Çok soru sordum alışkanlıkları değiştirdim

Pegasus, Türkiye'de son yılların en iyi başarı öykülerinden.

1.09.2011 00:00:000
Paylaş Tweet Paylaş
Çok soru sordum alışkanlıkları değiştirdim

Bugüne kadar alışkın olmadığımız bir modelle, inanılmaz bir hızla yükseldi. Son 10 yılda 20'den fazla şirketin girip çıktığı, büyük oyuncuların zarar açıkladığı sektörde yıllık yüzde 42 düzeyinde büyüme yakaladı. Bugün sadece küçük tasarruflardan her yıl 60 milyon Euro'nun üzerinde para kazanıyor. Yıllık cirosu 1 milyar doları buluyor. Parmak ısırtan bir kâr marjıyla çalışıyor. Bütün bu performansa hiç şüphesiz Ali Sabancı'nın renkli zekasının katkısı büyük.Nasıl başardınız sorusuna "Çok soru sordum" yanıtını veriyor. Disiplinli bir çalışmayla tüketicinin alışkanlığını değiştirdiklerine işaret ediyor. "En önemlisi işin enerjisi çok yerinde" diye konuşuyor. Pegasus Yönetim Kurulu Başkanı Ali Sabancı ile başarısının perde arkasını konuştuk:


Nereden başladı?
Pegasus aslında biz almadan 15 yıl evvel vardı. Bizim gelmemizle kamuoyunun önüne çıktı. İş modeli değişti ve tarifeli uçuşlara başladı. Daha önce tur operatörleri için uçuyordu. Hiç kendi misafirini uçurmamıştı. Çalışanları hiçbir zaman mal sahibini görmemişti. Mehmet Emin Karamehmet'in işi çoktu, bu işlerden uzaktı. Bana göre bizim başarımızda en önemli unsur genel müdürümüz Sertaç Bey'dir. Hakikaten çok vizyoner bir insandır. O çok önemli sorumluluk üstlendi. Bana ise iki şey kaldı: Birincisi şirketin suratı olmak ve çalışanlara güven vermek. Bu sektöre bugüne kadar çok giren çıkan olmuş. Son 12-13 yılda 23 tane oyuncu girmiş çıkmış. Bu, çalışanlar için güven açısından çok büyük sıkıntı. Dolayısıyla ben içeride ve dışarıda güven oluşturmak için şirketin suratı oldum. İkincisi işi bilmediğim ve yönetim kurulu başkanı olduğum için saçma soru sorma hakkım oldu. İşte benim o saçma sorularımın bir kısmı bugün Pegasus misafirlerinin yaşadığı uygulamalara dönüştü. Şirketimizde başka bir enerji var. Genel müdür 2 ay işe gitmesin problem olmaz. Ben 2 yıl gitmesem problem yok. Sistem çok genç ve motive. Satış pazarlamadan sorumlu arkadaşımız 1970 doğumlu. 1 milyar dolarlık iş yönetiyor. Yerhizmetlerinden sorumlu arkadaşım 1971 doğumlu. Bütün operasyon ona bağlı. İşimiz kârlı. Ama daha önemlisi enerjisi çok yerinde.

Değişim kolay olmadı
Şirketi ilk aldığımızda, tur operatörü işinde büyümeyeceğiz, kendi pazarlamamızı yapacağız ve bilet alan misafir uçuracağız dedik. Buna ayak uydurabilmek için şirketin 180 derece değişmesi gerekiyordu. Örneğin tur operatörü için uçtuğun zaman, müşterine yanlışlık yaptığında sıkıntıyı duymuyorsun bile çünkü problem doğrudan ona gidiyor ama bizim işimizde öyle değil. Sorun yaşanırsa o sorun doğrudan senin sorunun oluyor. Bunun için şirketi devraldığımızda ilk iş İngiliz eğitmen bir hostes getirdik. O hafta sonları kabin amirlerimize 'Müşterinize nasıl davranmalısınız' eğitimi verdi. Diğer yandan tur operatörü işinde her şey bedavaydı. Hatta örneğin yemekte tavuk, balık ve kırmızı et arasından ikisini seçme hakkın vardı. Ben havacılığı çok iyi bilmediğim için bu verdiğimiz tepsinin maliyet hesabını yapalım dedim. Tepsinin maliyet hesabını yaparken ne kadar ağır olduğu bile önemli. Bu detaydan başladık. Ana yemeğe geldik. Hiç unutmuyorum ana yemeğin içinde 90 gram et, tavuk ya da balık var. O zamanki işin liderlerine, "Bu 90 gramı 80 grama indirsek ne olur"diye sordum. "Misafirlerimizin bir kalitesi var" diye karşı çıktılar. Bir kere o senin misafirin değil. İkincisi Pegasus'la mı uçuyor başka şirketle mi Hans'ın hiç umurunda değil. O zaman dedim, gelin hesabını yapalım. 10 gramın maliyeti 400 küsür bin Euro çıktı. Şimdi ne yapalım dedim, "İndirelim" dediler. Bu benim için çok önemli bir eğitimdi. Bir insana bunu yapalım mı diye sormamak gerekiyor. 'Bunu yapalım mı, yaparsak etkisi bu olur' demeniz lazım.~

