“Daralan Sektörde Yenilikçi Ürünle Büyüdük”

Sigorta sektöründe bu yıl, kriz dönemleri hariç ilk kez reel anlamda büyüme beklenmiyor. Aviva Sigorta ise daralan sektörde ivmeyi yenilikçi ürünle yakalayanlardan. Aviva Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat, ilk 9 ayda oto branşında poliçe sayısını yüzde 20 oranında artırdıklarına dikkat çekiyor ve ekliyor: “Yıl sonunda enflasyonun birkaç puan üzerinde büyüme bekliyoruz”.

Sigorta sektörü 2008’in ilk çeyreğini iyi geçirdi. Ancak, ikinci çeyrek sonunda tablo adeta tersine döndü. 6’ıncı ay itibarıyla pazar gerilemeye başladı. Özellikle temmuz ve ağustosta prim üretiminde ciddi sıkıntılar yaşandı. Poliçe sayıları azaldı.

Aviva Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat, bu tablonun sonucu olarak sektörün bu yıl bir ilk yaşayacağına dikkat çekiyor. “Kriz yılları hariç bu yıl ilk defa reel büyüme göremeyeceğiz” diye konuşuyor.

Aviva Sigorta ise daralan sektörde ivmeyi yenilikçi ürünlerle yakalıyor. Son olarak otomobilini az kullananlar için çıkardığı taşıt sigortası ürünüyle ses getiren şirket, oto branşında yenilikçi ürünü sayesinde önemli bir performans kaydetti. İlk 9 ayda poliçe sayısını yüzde 20 oranında artırdıklarını söyleyen Fırat, “Buradan yakaladığımız ivmeyle yıl sonunda da enflasyonun birkaç puan üzerinde büyüme bekliyoruz” diyor.

Aviva Sigorta sektörde nispeten düşük bir pazar payına sahip. Özellikle kasko branşında çok rekabetçi olamadıklarını söyleyen Fırat, “bu da kâr odaklı çalışmamızdan kaynaklanıyor” diyor ve ekliyor: “Para kazanabileceğimize alanlarda gerçekten rekabetçi oluyoruz. Örneğin yangın branşında yüzde 4,3 gibi yüksek bir pazar payımız var. Nakliyatta da ilk 11 içerisindeyiz”.

Şirketin yeni dönem hedefinde ise kârlılığı korumak var. Butik iş yaptıklarını söyleyen Ertan Fırat, “Bu büyüme hızımızı olumsuz etkiliyor olabilir ama kârlılığımızı da yüksek tutuyor. Kâr odaklı stratejimize yeni dönemde de devam edeceğiz. Değişen konjonktürde bu strateji gelecekte bizi daha rekabetçi yapacak” diye konuşuyor.

Aviva Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat ile Aviva Sigorta’nın yeni döneme yönelik plan ve hedeflerini, sigorta sektörünün gelişimini konuştuk:

*Sigorta sektörü ilk 6 ayı nasıl geçirdi? Yıl sonu beklentiniz ne yönde?
-2008’in ilk 3 çeyreğini tamamladık. İlk 3 ay fena değildi ama 6’ıncı ay itibarıyla tablo gerilemeye başladı. Sektörün 2008 yılında reel olarak büyüyememesi söz konusu. Yaklaşık 20 yıldır sektördeyim ve kriz yılları hariç ilk defa böyle bir şey görüyorum.

9 aylık periyotta yaşadığımız en önemli gelişme temmuz ayında çıkan serbest tarife oldu. Burada rekabet kaçınılmazdı ama sektör olarak çok iyi bir performans gösterdiğimizi söylemem. Kanun koyucunun sürdürülebilir, matematiği daha doğru oturtulmuş bir tarife konusunda daha aktif olmasını beklerdik ama maalesef çeşitli nedenlerle bu olmadı. Piyasada da bunun getirdiği dalgalanmalar oluştu. Sonuç olarak mevcut tablo bu branşın 2009, hatta 2010’da dahi kâr baskısı altında olacağını gösteriyor. Belki bazı şirketler para kazanacak ama sektör ortalamasında kârdan söz etmek 2010’a kadar mümkün olmayabilir. Bunun büyüme ayağına da etkisi olacak çünkü primler bir önceki yılın altında.

Kaskoda çok yüksek hasar oranlarından nispeten para kazanabilir bir hale gelmiştik. Bu yeniden tersine döndü. Hasar/prim oranının yükseldiği bir döneme girdik. Bu trend devam ederse kaskoda da para kazanma opsiyonunun daralacağını ve yine kârsızlık probleminin devam edeceğini düşünüyorum.

Sektörün en pozitif yanıysa regule olması. Yasal altyapı, son 10 yıl içinde sermaye taahhütlerinin kurallarına ilişkin ortaya konan detaylar, zararına iş yazmayı uzun soluklu kılmayacak.

Bu yıl kâr getiren branşlar hangileri oldu?
Hukuksal koruma, ferdi kaza gibi branşlar kârlı. Nakliyat branşı fena değil. Yangın branşında kâr edebiliyorsunuz. Ama tabi trafik ve kasko ortalama portföyün yüzde 55’ine geliyor. Ağırlık burada olduğu için buradaki sıkıntı, diğer taraftan gelen kârla zor dengelenebiliyor.

Bu yıl poliçe sayısında da azalma olasılığı var. Özellikle temmuz ve ağustos aylarında prim üretiminde ciddi sıkıntılar oldu. İnsanlar ürün almaktan vazgeçmiş görünüyor. Biz de Aviva Sigorta olarak belli branşlarda azalmalar yaşadık.

Sektörde yabancı oyuncu sayısı çok arttı. Sadece bu yıl çok sayıda yeni oyuncu pazara girdi. Bu oyuncuların rekabete etkisi oldu mu?
Her şeyden önce Türkiye’de sigorta sektörünün insan profiline baktığımızda son 10 yılda çok ciddi bir değişim görüyorum. Sektörün bilgi birikimi ve insan kaynağı açısından artık çok sorunlu olduğunu düşünmüyorum. Elbette Avrupa’daki teknolojiden ve bilgi birikiminden öğreneceklerimiz olacak. Sonuçta Türkiye’de sigorta henüz olgunlaşmış bir pazar değil. Penetrasyon oranı Avrupa’da yüzde 7’lerdeyken bizde henüz yüzde 1,4 düzeyinde.

Diğer yandan yönetim anlamında farklı yaklaşımlar dikkat çekmeye başladı. Yönetimlerin karar alma ve prim yazma yöntemlerinde gelecek dönem çok ciddi farklılaşma ve gelişme göreceğiz. Ölçek ekonomisine doğru bir kayış olacak. İş süreçleri ve iş süreçlerinin kesintisizliğine yönelik bir iş anlayışı söz konusu olacak. Satış gücümüz artacak.

Sektörde bugün satış potansiyelini acente yapısından ötürü yeterli kullanamıyoruz. Şirketler olarak acentelerin ne kadar az operasyonel işlerle uğraşmasını sağlarsak onlar da o kadar satışa odaklanacaklardır. İşte bu noktada devreye teknoloji girecek. Burada bir dönüşüm ve potansiyel var ve aktif pazarlama ve satışla bu tetiklenecek. Kişilere ulaşabilme kabiliyetimiz artacak. Müşteri sayımız artacak. Bu da pazarı büyütecek.

Aviva Sigorta olarak siz bu rekabette hangi özelliğinizle fark yaratabileceksiniz?
Müşteri memnuniyeti ve çalışan memnuniyetinin yanı sıra verimliliğin ana ekseni olan işin, teknoloji desteğiyle birim zamanda daha hızlı yapılmasına imkan veren projelerimiz var. Bu projeler rekabette kendimizi farklı konumlandırmamıza imkan verecek.

Müşterinin daha iyi deneyim yaşadığı, bizim müşteriyi çok daha iyi tanıdığımız ve müşterinin de onu iyi tanıdığımızın bilincinde olduğu bir gelecek hedefliyoruz. Yatırımlarımızı da bu paralelde gerçekleştiriyoruz. Bugünkü kısa vadeli kazanımlardan ziyade, müşterileriyle bağımızı güçlendirecek stratejilere odaklanıyoruz.

Bizimle çalışan aracıların da hem operasyon hem satış tarafında mutlu olabileceği bir iş ortamını sağlamayı amaçlıyoruz. Bunları gerçekleştirmek için bir dizi nitelik gerekiyor. Bu niteliklerden biri de yenilikçi olmak. Aviva Sigorta’nın yenilikçi bir şirket olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Bugün Türkiye’de 6 milyonun üzerinde özel araç var. Bu araçların sadece yüzde 35’i kasko sigortası satın alıyor. Özellikle taşrada bu ihtiyacın daha fazla benimsenmesi gerekiyor. Bunun için biz uygun fiyatlı ürünler geliştirdik. ‘Kullandığın kadar öde’ bu ürünlerden biri. Ayrıca KOBİ’lerin özel ihtiyaçlarına yönelik ürünlerimiz var. Önümüzdeki dönem de yenilikçi ürün geliştirmeye devam edeceğiz.

Bu yenilikçi ürünlerin şirkete somut katkısı nasıl oluyor?
Her ne kadar prim üretiminde azalma var desem de biz Aviva Sigorta olarak sektörün üzerinde büyüdük. Sektör ilk 6 ayda yüzde 11 büyürken, biz yüzde 18 oranını yakaladık. Yılı da enflasyonun birkaç puan üzerinde büyümeyle kapatacağız.

Oto branşında ilk 9 ayda poliçe sayısında yüzde 20’nin üzerinde artış kaydettik. Prim anlamında artış olmadı ama poliçe sayımız arttı. Bu gelişmede yeni ürünümüzün etkisi büyük oldu. Orta ve uzun vadede kalitesi yüksek bir portföy de oluşturduğumuzu düşünüyoruz.

Banka kanalının önemi arttı. Sizin bankanız yok. Bu sizi rekabette geri bırakıyor mu?
Bir banka iştirakimizin olmamasını dezavantaj olarak görmüyorum. Aksine şanslı olduğumuzu düşünüyorum. Çünkü, bugüne bakmıyorum. Bence gelecekte bankalar bir sermayedar olarak sigorta riskini taşımak istemeyecekler. Elementer tarafta çevre kirliliği, küresel ısınma gibi konulardan kaynaklı riskleri yönetmek artık çok zorlaşıyor. Son 10 yıl içerisinde neredeyse her yıl büyük bir kasırga gördük. Depremler oluyor. Ben bankacıların bu riskleri çok fazla satın almayacaklarını düşünüyorum.

İştirak mantığı olarak Türkiye’de bankalar sigorta şirketlerinin sahibidir. Ancak, sigorta şirketlerinin yabancılar tarafından satın alınmasından sonra ben bu illiyet bağının da zayıflayacağını düşünüyorum. Bankalar çok organik bağı olmayan bir yapıda sigorta sektörüyle çalışmak zorunda kalacaklarsa, hiçbir bankayla irtibatta olmayan sigorta şirketleri öne çıkacak. Bu şirketlere çalışma önceliği verilecek.

Rekabetçi bir piyasada banka rafta birden fazla sigorta şirketine ait ürünü bulundurmaktan fayda sağlayacak. Sonuç olarak yapının bankaların çoklu sigorta şirketiyle çalışacakları şekle bürüneceğini düşünüyorum. Yalnız şu anda Türkiye’de banka şubesindeki elemana en hızlı biçimde sigorta ürünü sattıracak teknoloji ve altyapı eksik. Ama bu da gelişecek. Son 3-4 yıl içerisinde, sektörün özellikle kârlılık anlamında performansının önemli bir kısmı, banka kanalından geliyor. Burası daha da gelişecek.

“Düşük Pazar Payıyla Hayat Zor”

Kârlılık Ön Planda
Aviva Sigorta olarak bazı branşlarda nispeten düşük pazar payına sahibiz. Düşük pazar payıyla tabiî ki hayat zor oluyor. Ama bizim grubun kârlılığı öne plana alan bir iş anlayışı var. İşinizi verimli yapmadığınız, kârlı olmadığınız zaman taahhütlerinizi yerine getirememe riskiniz artıyor. Oysa bizi müşteriye verdiğimiz sözü çok önemsiyoruz.

Otoda Rekabetçi Değiliz
Sektörün şu anda en çok problem yaşadığı yer oto branşı. Kârsızlık nedeniyle biz de burada çok rekabetçi olmadık. Sektörün hasar/prim oranının 95 olduğu yıl bizde bu oran 76’ydı. Hep sektörün 15-20 puan altında bir hasar oranıyla çalıştık. Elbette bu pazar payına etki ediyor. Ancak, diğer yandan yangın branşında yüzde 4,3 gibi yüksek bir pazar payımız var. Nakliyatta da ilk 11 içerisindeyiz. Para kazanabileceğimize, müşteriye verdiğimiz sözü yerine getirebileceğimiz alanlarda gerçekten rekabetçi oluyoruz.

Butik Çalışıyoruz
Biz çok katı bir şirket değiliz. Müşteriyle masaya oturup en uygun çözümü buluyoruz. Sorunlara çözüm penceresi açan bir yapımız var. Özel çözümler üretiyoruz. Bugüne kadar başka şirketlerin kapısından dönen pek çok müşteriye çözüm sunduk. Butik bir iş yapıyoruz. Bu yaklaşımımızın büyüme hızımızı azalttığı bir gerçek ama grubun bakışı kârlılık odaklı olduğu için bizde stratejimizi bu yönde kurduk.

Konjonktür Değişiyor
Ancak konjonktür değişiyor ve piyasa daha rasyonel hale geliyor. Aviva Sigorta olarak mevcut stratejimizle önümüzdeki dönem bugünkünden daha rekabetçi olabileceğimizi düşünüyoruz.

“Konsolidasyon Olabilir”

Avıva’nın Tecrübesi
Aviva Grubu, şu anda sektörde çalışan yabancılar arasında Türkiye’ye en fazla inanan şirket. Türkiye’ye girişi 80’li yıllara dayanıyor. Tam 20 yıldır burada. Diğer yabancıların çoğu son birkaç yıl içerisinde Türkiye’ye geldiler. Sabancı Grubu ile sigorta sektörü açısından bugüne kadarki en büyük, en değerli anlaşmaya imza attı. Bütün bunlar Aviva’nın Türkiye’ye olan güveninin kanıtı.

Kapımızı Çok Çaldılar
Aviva Grubu sermaye hareketlerini doğru yönetmek konusunda çok titiz davranıyor. Aviva açısından Türkiye’nin performansı önemli bir performans. Pazar payı dünyadaki cüssesine uymuyor olabilir ama bu noktada rasyonel davranmak gerekiyor. Bugüne kadar piyasadaki birçok satış sürecinde bizim de kapımız çalındı. Ama istenen paralarla yaratılan değer arasındaki dengesizlik Aviva’yı geri tuttu. Bir de Aviva zaten Türkiye’de. 2 liraya almak istediği bir mala, birileri 5 lira diyorsa almak zorunda değil.

Mutsuz Olanlar Var
Uzun vadede sektör bir konsolidasyona gebe. Eğer şirketleri iyi yönetirseniz problem yok. Ama tam tersi de olabilir. Nitekim bugün pazara giren bazı yabancıların çok mutsuz olduklarını duyuyorum. Sonuçta Türkiye sigorta pazarı Avrupa’nın en rekabetçi pazarlarından bir tanesi ve uzun vadede çok gelişecek. Aviva Grubu da bu tabloda yerini alacak. Şimdilik elementer tarafta grubun herhangi bir satın alma ya da ortaklık planı bulunmuyor.

Hande D. Süzer
[email protected]