En zor pazarlık

Ticaret hayatında neredeyse her gün zorlu bir pazarlıkla geçiyor. En zorlu pazarlıklar ise şirket satın alma ve ortaklık süreçlerinde yaşanıyor...

7.03.2018 12:49:000
Paylaş Tweet Paylaş
En zor pazarlık

Ayçe Tarcan Aksakal

[email protected]

Çok değil 3 yıl önce Yıldız Holding, 3,2 milyar dolara dünyanın en büyük bisküvi üreticilerinden United Biscuits’i satın aldı. Türkiye tarihinin en büyük satın alması olarak tarihe geçen bu olay, Murat Ülker ve ekibinin uzun ve zorlu pazarlığı sonunda gerçekleşti. O dönem hayatının en zor pazarlık sürecine tanık olduğunu söyleyen pladis CEO’su Cem Karakaş, United Biscuits ile nihai pazarlığın aralıksız 23 saat sürdüğü anlatıyor. Karakaş, bu zor pazarlık için “Nihai müzakereden önce 4 kişilik müzakere ekibimiz yaklaşık 300 işlemi bitirmişti. Son müzakere pazar günü yapıldı ve aralıksız 23 saat sürdü. Bu müzakere sonunda ya imza atacak ya da vazgeçecektik. Sonunda görüşmeler olumlu sonuçlandı” diyor. İş hayatı neredeyse her gün önemli bir pazarlıkla geçiyor. Şirket satın alma ve ortaklık süreçleri en zorlu pazarlıklara sahne olurken bunları fiyat ve yönetici ücretleri konusunda yapılan pazarlıklar izliyor. Ancak bazı pazarlıklar var ki hiç unutulmuyor. 

SIKI PAZARLIKÇI DUAYENLER

İş dünyasının duayen isimlerinin böyle zorlu pazarlık anıları hayli fazla… Merhum Vehbi Koç, Sakıp Sabancı ve Ayhan Şahenk’in de iyi birer müzakereci olduğunu bilmeyen yoktur. Türkiye’nin gelmiş geçmiş en büyük patronlarından Koç Topluluğu’nun kurucusu merhum Vehbi Koç, “Hayat Hikayem” adlı kitabında, Ford’u Türkiye yatırım yapmaya ikna etmek için Henry Ford ile yaptığı uzun pazarlıkları anlatır. Osmanlı Bankası’nın satın alınması konusunda da Ayhan Şahenk’in pazarlık gücünün büyük etkisi olduğu söylenir. Vehbi Koç’un zorlu pazarlık süreçlerinde gençlere başarılı olmaları için en önemli tavsiyesi ise toplantılara her zaman hazırlıklı gidilmesi. Koç, kitabında “Toplantı hangi konuyla ilgiliyse, o konuda okuyun, hazırlanın ve toplantıda görüşünüzü savunmak için bunun şart olduğunu iyice bilin” diyor. Koç Holding Onursal Başkanı Rahmi Koç da pazarlığın gücüne inanan iş insanları arasında. Koç, “Bir mal veya servisin değerini rahatlıkla veririm, fakat abartılı olursa tabiatıyla doğru değerini teklif ederim. Eğer buna pazarlık derseniz, mesele yok. Bu tarafım da babama benzer” sözlerini kullanıyor. 

