"BES’in A Takımı!"

Kimi “gelecek planlama uzmanı” diyor. Kimi “finansal danışman” diye tanımlıyor. Sektörde prim üretiminin yüzde 65’ine yakınını gerçekleştiren direkt satış ekipleri, BES şirketlerinin en güçlü silah...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
BES’in A Takımı!

Kimi “gelecek planlama uzmanı” diyor. Kimi “finansal danışman” diye tanımlıyor. Sektörde prim üretiminin yüzde 65’ine yakınını gerçekleştiren direkt satış ekipleri, BES şirketlerinin en güçlü silahı konumunda. Bu nedenle hemen her şirket direkt satış temsilcilerini özenle seçiyor. İyi eğitiyor. Prim ve komisyonlarla destekliyor. Sektörde bir direkt satış temsilcisinin kazancı ortalama 30 bin YTL civarında. Bazı şirketlerde, gösterilen performansa göre bu rakam 100 bin YTL’nin üzerine bile çıkabiliyor.

Bireysel Emeklilik Sistemi (BES), 3 yılı geride bıraktı. 09.07.2007 tarihi itibariyle fon büyüklüğü 3 milyon 713 bin YTL’ye, katılımcı sayısı da 1 milyon 285 bin kişiye ulaştı. Bugüne kadar gelinen yolda, yakalanan performansın en büyük itici gücünü ise direkt satışlar oluşturdu. Hali hazırda BES’de poliçelerin yüzde 63’ü direkt satış ekipleri tarafından satılıyor.

Bu tablo da emeklilik şirketleri için bu ekiplerin önemini gözler önüne seriyor.

Zaten şirketler de bu önemi göz ardı etmiyor. Her şirket direkt satış elemanlarını özenle seçiyor. Kariyerleri boyunca eğitimlerine önem veriyor. Bugün pek çok şirkette BES akademileri kurulmuş durumda.

Diğer yandan üretimde lokomotif olan direkt satış ekipleri, şirketlere büyük kazanımlar sağlarken, şirketler de bu ekiplerde görev yapan çalışanlarına oldukça cömert davranıyor. Hemen her şirkette satış temsilcisi ücretleri, prim ve komisyonlarla destekleniyor. Sektörde bir direkt satış temsilcisinin ortalama geliri yaklaşık 30 bin YTL düzeyinde. Bazı şirketlerde bu rakam, satış temsilcisinin gösterdiği performansa paralel olarak 80-100 bin dolara kadar da çıkabiliyor.

Her ne kadar kısa süre önce çıkan yasa ile kurumsal katılımın önü açılmış olsa da, sistem bir süre daha bireysel pazarlama ağırlıklı olmaya devam edecek. Bu da şirketlerin, direkt satış ekiplerine güvenmeye ve onlara yatırım yapmaya devam edeceklerini gösteriyor. Sektörün üst düzey yöneticileri, direkt satış kadrolarının gelecekte de önemini yitirmeyeceğini, üretimin kalbinde yer almaya devam edeceğini düşünüyor.

Unvan Enflasyonu Var
Bireysel emeklilik sözleşmelerinin satışını gerçekleştiren satış temsilcilerine sistem gereği “bireysel emeklilik aracısı” adı veriliyor. Bireysel emeklilik aracısı olabilmek için de, lisans, sigortacılık-bankacılık ön lisansı mezunu olmak ve Emeklilik Gözetim Merkezi tarafından yapılan sınavı başarıyla geçmek gerekiyor.

Ayrıca, tüm emeklilik şirketleri, bireysel emeklilik aracılarına BES, genel iktisat, genel işletme, finansal matematik, vergi mevzuatı, finansal piyasalar, bireysel emeklilik hukuku, satış teknikleri ve ürün eğitimleri gibi eğitimleri de vermek zorunda.

Genel adıyla bireysel emeklilik aracıları, emeklilik şirketlerinde genellikle “finansal danışman” sıfatıyla görev yapıyor. Ancak bazı şirketlerde farklı ve ilginç yeni unvanlar da kullanılıyor. Örneğin Anadolu Hayat Emeklilik, sayısı 223’ü bulan direkt satış temsilcilerine “gelecek planlama uzmanı”, kısaca GPU adını veriyor. Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdürü Mete Uğurlu nedenini şöyle açıklıyor:

“Gerek hayat sigortaları, gerekse bireysel emekliliğin tanıtım ve satışı öncelikle belirli düzeyde finansal uzmanlık gerektiriyor. Finansal uzmanlığın yanında, müşteri ile uzun vadeli, birebir iletişim her iki branşın gelişiminde anahtar rol oynuyor. Satılan ürünler, bireylerin gelecekteki yaşam seviyelerini etkilediği için biz satış temsilcilerimize bu adı verdik”.

Nasıl Seçiliyorlar?
Emeklilik şirketleri, üretimin lokomotifi olan direkt satış temsilcilerini seçerken son derece titiz ve özenli davranıyorlar. İlk kriter eğitim oluyor. Ankara Emeklilik Genel Müdür Vekili Taner Taşdemir, “Geçmişte hayat sigortalarının satışı için lise ve yüksekokul öğrenimi yeterliydi” diyor. Ardından da ekliyor: “Ancak, bireysel emeklilik ürünlerinin satışında görev alacak personelin eğitiminin 4 yıllık üniversite veya 2 yıllık bankacılık ve sigortacılık bölümlerinden mezun olması bekleniyor”.

Bireysel emeklilikte satış temsilcisi olabilmek için lisanslama büyük önem taşıyor. BES lisansları ise Emeklilik Gözetim Merkezi tarafından yapılan sınavla veriliyor. Garanti Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Cemşit Türker şöyle diyor:

“Bireysel emeklilik bildiğimiz sigorta ürünlerine göre oldukça farklı ve özellikli bir ürün. Bu nedenle bireysel emeklilik ürününün satışını gerçekleştirecek kişiler özel bir lisansa sahip olarak hem sistemi hem de sattıkları ürünü çok iyi bildiklerini belgelemek zorundalar”.

Şirketler için sadece bunlar da yeterli değil. Satış kadrolarını oluştururken, bu kadrolarda görev yapacak kişilerden başka özelliklere de sahip olmaları bekleniyor. Ak Emeklilik Genel Müdürü Meral Ak Egemen, “Danışmanlarımız özgüveni yüksek, rekabete hazır, sınırları zorlayacak güçte, sorumluluklarını ciddiye alan, mücadeleci, özveriyle çalışan, yapıcı, uyumlu ve kendini geliştirici olmalılar” diye konuşuyor.

Ücretlerde Performans Etkili
Bütün bu kriterlere sahip olan ve işe alınan satış temsilcilerini, oldukça kazançlı bir kariyer bekliyor. Bugün sektör genelinde satış temsilcilerinin yıllık kazancı her ne kadar 30 bin YTL düzeyinde görünse de ücret aralığı yıllık 15 bin ile 100 bin YTL arasında değişiyor. Bu da ücretlerde performansın etkisinden kaynaklanıyor.

Emeklilik şirketlerinin hemen hepsinde direkt satış temsilcisi ücretleri, prim ve komisyonlarla destekleniyor. Bu prim ve komisyonların miktarını da gösterdikleri performans belirliyor.

Başak Groupama Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Recep Akkaya, “bireysel emeklilik aracılarımızın ücretlerinin büyük bir bölümü aldıkları başarı primlerinden oluşuyor ve doğal olarak üretimleri doğrultusunda farklılık gösteriyor” diyor.

Ankara Emeklilik Genel Müdür Vekili Taner Taşdemir ise satış temsilcilerine komisyonlarını, aylık bazda üretilen poliçe adetleri üzerinden verdiklerini söylüyor ve ekliyor:

“Bu nedenle satış temsilcilerimizin yıllık gelirlerine ilişkin net bir rakam vermek zor ama ortalama bir satıcımız yıllık 15 bin YTL gelir elde ediyor”.

Aviva Hayat Emeklilik’te de satış temsilcisi ücretleri performansa göre gruplanıyor. Aviva Hayat Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Selim Avşar, “Şu anda üst performans grubunda yıllık geliri 80-100 bin doların üzerinde olan finansal danışman arkadaşlarımız mevcut” diyor.

Uğur Tozşekerli /Yapı Kredi Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı

“Yüz Yüze İletişim Her Zaman Başarı Getiriyor”

Dünya Deneyimleri Ne Gösteriyor?
Emeklilik planlarının satışında banka, acente ve direkt satış örgütü gibi farklı kanallar kullanılıyor. Bu konudaki dünya deneyimleri yüz yüze iletişimin gerçekleştiği kanalların etkili olduğunu gösteriyor. Yüz yüze iletişimde müşterinin ihtiyaçları, gelecekle ilgili beklentileri analiz edilerek ve bunları karşılayacak çözümler daha kolay ve ikna edici sunuluyor. Emeklilik Gözetim Merkezi’nin 2006 yılı Gelişim Raporu’na göre de sözleşmelerin dağıtım kanalına göre oranında yüzde 65’e yakın oranla direkt satış örgütleri öne çıkıyor. Yapı Kredi Emeklilik’te de hem yaşam sigortası, hem de emeklilik planı satışlarında direkt satış örgütü oldukça etkin. Katılımcılarımızın yüzde 75’i satış ekiplerimiz ve banka kaynakları aracılığıyla sisteme dahil oldu.

Ekipler 4 Aşamalı Yöntemle Oluşturuluyor
Yapı Kredi Emeklilik olarak satış ekibimizde görev alacak arkadaşları dört aşamalı bir yöntemle işe alıyoruz. İlk aşamada bir bilgilendirme toplantısı yaparak, adaylara şirket ve sistemi anlatıyoruz. İkinci aşamada, adaylar 5-6 kişilik gruplara ayrılarak verilen konuları kendi aralarında tartışıyor. Burada, birbirlerini ne kadar dinledikleri, ne kadar söz aldıkları ve yaratıcı fikirler üretip üretmedikleri değerlendiriliyor. Üçüncü aşamada ise “role-play” denilen oyunlar oynanıyor. Adayların, verilen konu üzerinde müzakere, satış, ikna ve iletişim becerisine bakılıyor. Son aşamada yapılan mülakatta da adayın işe dönük ilgisi ölçülüyor, daha fazla tanımak için yaşamlarındaki başarı öyküleri, bu işin kişiye neden uygun olduğu, beklentileri soruluyor.

Bes’in İstihdam Potansiyeli Yüksek
Bireysel emeklilik, geçmişi 3 yıla dayanan, büyümekte ve gelişmekte olan bir sistem. Önümüzdeki yıllarda da başarılı gelişmesini ve büyümesini sürdüreceğine inanıyoruz. Bu nedenle sektörde ciddi bir istihdam potansiyeli olduğunu söyleyebiliriz. Sistem büyüdükçe, satış kanallarının da rolü büyüyecek ve doğal olarak nitelikli iş gücü ihtiyacı artacak.

Selim Avşar /Avıva Hayat Ve Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı

“Finansal Danışman Kavramını Biz Yarattık”

Türkiye’de İlgi Arttı
“Finansal Danışmanlık” Aviva Hayat ve Emeklilik’in sigorta sektörüne kazandırdığı bir meslek. Yurtdışında çok bilinen ve rağbet gören bir meslek olan finansal danışmanlık, artık Türkiye’de de yoğun ilgi görüyor. Finansal danışmanlık, alışageldiğimiz sigortacılık kavramlarından oldukça farklı. Kişilerin içinde bulunduğu finansal koşullar ile geleceğe yönelik planlarını, beklentilerini ve önceliklerini sistematik olarak belirlemek çok önemli. Ortaya çıkan ihtiyaçlar doğrultusunda kişiye özel “en iyi tavsiye” yi sunabilmeleri için danışmanlara sürekli eğitim ve kişisel gelişim olanakları sunmak gerekiyor.

Geleceğin Mesleği
Finansal danışmanlık mesleğini, geleceğin mesleği olarak değerlendiriyoruz. Geleceği görebilen, vizyon sahibi, kendini sürekli geliştiren, bireysel motivasyonu yüksek kişiler bu mesleği seçiyor ve başarılı oluyor. İşe alımlardaki en önemli kriterimiz, adayın şirketimizin değerlerine, kurum kültürüne ve ilgili görev tanımının gerektirdiği yetkinlik, beceri ve diğer özelliklere uygun olması. Aviva Hayat ve Emeklilik'te çalışacak adayların başlıca güvenilirlik, performans, sürekli gelişim, takım çalışması değerleri ile, iletişim becerisi, müşteri odaklılık, profesyonel tutum ve davranış yetkinliklerine sahip olmak, sigortacılığı bir meslek olarak benimseyip bu sektörde kariyer yapmayı hedeflemek gibi özelliklere sahip olmalarını bekliyoruz.

Hande D. Süzer
hdemirel@capital.com.tr


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz