Wal-mart'lara karşı isyan

DEĞER
Bu kitap, sıfırdan işe başlayan, şirketini sıra dışı bir şirkete dönüştürmek isteyen herkese yardım etmek için tasarlanmıştır (ister çokuluslu bir şirketiniz olsun isterse babadan kalma bir dükkanınız).
DAVUT OLUN
Hayatta kalabilirsiniz. Müşterilerinizi kaybetmiş olsanız bile geri kazanabilirsiniz. Büyüyüp gelişebilirsiniz. Bunu yapabileceğinizi biliyoruz, çünkü sizin gibi yüzlerce münferit insanla görüşme yaptık ve şu anda onlar başarılı rakipler haline geliyor. Devlerin güçlü yanlarıyla karşılaşmayı öğreniyorlar.
Şirket sahipleri daha akıllı, hızlı, sert ve kârlı bir işi yönetmek konusunda daha odaklı hale geliyor. Ve şirketlerini ilerletiyor, satış ve kârlarını artırıyor, bazıları da tarihlerinin en yüksek performanslarına ulaşıyor.
Sırtlarını duvara dönmüş olanlar artık destek görmüyor. Ama kararlılık ve enerjiyle ileri doğru yürüyorlar. Hem koşmayı reddediyorlar hem saklanmıyorlar. Bilgi ile silahlanmış durumdalar. Olumlu tutumları ve nasıl kavga edeceklerini öğrendikleri için kazanıyorlar.
Yani okumaya devam edin, yeni bilgileri toplayın ve kavgaya yeniden girin. Kazanabilirsiniz.
Büyüyebilir ve refaha erişebilirsiniz.
14 BAŞARI STRATEJİSİ
1. Sorun hala müşteriyle ilgilidir Alanı ya da boyutu ne olursa olsun tüm şirketler var olmak için ortak bir nedene sahiptir: Müşteriye hizmet. İncelenen bütün başarılı şirketler, müşterilerini takdir eden ve onların değerini anlayan şirketlerdir.
2. Büyük şirketler harika insanlara sahiptir Başarılı şirketler bir konuda hemfikirdir: Harika insanlar olmaksızın başarılı şirketler ortaya çıkamazdı. Aslında hiçbir şirket, birlikte çalışan insanlarının kalitesinden daha yüksek kalitede bir iş ortaya çıkaramaz.
3. Açık bir değer ekleyin Müşteriler değeri, kendi açılarından tanımlar. Nicelik ve niteliği sunduğunuz fiyat açısından değerlendirirler. Müşteriler, alışveriş yaptıkları her seferde bu yargıda bulunur.
4. Pazarlama uzmanı olun Her faaliyeti müşterileri elde tutmak, tatmin etmek ve müşteri tatmini yaratmak üzerinden tanımlayın. Uygulamada pazarlama yeni müşterileri çekmek, onların ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini tam olarak karşılamak ve tekrar gelmelerini sağlamak zorundadır.
5. İsrafı önleyin Thomas Edison, şunu söyledi: “İsraf kayıptan beterdir. Herkesin, düzenli kayıplardan israf meselesine geçtiği zaman gelmiştir. Tutumluluğun sınırı yoktur.” İsrafı kontrol etmenin yollarından birisi de harcamaları kontrol etmektir.
6. Dikkatlice hazırlanmış, doğru zamanlandırılmış bilgi alın Yeni nesil koca kasalı tüccarların tamamı, teknolojiye yoğun yatırım yapmıştır. Yatırımlarından elde ettikleri üstünlük, yönetim bilgisini ellerinin altına almalarıdır.
7. Bir güç nişi olun Büyük kasa sahipleri, kütlesel pazarlamacılar olarak başarılı oldu. Yaygın bir müşteri/izleyici kitlesini çeken geniş bir tercih yelpazesine sahipler. Herkes için bir şeye sahip olmaya çalışarak bizim niş olarak adlandırdığımız yüzlerce perakende ve hizmet boşluğu bıraktılar.
8. İlerlemeye odaklanın Değişim ve ilerleme, iki farklı kavramdır. Değişim ilerleme için gerekliyken ilerleme her zaman değişimi takip etmez. Örneğin çağdaş banyonuzu ev dışında bir banyo ile değiştirebilir ve büyük bir değişiklik elde edebilirsiniz, ama burada ilerleme söz konusu değildir.
9. Başkalarının başarısı üzerinde çalışın Basit görünebilir, ama gerçektir: Eğer akıllı bir iş insanı olmak istiyorsanız, akıllı şirketleri inceleyin.~
 Akıllı olanlar genellikle çok soru sorar, gözlerini tamamen açık tutar ve her seferinde iyi fikirleri benimser.
10. “Eller Havaya” lideri olun Bu, küçük şirket sahiplerinin yaygın olarak karşılaştığı bir durumdur. Sıkı çalışırlar, kısmen başarı elde ederler ve yapabilecekleri kadar izin yaparlar. Özünde, işe sahip olmayan sahiplerdir.
11. İşinizle bütünlük taşıyan bir ilişki kurun Başarı için bütünlük kadar somut ve güvenli bir temel yoktur. Şirketler, ilişkiler temelinde kurulur ve ilişkiler de güven üzerine kuruludur. Hiçbir şey, güveni ömür boyu dürüstlük ve tutarlılıktan daha fazla besleyemez.
12. Tutumunuzun kontrolünü ele alın Tutum, her verili durumda söz konusu ruh halimizdir. Rekabet, üstesinden gelinemez göründüğünde, çalışanlarınız da yenilemez hale gelir ve müşterileriniz tatminsiz olur, şunu unutmayın: Hala kendi tutumunuzdan sorumlusunuz.
13. Kibar olun Eski deyişin aksine ‘iyi olanlar sondan gelir”, iyilik unsuru insanı yukarı taşır. Kazananların ortak özelliklerinden birisi budur.
14. Sonuç odaklı olun Faaliyet tuzağına dikkat edin. Çok meşgul görünen insanlar, bazen hiçbir şey yapmıyor olabilir. Bunlar genellikle faaliyet tuzağına düşenlerdir.
7 CİDDİ İŞARET
Yönetim ekibinizin size ne söylediğini boş verin; eğer aşağıdaki işaretleri görüyorsanız, yapmanız gereken çok şey var d emektir:
1.    Şirket, müşterinin odağından kaymaktadır.
2.    Şirket, müşterileri hakkında çok az şey bilmektedir ve hedef müşteriler hakkında bir tanıma sahip değildir.
3.    Şirket, hedef müşterilerine ulaşmak konusunda kanıtlanmış yöntemlere sahip değildir.
4.    Şirket, rakipleri hakkında çok az bilgiye sahiptir ya da kendisinin elde etmeye ça lıştığı aynı 1 dolar için uğraşan rakiplerinin farkında değildir.
5.    Şirket, rekabet konumunu belirleyememektedir. Rekabetçi bir konum, müşterilere her hangi bir rakipten daha iyi hizmet verebileceğiniz alandır.
6.    Şirket, teknolojiyle pazarlama da dahil tüm pazarlama fırsatlarını değerlendirme konusunda yavaştır.
7.    Şirket, pazarlamayı “satış ve reklam” olarak düşünmektedir ve ürün, fiyatı, konumu, insanları ihmal etmekte ve verimli bir pazarlama planını hayata geçirmekte yetersizdir.
Eğer bu işaretlerden herhangi birisi şirketinizde varsa yeni müşteriler edinmek için bir plan yaratmak zorundasınız demektir. Bir kez pazarlama planı oluşturduğunuzda, bu plan yıldan yıla aynı kalmaz. Yeni ve taze fikirlere ihtiyacınız vardır.
GERİ GELMELERİNİ SAĞLAYIN
Bildiğimiz kadarıyla pazarlamanın en iyi yolu iyi servistir. Her alanda iyi iş yapmanın 4 kuralını izlerseniz, ödülünüz ömür boyu sadık kalacak müşteriler olacaktır. Kulaktan kulağa tavsiye, size promosyon için beş kuruş harcamaksızın büyük bir şirket yaratmanızda yardım edecektir.
Olası ya da mevcut müşterilerle her karşılaşma, ömür boyu sürecek bir ilişki kurma fırsatıdır. Perakendeciliğin babası Stanley Marcus’un dediği gibi “Artık kimse, kimsenin sahibi değildir.” Dostlar, bütün iş alanları rekabet içindedir ve karşınıza defalarca tekrarlanan fırsatlar çıkacağına emin olun.
Bazı kilit noktalar:

•   İşinizin tek varlık nedeniyle ilgili bakışı kaybetmeyin... Müşteriye hizmet.

•   Hizmeti tanımlayan, her zaman müşteridir.~

•   Her şirketin, kendi hizmetinin en üst düzeyde olduğunu garantilemesi gereken dört alan vardır.

•   Bu alanlar:

1. Coğrafi yer: Şirketinizin yerini belirleyin
2. Çalışanlar: Müşteriyle ilişkisi olan çalışanlarınız
3. Ürünler: Sattığınız kalite
4. Politika: Müşterilerinizle ilgili oluşturduğunuz kurallar.

•   Müşteri bir sorunu olduğunu düşünüyorsa o halde bir sorununuz var demektir.

•   Başarılı rakipler, işlerini nasıl yaptıkları konusunda kesintisiz feedback alır.

BİR ŞEYLER YANLIŞ GİTTİĞİNDE: ADİL İŞTEN ÇIKARMA
Her sektörde değişim, hayatın kaçınılmaz bir gerçeğidir ve kendi planınızı ne kadar dikkatlice ve sıkı biçimde planlamış olursanız olun, işe aldığınız herkes için şirketiniz harika bir yer olmayacaktır.
Az sayıda çalışana sahip küçük şirketlerde, birinin işten çıkarılma kararı, tüm şirkette dalga dalga yayılan bir sıkıntıya yol açabilir. İşten çıkarmayla ilgili doğru zamanı nasıl bilebilirsiniz? Çalışanın sizi ve şirketinizi tehlikeye atıp atmadığını belirlemek için MİK testini kullanmanız faydalı olacaktır.
Moral (M) Sorunlu çalışan, diğerlerinin morali ve tutumu üzerinde olumsuz etkilere sahip mi?
İşletme (İ) Sorunlu çalışan, üretkenlikte düşüşe ya da maliyetlerde artışa yol açıyor mu?
Kâr (K) Çalışanın yanlış faaliyetleri yüzünden kârlar düşüyor mu? Müşteri, satış ya da sipariş kaybediyor musunuz? Tüm bunların hepsi kârda nihai bir düşüşe yol açacaktır.
Eğer bunlara “evet” cevabı verdiyseniz ve çalışanın tutumunu değiştiremiyorsanız, onu kovmanın zamanı gelmiş demektir. Eğer bir çalışanı işten çıkaracaksanız, yasal zorunlulukları iyi bilin. Belki de vaat ettiğini sandığınızdan daha eksik bir çalışanı işe almışsınız.
DAHA FAZLA SATIŞ İÇİN İPUCU
Satış konusunda daha fazla ipucu veriyoruz. Ele alınmayı hak edecek kadar iyiler:

•   Eş yazar Don Taylor, üniversiteden profesör, danışman olarak emekli oldu ve Winston D. Stalehacker’ı arkadaşı olarak addediyor. Stalehacker, onu bilgeliğin temsilcisi olarak tanımlıyor: “Hiçbir şey satmayan büyük bir satıcı; sadece müşterilere en iyisini satın alma konusundaki kararlarında yardım ediyor.”

•   Müşterinize asla hayır demeyin.

•   Satışın 3 direği:

1. “Bunu alın” tarzı satış Kendi satış alanınızı kendiniz için kullanın. Eğer boya satıyorsanız, tablonun hemen ortaya çıkacağı yerde maskeleme bandı, soyunma kabini, fırçalar, silindirler, giysi süsleme ve el temizleme gereçlerini bulundurun.
2. Ortaya çıkaracağınız “unsurları” belirleyin Örneğin bir CD oynatıcıyla ilgili olarak, sizin denetiminizde olan bir alana giren müşteriye pile ihtiyacı olup olmadığını sorun. Eğer bir kitap satın alıyorsa, aynı yazarın başka bir kitabını önerin. Her müşteriye “Onu alıyorsan, bunu da alabilirsin” teklifi konusunda kendinize meydan okuyun.
3. “Şunu da alın” ürünlerine ilave yapmaya çalışın Çim biçme makinesinin yanında benzin bidonunu da gösterin. Yeni lastiklerle birlikte fren ve diferansiyel sistemlerini de gösterin. Yemekle birlikte içki de sunun. McDonald’s “değerli yemek” kavramını daha az satmak için yaratmadı. Siz de eğer bir değer paketi üretebilirseniz, daha fazla satabilirsiniz.~

•   Ürünün ne olduğuna odaklanmayın; ürünün müşterinin ne işine yaradığına odaklanın.

•   Eğer ürünün faydalarını gösteremezseniz, satış yapamazsınız.

SON BİR SÖZ
Sonucu bağlayan bir fikir olarak yıllar boyunca faydalandığımız bir şiiri paylaşmak isteriz. Bu şiirin çok sayıda farklı versiyonunu gördük, ama şairin kim olduğunu bilmiyoruz.
Bu şiirin, sadece tükenmişliğin üstesinden nasıl gelineceğine dair söylediğinden öte, bir rakibin herhangi bir sektörde nasıl meydan okuyup nasıl başarılı olabileceğini anlattığına inanıyoruz. Bunu sizinle, binlerce insana nasıl ilham verdiyse size de o ilhamı verebileceği umuduyla paylaşıyoruz:
“Eğer yenildiğini düşünüyorsan, yenilmişsindir,
Eğer cesur olmadığını düşünüyorsan, değilsindir.
Eğer kazanmayı istiyor ama yapamayacağını düşünüyorsan,
Kesinlikle yapamayacaksın.
Eğer kaybettiğini düşünüyorsan, kaybetmişsindir,
Oysa dışarıdaki dünyada şunu buluruz,
Başarı bir insanın isteğiyle başlar,
Bu tamamen aklın halidir.”
Yazar: Anonim
Tükenmiş olmak; sıkı çalışmanın ve aşırı stresin yaygın bir yan ürünüdür.
En başarılı şirket sahipleri bile kendi sıkıntılı bulutlarının altında yürüdükleri dönemle yaşamışlardır.
Doğru adımlar atarak ve yardım alarak, şirketinizle ilgili yaşadığınız yorgunluğu atabilir ve tekrar coşku kazanabilirsiniz.