İŞ KİTAPLARI ÖZETLERİ

İŞ KİTAPLARI ÖZETLERİ

Yeni Uzmanlar

Günümüzün güçlenmiş müşterilerini dört belirleyici anda kazanın

ANA FİKİR
Günümüzün alıcıları, tüm işkollarında "yeni uzmanlar" haline gelmiştir. Çok iyi bilgililer ve kendilerinden eminler, ticaretin tüm dallarında devasa seçenekler sunan internet sayesinde. Alıcılar, tüm satın alma sürecinin kontrolünü ele almış durumdadır. Başarılı olabilmek için bir müşteri gibi düşünmeyi öğrenmeli ve şirketinizi onların ilk tercihi haline getirmelisiniz. Alıcının gözünde ilk seçenek haline gelmek için sadece 4 seçeneğiniz vardır. Bu seçenekler müşterilerin 4 belirleyici ve kritik anında ortaya çıkar:
Günümüzün iş dünyasında başarı ve nihai büyümenin anahtarı, bu 4 kritik anda şirketinizi müşteri için ilk tercih haline getirmektir. Bunu becerebilirseniz büyürsünüz. Beceremezseniz de büyüyemezsiniz.

"Müşteri davranışında (kârlı büyüme ihtiyacınızda" devrim yaratmak Effl için çözümünüz, yukarıdaki 4 belirleyici anda müşteri gibi düşünmektir.
Bu belirleyici müşteri anlarının her birinde, olası müşterilerinizi en kırılgan ve en acemi durumlarında etkileyebilirsiniz (rakipleriniz karşısında sizi seçmeleri için onları motive edebilirsiniz). Belirleyici müşteri anlarının her birinde olası müşterinin bakış açısını göz önünde bulundurun (bir alıcı gibi düşünebilirsiniz) ve böylece onların isteklerini, ihtiyaçlarını, heyecanlarını karşılamak ve endişe, korku ve meraklarını gidermek için gerekenleri yapabilirsiniz. Bu elzem anların her birinde, şirketinizi tek seçenek haline getirebilirsiniz. Kârlı büyüme yaratabilmek için bir alıcı gibi düşünebilmelisiniz. Böylece alıcıların 4 belirleyici müşteri anında istedikleri faydaları sunabilirsiniz."
Robert Bloom

Kavram — Müşteri davranışında değişim
Alıcılar, artık kimden satın aldıklarına bakmamaktadır. Favori arama motorlarının benzer malzemeye sahip düzinelerce satıcıyı kendilerine anında göstereceğine güvenmektedirler. Böyle bir ortamda hayatta kalabilmek için bir satıcı gibi düşünmeyi bırakmalı ve bir alıcı gibi düşünmeye başlamalısınız. Özellikle dört belirleyici müşteri anında şirketinizi müşteri için birinci seçenek haline getirecek şeyleri yapmalısınız.

Belirleyici müşteri anı 1 : İlk temas
Günümüzün alıcısı, sizinle ilk temasa geçtiğinde muhtemelen şunu düşünüyordur: "Ben ev ödevimi yaptım. Ortalıkta bir sürü seçenek olduğunu biliyorum. Tüm seçenekleri inceledikten sonra hangisini satın alacağıma karar vereceğim. Bu beni ikna etmen için bir şans. Senden alırsam ne kazanacağımı göster." Bir alıcı gibi düşünürseniz, burası iletebileceğiniz tüm faydaları ortaya dökme anıdır. Müşterinin sizi tercih etmesini sağlayın.

Belirleyici müşteri anı 2: Uzun alışveriş süreci
İlk temasta müşterinin şirketinizi tercih etmesini sağlayabilirseniz, bir sonraki belirleyici müşteri anı olan yap ya da yık'ta satışı kapatmak fırsatını kazanmış olursunuz. Her satın alma daima dirayetli bir şekilde yönetilmesi gereken bir gelişmedir. Gelirlerinizi büyütmek için müşteri tercihi yaratmaya yoğunlaşın.

1 2