“Şirketler Satın Alıp, Emekliliğe de Gireceğiz”

Axa-Oyak ortaklığı haziran ayında sona erecek. Dünya sigorta devi Axa, Oyak’ın payını da alarak, Türkiye’de yoluna devam edecek. Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, yeni dönemde de trafik, kaza, kasko gibi branşlardaki açık ara liderliği koruyacaklarını söylüyor.  Hayat ve emeklilikte önemli bir oyuncu olmayı hedeflediklerine dikkat çeken Ererdi, “Bir emeklilik şirketi kurmak için çalışmalarımız devam ediyor. Axa dünyada inorganik büyüyen bir şirket. Elementer branşta da satın alma yapabiliriz. Baktığımız iki şirket var” diye konuşuyor.

Axa Oyak, sigorta sektörünün önemli oyuncularından. Elementer branşlarda ortalama yüzde 12 düzeyinde pazar payına sahip. Bu oran trafik, kaza, kasko gibi branşlarda yüzde 18’lere ulaşıyor ve şirketi ilk sıralara taşıyor. 2008 yılında yüzde 15 gibi bir büyüme hedefleyen Axa Oyak, yılın ikinci yarısındaysa yepyeni bir döneme giriyor. Oyak, Axa Oyak ortaklığından ayrılıyor. Dünya sigorta devi Axa, Oyak’ın payını alarak Türkiye’de yoluna devam ediyor.

Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, son 5 yıldır iş süreçlerine, segmentasyona ve acentelere yaptıkları yatırımlarla önemli başarılara imza atan şirketin, yeni dönemde de verimli çalışma prensibiyle kârlılığını artırmaya devam edeceğini söylüyor. Axa’nın Türkiye’de bugüne kadar hep daha yoğun biçimde var olmak istediğine dikkat çeken Ererdi, “Bu yeni dönemde de böyle olacak” diyor.

Oyak’tan sonra Axa, ilk etapta emeklilik tarafında yeni bir şirket kurma hazırlığında. Axa’nın dünyada inorganik büyüyen bir şirket olduğunu söyleyen Ererdi, “Elementer branşta da bir satın alma ya da ortaklık gündemimize girebilir” diye konuşuyor.

Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi ile şirketin yeni dönem planını ve son 5 yıldır devam eden verimlilik projesini konuştuk. Sigorta sektörünün gelişimine yönelik de önemli değerlendirmeler yapan Cemal Ererdi’nin sorularımıza verdiği yanıtlar şöyle:

*Geçtiğimiz dönemde Oyak Grubu’nun Axa-Oyak’taki payını Axa’ya devredeceği açıklandı. Burada nasıl bir süreç yaşanıyor, ne zaman sonuçlanacak?
- Türkiye’deki genel trende uygun olarak Axa-Oyak ortaklığında, yerli ortak sigorta endüstrisinden çıkma niyetini bildirdi. Axa ise Türkiye’den kesinlikle çıkmak istemedi. Ana işinin sigortacılık olması nedeniyle ve Türkiye’nin gelecek vadeden bir pazar olduğunu da düşünerek şirketi kendisi almak istediğini söyledi.

Karşılıklı görüşerek belli bir rakamda anlaştılar. Henüz satış süreci devam ediyor. Dolayısıyla şirketimiz Axa-Oyak olarak devam ediyor. Şu anda yönetim kurulunda bir değişiklik olmadı. Ancak, Rekabet Kurulu’nun ve Hazine’nin onayından sonra yeniden bir genel kurul yapılacak. Bu süreç de mayıs sonu, haziran başı gibi tamamlanmış olacak.

- Axa’nın bundan sonraki stratejisi nasıl olacak. Bir başka ortaklık düşünülüyor mu, yeni hedefler ne yönde?
Axa, Türkiye’de bugüne kadar hep daha yoğun biçimde var olmak istedi. Bu yeni dönemde de böyle olacak. Potansiyel olarak özellikle hayat ve emeklilik alanlarının, Avrupa piyasalarına paralel gelişmesi bekleniyor. Axa da bu alanlarda daha önemli bir oyuncu olmak istiyor ve bu doğrultuda birtakım yeni beklentileri var.

