“2012 Yılında 2’ye Katlanıp Lider Olacağız”

Uğur Gülen, kısa süre önce Aksigorta’nın yeni genel müdürü oldu. Onunla birlikte şirket de, önümüzdeki döneme yönelik yeni bir büyüme planı yaptı. Bu plana göre Aksigorta, 2012 yılına kadar prim üretimini 2 katına çıkaracak. Hedefte liderlik olduğunu söyleyen Gülen, “Yıl 2012, Ak Sigorta çarpı 2” sloganı ile yola devam edeceğiz. Bundan 3 yıl sonra bugünkü hacmimizin 2 katı büyüklüğe ulaşmak hedefindeyiz” diyor. Bunu da doymamış alanlara odaklanarak gerçekleştireceklerine dikkat çekiyor.

Yüzde 9 düzeyindeki pazar payıyla sektöründe 4’üncü büyük oyuncusu olan Aksigorta, gelecek 3 yıl için stratejik bir büyüme planı yaptı. “2012 Aksigorta çarpı 2” sloganıyla yola çıkan şirket, önümüzdeki 3 yılda prim üretimini iki katına çıkarıp pazarda liderliğe ulaşmayı hedefliyor.

Uğur Gülen, Ak Sigorta’nın yeni genel müdürü. Yeni dönem planı onun önderliğinde hayata geçecek. Sabancı Grubu’nun geçtiğimiz dönemde 5 ana iş koluna odaklandığına dikkat çeken Gülen, “Sigorta bu alanların göbeğinde yer alan bir iş kolu. Sabancı Grubu da bu iş kolunda büyüme hedefinde” diyor.

Kendisine verilen misyonun Ak Sigorta’yı önümüzdeki dönemde en hızlı şekilde sektörün liderliğine taşımak olduğunu söyleyen yönetici, “Bunun için yapacak çok iş var. Mevcut dağıtım kanallarının performansını artıracak çalışmalarımız olacak. Ayrıca yeni kanallar üzerinde çalışıyoruz. Hacmi büyütürken sadece mevcut müşterilere odaklanmayacağız.

Henüz penetre olmamış müşteri kitlelerine de bakacağız. Bugüne kadar sigorta müşterisi olmayan kitleye ilk poliçelerini satan sigorta şirketi olmak hedefindeyiz” diye konuşuyor.
Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen ile Aksigorta’nın yeni dönem planını konuştuk:

*Aksigorta’daki yönetim değişikliği yeni bir dönemin başlangıcı mı? Yeni genel müdür olarak ajandanızda bu yıl ve sonrasında hangi konular öne çıkacak?
-Öncelikle sigortanın Sabancı Grubu içindeki yerine vurgu yapmak isterim. Biliyorsunuz, Sabancı Grubu lastik, çimento, perakende, enerji ve finans olmak üzere öncelikli 5 tane ana işkolu belirlemiş durumda. Bu 5 alanının içinde çimento ve lastik sektörlerini bir kenara koyarsak diğerleri servis ve perakende işi yapan sektörler. Yani Türkiye’nin önümüzdeki dönemde perakende ve servis sektörlerinde büyüyeceği öngörülüyor. Sigorta da bu alanların göbeğinde yer alıyor. Sabancı Grubu bu iş kolunda büyüme hedefinde.

Ak Sigorta, prim üretimi itibarıyla yüzde 8,5-9 düzeyinde bir pazar payıyla dördüncü sırada yer alıyor. Ak Sigorta sektörün en köklü, en değerli kurumlarından biri. 50 yıllık bir tecrübeye sahip. Bundan sonraki hedefte basamakları hızla çıkıp pazarda liderliğe ulaşmak var. Bana verilen misyon da Ak Sigorta’yı önümüzdeki dönemde en hızlı şekilde sektörün liderliğine taşımak. Önümüzdeki 3 yılda liderlik sınırına yaklaşacağımızı düşünüyoruz.

“Yıl 2012, Ak Sigorta çarpı 2” sloganı ile yola devam edeceğiz. Bundan 3 yıl sonra bugünkü hacmimizin 2 katı büyüklüğe ulaşmak hedefindeyiz.

Bu hedefi gerçekleştirmek üzere şirkette değişiklikler planlanıyor mu? Neler yapılacak?
Sigorta dağınık yapıda bir sektör. Pazarda 40-50 oyuncu var ve çoğu da yabancı. Müthiş bir rekabet yaşanıyor. Belgesel kanallarında zaman zaman bir sardalya sürüsüne saldıran büyük balıklar, martılar gösterilir. Herkes bu sürüden pay almaya çalışır. Sigorta sektöründe de tablo buna benziyor. Herkes can havliyle payını artırmaya çalışıyor.

Biz 2 katı büyüklüğe ulaşmak hedefiyle yola çıktık ama bu sadece mevcut pastadan daha çok pay alacağımız anlamına gelmiyor. Kafamızı çevirip başka balık sürüleri de arayacağız. Henüz penetre olmamış müşteri kitlelerine de bakacağız. Kendimize daha mavi okyanuslar arayacağız. Ana stratejimiz bu olacak. Prim üretimimizi bugünkünün 2 katına çıkarmak için her kanala dengeli bir şekilde odaklanacağımızı da söyleyebilirim. Bunun için de kanalın performansını artıracak çalışmalarımız olacak.

Aksigorta geçtiğimiz dönemde acente kanalına yeni bir model getirmişti. Bu kanalının performansı nasıl gelişiyor?
Bugün toplam prim üretimiz içinde acentelerimizin payı yüzde 75 düzeyinde. Brokerlerimizin payı yüzde 15, bankanın payı da yüzde 20 civarında. Acentelerimiz bugün bizim için en önemli dağıtım kanalı konumunda. Bu gelecekte de böyle olacak. Bu nedenle en fazla yatırım yapacağımız kanal da burası olacak.

Yalnız burada yatırım yaparken klasik anlayışın dışına çıkmak istiyoruz. Örneğin, acentelerin yanında yer almak istiyoruz. Onların koşacağı yoldaki engelleri ortadan kaldırmak, hızlanmalarını sağlamak hedefindeyiz. Çok klasik, herkesin çok sattığı ürünlerde fiyat rekabeti yapmaktansa bugün acentelerin satmadığı, satmasının kolay olduğunu gösterebileceğimiz yeni ürünler üzerinde çalışacağız.

Acentelerimizin eğitimine çok önem veriyoruz. Şu anda bin 500 civarında acentemiz var. Ayrıca Akbank şubelerini de acentelerimiz olarak görüyoruz. Sonuçta yaklaşık 2 bin 500 noktada yer alan bir şirketiz. Bu sayı, bölgesel dağılım gözetilmek suretiyle artmaya devam edecek.

Banka sigortacılığı son yıllarda gözde bir alan. Sizin de burada Akbank gibi önemli bir gücünüz var. Bu alanda yeni dönem hedefi ne yönde?
Banka sigortacılığı, son 6-7 yılın önemli başlıklarından biri. Sadece Türkiye’de değil dünyada da benzer bir eğilimden söz etmek mümkün. Ak Sigorta’nın performansı içinde Akbank’ın küçümsenmeyecek bir payı var. Ancak, henüz tüm potansiyel kullanılmış değil. Kullanılacak daha çok potansiyel var. Bu potansiyeli de kullanacağız.

Hangi tip ürünler olabilir? Sizin üzerinde çalıştığınız yeni ürünler neler?
Buradan satılacak ürünler de çok kişiye dokunacak, küçük primli, toplamda ise prim üretimine katkısı büyük ürünler olacaktır. Biz Ak Sigorta olarak bu tip bazı ürünler geliştirdik. Örneğin çok kısa süre önce Akbank çağrı merkezi üzerinden acil sağlık teminatı ürünümüzü satmaya başladık. Çok ucuz, güzel, kullanışlı, anlatması kolay bir ürün. Bu ürünle çok başarılı olacağımızı düşünüyorum. Temmuz başında Axess kredi kartlarıyla birlikte işsizlik sigortası ürünümüzün satışına başlayacağız. Yine kısa süre sonra cüzdan koruma sigortası ürünümüzü sunacağız. Kritik hastalıklar sigortası, bir diğer hızlı satılacak ürünümüz olacak. Bütün bu ürünlerin banka kanalının performansını artıracağını, toplam prim üretimimize yüksek katkısı olacağını düşünüyoruz. Yeni dönemde de yeni ürünler olacak.

Sektörde çok sayıda birleşme, satın alma oldu. Aksigorta bunun dışında kaldı. Yeni dönemde böyle bir plan var mı?
Biz her hafta birileriyle görüşüyoruz. Yatırımcılar geliyor. Aksigorta’yı tanımak için gelenler var. Şirkette hissesi olan yatırımcılar var. Dolayısıyla ne yaptığımızı çok soran oluyor. Diğer yandan Türkiye’de yabancı ortağı olmayan belli büyüklükte 1-2 sigorta şirketi kaldı. Dolayısıyla niyeti olan için çalacak çok kapı yok. Bize geliyorlar. Bugün belli bir niyet yok ama soran çok. Sonuçta bu ortakların kararı olacaktır. Ama Sabancı Grubu, doğru bir ortakla işbirliği yapmaya hiçbir zaman hayır demedi.

Uzun vadede hedef nasıl? Aksigorta’yı gelecekte nerede göreceğiz?
Sabancı Grubu her zaman seçtiği işlerde sektördeki ilk 2 oyuncudan biri olmak ister. 3 yılın hedefi de 5 yılın hedefi de 10 yılın hedefi de budur. Dünya hızla değişiyor. Riskler hızla değişiyor. Biz de Aksigorta’yı bu değişimlere ayak uydurarak ana hedefe götüreceğiz.

“Kanalı Genişletip Yeni Müşteriye Odaklanacağız”

İlk 3 Ay Performansı
2009’un ilk çeyreğinde kârımızı, geçen yılın aynı dönemine göre 16,8 milyon TL artırarak 5,4 milyon TL’ye taşıdık. Dönem net kârımız 24,8 milyon YTL’ye ulaştı. Geçen yılın aynı dönemine göre küçülen bir pazarda prim üretimimiz 25,3 milyon TL olarak gerçekleşti. Bugün geldiğimiz noktada da geçen yılın aynı dönemine göre benzer seviyedeyiz diyebilirim. Bütçemize paralel ilerliyoruz.

Yıl Sonu Hedefi
Bu yıl sektörde büyüme beklentisi yok. Yılı geçen yıl düzeyinde kapatacağımızı düşünüyoruz. 2009’un ilk 4-5 ayında sektör yüzde 1-2 düzeyinde bir küçülme gösterdi. Yılın ikinci yarısında artıya geçilebilir. Yıl sonu rakamları da böylece geçtiğimiz yıla yakın olabilir.

Büyüme Nereden Gelecek?
Acentelerimiz başta olmak üzere tüm dağıtım kanallarımızın büyümeye katkısı olacak. Bunların dışında bugün çok kullanılmayan yeni dağıtım kanalları üzerinde çalışıyoruz. Yeni müşteriler büyümeye katkı sağlayacak bir diğer unsur olacak. Bugüne kadar sigorta müşterisi olmayan kitleye ilk poliçelerini satan sigorta şirketi olmak hedefindeyiz.

Yenilikler Müşteride Saklı
Aksigorta olarak öncelikle müşterisini çok iyi anlayan bir kurum olacak ve yenilikleri burada arayacak. Bunu da Aksigorta çalışanları yapacak. Herkes sigorta müşterisi olan olmayanları ziyaret edecek, sorular soracak ve en önemlisi de önyargısız bir şekilde dinleyecek. Bu süreci de son derece sistematik bir şekilde yapacağız. Yenilikler aslında müşterinin aklında saklı. Biz Aksigorta olarak bunları ortaya çıkaracağız.

“Bu Yıl Büyüme Yok!”

Sektörde Son Tablo
Ekonomik kriz bazı branşlarda büyük daralma yarattı. Örneğin nakliye branşında ticaretin azalmasından dolayı önemli bir daralma oldu. Banka kredilerindeki azalamadan ötürü onlarla beraber sattığımız ürünlerde azalma oldu. Kasko ve trafik sigortalarında yeni araç satışının azalmasından ötürü daralma yaşandı. Ama bu en sonra ÖTV’nin etkisiyle mart, nisan, mayıs iyi geçti. Biz bu dönemde yeni araçta yüzde 15’lik pazar payına ulaştık ve sektörün lideri olduk.

Hasardaki Artış Geçici
Diğer yandan bu yıl hasar tutarlarında artış var. Bunun bir nedeni anlaşmalı tutanağın kötü kullanılması. Sadece kaskoda değil sağlık sigortalarındaki hasar tutarında da artış görüyoruz. Bunda sağlık sigortasına sahip çalışanların, ertelenmiş tedavilerini öne çekmeleri etkili oldu. Kurumsal tarafta da hasarlarda artış var. Ancak bunları uzun vadeli değerlendirmemek lazım. Bunlar bu yıla ya da kriz dönemine özgüdür. Sigorta sektörü ise gelecek 5-10 yılda Türkiye’de en hızlı büyüyecek sektörlerden biri olacak çünkü sektörün hala en az 2-2,5 kat büyüme potansiyeli var. Sektörün 2003’ten 2008 sonuna kadar her yıl bileşik yüzde 17 oranında büyümesi de bunun göstergesi.

Fiyat Rekabeti Arttı
Fiyat sektörde hala önemli bir rekabet unsuru. Bu da özellikle trafik ve kasko branşlarında daha fazla var. Son dönemde sektörde poliçe sayısı aynı kalsa bile prim hacmi düştü çünkü poliçenin fiyatı düştü. Ama rekabet olacak. Bu rekabet içinde yaptığı işi yönetebilen kurum başarılı olacak. Örneğin biz Aksigorta olarak bu ortamda bile fiyatımızı çok iyi yönetiyoruz. Ne yapıyorsak bilinçli yapıyoruz. Diğer yandan yabancı oyuncuların sektöre getirdiği yeni rekabet unsurları olduğunu düşünmüyorum.

Şirket Sayısı Azalır mı?
Sigorta sektörü sadece Türkiye’de değil dünyada da dağınık yapıda. Pazarın önemli bir bölümünü ilk 10 şirket elinde tutuyor. Gelecekte nasıl olur bilemiyorum. Bugünün dünya düzeni bundan 5 yıl öncekiyle aynı değil, 5 yıl sonra da aynı olmayacak. Pazara geçtiğimiz dönem giren oyuncular gelecekte gücünü Türkiye’den başka bir yerde kullanmak isteyebilir. Dolayısıyla konsolidasyon olabilir.

Hande D. Süzer
[email protected]