Sınır Ötesi Güçlenme Zamanı

Yurt içi pazarda artan maliyetler, talep daralması ve rekabet baskısı, birçok Türk şirketini dış pazarlarda daha kalıcı, daha derin ve çok boyutlu bir stratejiye yöneltti. Ancak bu yeni dönemde hedef sadece ihracat yapmak değil sahada üretmek, dağıtım yapmak, ortaklık kurmak ve yerelleşmek. Güral Porselen, Suudi Arabistan’da gastronomi dönüşümünün aktörü olmayı planlarken Şenpiliç Irak ve Suriye’de lojistik ağını güçlendiriyor. Sütaş ise Pakistan’da yerli ortakla üretim yapıyor. Corendon ve Pegasus, Avrupa’dan Körfez’e uzanan yüzlerce destinasyon için uçuş planlarını devreye alıyor. Borsan, Togo’da fabrika kuruyor, Norm Holding Fas’ta lojistik üs inşa ediyor.

Nil Dumansızoğlu / [email protected]
Capital Dergisi / Eylül 2025

Türkiye ihracatının yarıdan fazlası Avrupa’ya yapılırken Afrika, Körfez ve Kafkasya gibi pazarlarda da büyüme iştahı giderek artıyor. Kutes gibi sanayi şirketleri tedarik zinciri dönüşümlerini avantaja çevirirken Bilkom, Arzum, Armada ve Sarten gibi şirketler bölgesel yayılımı satış kadar üretim ve hizmet odağında ele alıyor. Yeni mağazalar, antrepolar ve bayi yapılanmaları, ihracatın ötesine geçen bir yapılanmaya işaret ediyor. Şirketler, rekabetin giderek daha yerelleştiği bu yeni düzende, bulundukları bölgelerde derinleşmeyi ve güçlenmeyi stratejik bir öncelik haline getiriyor.

AFRİKA HAMLESİ

Afrika, son dönemde Türk şirketlerinin dikkatini daha fazla çeken bir yatırım ve ihracat bölgesi haline geldi. Bu kıtaya odaklanan markalar, yalnızca ticari değil diplomatik ve kültürel ilişkileri de kapsayan çok boyutlu bir strateji yürütüyor. Kablo sektörünün önemli oyuncularından Borsan, bu konuya öncülük eden şirketlerden biri. Borsan Yönetim Kurulu Başkanı Adnan Ölmez, “Bugün gelinen noktada, 26 Afrika ülkesine ihracat yapıyoruz. Bu ülkelerin büyük bir bölümünde pazar lideriyiz” diyor. Şirket, Batı Afrika’daki Togo’da kurduğu BorsanTOGO fabrikasıyla bölgedeki üretim ve satış faaliyetlerini yerinden yönetiyor. Ölmez, bu yatırımın Türkiye’nin Afrika’daki ekonomik varlığına katkı sunduğunu ve yerel istihdamla maliyetleri düşürdüklerini belirtiyor.

Afrika pazarına açılmayı hedefleyen şirketlerden biri de Norm Holding. Şirketin icra kurulu başkanı Mahmut Öztürk, Kuzey Afrika’nın artan sanayi yatırımları ve altyapı projeleriyle dikkat çektiğini vurguluyor. Bu bağlamda Fas’ta kurulacak lojistik merkezle pazara daha hızlı erişmeyi hedeflediklerini söyleyen Öztürk, ekliyor: “Fas’taki yatırım, kıtaya açılma stratejimizin ilk ve en önemli adımını oluşturuyor. Bölgedeki bağlantı elemanı ihtiyacına doğrudan cevap vermek istiyoruz.”

Benzer şekilde Yurtbay Seramik de Afrika’ya yönelen şirketler arasında yer alıyor. Afrika gibi büyüyen pazarlarda etkinliklerini artırmak istediklerini ifade eden Yurtbay Seramik Yönetim Kurulu Başkanı Zeki İlter Yurtbay, yerel ortaklıklar ve distribütörlük ağlarıyla bu stratejiyi destekleyeceklerini belirtiyor. Yurtbay, pazar erişimini genişletmenin şirketin uzun vadeli büyüme planlarının bir parçası olduğunu söylüyor.

YAKIN COĞRAFYA

Türkiye’nin yakın çevresinde yer alan pazarlar, hem lojistik avantajları hem kültürel yakınlıklarıyla şirketlerin bölgesel büyüme stratejilerinde öncelikli sırada yer alıyor. Şenpiliç, bu kapsamda Irak ve Suriye pazarlarına odaklanmış durumda. Şenpiliç Genel Müdür Yardımcısı Faik Üçer, “Irak, yıllık 500 bin ton piliç eti ithal ediyor. Bunun yüzde 58’i Türk tavuğu. Bu, çok ciddi bir marka algısı demek” diyor. Şirket, Irak’ta Erbil ve Bağdat merkezli bayi ağıyla pazarda önemli bir yer edinmiş durumda. Suriye’de ise 6 bölgede aktif lojistik merkezi bulunan iki bayiyle çalışılıyor. Üçer, bu pazarların zorluklarına rağmen büyüme potansiyelinin yüksek olduğunu vurguluyor.

Gastronomi odaklı büyüme hedefleyen Güral Porselen de yakın coğrafyaları stratejik görüyor. Güral Porselen Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Harika Güral, özellikle Suudi Arabistan’daki dönüşüm sürecine dikkat çekiyor. “Vizyon 2030 stratejisi kapsamında Suudi Arabistan büyük bir dönüşüm içinde. Gastronomi alanında tanımlı bir mutfak kültürü oluşturulmaya çalışılıyor. Biz de bu hikayenin baş aktörlerinden biri olmayı hedefliyoruz” diyen Güral, Riyad başta olmak üzere birçok şehirde otel ve restoran zincirleriyle iş birlikleri geliştirdiklerini belirtiyor. Küçük ev aletleri pazarında faaliyet gösteren Arzum da bölgesel yapılanma stratejisini komşu pazarlara göre şekillendiriyor. Arzum CEO’su Evren Albaş, “Dubai’de açtığımız antrepo sayesinde Körfez ülkeleri, Suudi Arabistan ve Kuzey Afrika’ya daha hızlı ulaşabiliyoruz” diyor. Ürün karmasını bölgeye özel optimize ettiklerini belirten Albaş, aynı zamanda hizmet kalitesini artırarak distribütör ağını güçlendirmeye odaklandıklarını ifade ediyor. Teknoloji distribütörlüğünde güçlü bir konuma sahip olan Bilkom da yurt dışı açılımında çevre pazarlara yöneliyor. Bilkom Genel Müdürü Fikret Bal[1]lıkaya, “Kafkasya bölgesine odaklanıyoruz. Türkiye’deki liderliğimizi çevre ülkelere taşımak istiyoruz” diyor.

AVRUPA ROTASI

Avrupa pazarı, yüksek kalite beklentisi, güçlü alım gücü ve yerleşik iş yapma kültürüyle birçok Türk şirketi için hala en stratejik hedef bölge olmayı sürdürüyor. Havacılık sektöründe faaliyet gösteren Corendon Airlines, bu coğrafyada uzun yıllardır etkin bir oyuncu. Corendon Airlines Yönetim Kurulu Başkanı Yıldıray Karaer, “Avrupa’daki uçuş ağımız 2024’te toplam operasyonlarımızın yüzde 75’inden fazlasını oluşturdu” diyerek Almanya, Hollanda, Belçika ve İngiltere gibi ülkelerin hem yolcu sayısı hem marka bilinirliği açısından temel bölgeler olduğunu belirtiyor. Karaer, bu pazarlarda tur operatörleri ve dijital platformlarla iş birliklerini derinleştirdiklerini vurguluyor.

İhracatının çok büyük bir kısmını Avrupa’ya gerçekleştiren sektörlerden biri de döküm sanayi. Kutes İcra Kurulu Başkanı Ali Esat Kutmangil, Avrupa’nın lojistik avantajları ve kalite standartları açısından hala en uyumlu pazar olduğunu söylüyor. Özellikle Almanya’da sanayi kuruluşlarına ana tedarikçi konumunda olduklarını belirten Kutmangil, şöyle konuşuyor: “2026’ya kadar doğrudan ihracat oranımızı yüzde 75’in üzerine çıkarmayı hedefliyoruz. Avrupa’daki tedarik zinciri yapılanmalarına hızla entegre olarak uzun vadeli çözüm ortağı olmayı hedefliyoruz.”

Avrupa pazarı, gıda sektöründe de farklı segmentlerde öncelikli hedef olmayı sürdürüyor. Armada Gıda, organik bakliyat alanında bu bölgenin en güçlü oyuncularından biri konumunda. Şirket yetkilileri, Avrupa’daki sağlıklı yaşam trendlerinin ve bitki bazlı protein talebinin Armada’nın büyümesini desteklediğini belirtiyor. FAO-OECD raporlarına göre Avrupa’da bakliyat tüketiminin önümüzdeki 10 yılda yüzde 3’ün üzerinde yıllık büyüme göstermesi bekleniyor. Armada, bu dinamikleri dikkate alarak Avrupa’daki liderliğini korumayı ve yeni müşterilerle büyümeyi hedefliyor.

LOJİSTİK ATAK

Bölgesel büyüme stratejilerinde lojistik kabiliyet, artık yalnızca destekleyici değil doğrudan rekabet avantajı sağlayan bir unsur olarak öne çıkıyor. Bu anlayışla hareket eden şirketler, üretim merkezlerini, antrepolarını ve dağıtım yapılarını hedef pazarlara daha yakın konumlandırarak zaman ve maliyet açısından büyük avantaj elde ediyor. Borsan Grup Yönetim Kurulu Başkanı Adnan Ölmez, Batı Afrika’da kurdukları BorsanTOGO tesisinin bu anlamda çarpan etkisi yarattığını ifade ediyor ve ekliyor: “Fabrikamız, sadece üretim değil aynı zamanda satış faaliyetlerinin doğrudan yönetildiği bir üs haline geldi. Bu model, hem teslimat hızını artırdı hem de yerel istihdamla maliyetleri optimize etti.” Benzer bir anlayışla hareket şirketlerden biri de Norm Holding. İcra kurulu başkanı Mahmut Öztürk, Avrupa ve Afrika’ya yönelik büyüme planlarının lojistik merkezlerle desteklendiğini belirtiyor ve şunları söylüyor:

“Fas’ta kuracağımız lojistik merkez, Kuzey Afrika’daki altyapı projelerine hızlı yanıt verebilmemizi sağlayacak. ABD’de ise mevcut altyapımızı sürekli geliştiriyoruz. Bu yapılar sadece teslimat süreçlerini değil müşteriyle kurulan bağı da güçlendiriyor.” Arzum CEO’su Evren Albaş da bu yaklaşımı Dubai’de hayata geçirdikleri antrepo yatırımıyla somutlaştırıyor. “Jebel Ali Serbest Bölgesi’ndeki lojistik merkezimiz, Körfez ülkeleri, Suudi Arabistan ve Kuzey Afrika’ya erişimimizi önemli ölçüde hızlandırdı” diyen Albaş, bu yapılanmayı sadece stoklama değil pazar bazlı ürün planlamasıyla entegre ettiklerini söylüyor.

ORTAKLIK VİZYONU

Küresel pazarlarda kalıcı bir varlık oluşturmak isteyen şirketler için yerel ortaklıklar, bölgesel regülasyonlara ve tüketici alışkanlıklarına uyumun anahtarı haline geliyor. Süt ve süt ürünleri sektörünün güçlü markalarından Sütaş, bu vizyonla Pakistan’da bir ortak girişim modeliyle yatırım gerçekleştirdi. Sütaş Yönetim Kurulu Başkanı Muharrem Yılmaz, “Ortak olduğumuz Pakistanlı aile, süt piyasasını çok iyi tanıyor. Biz de üretim ve hijyen bilgisini taşıyoruz. İki tarafın gücünü birleştirip MilkFields markasını büyütmeye çalışıyoruz” diyor. Yılmaz, ülkedeki açık süt tüketiminden ambalajlı ürüne geçişin zamanla hızlanacağını ve pazarın organik olarak büyüyeceğini öngörüyor.

Armada Gıda da farklı coğrafyalarda ortaklık temelli yapılandırmalarla büyüyor. Özellikle Kazakistan’da yürüttüğü faaliyetlerde bu yaklaşımı benimseyen şirket, AC Agro LLP üzerinden hem tedarik hem de lojistik süreçleri yönetiyor. Kazakistan’daki depolama altyapısını geliştirerek operasyonel verimliliği artırmayı hedefleyen şirket, aynı zamanda Avrupa’da B2B ortaklık yapılarıyla güçlü dağıtım ağlarına erişim sağlıyor.

Yurtbay Seramik Yönetim Kurulu Başkanı Zeki İlter Yurtbay ise ortaklıkları, yalnızca satış değil aynı zamanda marka temsilinde önemli bir araç olarak görüyor. Yeni pazarlara giriş yaparken yerel distribütör ağları kurarak hem pazar erişimini genişlettiklerini hem müşterilerine daha hızlı ulaşabildiklerini belirten Yurtbay, özellikle Afrika ve Orta Doğu pazarlarında bu stratejinin şirketin sürdürülebilir büyümesinde kritik rol oynadığını vurguluyor.

BÜYÜME HARİTASI

Şirketlerin yeni pazarlara yöneliminde yatırımı destekleyen altyapılar, üretim üsleri ve ihracat hedefleri giderek daha fazla önem kazanıyor. Bu doğrultuda Türk şirketleri, 2025 ve sonrasında bölgesel derinleşmeye odaklanmış durumda. Sarten Yönetim Kurulu Başkanı Zeki Sarıbekir, yatırım kararlarında veri ve talep odaklı ilerlediklerini belirterek Avrupa’nın güneyi ve Mısır gibi pazarlara yönelik üretim hamlelerinin gündemde olduğunu söylüyor.

Benzer bir stratejik genişleme planı Norm Holding’de de söz konusu. Norm Holding İcra Kurulu Başkanı Mahmut Öztürk, 2025’te Fas’ta lojistik merkez kurarak Afrika açılımının ilk adımını atacaklarını belirtiyor. Öztürk, aynı zamanda Türk Cumhuriyetleri ve Körfez ülkelerinde bayi yapılanmalarıyla bölgesel teması kuvvetlendirmeyi ve distribütörlük anlaşmalarıyla sahada daha çevik bir yapı kurmayı hedeflediklerini ifade ediyor.

Küresel tedarik zincirlerindeki dönüşüm ise Kutes için önemli bir fırsat penceresi oluşturuyor. Kutes İcra Kurulu Başkanı Ali Esat Kutmangil, Avrupa ve Amerika’nın Çin’e uygulamaya başlayacağı ek gümrük vergilerinin Türk döküm sektörü için ciddi potansiyel taşıdığını belirtiyor. Güral Porselen 2025 ajandasında showroom yapılanması, yeni koleksiyon çalışmaları ve Horeca kanalında sunum danışmanlığı gibi başlıklarla bölgesel konumunu güçlendirmeyi hedefliyor. Harika Güral şunları söylüyor: “Suudi Arabistan’daki dönüşüm sürecinin sadece izleyicisi değil aktif bir parçası olmak için oradayız.”

Havayolu sektöründe bölgesel büyüme hedefleyen Pegasus da radarını genişletmiş durumda. CEO Güliz Öztürk, “Uçaklarımızın 6 saatlik menzili içinde 500 destinasyon var, biz bunun 110’una uçuyoruz. Yeni dönemde Kuzey Afrika, Türk Cumhuriyetleri, Orta Doğu ve Baltık ülkelerinde büyümek istiyoruz” diyor.

“BALKANLAR VE KUZEY AFRİKA ÖNCELİKLİ PAZARLARIMIZ”

VAHAP KÜÇÜK

LC WAKIKI YÖNETİM KURULU BAŞKANI

İLK 3 HEDEFİ

Sadece Türkiye’de değil dünyanın farklı bölgelerinde üretim yaptırma gücüne sahibiz. Avrupa’daki en başarılı ilk beş markadan biriyiz. Önümüzdeki 3-4 yıl içinde bu hedefe ulaşacağımızı düşünüyoruz. Tüm planlamalarımızı da bu doğrultuda yapıyoruz.

MAĞAZA İŞTAHI

Sahra Altı Afrika’da da yatırımlarımız sürüyor. Daha önce “biraz bekleyelim” dediğimiz bazı ülkeleri yeniden değerlendirmeye aldık. Mevcut başarılı olduğumuz ülkelerde büyümeye devam ediyoruz. 2023- 2024 döneminde temkinli davrandık ama artık yeni mağaza açma iştahımız yeniden arttı.

ODAK ÜLKELER 

Balkanlar, Kuzey Afrika ve özellikle Mısır bu anlamda öncelikli pazarlarımız arasında yer alıyor. Özbekistan çok ilginç bir pazar oldu, oldukça hızlı büyüyor. Kazakistan’da da performansımız çok iyi. Balkanlar’da ise Sırbistan, Romanya, Bulgaristan, Kosova ve Bosna gibi ülkelerde yeni fırsatlar arıyoruz.

“SUUDİ ARABİSTAN VE ÇEVRESİNDE BÜYÜYECEĞİZ”

FERHAN YAŞAR

YAŞAR HOLDİNG YÖNETİM KURULU BAŞKANI

YATIRIM NEDENİ

Abu Dabi’deki tesisimiz Türkiye’de olmayan ama o bölgenin talep ettiği cam kavanozda krem peyniri gibi ürünleri üretiyor. Orada yerel tüketiciye hitap eden ürünleri üretmeye başladık. Pazar oldukça kozmopolit, Pakistanlı, Mısırlı, Endonezyalı, Avrupalı çok sayıda farklı tüketici var. O bölgeye Türkiye’den soğuk zincirle ürün göndermek zor. Bu nedenle yerel üretim çok kritik. Körfez Bölgesi’nde büyümeye devam ediyoruz. Benzer şekilde Suudi Arabistan’dan yatırım talepleri alıyoruz.

EN ÖNEMLİ AVANTAJ

Yapı olarak odaklanmaya çok inanan bir yöneticiyim. Bir ülkede başarılı olmak için o ülkeye ciddi şekilde yoğunlaşmak gerekiyor. Şu anda odaklandığımız bölge olan Suudi Arabistan’ı da içine alan daha geniş bir coğrafyaya en az 5-6 yıl boyunca yatırım yapmayı, araştırmayı ve orada derinleşmeyi planlıyoruz. Katar, Kuveyt, Bahreyn gibi ülkelere ve oradan Pakistan gibi pazarlara uzanan bir stratejimiz var. Bu bölgede Avrupa’ya kıyasla daha iyi finansman olanakları, teşvikler ve iş yapma kolaylığı var.

“HEDEFİMİZ BÖLGE LİDERLİĞİ”

TOLGA GÜNDÜZ

BRF BANVİT GENEL MÜDÜRÜ

ANA PAZARLAR

İhracatın toplam satışlarımız içindeki payı yüzde 20 civarında. Kuzey Irak bizim için en kritik pazar. İhracatımızın yaklaşık yüzde 50’si bu bölgeye gidiyor. Körfez Ülkeleri, Birleşik Arap Emirlikleri, Kuveyt, Katar gibi ülkeler de önemli pazarlarımız arasında yer alıyor.

YENİ ARAYIŞLAR

Yeni pazar arayışlarımız sürüyor. Avrupa Birliği, Çin, Japonya ve Suriye üzerine çalışmalar yapıyoruz. Suriye’de yılın ilk aylarında hareketlilik yaşandı, ancak şu an bir yavaşlama söz konusu. Afrika da potansiyel taşıyan bir bölge. Hedefimiz, sadece Türkiye’nin değil bölgenin en kaliteli ve güvenilir ürünlerini üreten, trendlere hızlı uyum sağlayan, ihracat kapasitesi yüksek bir şirket olmak.