Önümüzdeki dönemde bir emeklilik şirketi fizibilitesi gündemimize girebilir. Burada Hazine uygun bulduğu takdirde, hayat şirketimizi emeklilik şirketine dönüştürebiliriz. Diğer yandan çalışmalarımız kapsamında bir şirket satın alma planı da var. Alternatifleri inceliyoruz. Elbette bütün bunlar Oyak ile olan ayrılmadan sonra gerçekleşecek.

- Elementer tarafta planlar nasıl?
Hayat dışı, elementer sigortacılıkta ilk 3 ay itibariyle 1’inci sıradayız. Burada da piyasadaki payımızı daha yukarılara çıkacak yeniliklerimiz olacak.

Axa, tüm dünyada hep alıcılar içerisinde ön sırada yer alan bir şirket. Geçmişine de baktığımız zaman hep inorganik büyümüş. Türkiye’de de bu olabilir. Burada fiyatın yanı sıra, satın alma ya da birleşmede söz konusu olacak şirketin portföyünün Axa’ya sağlayacağı katkı önemli olacak.

Baktığımız bir iki şirket var şu anda. Bu şirketlerin portföylerini değerlendirme aşamasındayız. Yeni şirketlerin Axa adıyla devam etmesini istiyoruz. Biliyorsunuz, bizim Axa Oyak adıyla bir holdingimiz vardı. Bu holding de bundan sonra Axa Holding adıyla anılacak.

— Halihazırda piyasadaki pazar payınız, prim üretiminiz ne düzeyde? Son yıllarda nasıl bir gelişim sağladınız?
Axa Oyak son 5 yıldır Türkiye’nin ilk 2 sigorta şirketinden biri konumunda. Aslında hayat dışı dediğimiz elementer branşa emeklilikten ilave edilen sağlık branşı primlerinin katkılması neticesinde ikinci sırada yer alıyoruz. Biliyorsunuz, biz sağlık portföyümüzü hayat şirketimizde bıraktık. Sağlık portföyü dışında elementerde ilk sırada yer alıyoruz.

2008’in ilk 3 ayına baktığımızda sağlık da dahil ilk sıradayız. Hem portföy payı hem de piyasa payı itibariyle önemli bir gelişme sağladığımızı söyleyebilirim. Elementer branşlarda pazar payımız yüzde 12’ler seviyesinde. Ancak, yangın, trafik ve kasko branşlarında lider şirket konumundayız. Bu branşlardaki pazar payımız yüzde 17,5-18’lere çıkıyor. Tarım sigortaları gibi bazı alanlarda çok aktif olmadığımız, geri durduğumuz için genel elementerde pazar payımız düşüyor.

Diğer yandan şirketin geleneksel olarak üzerinde durduğu bir kârlı büyüme anlayışı var. Bu anlayışla sektörde tek olduğumuzu söyleyebilirim. Özkaynak kârlılığı 2007 sonu itibariyle sektörde elementer branşta yüzde 8’lerdeyken, aynı dönemde Axa Oyak için bu oran yüzde 16,6 düzeyinde gerçekleşti.

Aynı şekilde hayatta da sektör genelinde yüzde 20’lerde olan özkaynak kârlılığı bizde yüzde 40’ların üzerinde gerçekleşti. Dolayısıyla kârlılık anlamında da önemli bir başarı sağlamış durumdayız.

- 2008 hedefleriniz nasıl, bu yıl ne kadar büyüme öngörüyorsunuz?
2008 yılı için yüzde 15 düzeyinde bir büyüme hedefledik. İlk 3 ayda da yüzde 12 civarında bir büyüme sağladık.  Hedeflerimizin, büyüme gerçekleşme oranımızın giderek arttığını gözlemliyoruz. Dolayısıyla, yılsonunda yüzde 15 gibi bir büyümeyi yakalayabileceğimize inanıyoruz.

Pazar payımızın da yükseleceğini öngörüyoruz. Biliyorsunuz, trafik sigortalarında serbesti başlayacak. Axa’nın da serbest tarifeye geçilen noktalarda çok başarılı olduğu gözlemleniyor. Dolayısıyla, biz rekabeti seven bir şirket olarak bu alanda pazar payımızı daha iyi bir duruma getireceğimizi düşünüyoruz.

Türkiye’de rekabetin olmadığı alanlarda daha ziyade teknik zararlar oluşuyor. Trafik sigortaları geçtiğimiz dönemde sektöre çok önemli zararlar verdi. Kısmi de olsa bir serbestliğe geçmenin, şirketlerin kendi kararlarını kendileri vermeleri bakımından çok önemli sonuçlar getireceğini düşünüyorum. Özellikle Anadolu’da yaşayan insanların İstanbul’daki kazaları sübvanse etmesi anlayışının artık değişmesi gerektiğini düşünüyoruz. Dolayısıyla hak edilen primlerin ödenmesi çok olumlu olacak.

Trafiğin dışında ayrıca, yangın branşında da tam serbest rekabete doğru bir gidiş söz konusu. Şirketlerin uygulamalarında tarife gibi oluşan deprem ve terörün, önümüzdeki dönemde tarife anlayışının dışına çıkması bekleniyor. Bu alanda da ciddi bir hareketlenmenin olacağı düşünülebilir. Türkiye’de sigortacılık aracıyı nihai müşteri gören anlayıştan müşteriye odaklanan bir sektör haline geliyor. Müşterinin sigorta şirketlerinden beklentileri de artıyor.

Axa Oyak verimlilik konusuna büyük önem veriyor. Bu konuda ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz?
2002 yılında göreve geldiğim zaman, şirkette 1.005 kişi çalışıyordu. Şu anda 558 kişi çalışıyor. Dolayısıyla, çalışan sayısında yüzde 50 gibi bir azalma oldu. Ancak, buna karşın şirketin prim üretimini 3 misli artırmış durumdayız. Bu, şirket içerisinde yaptığımız iş süreçleri ve segmentasyon gibi çalışmaların sonucu. Verimliliğimizde inanılmaz artışlar oldu.

Şirketin genel yaklaşımı, her bir parçayı performans yönetimi anlayışıyla takip etmeye dayanıyor. Biz Türkiye’de “balance score card” uygulamalarını belki de en acımasız şekilde her alanda kullanan bir sigorta şirketi durumundayız. Çalıştığımız tamirhaneden çalıştığımız ekspere, acenteye ve personele kadar herkesin karnesini tutuyoruz.

Diğer yandan yine bu çalışmaların bir sonucu olarak müşteri bazlı bir organizasyon sağlamış durumdayız. Şu anda biz, her bir müşterinin kendi özelliklerine göre fiyatlama yapabilen bir şirketiz. Kârlı bir müşteriye nasıl farklı davranacağımızı biliyoruz. Bütün bunlar sistemde tanımlanmış durumda.

- Bütün bunları gerçekleştirmek için teknolojiye de yatırım yapıyorsunuz. Teknolojiden nasıl yararlanıyorsunuz?
Örneğin biz segmentasyonu çok ön planda tutuyoruz. Bu konuda da çok ciddi bir BT yatırımı yaptık. Veri madenciliği konusunda ciddi bir gelişme sağladığımızı söyleyebilirim. Örneğin, otomobilde, şu marka şu ilde nasıl hasar verir, bunu önceden görebilme imkanına sahibiz. Zaten piyasa payımızın çok yüksek olması ve pazarda uzak ara liderliğimiz de, segmentasyonu başarıyla yaptığımızı gösteriyor. Son 3 yıldır sektör zarar ederken bizim sürekli kâr etmemiz de doğru segmentasyon yapmamız sonucu elde ettiğimiz bir başarı gibi gözüküyor.

- Bu uygulamalarınız acenteler başta olmak üzere dağıtım kanalına da yansıyor mu?
Performans yönetimi sistemimize acentelerimizi de dahil etmiş durumdayız. 2002 yılı sonu itibariyle mevcut acentelerden 350 tanesiyle yolumuzu ayırdık. Şu anda bin 400 civarında acenteyle çalışıyoruz. Bu sayı 2002 sonunda da aynıydı.

Transformasyon dışında ilave acente almadık. Çünkü, mevcut acentelerin kalitesini yukarı çekmeyi hedefliyoruz. Türkiye’deki en büyük satış probleminin, müşteriye doğru bilgi aktarılmamasından kaynaklandığını gördük. Örneğin, acente sistemimizin eğitimini geliştirmek için Axa Oyak Academy’yi kurduk. Boğaziçi Üniversitesi’ndeki öğretim üyeleriyle ciddi bir çalışma yaptık ve ilk etapta 140 kişiye eğitim verdik. Bu yıl 150-160 kişiye daha eğitim vereceğiz. Bunun dışında bir de “Acente MBA” programı oluşturuyoruz.

Diğer yandan acentelerin portföylerini tanıyabilmeleri, çapraz satış olanakları yaratabilmeleri, CRM yapabilmeleri anlamında bir de platform hazırladık. Bu platform da acentelerimize çok farklı bir bakış açısı getirdi. Tabi bütün bunları acentelere yaptırabilmek için onlara bir değerlendirme sunmamız gerekiyor. Sonuçta acenteler yazdıkları işten komisyon olan kuruluşlar. Ne kadar az iş yaparsa geliri de o kadar azalıyor. Biz de bütün bunları yaparsanız eskisinden daha fazla kazanacaksınız gibi bir mesajı da beraberinde verdik. Bugün geldiğimiz noktada acentemiz eskisinden daha fazla kazanıyor. Kârlı portföye sektör ortalamasından daha fazla komisyon veriyoruz.  Acenteleri önümüzdeki dönemde daha da geliştirecek çalışmalara devam ediyoruz.

- Banka sigortacılığı da son yıllarda çok gelişti. Özellikle Oyak’ın ayrılmasından sonra Axa olarak bu kanalda nasıl bir strateji izliyor olacaksınız. Örneğin OyakBank’ın  network’ünü kullanmaya devam edecek misiniz?
Bankaların Türkiye’de sigorta şirketlerini elden çıkaracağını görmüştük. Bu nedenle banka sigortacılığı konusunda 2 yıl önce bir projeye başladık. Bir “banka contact center” kurduk. Banka portföylerinin artık rekabete gireceğinden hareketle, bazı bankalarla acentelik sözleşmeleri imzaladık.

OyakBank ya da yeni adıyla ING ile de çalışmaya devam ediyoruz. Eskiden portföyümüzdeki payı yüzde 6 civarındaydı, halen de bu oranı koruyoruz. Bunun dışında Denizbank, HSBC, Finansbank, BankPozitif, Millennium Bank ve Fortis ile de acentelik anlaşmamız var. Bankaların birden fazla acentelik sistemini kullanmaları durumunda mutlaka içeride olan bir sigorta şirketi konumuna geldik diyebilirim.

Uzun vadede servis kalitemizle ve rekabetçi anlayışımızla nasıl olsa onların ana şirketi olabiliriz diye düşünüyoruz. Önümüzdeki dönemde banka sigortacılığı kanalında da önemli bir oyuncu olacağımızı öngörüyoruz. Banka sigortacılığının portföyümüz içerisindeki payının da yüzde 15’ler seviyesine gelmesini hedefliyoruz.

“Tek Şirket Hariç Sektörün Tamamı Yabancı Olacak”

Sermaye Yapısı Değişti
Önümüzdeki dönem 1 şirket dışında sektörün tamamı yabancı şirketlerin eline geçecek diye düşünüyorum. Birincisi, yabancı şirketler Türkiye piyasasıyla ilgili çok olumlu düşünüyorlar. İkincisi, Türkiye’de bankacılık sektörü sigorta şirketi sahibi olma anlayışını tamamen değiştirdi. Bundan sonra bankaları artık daha ziyade satış kanalı, banka network’ü olarak değerlendireceğiz, bir sermayedar olarak görmeyeceğiz.

Tam Rekabet Trendi
Bu son derece önemli yapı değişikliği, önümüzdeki dönemde sektöre çok önemli katkılar getirecek. Geleneksel sermayedarlar da artık bağımsızlaşıyor. Bu da şirketlerin artık çok rekabetçi bir ortamda çalışmalarını gerektiriyor. Eskiden biz, A bankasının sahibi olduğu A sigorta şirketinin yazdığı işlere girmezdik çünkü A bankasının tüm mal varlığını o şirket sigortalardı. Şimdi bu tür firmaların tamamı kendi şirketlerini sattığı için rekabet de daha doğru gelişmeye başladı. Sektörde tam rekabete doğru bir trend başladı.
“2008’de Sektör Yüzde 12 Büyür”

Hayat Portföyüne Dikkat
Sektördeki büyümenin bu yıl yüzde 10-12 bandında olacağını düşünüyorum. Hayat ve emeklilik tarafında çok ciddi bir büyüme var. Bu daha ziyade kredi hayat sigortalarıyla gerçekleşen bir büyüme oldu. Hayat portföyünde bu yıl da yüzde 20-25 düzeyinde bir büyüme beklenebilir.

Emeklikte büyüme son dönemde ekonomide yaşanan belirsizliklerden etkilenecek gibi görünüyor. Buradaki büyüme de yüzde 10-15 seviyesinde olabilir.

Kârlılık Bozulabilir
Kârlılığın geçtiğimiz yıla oranla biraz daha bozulması söz konusu olabilir. Bunda trafik sigortaları ve Hazine’nin 1 Ocak 2008’den itibaren yürürlüğe koyduğu ilave rezervler etkili olacak gibi gözüküyor. Ancak önümüzdeki dönemler için oldukça iyimserim. Hazine tarafından getirilen altyapı düzenlemeleri çok olumlu katkılar sağlayacak. En azından mukayese edilebilir, şeffaf bilançolarla ortaya çıkacağız. Bu baskı da yöneticileri daha iyi yönetmeye teşvik edecek.

Rekabette Yeni Bir Dönem Başlıyor

Hazine’den Yeni Model
Geçtiğimiz yıla kadar sektörde daha ziyade fiyat üzerine odaklananılıyordu, fiyat belli bir baza dayanmadan kırılıyordu. Bir önce teklif veren şirkete göre fiyatlama oluşturan bir sektör konumundaydık. Bu durum kârlılık açısından bizi doğru yerlere getirmedi. Sonuçta Hazine de yeni bir model getirerek, bunun daha belli bazlara oturması gerektiğini söyledi. Artık fiyatlamamızı yaparken kendi rasyolarımız açısından yazdığımız pirimin belli sermaye karşılığı olması kuralı var.

Fiyat Farkı Daralacak
Rezervlerimizi de artık eskisi gibi düşük tutamayacağımız. Bütün bunlar da doğru fiyatlama yapmamızı zorunlu kılacak. Doğru fiyatlama yapabildiğimiz noktada, rekabetin de daha makul düzeye gelmesi beklenebilir. Artık fiyatlar arasında yüzde 50-60 gibi farklar değil, yüzde 10-20 arasında fark olacak. Müşteri açısından bakıldığında da, her bir şirketin sürekli fiyatını değiştirdiği bir tablo değil, belli bir sistem oluşacak diye düşünüyorum. Dolayısıyla önümüzde Türkiye’de gerçek rekabetin başlayacağı bir dönem var diyebiliriz.

Hande D. Süzer
[email protected]