Ana banka olma yarışı

Stratejiler “ana banka” olarak kalma üzerine kuruluyor...

15.12.2016 14:55:430
Paylaş Tweet Paylaş
Ana banka olma yarışı
Elçin Cirik
ecirik@capital.com.tr

Türkiye’de bankacılık sektörünün dinamikleri dünyadan oldukça farklı işliyor. Avrupa ve ABD gibi gelişmiş ülkelerde bireyler sadece bir bankayla çalışıyor. Türkiye’de ise durum farklı. Boston Consulting Group (BCG) Türkiye Genel Müdürü Burak Tansan, Türkiye’de bir müşterinin 2-3 bankayla çalıştığını söylüyor. Aynı trend kurumsal bankacılıkta da geçerli. Dünyada şirketler 2-3 bankayla iş yaparken Türkiye’de büyük ve orta ölçekli şirketlerde bu sayı en az 5-6 oluyor. İşte bu noktada ana bankalar arasında yer almak önem kazanıyor. Zaten bu nedenle sektörde büyük bir rekabet yaşanıyor. Çalışılan banka sayısının yüksek olması, müşterinin rakibe daha kolay gitmesi yani sektör içinde banka değişimin hızının yüksek olması bu tablonun nedenini oluşturuyor. Bu kaygan zemin banka yöneticilerini aktif müşteriyi bankaya bağlama konusunda hep tetikte tutuyor. Bir yandan yeni müşteri kazanmak için çalışan bankalar, diğer yandan da mevcut müşterilerinin “ana bankası” olarak kalma savaşı veriyor.

DEĞİŞİMİN NEDENİ
“Türkiye’de bireylerde ortalama ana banka değiştirme hızı 2,5-3 yılı buluyor.” Bu tespit BCG Türkiye Genel Müdürü Burak Tansan’a ait. Tansan, bireysel bankacılıkta değişim hızının ağırlıklı olarak kişilerin maaş anlaşma süreleriyle bağlantılı olduğunu açıklıyor. Tabii müşterinin ana kredi ürünlerini, özellikle konut kredisini aldığı bankayla yakın çalışma eğilimi de bulunuyor. Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer, “İlk işe giriş, iş değişikliği, evlenme, ev alımı ve çocuk sahibi olma gibi kişinin yaşamında ciddi değişikliklere neden olan ve kredi ihtiyacını artıran dönemlerde bireyler yeni banka arayışına giriyor. Bu yaşam evresi kaynaklı değişikliklerle ortalama 4-5 yılda bir banka değiştiriliyor” diyor. Peki bireyler, ana bankalarını hangi kriterlere göre seçiyor? Burak Tansan, bu konuda şu yorumu yapıyor: “Bankaların mevduat faiz oranları ve hizmet kalitesi önem taşıyor. Ayrıca bankaya şube, ATM ağı ve dijital bankacılıkla rahat erişilebilmesi de önemli. Sık para transferi yapılan kişilerin çalıştığı bankalara da geçiş söz konusu.” Bankacılık danışmanı Tunç Akyurt’a göre özellikle orta yaş ve üzeri üst gelir seviyesindeki mevduat ve yatırım müşterilerinde, şubelerde görev alan müşteri ilişkileri yöneticisi tarafından verilen hizmetin kalitesi ve oluşan güven hissi de önemli faktör oluyor. Akyurt, “Birçok mevduat ve yatırım müşterisi bankasını güvendiği ve kaliteli hizmet aldığı yöneticiyle paralel değiştiriyor” diyor.

KURUMSAL DAHA SAKİN
Kurumsal bankacılıkta müşterilerin banka değiştirme süreleri uzuyor. Türkiye’de kurumsal şirketler, bireysel müşterilere göre daha faz- la sayıda, en az 5-6 bankayla yakın çalışma eğiliminde. Şirketlerin hem ihracat pazarları hem verilen kredi limitleri hem de farklı bankacılık ihtiyaçlarıyla çalıştıkları ana banka sayısı artıyor. Ama kurumsalda bireysele göre banka değiştirme hızı görece daha düşük. Tunç Akyurt, ticari segmentte Türkiye’de bankaların yıllık müşteri kaybının yaklaşık yüzde 12 olduğunu açıklıyor. “Banka bazında ortalama müşteri değişim süresinin ticari segmentte 8 yıl olduğunu söyleyebiliriz. Mikro işletmeler ve her ölçekteki şirketler dahil sistemde 3 milyon müşteri olduğunu hesaba katarsak yılda ortalama 400 bin ticari firma ana banka değişimine gidiyor” diyor. Peppers&Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de benzer fikirde. Uçer, “Kurumsal tarafta daha uzun vadelerden söz etmek mümkün. Şirketler birden fazla ana bankayla ve çok daha uzun zamanlarla çalışıyor. Burada değişim, önemli bir kredinin ihtiyaç anı gibi zamanlarda ortaya çıkıyor” görüşünde bulunuyor. Uçer’e göre bu durumlarda uygun faiz ya da acil gayri nakdi kredi işleminde işlemi hızlı tamamlayabilme gibi sebeplerle kurumlar bankalarını değiştirebiliyor. “Kurumsal müşteriler için bankaların çalışma şekilleri, fiyat ve kredi politikaları banka seçiminde önemli faktörler olarak öne çıkıyor” diyen Burak Tansan, bunlara ek olarak şirketlerin tedarikçi ve diğer değer zinciri paydaşlarıyla olan bankacılık akışlarının hangi banka tarafından sağlandığının da ana banka değişiminde çok önemli olduğunun altını çiziyor. Bu nedenle de bankalarda “Nakit Yönetimi” veya “İşlem Bankacılığı” adı verilen bölümler müşteri kazanımı ve tutundurmada diğer departmanlardan büyük bir öneme sahip.

“ANA BANKA” SAVAŞI
Bankalar, bu değişim tablosunu göz önünde bulundurarak müşteri portföylerinin ne kadarının ana bankası olduklarını dikkatle inceliyor. 10 milyonu aşan müşteri sayısına ulaşan büyükler, müşteri portföyünün ne kadarına ana banka olarak hizmet verdiklerini açıklamaktan kaçınsa da danışmanlar sektörde tüm oyuncuların kendi içinde her ay bu verilere baktığını belirtiyor. TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, bireysel bankacılıkta, kredi kartı müşterileri hariç müşteri portföylerinin yüzde 70’inin ana bankası olduklarını açıklıyor. Leblebici, “Bireysel müşterilerimizin yüzde 70’i birincil bankacılık ürünlerini bizden alıyor. Türkiye’de bireylerin ortalama 2-3 bankadan kredi kartı mevcut. Eğer kart sahibi müşterilerimizi de hesaba eklersek bireysel tarafta tüm portföyümüzün yaklaşık yüzde 50’sinin ana bankasıyız” diyor. Finansbank Kurumsal ve Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Ömür Tan, bireysel bankacılıkta müşterilerinin yüzde 45’ine ana banka olarak hizmet verdiklerini aktarıyor. Tan, “Müşterilerimizin çok büyük kısmı, bankamızla önce kredi kartları, bireysel krediler veya mevduat ürünleri aracılığıyla tanışıyor. Ardından biz müşteri portföylerinde derinleşme adına kredili mevduat hesabı, kredi ürünleri ve banka kartı sunuyoruz” diyor. Türkiye Finans Genel Müdür Yardımcısı İsmail Vural da bireysel bankacılıkta müşteri portföyünün yüzde 49’unun ilk üç bankası içinde bulunduklarını açıklıyor. Kurumsal bankacılıkta ise TEB’in ana banka olarak çalıştığı müşteri portföyü yüzde 80’lere kadar çıkıyor. Finansbank’ın bu alanda ağırlığını Ömür Tan, “Aktif kurumsal ve ticari bankacılık müşterilerimizin yaklaşık yüzde 20’siyle ana bankalarından biri olarak çalışıyoruz” diyerek açıklıyor. Katılım bankaları tarafında da müşterinin ana bankası olabilmek için çetin bir rekabet mevcut. Albaraka Türk Genel Müdür Yardımcısı Mehmet Ali Verçin, “Kurumsal segment müşterilerimizden oluşan portföyün yüzde 52’si için ana banka konumundayız” diyor. Türkiye Finans Genel Müdür Yardımcısı Cengiz Gülhan ise 40 binin üzerinde olan kurumsal ve ticari segment müşterilerinin yüzde 25’inin ana bankası olduklarını aktarıyor.

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz