler, tavsiye edilmek için farklı kampanyalara imza atıyor. Bunun sonucunda ise müşteri sayılarını 2 katına çıkarıp cirolarında ciddi büyümelere imza atabiliyorlar. Bu alanda dünyada son dönemde en başarılı örneklerden biri dijital medya sektörünün öncü oyuncularından Roku. Şirket, aslında verdiği hizmetten çok örnek vaka olarak gösterildiği tavsiye kampanyalarıyla tanınıyor. Roku, 2010 yılında kendi içinde yaptığı bir araştırmada müşterilerinin dörtte birini kullanıcılarının tavsiyesiyle kazandığını keşfetti. Hemen ardından bu oranı düzenleyeceği tavsiye kampanyası ile artırmak için kolları sıvadı ve tahmininin ötesinde sonuçlara ulaştı. Bugün Roku'nun tavsiye kampanyalarının geldiği nokta oldukça şaşırtıcı: Şirket, bir yılda tavsiye kanalıyla 40 bin yeni müşteri kazanmış durumda. Son aylarda müşteri sayısındaki aylık artış ise 8 bin. Aylık 500-600 ürün satılıyor. Roku Pazarlama Müdürü Lomit Patel, tavsiye kampanyalarıyla son 6 ayda 230 bin doların üzerinde gelir kazandıklarını söylüyor. Goethe Üniversitesi ve Pensilvanya Üniversitesi tarafından yapılan araştırma da tavsiye kampanyalarının şirket cirolarına olumlu etki yaptığını net şekilde gösteriyor. Araştırmayı yürüten Profesör Van den Bulte, "Tavsiye kampanyalarıyla kısa ve uzun vadede kazanılan müşterilerin daha kârlı ve sadık olduğunu tespit ettik. Tavsiyeyle gelen müşteri başına kazanç, verilen ödülden fazla. Bu kampanyalar rahatlıkla kendini amorti ediyor" diye konuşuyor. Dünyada küçük büyük tüm şirketlerin başvurduğu tavsiye üzerinden pazarlama, Türkiye için ise oldukça geleneksel bir yöntem. Bahçeşehir Üniversitesi'den Dr. Selçuk Tuzcuoğlu, "Bizim esnafımız zaten yıllardır tavsiyeyle müşteri kazanma yöntemini uygular. 'Şikayetlerinizi bize, memnuniyetinizi dostlarınıza anlatın' diye bir slogan bile var. Tabii bunun bir adım ötesi olan tavsiye kampanyaları, Batı'dan aldığımız ve bu tavsiyeleri özendiren yeni bir yöntem olarak uygulanıyor" diyor.
Tavsiye kampanyaları kazandırıyor tablosunu görmek için görsele tıklayın.

Finans etkin kullanıyor
Tavsiye kampanyaları, mevcut müşteri tabanına markanın hizmet ve ürünlerini çevrelerine tavsiye etmelerini özendirecek bir strateji uygulanmasıyla hayata geçiyor. Geçtiğimiz yıla kadar bu kampanyaların şirketin ciro ve kârlılığına etkisi üzerine bir araştırma bulunmuyordu. Dr. Philipp Schmitt, Dr. Bernd Skiera ve Prof. Christophe Van den Bulte'nin büyük bir Alman bankasında 10 bin hesap üzerinden yaptıkları 3 yıllık araştırma, tavsiye edilen müşterilerin normal müşterilerden yüzde 18 daha sadık olduğunu ortaya koydu. Ayrıca referansla gelen bu müşteriler, diğerlerinden yüzde 16 daha kârlılar. Türkiye'de de HSBC, İş Bankası, Garanti Bankası, Yapı Kredi, Akbank ve Finansbank özellikle kredi kartları ve kredilerde tavsiye kampanyalarını çok etkin kullanıyor. Örneğin, Garanti Bankası, 8 yıldır Bonus Card'la "Arkadaşına Bonus'u öner" kampanyasını sürdürüyor. Bunun yanında dönemsel farklı kampanyalar da yapıyor. Garanti Ödeme Sistemleri Genel Müdür Yardımcısı Elvan Bilge, kampanyanın olumlu sonuçlarını şöyle aktarıyor: "Referanslarla gelen müşteri sayımız, Bonus Card toplam sayısının yüzde 16'sını oluşturuyor.

1 2 3 4 5