BANKA SATIŞ PAZARLIKLARI 

Kıyasıya pazarlıkların yaşandığı müzakereler arasında satın alma ve evlilikler önemli bir yer tutuyor. Denizbank Genel Müdürü Hakan Ateş de hayatındaki en zor pazarlık sürecini 2006’daki ilk hissedar değişiminde yaşandığını belirtiyor. Ateş, 11 yıl önce Denizbank’ın Belçikalı Dexia’a satılmasını sağlayan bu zorlu pazarlığı şöyle anlatıyor: “31 Mayıs 2006’da Dexia, Standard Chartered, Intesa ve Societe Generale’in her biri aynı anda ekipleriyle pazarlığa İstanbul’a geldi. Görüşmeler sırasında bunların her birini ayrı bir odaya aldık. Birbirleriyle bilgi alışverişinin kapalı olduğu bu süreçte Dexia yöneticisi Axel Miller ile Ahmet Nazif Zorlu görüştü. Dexia’nın teklifi üzerine Zorlu, Sultanhamam birikimi ve kıvrak ticari zekasıyla sıkı bir pazarlık yürüttü ve o gece DenizBank hisselerinin Dexia’ya, onların teklifinin çok üzerinde ve “tarihin en yüksek çarpanı” olan 4,7 ile satışını sağladı. Bu satışla Türkiye’ye 3 milyar 250 milyon TL’lik net döviz girişi kazandırdı.” Tekfen Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Gigin, kariyerindeki en zorlu pazarlığı Yunan bankası EFG Eurobank ile yaptığını belirtiyor. O dönemde birçok Türk bankasıyla ilgilenen EFG Eurobank’ın Tekfenbank’a ortak olmadan bankanın değerinin belirlenmesinde pazarlıklar yaşandığını anlatan Gigin, “Hiçbir müzakere tek taraflı değildir, sadece kendi istediğiniz olsun derseniz kaybedersiniz” diyor ve ekliyor: “Mantıklı, ortak aklın buluştuğu yerde bir anlaşma yaptık. 2 yıl sonra ortaklıktan ayrılırken de herhangi bir sıkıntı olmadan işi müzakerenin gerektirdiği gibi bitirdik.” 

~

BİLGİNİN BÜYÜK GÜCÜ 

Sanko Holding Onursal Başkanı Abdulkadir Konukoğlu da en zorlu pazarlıkların gayrimenkul satın alırken yaşandığını belirterek “Normal ticarette pazarlıklar hemen bitiyor, gayrimenkulde ise çok uzun sürüyor” diyor. Pazarlık sırasında aceleci olmanın zarar getireceğini bildiği için sakin davranmayı tercih ettiğini söyleyen Konukoğlu, pazarlık öncesinde konuyu çok iyi incelediğini, bilgi topladığını ve buna göre stratejisini belirlediğini anlatıyor. 22 yılık ticaret hayatında yapmış olduğu birçok işini zorlu pazarlıklarla elde ettiğini söyleyen Öztürk Holding Yönetim Kurulu Başkanı Yusuf Öztürk de zorlu pazarlık sürecinde önce pazarlık yapılacak konuya en iyi şekilde hakim olmaya çalıştığını belirterek “Rakibi veya pazarlığı yapacağım kişiyi alt edebileceğimiz en kritik kozumuz bilgi” diyor. Öztürk, unutamadığı ve yurt dışına açılmasını sağlayan zor pazarlığın ise Batı Afrika’da elektrik üretim santralinin yapımı için açılmış olan ihale süreci olduğunu belirterek şöyle devam ediyor: “İhale sürecinde en iyi fiyat teklifini veren Çinli ve Danimarkalı rakiplerimizin karşısında şansımız yoktu. Fakat biz sunumumuzda ödemenin nasıl yapılacağından çok yapacağımız işi en iyi şekilde, en iyi kalitede ve en önemlisi 12 ay gibi kısa bir zamanda yapacağımızdan bahsettik. Devlet Başkanı da kendilerini sömürmek için gelmediğimizi anlayınca ihaleyi bize verdi.”

KAZAN-KAZAN PRENSİBİ 

Damat Tween markasının sahibi Orka Holding’in yönetim kurulu başkanı Süleyman Orakçıoğlu da en zorlu pazarlığı 2012’de ortaklık sürecinde yaşamış. Uzun pazarlıklar sonunda New York merkezli uluslararası yatırım şirketi Investcorp ile yüzde 22 ortak olan Orakçıoğlu, “Müzakereler sırasında şirketimizin değeriyle, aynı zamanda yol haritası ve stratejisiyle ilgili masada birçok konu konuşuldu. Söylemlerden çok rakamlarla ve bizim geçmişte yaptığımız çalışmaları ortaya koyarak kendimizi en iyi şekilde anlattık. Burada en çok güvendiğimiz arşivimiz oldu” diyor ve ekliyor: “Pazarlıklarda empati yapmanın önemli olduğuna inanırım. Her şeyden önce zorlu geçen bir pazarlık masasında İngilizlerin win-win (kazan-kazan) dediği yöntemi kurmak çok önemli. Buna çok dikkat ediyoruz. İş yaptığınız ortaklarımızla bir değer yaratmaya çalışıyoruz.” Unit Group’un başkanı Ünal Aysal da ticaret hayatındaki en zorlu pazarlığın İran’da yaşandığını, bunun sonucunda ülkedeki 4,2 milyar dolarlık enerji yatırımını alan ilk ve tek yabancı yatırımcı olduklarını belirtiyor. Bunun için İranlı yetkililerle 16 ay müzakere ettiğini söyleyen Aysal, “kazan-kazan” prensibinin müzakerelerin pozitif yönde gelişimi için önemli bir unsur olduğunu belirtiyor. Aysal, “Kazan kazan sistemi İran’da da işliyor. Bu stratejiyle hareket ederseniz İran Hükümeti size her türlü desteği veriyor” diyor. 

İKNA ETMENİN İNCELİKLERİ 

Pazarlık yapmak ayrı bir sanat… Bu konuda her patronun ayrı bir stili, tarzı var. Helvacızade Gıda İlaç Kimya CEO’su Dr. Mevlüt Büyükhelvacıgil de pazarlığını yaptığı işin kaç para edeceğini çok iyi hesaplamış olarak masaya oturmayı prensip edinmiş. Hayatındaki en zorlu pazarlığı yemeklik yağ ve ilaç üretim tesisi yatırımları sırasında yaşadığını söyleyen Büyükhelvacıgil “Pazarlıkta taleplerimizi çok net tespit ederiz ve öncesinde karşı tarafı iyi dinleriz. Projelerimizin onların bilgi, birikim ve vizyonlarıyla gelişmesini isteriz” diyor. Twigy terliklerinin sahibi Terterks’in yönetim kurulu başkanı Sinan Öncel de yurt içinde en büyük pazarlıkları büyük market zincirleriyle yaşadığını buralara doğru fiyata mal satabilmenin çok zor olduğunu söylüyor. Öncel, “Bizim için fiyat pazarlığında dönüm noktası olan Migros, Tansaş, Carrefoursa ile yaptığımız kıyasıya pazarlıklar oldu. Onlar fiyat kırmaya çalışıyordu, biz de ürünümüzü farklılaştırarak pazarlıkla geçireceğimiz zamanı azalttık” diyor. Öncel, pazarlıkta başarının sırrının ise “Ürününüze güvenmek, limiti net olarak koymak ve o fiyatın altına inemeyeceğinizi kesin olarak belirtmek” olduğunu düşünüyor.

~


AYHAN YAVRUCU ALARKO HOLDİNG GENEL KOORDİNATÖR
"CARRIER'LA YÖNETİMLE İLGİLİ MADDEDE TAKILDIK"

SABAHA DEK ANLAŞAMADIK
İş hayatımdaki en zorlu pazarlığı 1996 yılında Alarko Carrier’ı kurduğumuz dönemde yaşadım. Müzakereler gece saat 4’e kadar sürdü. Anlaşmadığımız madde yönetim kurulunun nasıl oluşacağı konusuydu. Hisselerimiz yüzde 50 eşit olduğu için eşit oranda temsili öngörmüştük. Ancak Carrier tarafı bunu kabul etmedi, biz de yönetimle ilgili maddede taviz vermedik ve konu çözülemeden sabaha kaldı. Sabah ise basın toplantısı düzenlenecek ve anlaşma imzalanacaktı.
ÜZEYİR GARİH SORUNU ÇÖZDÜ Üzeyir Bey sabah Swiss Otel’e geldiğinde yönetim kuruluyla ilgili maddede anlaşmaya varamadığımızı anlattım. Ancak hem Üzeyir Bey hem de Carrier’ın CEO’su anlaşmazlığını önemli olmadığını sonrasında mutabakata varabileceğini söylediler. Bu anlaşmayı yapmaya karar verdiklerini belirttiler ve anlaşmayı imzaladılar. O maddeyi daha sonra düzelttik. Bu pazarlık bana hem patronun risk alma kabiliyetini hem zorlu bir pazarlığı nasıl kolay bir şekilde çözümlendiğini gösterdi.
İSPANYOL ORTAKLA PAZARLIK Bizde böyle zorlu pazarlıkların sayısı çoktur. Ankara- Eskişehir hızlı tren projesini yaparken de İspanyol ortağımızla çok çetin görüşmeler oldu. Krediyi getirdikleri için tüm sistemi onlar yönetmek istiyordu. Bizse karşılıklı haklarımızın eşit şekilde tutulması için bastırıyorduk. Sonunda joint venture olmasına rağmen işi belli bir denge içinde bölerek müşterek bir yönetim kurulu kurduk. En sonunda işi zamanında, kaliteli bir şekilde bitirmeyi başardık.



ABDULKADİR KONUKOĞLU SANKO HOLDİNG ONURSAL BAŞKANI
"EN UZUN VE ZOR PAZARLIĞI SÜPER FİLM'İ KURARKEN YAPTIM

“BİLMEDİĞİMİZ KONUYDU” 
En zorlu yatırım kararını Süper Film’i kurarken verdim. Çünkü bilmediğimiz bir konuydu ve o dönem teknolojinin yeni bir dalıydı. Türkiye’de bu sektöre giren 2’nci firmaydık. Yeni bir alan olduğundan bu işi tam bilmiyorduk. Yatırımı yaparken hem satın alacağımız makinelerin pazarlığı çok sürdü hem de bizim o işe girmemiz 1,5-2 yılı buldu.
“ŞÜPHELERİMİZ VARDI” Pazarlığın uzun sürmesinin nedeni makinenin değerini tam bilmemizden kaynaklandı. Pahalı mı diye şüphelerimiz vardı. Makinelerin pazarlığını yaparken Japon, Fransız ve Alman üreticileri birbirine çarpıştırdık. Her biriyle konuşmak 1-2 ay sürdü. En sonunda en kaliteli ve en iyi fiyatı veren Alman firması kazandı.
“ÜÇ TEKLİFLİ TAKTİĞİMİZ” Pazarlık yapmadan önce ilk önce teklif verenleri eleyip, ilk 3’ü seçiyoruz. Daha sonra bu 3 firmayı aynı gün çağırıp her birini ayrı odaya koyuyoruz ve birbiriyle konuşturmuyoruz. Bunların her biri bir odada önünde bir sekreterle bekliyor. Diğer odaya geçmesine müsaade etmiyoruz. Tek tek odaya gidip pazarlık yapıyoruz ve bugün burada iş bitecek deyip çıkıyoruz. Pazarlık yaparken en fazla uyguladığımız taktik bu.



CANSEN BAŞARAN SYMES ALLIANZ TÜRKİYE YKB
"VERİNİN GÜCÜNE İNANIYORUM"

“ÜÇ BAŞARI ANAHTARI”
Başta PwC olmak üzere bugüne kadar yöneticilik yaptığım kurumlarda çok büyük pazarlıkları yönettim. Pazarlıkta verinin gücüne inanıyorum. Veriyi kullanarak karşımdakini ikna ediyorum. İyi hazırlanılmış, veriyle beslenen ve tatlı dille süslenmiş pazarlıkların başarının anahtarı olduğunu düşünüyorum.
“TATLI DİLİN ÖNEMİ BÜYÜK” TÜSİAD’da başkanlık yaptığım dönemde de müzakerelerde aynı stratejiyle hareket ettim. Verilecek mesajların olabilecek en tatlı dille paylaşılabileceğini gösterdim. Çok gergin anlarda bile her zaman doğru söylemleri veriye dayanarak söylediğiniz zaman karşınızdaki ikna etmeniz daha kolay oluyor. Özetle tatlı dille, bilgiyle ve veriyle konuşmak lazım.
“EN ZORLANDIĞIM PAZARLIK” İnsanların konfor alanlarından çıkmakta çok zorlandıklarını görüyorum. Kariyerim boyunca en zorlu pazarlıkları çalışma arkadaşlarımızı lokasyon değiştirmeye ikna ederken yaşadım. Hareket kabiliyetsizliği konusu en çok zorlandığım konu oldu.

Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz