Acente Ömrü Neden Kısaldı?

Sigorta sektörünün prim üretiminde, aslan payı uzun yıllardır acentelerde. Sektör üretiminin yüzde 65’i onlar aracılığıyla gerçekleşiyor. Bu nedenle sigortacılar acente kompozisyonlarına büyük önem veriyor, sayı ve yaygınlıklarını her yıl artırıyorlar. Şirket başına yılda yaklaşık 100-150 yeni acente düşüyor. Sektör geneli için hesaplandığında ise toplam rakam yaklaşık 5 bini buluyor. Ancak, yeni kurulan kadar kapanan da oluyor.  Geçen yıl 13 binin üstünde acentenin kapanması da bunun göstergesi… Yetkililer, “Gelişim için daha sağlam acentelere ihtiyaç var” değerlendirmesini yapıyor.

Türk sigortacılık sektöründe 2001 yılı itibariyle faaliyet gösteren yetkili acente sayısı 11 bin 788 düzeyindeydi. Aradan neredeyse 5 yıl geçti. En son açıklanan Eylül 2006 sonu rakamlarına göre bu sayı yaklaşık 2 binlik artışla, 13 bin 182’e ulaşmış durumda. Ancak, acente cephesindeki değişimi bu iki rakamla açıklamak mümkün değil. Son 5 yılda gerçekleşen değişim, göründüğünden daha büyük oldu.

Geçtiğimiz 5 yıl içerisinde sektör genelinde çok sayıda yeni acentelik kuruldu. Ancak, bir yandan da birçok acente fesih edildi. Türkiye Sigorta ve Reasürans Şirketleri Birliği’nin (TSRŞB) 2004 verilerine göre sektörde 27 bin 528 yeni acente kurulduğu görülürken, 13 bin 809 adet acentenin de fesih edildiği dikkat çekiyor.

Sigorta sektöründeki yüksek acente sirkülasyonu bugün de devam ediyor. TEB Sigorta Genel Müdürü Ertuğrul Bul, bunun, acenteliklerin ortalama hayat eğrilerinin oldukça kısa olmasından kaynaklandığına dikkat çekiyor. Son 5 yılda faal acente sayısının yaklaşık yüzde 12 oranında büyüme kaydettiğini söyleyen Bul, “Acentelerin ömrü çok kısa. Sektörün gelişimi ve penetrasyon oranını yukarı çekmek için daha güçlü finansal yapıya sahip acentelerin tesis edilmesi gerekiyor” diyor.

Sigorta sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin her biri yılda ortalama 100 yeni acente ile işbirliği yapıyor. Şirketler içerisinde acente sayısı konusunda daha agresif hareket edip, bu rakamı 150’ye çıkaranlar da var.

Diğer yandan bazı şirketler, acente sayısından ziyade acentelerin verimliliği konusuna odaklanıyor. Örneğin, Axa Oyak, 2002 yılından 2005 yılına kadar yeni acente açılışını yüzde 59 oranında azaltmış. Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, yeni dönemde de acente başına üretim ve kârlılığın odak noktası olacağına dikkat çekiyor.

Prim Üretiminde Lider
Her ne kadar şirketler acente konusuna farklı yaklaşsalar da, acentelerin sigorta sektörü için yadsınamaz bir önemi var. Hali hazırda sektörün toplam prim üretiminin yaklaşık yüzde 65’i acentelerden geliyor. Tüm dağıtım kanalları içerisinde de en yüksek payı acenteler alıyor.

TSRŞB’nin 30 Eylül 2006 tarihli verilerine göre hayat branşında toplam prim üretiminin yüzde 24,05’i merkezden, yüzde 15,78’i banka, yüzde 7,6’sı da broker kanalından gerçekleşiyor. Aynı dönemde acentelerin payı ise yüzde 31,47 düzeyine ulaşmış. Aynı şekilde hayat dışı branşlarda da direkt ve endirekt olmak üzere toplam primlerin yüzde 71,22’sinin acente kanalıyla yazıldığı görülüyor.

Önümüzdeki dönemde de acentelerin ağırlığının devam etmesi bekleniyor. Ancak yeni dönemde daha güçlü finansal yapılara sahip acentelerin gündeme geleceği konuşuluyor. TEB Sigorta Genel Müdürü Ertuğrul Bul şöyle diyor:
“Önümüzdeki dönemde acentelerin hayatta kalabilmeleri için finansal açıdan bugün olduğundan daha güçlü yapılara sahip olmaları gerekecek. Sigorta şirketlerinin teknoloji yatırımlarının acenteler için avantaj yaratacağını düşünüyorum. Ayrıca önümüzdeki dönemde klasik satış ve pazarlama yöntemlerinin ötesine geçebilen, müşteriye hızlı ve etkin ulaşabilen acenteler başarılı olacak”. 

Bankalar Rakip mi Oldu?
Ankara Sigorta Genel Müdür Yardımcısı İnkilap Akın, geçtiğimiz 5 yılda acente yoğun olarak çalıştıklarını söylüyor. Ancak, bu dönemde bankaların acentelere rakip olduklarına da dikkat çekiyor. Akın şöyle diyor:
“Tüketici, konut ve araba kredilerinin bankalar tarafından yoğun olarak verilmesi, kredili olarak alının konut ve otomobil sigortalarının önemli bir kısmının yine bankalar tarafından yapılması acenteler açısından bir kayıp oldu”.

Prim üretiminde bankaların payı geçmiş yıllara oranla yükseliyor. Bugün toplam prim üretiminin yaklaşık yüzde 16’sı banka kanalı aracılığıyla gerçekleştiriliyor. Bu oranın önümüzdeki dönem de artması bekleniyor. Çünkü, bankalar, kredilerle yakaladıkları sigorta müşterilerini portföylerinde tutmak için yeni organizasyonlar yapıyorlar. İnkılap Akın, “Kredi ödemeleri bittiğinde sigortalar yeniden acenteler tarafından yapılıyor. Bu en azından bir süre daha bu böyle devam edecek. Ancak, sonrasında banka sigortacılığı dikkat çekici bir yükselişe geçebilir” diyor.

Yeni Yaklaşımlara Dikkat
Özellikle geçtiğimiz 2-3 yıl içerisinde pek çok sigorta şirketi acente kanalına yönelik yeni stratejiler geliştiriyor. Sektörde farklı yeni yaklaşımlar var. Örneğin, Axa Oyak dağıtım kanalları içerisinde ağırlıklı olarak “profesyonel acentelere” yani sadece sigortacılık işi yapan acentelere yer veriyor. Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, şöyle diyor:
“Profesyonel acentelerimiz, hem adetsel hem de üretim hacmi olarak büyük paya sahip. Ancak yıllar içinde şirket prim üretimleri katlanırken profesyonel acente sayılarımızda yüzde 9 oranında bir azalma gerçekleşti. Bu azalışa rağmen profesyonel acentelerimizin üretimi 2002-2006 yılları arasında yüzde 185 arttı. Aynı dönemde sigorta sektöründe faaliyet gösteren toplam acente sayısındaki artış yüzde 17,8 düzeyinde gerçekleşti.”

Cemal Ererdi, Axa Oyak’ın stratejisinin mutlaka her il ya da ilçede acenteler ile var olmak yerine verimli ve kaliteli acenteler ile uzun vadeli çalışmak olduğunu söylüyor. 2007’de yine, yeni acenteler açmak değil, çalışan mevcut acentelerimizin verimini ve kalitesini arttırarak daha karlı ve başarılı acenteler haline getirmek hedefinde olduklarına dikkat çekiyor.

Ak Sigorta da acenteler konusunda farklı yaklaşımı ile dikkat çeken şirketlerden…
Şirket, ana dağıtım kanalını oluşturan acenteleri tarafında “öz acente” kavramına odaklanıyor.

Ak Sigorta Genel Müdürü Ragıp Yergin, 2005 yılından itibaren acente kompozisyonunu değiştirdiklerini söylüyor. Bu sayede şirket, acentelerinin hem sayısını hem de yaygınlığını önemli ölçüde artırmış.

Ragıp Yergin/Ak Sigorta Genel Müdürü

Modern Uygulamalar Acentelerin Etkinliğini Artırdı

Büyümenin Adresi
Türk sigorta sektöründe acentelerin geçmişten gelen bir ağırlığı her zaman olmuştur. Bunun kısa sürede çok fazla değişeceğini düşünmüyoruz. Acenteler hayat-dışı branşlardaki ürünlerin satışında vazgeçilmez bir kanal. Zaman içerisinde belki üretimdeki payları biraz gerileyebilir ama sitemin en önemli oyuncuları olarak hep var olacaklar. Ulusal tecrübeye, bölge bilgisine ve yerel çözümlere sahip, yaygın, herkes için her ürünü sunan acenteler sektörün büyümesi için her zaman önemli.

Verimlilik Ve Kalite Artacak
Müşteri beklentilerinin giderek arttığı ve çeşitlendiği bir ortamda, şirketler müşterilerini daha iyi analiz edebilmek ve beklentilerine en iyi karşılığı verebilmek adına satış kanallarının yapısını, yaygınlığını ve verimliliğini de yeniden gözden geçiriyor. Önümüzdeki dönemde şirketler bu kanala yönelik çalışmalarını daha çok eğitim, verimlilik, hizmet kalitesini yükseltmek ve müşteri memnuniyetinde de onlara görevler yüklemek yönünde şekillendirecekler. 

Ak Sigorta’nın Yaklaşımı
 Aksigorta’nın ana dağıtım ağı acenteleridir. Bu yaklaşımımızla sektörde farklılık yaratarak “Öz Acente” kavramını oluşturduk. 2005 yılından itibaren başlayarak acente kompozisyonumuzu değiştirdik. 2006 sonuna geldiğimizde bin 250 acente sayısına ulaşarak bunu başarmış olmanın mutluluğunu yaşıyoruz.
Diğer yandan acente ve müşteri memnuniyeti anlayışımız doğrultusunda bölgesel acenteler toplantıları ve devamında serbest kürsüler gerçekleştiriyoruz. Sektörde ilk ve tek olma özelliğine sahip “acente derecelendirme sistemi” aracılığıyla acentelerimizi belli kriterlere göre değerlendirip, aldıkları puanlara göre artı (+) komisyonla ödüllendiriyoruz.

Tayyar Akman/ Başak Sigorta A.Ş. Genel Müdür Yardımcısı

“Artık Acente Sayısı Değil Verim Ve Kârlılık Önemli”

Doğru Acente Sayısı
 Sektörümüzdeki acentelerin çoğunluğu yalnızca bir şirketle çalışmasına rağmen, birden fazla şirketle sözleşme imzalayarak faaliyetlerini sürdüren acenteler de var. Bu nedenle 2006 yılına kadar kesin acente sayılarına ulaşmak pek mümkün olmuyordu. Vergi numarası kullanımının yerleşmesi ile artık kesin sayılara ulaşılabiliyor. Türkiye Sigorta ve Reasürans şirketleri Birliği’nin hazırladığı en son verilere göre sektör genelinde, hayat ve hayat dışı dallarda faaliyet gösteren toplam 13 bin 182 acente mevcut.

Yok Olan Acenteler
 Sektör toplamında acente sayısı genellikle her yıl artış göstermekle birlikte, 2000 ve 2001 yıllarında yaşanan ekonomik krizin ardından 2002 yılında, kuruluş aşamasında yüksek bir sermaye gerektirmemesi nedeni ile acentelik mesleği yeni bir umut olarak görüldü. Acentelik adetlerinde daha yüksek bir artış yaşandı. Ancak o yıllarda kurulan birçok gerçek ve tüzel kişi sigorta acenteliği, faaliyetlerini bu güne taşımadı.

Banka Sigortacılığına Dikkat
Türk sigorta sektöründe, prodüktörlük geçtiğimiz süreçte ortadan kalktı. Brokerlik ise gelişimine yeni yeni başladı. Bu nedenle acentelik, en büyük dağıtım kanalı olma özelliğini sürdürüyor. Banka sigortacılığı ise dünya sigortacılığında da olduğu gibi bu dağıtım kanallarının dışında farklı bir kategori olarak karşımıza çıkıyor. Ancak sektör dağıtım kanalı oluşumunu acentelik üzerine yoğunlaştırıyor. Önümüzdeki dönemde de sigorta piyasasının yapısı itibarıyla, sigorta şirketleri tesis ettikleri acentelikler vasıtası ile üretimlerinin büyük bölümünü gerçekleştirmeye devam edecek.

Hedefte Kârlı Büyüme Var
Başak Sigorta’nın 2000 yılında 788 olan acente sayısı bugün bin 520’ye ulaşmış durumda. 2002, 2003 yıllarında hızlı bir adetsel artış sağlanmıştı. Bugün ise acente ağı yönetimindeki ana prensibi acente verimliliği ve karlılığı olarak benimsiyoruz. Önümüzdeki dönemde, acentelik ağı dışındaki dağıtım kanallarını geliştirmek üzere çalışmalar yapacağız. Bununla birlikte Groupama’nın dünya genelindeki tüm şirketlerinde olduğu gibi, Başak Sigorta’nın acente ağı daha da güçlenecek.

Hande D. Süzer
[email protected]