Amaç operasyonda verim
Bugün 90 gramda ısrar eden arkadaşların hemen hiçbiri yok artık çünkü artık Pegasus'ta su bile paralı. Bir gün bir yerde okudum. Bir havayolu iş başvurularından para alıyor. Bugün bizde de iş başvuruları paralı. Çünkü şöyle: Diyelim, "Lise mezunu, ikinci derecede İngilizce bilen, yaşı da 25-35 arasında olan şu iş için eleman arıyorum" diyorsun. Şimdi artık internet ortamında cv göndermek çok kolay. Sen 45 yaşındasın, annen bir defa İngiltere'ye gitmiş ve bu işe başvuruyorsun. Bunu tasnif etmek için benim fiilen şirkette 3-4 tane eleman bulundurmam lazım. İş başvurusundan para alınca ne oluyor, işe başvurmadan evvel gireceğin garanti olmayan bir işe başvurmak için 15 TL veriyorsun. O zaman o kriterlere uyan sen misin değil misin bakıyorsun ve tasnifi benim için yapıyorsun. Eskiden yılda 75-76 bin kişi işe başvuruyordu, şimdi ayda 50-90 kişi arası geliyor. Ben bu fikri insan kaynakları direktörlüğüne götürdüm. O zamanki İK direktörümüz "Bunu yapamayız" dedi. Önce "Türkiye'nin içinde bulunduğu sosyo ekonomik durum şu, bu" diye anlattı. Sonra "Ya bu duyulursa" dedi. Zaten ben duyulsun istiyorum. Buradan bugün yılda 200 milyar para kazanıyoruz. Ama amaç bu değil, amaç operasyonu verimli hale getirmek. Bugün Pegasus'da uçağı sen temizliyorsun. Buna bozuluyor musun? Hayır. En katı check-in kuralları bizde, en katı bagaj kuralları bizde, en katı iptal kuralları bizde, su bile paralı. Yani biz bir havayolu şirketi olarak misafirlerimiz bizimle uçmasın diye elimizden gelen her şeyi yapıyoruz. Ama yılda yüzde 42 büyüyoruz. Demek ki misafir başka şeyleri önemsiyor. Misafir ucuza zamanında gitmek istediği yere gitmek istiyor. Biz havacılık yapmıyoruz. İnsanların tüketim kültürünü değiştiriyoruz. Bundan 4 yıl önce suyu ilk paralı yaptığımızda, İstanbul-İzmir seferinde bir misafir parayı verdi, suyu aldı ve hostesin ayağına döktü. Ama şimdi herkes memnun. Misafir memnun çünkü uçak içinde istediği şeye para ödüyor. Satan memnun çünkü sattığından yüzde 10 komisyon alıyor. Böyle ıvır zıvırdan bugün 65 milyon Euro ciro yapıyoruz.

Şu anda 2023'e kadar filo tesis planımız belli. Bundan 3 yıl önce bu planı 2015'e kadar anlatabiliyordum. 40 uçak aldık diyordum. Şimdi 2015 yerine 2023 dediğime göre ilave uçak konuşmam gerekiyor. Ancak şu anda konuşamam, çünkü pazarlık aşamasındayız. Bugün becermemiz gereken en önemli şey bugünkü modelimizden taviz vermemek. Hakikaten bugünkü disiplinleri her gün uygulamak çok büyük efor istiyor. Bunlardan dışarı adım atmak ise bir o kadar kolay.

BABAMIN HAYALİYDİ
Herkes beni vizyoner bir Ali olarak görebiliyor ama işin gerçeği bu pederin projesiydi. Pederin 90'lı yılların başından bu yana bir dosyası vardı. Bugün ben icra ediyorum. Bundan 2-3 yıl önce "Böyle bir havayolu şirketi sahibi olacağını düşünüyor müydün" diye sordum. "Hayır düşünmüyordum" dedi. Pegasus'u aldığımız parayla ben oturduğum evi alamadım. Pegasus bugün takriben 1 milyar dolar ciro yapıyor. Bin 700 kişilik bir aileyiz. Rakiplerimiz zarar açıklarken biz önemli bir marjla kâr ediyoruz. 5 yılda iç hatlar yılda yüzde 15 büyümüş. Pegasus ise her yıl yüzde 42 büyüdü. Bugün kâr ediyoruz çünkü masraflarımız düşük. Biz insanlarda düşünme refleksini oluşturduk. Ailemizde herkes her yıl ne kadar kâr ettiğimizi bilir. Geçtiğimiz yıl aile fertlerimize tasdikli bilançodan 7,1 milyon TL kâr dağıttık. Bizde yolcu yok, çalışan yok. Bizde misafir var, aile ferdi var. Söyleye söyleye buna herkesi ikna ettik.

Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz