“5-6 Şirket Geliyor, Büyüme Devam Eder”

AvivaSA Genel Müdürü Meral Egemen, krizin bireysel emeklilik sistemini etkilemediği görüşünde. 2008’de krize rağmen, hedeflenen büyümenin yakalandığına işaret ediyor. Bu yıl da en azından geçen yıl...

1 ŞUBAT, 20090
Paylaş Tweet Paylaş

AvivaSA Genel Müdürü Meral Egemen, krizin bireysel emeklilik sistemini etkilemediği görüşünde. 2008’de krize rağmen, hedeflenen büyümenin yakalandığına işaret ediyor. Bu yıl da en azından geçen yılki satışları gerçekleştirebileceklerini söylüyor. Hem kendi şirketi hem sektör geneli için yüzde 25 büyüme öngören yönetici, “10 şirket vardı, şimdi 5-6 yeni şirket daha geliyor. Bunların her birinin 150-200 kişilik satış kadrolarıyla pazara gireceğini düşünürsek, pasta hızlı büyüyecektir” diye konuşuyor.

Bireysel Emeklilik Sistemi (BES) 5’inci yılını geride bıraktı. 5 yıl içinde, yaklaşık 6.3 Milyar TL fon büyüklüğüne, 1.7 milyon katılımcıya ulaşıldı. Bugüne kadar doğrusal bir çizgide büyüyen sektörün, bu trendi bu yıl ve sonrasında da sürdürmesi bekleniyor.

Aslında kriz nedeniyle bankacılık dışı finansın genelinde 2009 için kötümser tahminler yapılıyor. Ancak BES’in 2009’a yönelik hedefleri oldukça iyimser. AvivaSA CEO’su Meral Egemen, sektörün en azından geçtiğimiz yılın satışlarını gerçekleştirebileceğini söylüyor. 2009 için hedeflenen büyümenin de yüzde 25 düzeyinde olmasını bekliyor.

Sektördeki şirket sayısının arttığına dikkat çeken Egemen, “Pazara yeni girenlerin pastayı büyütmesini bekliyoruz” diye konuşuyor.

AvivaSA’nın hedefinde de büyüme var. Meral Egemen, “2009’da 1.5 milyar tl’nin üzerinde fon büyüklüğüne ve 340 bin düzeyinde katılımcıya ulaşacağız” diyor. Pazar payını da koruma hedefinde olduklarını söylüyor.

Yabancı ortağın bu hedefleri iyimser bulduğunu söyleyen Egemen, “Onlar yurtdışında daha kötümser. Sıfır büyüme hatta küçülme bekliyorlar. Diğer yandan burada Sabancı Grubu içinde de en iddialı hedefi olan şirket biziz” diye konuşuyor.

AvivaSA CEO’su Meral Egemen ile BES’in gelişimi, yeni döneme yönelik beklentileri konuştuk:

2009’da Neler Olacak?
2008 yılında, 2007 sonunda koyduğumuz hedefleri, artı eksi yüzde 5 civarında bir farkla gerçekleştirdik. Pazar doğrusal bir çizgide büyümeye devam etti. Geçtiğimiz yılki büyüme yüzde 25-30 civarında gerçekleşti.

Daha iyi bir performans olabilir miydi? Evet, olabilirdi. Haziran’a kadar hem hayat hem BES tarafı çok iyi gitti. Kriz bizi hemen etkilemedi. Ancak, 2008’in sonunda, faiz ve hisse senedi fiyatlarındaki hareketlilik nedeniyle fon büyüklüğünde bir değer kaybı yaşandı. Bu buradaki büyümeyi etkiledi. 2008’de fon büyüklüğü 6.3 milyar TL’ye ulaştı.

Yeni satışlarda ise büyük bir düşüş yaşanmadı. Katılımcı sayısı yıl sonunda yaklaşık 1.7 milyon kişiye ulaştı. 2009 projeksiyonunu yaparken de, krizden çok fazla etkilenmeyeceğimizi öngördük. En azından 2008 satışlarımızı gerçekleştireceğimizi düşünüyoruz.

BES’den Çıkış Arttı mı?
Belli bir oranda iş kaybı ve dolayısıyla gelir kaybı yaşanıyor. Geçen yıl enflasyon kadar alınan zamlar bu yıl alınamayabilir. Dolayısı beklenen gelir artışı olmayabilir. Durgunluk da bunlardan kaynaklı olabilir.

Diğer yandan krizin psikolojik bir boyutu var. Bu da gelir düzeyi değişmeyen insanlarda dahi tüketim azalmasına sebep oluyor. Borçlu kesim borcunu bir an önce kapama telaşına giriyor. BES’deki birikimimi alıp borcunu kapatmak istiyor. Bu bize çıkış olarak yansıyor. Son dönemde çıkışlar geçmişe göre biraz arttı.

Öte yandan tasarrufa yönelen de bir kesim var. Geçmişte çok harcayan ama artık şapkayı önüne koyup tasarrufu düşünen bu kesim, lüks tüketimi kesmeye başladı. Yani BES’de bir grup çıkarken, bir grup da tasarrufunu artırıyor. Bunun oranının bugün yüzde 35’e yüzde 65 olduğunu düşünüyorum. Yani yüzde 35’i çıkarken, yüzde 65’i de tasarrufunu artırıyor gibi düşünülebilir.

Son 3 ay içinde satışlarımızda bir azalma olmadığı gibi yaklaşık yüzde 8 oranında da artış var. Bu da bizi olumlu düşünmeye sevk ediyor. Fon büyüklüğü tarafında da net olarak neredeyse hiç düşüş yaşanmadı ama beklenen artış düzeyine ulaşamadık. 2008 sonunda 6.7 milyon TL’ye ulaşmayı hedefliyorduk, 6.3 milyon TL civarında kaldık. Burada bir avantajımızın katılımcıların hisse senetlerine yatırımı tercih etmemesi oldu. Dolayısıyla yurtdışında olduğu gibi borsadaki yüksek değer kaynından bizim fonlarımız etkilenmedi. Biliyorsunuz ABD’de bugün emeklilik fonlarının neredeyse yüzde 90’ı hisse senedinde. Bizde bu oran çok düşük ama gelecek için artmasını hala istiyoruz.

Agresif Büyüyeceğiz
Bu yıl girenlere sahip çıkmak, en az yeni müşteri edinmek kadar önemli olacak. Yılda yüzde 10-15 düzeyinde bir kayıp söz konusuysa, buna sahip çıkmak sistemi yüzde 10-15 düzeyinde büyütmek anlamına gelir. Bunun için planlanan birçok faaliyet var.

Diğer yandan bu yıl fon performansları önemli olmaya başlayacak. Çünkü, artık anlamlı bir büyüklük birikmeye başladı. Geçmişte 1000 TL’si olan kişi bunun performansı nasıl diye bakmıyordu. Şimdi bu rakam 10 bin TL’ye yükselince, bakmaya başlayacak. Sadece katılımcılar değil, satıcılar da artık fon performanslarıyla konuşmaya başladı. Şu anda açıkçası şirketler arasında çok büyük bir fark yok. Yüzde 1-2 gibi farklar var. Ama tabi bu fark 1 yıl için önemli değilse bile 20 yıl için önemli olabilir.

2009’da AvivaSA olarak biz yeni iş tarafında yüzde 25 civarında bir büyüme hedefliyoruz. Bu agresif bir hedef olarak görülüyor. Öyle ki, bu yıl Sabancı Grubu şirketleri arasında en iddialı hedefi olan şirketiz.

Sektör geneli için de en az yüzde 25 düzeyinde bir büyüme öngörüyorum. Biliyorsunuz, pazara yeni şirketler giriyor. 10 şirket vardı, şimdi 5-6 yeni şirket daha gelecek. Bunların her birinin 150-200 kişilik satış kadrolarıyla pazara gireceğini düşünürsek, pasta büyüyecektir. Tabi ümidimiz yeni müşterilere gidecekleri, bizimkileri almamaları yönünde.

Hayatta Potansiyel Büyük
Hayat sigortası, kısa vadeli kârlılık anlamında BES şirketlerinin hayatta kalmasını sağlayacak bir ürün. Bu üründen bankası olan şirketler avantaj sağlıyor. Özellikle konut kredisiyle satılan hayat sigortalarından çok ciddi getiri elde ediyor. Hayat branşı olmasa pek çok şirket hala başa baş giderdi.

Aslında kâr eden şirketlerin teknik kârlarına baktığınızda, bu kârın yüzde 50’nin üzerindeki kısmının hayat sigortalarından geldiğini görebilirsiniz. BES’deki zararı hayat sigortaları kapatıyor da diyebiliriz. Gelecek yıllarda çok daha önemli olacak. Her ne kadar 2009’da konut kredilerinden bir daralma beklesek de başka ürün satışlarının bunu kompanse edeceğini düşünüyoruz. Buradaki farkındalık da zaman içinde artacak.

Kişi başına sigorta primlerine bakıldığında OECD ülkelerinde 2000 dolar civarında olduğunu görüyoruz. Bizde ise 40 dolar düzeyinde. Yani hala gidecek çok yer var. Biz AvivaSA olarak hayat ve ferdi kaza tarafında bu yıl yüzde 50 oranında bir büyüme bekliyoruz.

BES’de Yeni Ürünler
9 Ağustos’taki yönetmelik değişiklikleriyle katı kurallar geldi. Maliyet artışında oluşan gelişmeler nedeniyle ürünlerle oynamamız artık çok mümkün görünmüyor. Ancak farklı segment varsa farklı ürün de olur felsefesiyle düşünüyoruz. Burada tamamen yeni ürün olmasa da farklı ürünleri yan yana getirerek paketlemeler olabilir.

hedDiğer yandan emekli sayısı artacak. Şu anda emekli olanların sayısı 1000’in altında. Gelecek yıl birkaç bin kişiden bahsediyor olacağız. Şimdiye kadar çıkanlara sadece toplu para verebildik. Şimdi artık nasıl maaş ödeyeceğimize dair bir taslak çıktı. Yeni yılın yeni ürünlerinden biri otomatik olarak bu olacak. Emekli maaşı ödeme başlı başına bir iş. Şimdiye kadar hiç risk alan bir ürün çıkarmıyorduk. Ama şimdi yıllık gelir sigortası da denilen maaş ödemelere geçince ciddi analizler, araştırmalar yapmak zorundayız. Şirketler katılımcının parasının önümüzdeki 20 yılda ne olacağını bilmeden bir maaş sözü vermek durumunda kalabilir. Burada da yanlış hesap Bağdat’tan dönemeyebilir.

Rekabette Neler Olacak?
Her ne kadar bu dönemde bir yavaşlama olsa da, kurumsal müşteriler önemli olacak diye düşünüyorum. Diğer yandan vakıf ve sandıklardan BES’e aktarım konusu var. Burada en küçük sandıktaki birikim 100 milyon dolar olduğu için bunu kapan şirket açık ara fark atabilir. Örneğin iştiraki olduğu bankada aktarabileceği sandığı olan BES şirketleri, bunu aktarabilirlerse önemli avantaj sağlayabilirler. Ne yazık ki Akbank’ta böyle bir özel sandık yok. Ama örneğin İş Bankası’nda var.

Daha kalıcı farkı yaratacak olan ise, bizimki bir hizmet sektörü olduğumuz için satış sonrası hizmeti iyi veren olacaktır. Arandığı zaman bulunabilen, düzenli bilgilendirme yapan, emeklilik ürünlerinin dışında yeni ürün sunabilen öne geçecek. Katılımcıların fon değişimi, plan değişimi gibi hakları attırıldı. Dolayısıyla fon getirileri de rekabet avantajı yaratmak açısından önemli olacak. Fiyat ise artık çok belirleyici değil.

“Pazar Bu Kadar Çok Şirketi Kaldırmaz”

Satın Almalar Olabilir
Yeni şirketlerin büyümeye katkısı olacağını düşünüyorum. Bunun dışında, sıralamaya ilk 1-2 yıl çok büyük bir etkisi olacağını zannetmiyorum. Ancak yukarıdakilerden birini satın alma söz konusu olursa yeni şirket sıralamada araya girebilir. Örneğin biliyorsunuz Yapı Kredi Emeklilik’in satışı gündemdeydi. Şu anda durduruldu. Yeni girenlerden Aegon’un Yapı Kredi’yi satın alma planı var. Alırsa ilk 3-4 içerisine girebilir.

Yeni Şirketler Hangileri?
Deniz, Aegon, Ergo, Finans pazara yeni girdiler. Axa ayrılarak geliyor. Allianz plan yapıyor. Dolayısıyla şirket sayısı hemen hemen iki katına çıkıyor. Ama ben pazarın bu kadar şirketi kaldıracağını düşünmüyorum. Mutlaka konsolidasyon olmak durumunda. Hatta ben 2009’da bir şeyler olur diye düşünüyorum. Burada faaliyet gösteren yabancı şirketlerin içinde, mali sıkıntıda olanlar var. Yurtdışında satışlar konuşulmaya başlandı. Bunun Türkiye’ye de yansıması olabilir. 

AvivaSA’nın 2009 Planı

2008’de Hedefi Tutturduk
2008’de birleşmeye rağmen ortalama yüzde 25 büyüme yakaladık. 2009’da da krize rağmen bu büyüklüğü yakalayabileceğimizi düşünüyoruz. 26 Aralık 2008 tarihli verilere göre katılımcı sayımız yaklaşık 279 bine ulaştı. Fon büyüklüğünde de yaklaşık 1.4 milyar tl düzeyindeyiz. Hedeflerimizin az da olsa üzerine çıkmayı başardık. 2009’da katılımcı sayımızın yaklaşık yüzde 23 büyümeyle 340 bine ulaşmasını öngörüyoruz. Fon tarafında da 1.6 milyar tl’nin üzerine çıkacağımızı zannediyorum.

Pazar Payını Koruyacağız
Bu yıl, bizim için mevcut müşteriyi koruma yılı olacak. Ona özgü ürün ve planlar geliştiriyoruz. Ürün tarafında bir de hayat sigortaları konusunda yoğun olarak çalışacağız. Tehlikeli hastalıkların birçok değişik paketlemesini yapacağız. Tıpkı arabasını iyi koruyana daha az prim ödeme imkanı verildiği gibi bizde kendini iyi koruyana daha düşük prim önereceğiz. Pazar payımızı da korumak hedefindeyiz. Bu aslında çok agresif bir hedef çünkü çok sayıda yeni şirket pazara giriyor. Bu şirketler şüphesiz en büyükten pay almaya çalışacaklar.

Yeni Dağıtım Kanalı
Geçtiğimiz yıl Citibank’ı yeni dağıtım kanalı olarak almıştık. Bu yıl iki yeni dağıtım kanalı daha yaratma konusunda çalışıyoruz. Biri acenteler olacak. Hem hayat hem bireysel emeklilik ürünlerimizi bizim adımıza satacak acentelerle işbirliği yapacağız. Biliyorsunuz bugüne kadar acenteler bu işin çok içinde değildi. Piyasa, acente tarafında çok durağandı. Şimdi buraya bir hareket getirmeye çalışacağız. Bunun için yeni bir model üzerinde çalışıyoruz. Bunun dışında mart ayında yepyeni bir kanalın daha lansmanını yapacağız.

Hande D.Süzer
hdemirel@capital.com.tr


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz




Veri politikasındaki amaçlarla sınırlı ve mevzuata uygun şekilde çerez konumlandırmaktayız. Detaylar için veri politikamızı inceleyebilirsiniz.