Capital'e abone olun.
Capital'e bağlan>>
İspanya Pazarı Onlardan Sorulur

İspanya Pazarı Onlardan Sorulur

Sami Persentili Sami Persentili, Türkiye’nin örnek girişimcilerinden… İş hayatına öğrenci olarak gittiği İspanya’da Şile bezi satarak başladı. Ardından iplik ve kumaş ticareti yaptı. Bursa’dan, D...

Güncelleme: 01.03.2003

Sami Persentili

Sami Persentili, Türkiye’nin örnek girişimcilerinden… İş hayatına öğrenci olarak gittiği İspanya’da Şile bezi satarak başladı. Ardından iplik ve kumaş ticareti yaptı. Bursa’dan, Denizli’den İspanya’ya mal gönderdi. Derken Zara ile tanışınca, yükselişi de başladı, konfeksiyona girdi. Yeğeni Öner Koçabeyoğlu’nu da yanına aldı. Şimdi Zara’nın bağlı olduğu Inditex Grubu’nun bütün alımlarını tek başına yapıyor. Türkiye’den yaptıkları alım 100 milyon doları buluyor. İki ortak, “İspanya’da tekstil ve konfeksiyon için daha çok iş var” diyorlar.

İspanya, Akdeniz bölgesinde olmasına rağmen, Türkiye’nin ticari partnerliğinde ön sıralarda yer almıyor. Özellikle Almanya, Fransa, İngiltere, Amerika, Hollanda gibi pazarlara alışmış, Türk tekstil ve hazır giyimcileri için çok da cazip bir pazar olmadı. Son dönemde ise bu pazara yönelik büyük bir ilgi var. İlginin odağında İspanya’nın konfeksiyon yıldızları Zara ve Mango’nun yükselişi var. “Hızlı moda” (Fast facion) yaklaşımıyla Zara ve kadınların gözdesi Mango’nun başarısı, İspanya’yı konfeksiyon ve tekstilde öne çıkardı. Türk tekstilcileri de son dönemde bu nedenle sözlerini İspanya’ya çevirdiler.

Ancak, İspanya’yı, özellikle de Zara’yı yıllar önce keşfeden Türk girişimciler de var. Üstelik mağaza sayısı bin 500’e yaklaşan Zara’nın Türkiye’deki bu girişimcilerin şirketinden yaptığı alımların tutarı 100 milyon dolara ulaşıyor. Perko adlı bu şirket, Sami Persentili tarafından kurulmuş. Geçmişi ise 1970’lere kadar uzanıyor. Gerçek anlamda bir başarı öyküsü…

Sami Persentili’nin öyküsü, öğrenci olarak gittiği İspanya’da Şile bezi satışıyla başladı. Ardından iplik ve tekstil ticareti başladı. 1988’de ise Zara ile tanışınca, önlenemez yükselişi de başladı. Böylece hazır giyim işine de girildi.

Bu işte de yeğen Öner Kocabeyoğlu devreye giriyor. Kocabeyoğlu, Zara’ya gönderilen mallardan sorumlu ve bu işe gecesini gündüzünü katıyor. Şimdi neredeyse İspanya onlardan soruluyor. Çok sayıda şirketten alım yapıyor, onların da büyümelerine katkıda bulunuyorlar.
Bu önemli başarıyı yakalayan Sami Persentili ve Öner Kocabeyoğlu,  ticari yaşamındaki dönüm noktalarını, Zara ile işbirliği, İspanya pazarıyla ilgili gelişmeleri Capital’e anlattı:

İş yaşantınızda 1972’de İspanya’ya gitmenizin yeri büyük… Bu gidişin nedeni neydi, iş arayışı mıydı?

Sami Persentili(SP): Ben Şişli Ticari İlimler Özel Okulu’nda okudum. Sonra terör olayları başladı. Boykotlar vardı, öğrenciler sınıflara giremiyordu. Bunun üzerine dışarıda okul aramaya başladım. Benim de Barselona’da tanıdığım arkadaşlarım vardı. Onlara yazı yazarak, buradan ayrılmayı düşündüm ve İspanya’ya gittim.

Gittikten sonra turizm okuluna yazıldım. Okurken, içimizdeki ticaret hevesiyle, “ne yapabiliriz” diye bakınmaya başladım. Bir süre sonra şu anda Mango’nun sahipleri olan arkadaşlarla tanıştım. O zaman hippi modası vardı. Türk gemileri vasıtasıyla gelen valizlerle Şile bezinden bluzları taşımaya başladım. Mango’nun sahiplerine veriyordum, onlar da piyasaya sürüyordu. Bu ticaretin başlangıcı böyle oldu ve Mango da bu ticaretle başladı denilebilir.

Bu işiniz ne kadar sürdü?

Sami Persentili: Onlar daha da büyüdüler. Onlar iç piyasada konfeksiyona döndüler. Ben, bu arada İspanya’daki iş çizgimi belirleyebilmek için 1974’te Türkiye’ye geri döndüm ve askerliğimi yaptım. Ardından 1976’da Barselona’nın sahil kasabasında kendime bir dükkan açtım. Turistlere yönelik ürünler satıyordum. Mango’nun sahiplerinden hazır giyim alıyor ve kendi dükkanımda satıyordum.

İspanya’da Franco’nun ölümünden sonra ekonomik açılımlar başladı ve ben de bundan yararlanmak için Barselona’ya dönerek kendi şirketimi kurdum. Persentili International’i 1978’de kurdum. Önce, Akpa’nın temsilciliğiyle, yani akrilik iplik satarak başladım.

Ardından, benim yaşantımda dönüm noktası olan rahmetli Ali Osman Sönmez’in temsilcisi oldum. Akrilik iplikle başlamıştım, ardından polyester ipliğe döndüm. Ali Osman Sönmez Bey, bana güvendi ve haftada bana 7-8 kamyon iplik verdi. Benim bu seviyelere gelmemde çok katkısı oldu.

İspanya, o dönemde Türk malları için nasıl bir piyasaydı?

Sami Persentili: Fiyatlarımız o kadar cazipti ki, Avrupa’nın tekelinde olan İspanya pazarı, benimle beraber değişime başladı. Cazip fiyatlarla binlerce ton akrilik, binlerce ton polyester iplik satmaya başladık. Ve polyester iplik satışlarını öyle bir noktaya getirdik ki, İspanyol üreticiler, bizi şikayet ederek damping vergisi getirdiler. Ardından ben de iplikten ham kumaş ticaretine başladım.

1982 yılında ham kumaş işine girince, İspanya’da çok büyük konvektörler vardı. Bizden ham kumaş alıyor, kendileri basıyor, konfeksiyon yapıyor ve piyasaya satıyorlardı. Onlara ham kumaş vermeye başladım. Bunlar hep Bursa ağırlıklı işlerdi.

İplik işleri ise devam ediyordu. Ardından, artık kendi ithalatıma ve dağıtmaya başladım. Bugüne kadar da aynı sistem devam ediyor. Bir süre sonra ham kumaştan mamul kumaşa dönmeye başladık. Ondan sonra İstanbul’da yeğenim Öner’le  beraber müşterilere servis vermeye başladık.

Ne zamandan beri?

Sami Persentili: 1980’lerin sonlarında bu işe başladık ve 1992’de Perko’yu kurduk. Ondan sonra Türkiye’yi organize ettik ve hazır giyime döndük.

Zara ile ilişkileriniz nasıl kuruldu?

Sami Persentili: Bu işte en büyük etken, yeğenim Öner’in görüşleri oldu. Buradaki üreticilerin numunelerini çantasına koyarak Zara’nın kapısını çaldı ve konfeksiyon işlerine girdi. Bu işe biz başladığımız zaman, Türkiye’de kimse bunun farkında bile değildi. İspanya’yı kimse düşünmüyordu. İspanya’nın adı bile geçmiyordu. Herkes Almanya’ya çalışıyordu ve öyle çalışmak istiyordu.

Hazır giyimde önce Yeşim Tekstil ile çalışmaya başladık. Şenol Şankaya, okuldan yeni dönmüştü. Yeşim’in başına geçtiği zaman beni aradı ve bana, “İspanya pazarına açılmak istiyoruz ve seninle başlamak istiyorum” dedi. O zaman, 1988’de, Yeşim Tekstil’de Zara’nın polo tişörtlerini yapmaya başladık.

Zara’yla ilk işiniz bu mu oldu?

Sami Persentili: Evet, Türkiye’de kimse Zara’yı tanımıyordu. Zara da henüz dünyaya açılmamıştı ve İspanya’da birkaç mağazası vardı. Zara’nın o zamanki kurucu kuşağıyla çalışmaya başladık.

Zara’ya gelen Türk mallarına kota vardı, ancak kimse İspanya’ya mal satmadığı için bütün kotaları biz kollanıyorduk. Zara ile çalışmaya başladığımızda, 300-500 bin dolarlık mal satmıştık.

Şu anda rakamlar kaça ulaştı?

Sami Persentili: Sadece Akın Tekstil’den 20 milyon, Yeşim Tekstil’den de 15 milyon Euro’luk mal alınıyor.

Başka hangi şirketlerin malları Zara’ya veriliyor?

Öner Koçabeyoğlu: Konfeksiyon olarak 30 civarında üreticiyle çalışıyoruz ama kuvvetli 10 tane üreticimiz var. Zara’ya verilebilecek her türlü malı Türkiye’de ürettirmeye çalışıyoruz. Bunun içinde çorap, deri, aksesuar da var. Bütün bu mallar, Zara’ya ve grubun diğer markalarına gidiyor.

Sadece iki şirketle toplam 35 milyon Euro’luk mal satışı yapılıyor. 30 şirketle toplam mal satımı ne kadara ulaşıyor? Hepsi Zara mı çalışıyor?

Öner Kocabeyoğlu: Zara’yı Inditex Grubu olarak düşünmek gerekiyor. Zara, bu grubun en önemli markası. Ama değişik gruplara yönelik farklı markaları var. Onlara da mal veriliyor. Perko olarak, bu şirketlere sağlanan malların tutarı için 100 milyon dolar civarında diyebiliriz.

Temsilcilik olarak mı yapılıyor?

Sami Persentili: Evet, öyle. Çünkü, konfeksiyon ağır iş ve bunu da temsilcilik olarak yapıyoruz. Çalıştığımız fabrikaların Inditex Grubu için acentesiyiz. Ben İspanya’daki Persentili International olarak da Türkiye’den yıldan 20 milyon dolarlık kumaş ve tekstil hammaddesi ithalatı yapıyorum.

Kimlerin temsilciliğini yapıyorsunuz?

Sami Persentili: Ben tüccarım. Denizli’den ham bez alıyorum. Bursa ağırlıklı çalışıyorum. Sönmez Tekstil’den büyük ölçüde çalışıyorum. Çalıştığım küçük ölçekli kuruluşlar da, benimle beraber büyüyor. Birisini biliyorum, işe 30 tezgahla işe başladı, şimdi 70 tezgaha çıktığı gibi boyahane de kurmuş. Çünkü, benimle büyüyor.

Temsilciliğiniz Inditex Grubu’na yapılan hazır giyim ihracatınızla mı sınırlı?

Öner Kocabeyoğlu: Evet öyle. Bu şekilde çalıştığımız 30-35 şirket var. Bu sayı sürekli büyüyor. Akın Tekstil, Yeşim Tekstil, Bilsar, Matraş, Söktaş, Ceylan Giyim, Teknik Empirme, Uniteks, Sezer Tekstil, Lay Tekstil gibi şirketler var. Örneğin, Söktaş’tan kumaş alıp, Bilsar’a diktirip Zara’ya gönderiyoruz. İsko’dan bleu jean kumaşı alıyoruz, diktirip gönderiyoruz. Perko olarak, Zara’dan gelen siparişleri, üreticilere yönlendiriyoruz.

Zara dışında çalıştığınız şirket var mı?

Sami Persentili: Aracılık ettiğimiz satışların yüzde 95’i Zara’ya gidiyor. Çünkü, “Just in time” çalışan bir gruba hizmet veriyoruz. Bu da malın gece gündüz peşinde olmak demek. O malın zamanında çıkacağını, zamanında ulaşmasına yüzde 100 emin olmamız gerekiyor.

Zara ile yaptığınız işlerde rakamlar nasıl büyüdü? 300-500 bin dolarla başlamıştınız…

Öner Kocabeyoğlu: Zara büyüdükçe, biz de büyüyoruz. Zara’yla ilk başladığımızda 20 mağaza varken, bugün bin 400 mağazaya geldi. 2003 yılında 250-300 yeni mağaza açılması hedefleniyor. Bu da üreticilerin, mal sağlayanların da büyümesi demek. Bizim grafiğimiz Zara’ya bağlı. Zara büyüdükçe, bizden isteyeceği mal da artacak, rakamlar da büyüyecek.

Yüzde 95 Zara’ya çalışıyorsunuz. Zara, bir gün size “Teşekkür ederiz” derse, bu sizin için büyük bir risk değil mi?

Sami Persentili: Diyecek halde değil. Fiyatı tutturabildiğimiz sürece sürekli iş var. Farklı durumlar için de biz de kendimizi geliştiriyoruz. Örneğin Çin’e çok büyük bir fuara gidiyorum. Oraya da kendimizi hazırlıyoruz. 

Örneğin Suriye’nin pamuğu, ipliği artık konuşulmaya başlandı. Türk fiyatlardan daha aşağı. Bu nedenle biz de Suriye pazarını gözlüyoruz. Çünkü, benim müşterilerim şunu söylüyor: “Pahalı kalıyorsunuz.” Ben de mal aldığım şirketlere dönüyor ve “Pahalı kalıyoruz” diyorum. Eğer, yine pahalı kalırsak, ben de alternatif bulmaya mecburum.

Sizce hala İspanya pazarı, Türk tekstili, hazır giyimi için büyük bir potansiyel mi?

Sami Persentili: Hala çok büyük bir pazar. Neden? İspanya, her gün tekstil üretimini bırakıyor, bu alandan çekiliyor. Kalan kumaş fabrikaları, çok sofistike üretimle uğraşıyorlar. Türkiye’nin yapamayacağı ürünlerle, İtalyanlarla yarışıyor. Üretici sayısı çok azaldı ve dışa bağımlılık artıyor. Çabuk moda da çalıştığı için Türkiye’nin bu pazarda sürekli bir yeri olacak. Bu açık görülebilir.
 
“İSPANYA’DA HER ŞEYİN PAZARI VAR”

İspanya için bakir bir pazar olduğunu söylüyorsunuz. Sizce ne yapılabilir?

Sami Persentili: Türkiye’de üretilen bütün mallar, İspanya pazar bulabilir. Ben biliyorum, çünkü bu pazarda 20 yıldır mal satarak buralara geldim. Bir ara büyük bir moda patlamıştı, bleu jean yıkamada ponza taşı kullanılıyordu. Ben Ürgüp’ten gemi gemi ponza taşı getirttim ve sattım. Bir zamanlar patates patlamıştı, o zaman da bunu satmıştım.

İspanya’da her şeyin pazarı var. Çünkü, orada çok büyük süper marketler var. Her malın şansı olabilir. Yeter ki, doğru adamla, doğru pazarı bulabilsin. Capital dergisine pazar olsa, onu da pazarlarım.
Persentili International olarak, 5 bin metrekarelik kapalı bir alan yaptırıyoruz ve 2004’te devreye giriyor. Bunu da Türk şirketleri için lojistik desteğinin yanında kendi depomuz ve distribütörlük için kullanacağız. Bizim 500 bin kilo, 1-2 ton iplik alan müşterilerimiz de çok. Şu anda bunlara servis veremiyoruz, büyük kuruluşlara servis verebiliyoruz. Bu depo ile küçüklere de servis verebilecek duruma geleceğiz.

Özellikle Portekiz piyasasına da yönelebileceğiz. Ben, bu piyasayı yıllarca gözlüyorum. Örneğin 5 ton ipliği, ertesi gün fabrikaya teslim ettiğiniz zaman, Portekizliler, bu servise bayılıyorlar.

Şunu da düşünmek gerekiyor. Portekiz hem bize rakip hem de tekstil hammaddesi için çok büyük bir pazar. İspanya’nın da komşusu ve bütün bu bölgeye servis verebiliriz.

DAYI-YEĞEN İŞLERİ NASIL BÖLÜŞÜYOR?

Sami Persentili: Öner ile her gün mutlaka konuşur ve durum değerlendirmesi yaparız. İkincisi, ben konfeksiyonu bilmem. Öner, bu işte profesyoneldir. Üreticilerle ilişkileri çok iyi ve konfeksiyon işine ben hiç karışmam.

Öner Kocabeyoğlu: Kumaş, iplik ve tekstil hammaddesi dayımın işi. Konfeksiyonu da Perko üzerinden yapıyoruz. Çünkü, konfeksiyonda sürekli işin içinde olmak, birebir yaşamak gerekiyor. Perko’nun kendi ekibi var. Kalite kontrolü yapıyor, müşteriye gidiyor. Babam, işin mali ve personel kısmını yönetiyor. Böylece biz koşturabiliyoruz, gözümüz de arkada kalmıyor.

“FİLTRE KAĞIT PİYASASINA NASIL GİRDİK?”

Yıllarını tekstil ve konfeksiyona veren, özellikle de İspanya pazarında uzmanlaşan Sami Persentili’nin birbaşka sektörde de yatırımı var. Üstelik tekstile uzak bir alanda; “Filtre kağıt”… Persentili bu işi şöyle anlatıyor:

“Tekstil dışında bir de kağıt filtre işimiz var. Otomobillerde kullanılan yağ, hava filtrelerinin kağıtlarından bahsediyoruz. Türkiye’nin Alman piyasasına mahkum olduğu yıllarda bana bir teklif geldi. Filtre fabrikaları, Almanların elindeydi ve istedikleri fiyatlarla yönlendiriyorlardı. Biz ufak bir şirketle bu işe başladık.

Biz piyasaya girince fiyatlar düştü. Bunun ithalatını yapıyoruz, hem büyük hem de küçük alıcıları var. Bu alanda Türkiye pazarı 3 bin ton civarında  Biz bunun bin 750 tonluk bölümünü karşılıyoruz. Bu şirketin hacmi de 3.5-4 milyon Euro civarında”.

 

  



Etiketler:

İsminiz:



Yorumunuz:


ÖNE ÇIKANLAR