Liderlik değil artık kâr önemli

MUSA ÜLKEN, Anadolu Sigorta’nın yeni genel müdürü... Henüz koltuğunda 4 ayı geride bıraktı. Bu kısa süreye müşteri odaklılık, kârlılık ve acente yönetimi konusunda yeniden yapılanma projeleri sığdırdı. Kârlılığa odaklandıklarını söyleyen Ülken, “Sektörde birincilik ya da ikincilik bizim için çok önemli değil” diyor ve ekliyor: “Belirli ürün gruplarındaki pazar payımızı ve iş yapış şekillerimizi gözden geçirerek kârlılığı düzeltmeyi planlıyoruz.” Türkiye’de sigorta sektörü, elementer branşta 2012 yılının ilk 7 ayında 9,8 milyar TL prim üretimi gerçekleştirdi. Bu rakamlar yüzde 17 artışa işaret ediyor. Ancak aynı pozitif görünüm kâr tarafında kendini göstermiyor. İlk 6 ayın sonunda sektördeki 293 milyon TL’lik rekor zarar da bu tabloyu açıkça ortaya koyuyor. Anadolu Sigorta’nın yeni genel müdürü Musa Ülken’in ajandasının ilk sırasında da bu nedenle “kârlılık” sorunu var. “Ticari firmalar uzun süreli zarar yazmak gibi bir konfora sahip değil... Bu konjonktür uzun süre devam edemez” diyor. “Sektörde birincilik ya da ikincilik bizim için çok önemli değil. Biz belirli ürün gruplarında ileriye dönük pazar payımızı ve iş yapış şekillerimizi gözden geçirerek bu sonucu düzeltmeyi planlıyoruz. Temel hedefimiz, kendi fiyatlarımızı müşteri faydası doğrultusunda iyileştirmek. Bize kazandıran müşteriye biz de kazandıralım istiyoruz. Teknik kârlılık eksenli büyümeyi amaçlıyoruz.” 2023 yılı itibariyle Anadolu Sigorta’yı 8,5 milyar TL prim üretimi ve 5 milyar TL aktif büyüklüğe taşımayı hedefleyen Anadolu Sigorta Genel Müdürü Musa Ülken ile sigorta sektörünü ve kârsızlık sorununa karşı stratejilerini konuştuk:

Capital: 2012 yılı için şirketinizin performansı nasıl gidiyor?
- 2012 yılının ilk 7 ayında 1,3 milyar TL’lik prim üretimimiz oldu. Önceki yılın aynı dönemine göre nominal yüzde 26’lık bir artış yakaladık. Reel büyümemiz ise yüzde 15,6 olarak gerçekleşti. Aslında bu yılın 6’ncı ayında sektörde yaklaşık 30 milyon TL’lik bir prim önceliği ile birinci sıradaydık. Temmuz ayı sonundaysa 9,2 milyon TL farkla bir adım geride gidiyoruz. Birincilik ya da ikincilik, bizim için çok önemli değil. Pazar payımız da yüzde 1 artışla yüzde 13,48 oldu. Şirketimizin aktif büyüklüğü 30 Haziran itibariyle 2,4 milyar TL ve sektördeki en büyük varlığa sahip sigorta şirketi olmayı amaçlıyoruz. Anadolu Sigorta olarak yaklaşık 2,5 milyon sigortalıya hizmet götürüyoruz, İlk 7 ayda en çok prim ürettiğimiz alan da yüzde 18 pazar payına sahip olduğumuz kasko sigortaları, burada yüzde 30’a yakın büyüme yakaladık. Yangında da yüzde 18 prim artışı ile yüzde 12,5 pazar payımız bulunuyor. Bunlar sektörün lokomotif alanları. Tüm sektörün büyümek istediği genel sorumluluk sigortalarında da yüzde 15’lik pazar payımız var. Bu branşta da yüzde 27 büyüme kaydettik. Tekne sigortalarında yüzde 42 payla pazarın lideriyiz. Uçak sorumluluk sigortalarında yüzde 45 payla pazarın yarısına hakimiz. Yine sektörün büyüme hedefi olan nakliyat sigortalarında payımız yüzde 9,8.~

Capital: Peki hangi branşlarda büyümeyi planlıyorsunuz?
- Kasko ve yangın sigortalarında portföyümüz sağlam... Sağlık sigortalarında teşkilatımızla çalışıp daha fazla pay almayı planlıyoruz. Genel sorumluluk ve yangın branşının alt dalı olarak KOBİ’lerde büyümek istiyoruz. Şu anda en çok büyüdüğümüz alan burası. KOBİ tarafını daha da geliştirmek istiyoruz. Sektörde payımızın yüksek olduğu nakliyat tarafında da büyümeyi hedefliyoruz. Yangın, sorumluluk, tekne ve nakliyat sigortalarındaki birinciliğimizi de pekiştirmek istiyoruz. Prim üretimimizin büyük bölümünü acente kanalı üzerinden yapıyoruz. Tabii tüm İş Bankası şubeleri aynı zamanda acentemiz. Banka kanalının payını artırmayı amaçlıyoruz. Bugün prim üretimimizin yüzde 9’u banka tarafından geliyor. Banka üzerinden KOBİ ve bireysel sigortalarda prim üretimimizi artırmayı planlıyoruz. Primin yüzde 80’ini gerçekleştiren acente tarafında da belirli bölgelere özel ürünler ve bölge acentelerinin iş yapma şekillerine uygun teklifler yaratıyoruz.

Capital: 2012 yılı sonunda yeniden lider olur musunuz? Bu yıl sonu için hedefleriniz nasıl?
- Bu yıl büyüme hızımızı devam ettirerek aktif büyüklük, kârlılık gibi alanlarda öne çıkmak istiyoruz. Sektörde birincilik ya da ikincilik bizim için çok önemli değil. Uzun yıllar birinci olduk. Son yıllarda ikinci oluyoruz. Önemli olan, büyümek istediğimiz alanlarda hedefimizi yakalayabilmek. Yoksa büyüdüğümüz ama kâr edemediğimiz alanlarda ilerlemek şirket sonuçlarını negatif etkiliyor. Bu sürdürülebilir bir büyüme değil.

Capital: Evet, sektör genelinde kârsızlık ciddi bir sorun.
- Bir işletmenin kuruluş amacı, kâr elde edebilmektir. Anadolu Sigorta, 2007 yılında 54 milyon TL, 2008 yılında 117 milyon TL kâr etti. 2009 yılında kâr 48 milyon TL, 2010’da 37 milyon TL, geçtiğimiz yılsa 4 milyon TL olarak gerçekleşti. Anadolu Sigorta 2012 yılı yedinci ay itibariyle 43 milyon TL zarar açıkladı. Elementer sigortacılık tarafında genel bir zarar tablosu görüyoruz. Sigorta şirketlerinin 6’ncı ay bilançoları toplamına baktığımızda, 293 milyon TL’lik rekor bir zarar görülüyor. Ticari firmalar uzun süreli zarar yazmak gibi bir konfora sahip değil... Bu konjonktür uzun süre devam edemez. Sürekli kaybedenler piyasadan çekilecektir. Anadolu Sigorta olarak yalnızca fiyat odaklı rekabeti tasvip etmiyoruz.

Capital: Kârlılığınızı nasıl artırmayı düşünüyorsunuz?
- Biz belirli ürün gruplarında ileriye dönük pazar payımızı ve iş yapış şekillerimizi gözden geçirerek bu sonucu düzeltmeyi planlıyoruz. Temel hedefimiz, kendi fiyatlarımızı müşteri faydası doğrultusunda iyileştirmek, Bize kazandıran müşteriye biz de kazandıralım istiyoruz. Teknik kârlılık eksenli büyümeyi amaçlıyoruz, Prim üretimi ve kârlılık arasında denge yakalamak temel amacımız. Yalnızca prim üretimine odaklanmak, pazar payını artırabilir, Ancak bu durumun kalıcı olmayacağı aşikar. Kâr amacıyla pazar payını ihmal etmek de orta vadede şirketin güçten düşmesine sebep olur, Bu durumda uygun gördüğümüz alanlarda prim üretimine, uygun görülen diğer branşlarda kârlılığa ağırlık vererek dengeyi yakalayacağız.

Capital: Bu durumda kasko, trafik sigortaları gibi kârın düşük olduğu alanlarda agresif olmayacak mısınız?
- Sektör genelinde kasko branşında ilk 6 ayda 52 milyon lira teknik zarar edildi, Trafik sigortasındaysa zarar, 6’ıncı ayın sonunda 429 milyon lira gibi rekor bir rakama çıktı. Biz ağustos sonu itibariyle kasko ve trafik sigortalarında müşteri skorlamasına geçtik.~
Tarife yapımızı değiştirdik. Bu alanda pazar payımız büyük, Ancak yaptığımız çalışmalarla bize kazandıran müşteriyi içeride tutacağımız, müşteriye de kazandıracağımız daha uygun fiyatlarla yola devam edeceğiz. Bu alanda da yıl sonu itibariyle kârlılığa geçmeyi hedefliyoruz.

Capital: Siz Anadolu Sigorta’yı uzun vadede nereye taşımak istiyorsunuz?
- 2023 yılında sigortacılığın nereye gideceğine dair yapılan çalışmalarda sigorta sektörünün 4 kat büyümesi planlanıyor, Biz de 2023 yılı itibariyle prim üretimimizi 8,5 milyar TL ve aktif büyüklüğümüzü 5 milyar TL’ye çıkarmayı düşünüyoruz. Sektörde bugün yüzde 13,5 olan pazar payımızın da paralel kalacağını öngörüyoruz.

“SÜREÇLERİ HIZLANDIRIYORUZ"
MÜŞTERİ SKORLAMASINA GİDİYORUZ
Haziranda genel müdür olduktan sonra müşterilerimize daha yakın olmak için başlattığımız “Closer to Customer” projesini hızlandırdık. Bunun için bazı yapısal değişiklikler orta koyduk. Özellikle ağustos ayı itibariyle müşteri skorlaması üzerine yeni yapılar kurduk. Tarife yapımızı değiştiriyoruz. Daha önce dokunduğumuz, ancak kazanamadığımız müşterileri şirketimize çekmek için birçok çalışma yapıyoruz. Rota ve Samba adını verdiğimiz projelerle çalışıyoruz.
SÜREÇ YARIYA İNECEK
Daha hızlı olmak adına iş süreçlerimizi kısaltacağız. İş yapış şekillerimizi sürekli gözden geçirip en kısa sürede müşteriye nerede dokunabileceğimize bakacağız. Örneğin, hasar uygulamaları ile ilgili bir projeyi hayata geçirdik. Sigortalıyla ilk biz temas kurarak yön veren bir sisteme geçtik. Evrakların tamamlanmasında manuel çalışmayı ortadan kaldırdık. Bu şekilde sürecin yarı yarıya kısalmasını bekliyoruz. Tüm ürünlerimizde benzer sistemleri uygulayacağız. “Şirketler yeterli büyüklüğe ulaşmadı.

SEKTÖRE YABANCI İLGİSİ SÜRER"
PAZAR HALA CAZİP
Sektörde hala fiyat bazlı rekabet devam ediyor. Hatta artarak devam ediyor. Ancak ülkemizde sigorta ihtiyacı tam olarak yerine getirilmiyor. Sigorta şirketleri yeterli büyüklüğe ulaşamadı. Zaten yabancı şirketlerin yatırım yapmalarının nedeni de bu... Hala cazip bir pazar konumundayız. Türkiye’de sigortacılık henüz tabana yayılmamış durumda. Endüstriyel tesisleri bir tarafa koyarsak, bireysel sigortalarda büyük eksikler var. Zorunlu olan DASK sigortasında bile sigortalanma oranı yüzde 25. Bu rakamlarla Türk sigorta sektörünün yerli ya da yabancı her şirket için cazip olduğunu düşünüyorum.
YABANCILAR DENEYİMLERİNİ YANSITSIN
Sektöre gelen yabancı şirketlerin kendi vizyon ve deneyimlerini Türk sigortacılığına yansıtmalarını istiyoruz. Eğer bu sağlanırsa pazar daha da büyütülmüş olur. Getirdikleri bilgi ve deneyimleri Türk sigorta sektörüne göre şekillendiremeyen şirketlerin pazarı terk etmesi söz konusu olabilecek. Rekabeti fiyatla yapmanın sonu gelmeyecek. Rekabetin sadece fiyat üzerinde değil hizmet üzerine olması gerektiği zamanla anlaşılacak.