Yeni rekabeti

Bankalar, yeni müşteri kazanmak için büyük rekabet içinde...

15 ŞUBAT, 20180
Paylaş Tweet Paylaş
Yeni rekabeti

Elçin Cirik

ecirik@capital.com.tr

Bizim bütün işimiz yeni müşteri kazanmak…” Ziraat Bankası Genel Müdürü ve Türkiye Bankalar Birliği Başkanı Hüseyin Aydın’ın bu sözleri, bugünün bankacılık sektörünün ana hedefini özetler nitelikte… Denizbank Genel Müdürü Hakan Ateş, Türkiye’de yetişkinlerin yüzde 57’sinin banka hesabı olduğunu hatırlatarak, 2002’den bu yana her yıl ortalama 900 bin yeni iş gücü yaratılmasıyla sektöre yıllık en az 1 milyon yeni müşteri girdiğini söylüyor. Bankacılık duayeni Mehmet Sönmez’e göre, bankacılık sektöründe vadesiz mevduat hesabına sahip toplam bireysel müşteri sayısı 50 milyonu buluyor. Bu sayı, şirket tarafında yani tüzel kişilerde 2,2 milyona ulaşıyor. Henüz bankacılık sektörüyle tanışmamış 18 yaş üzeri potansiyel bireysel müşteri sayısı 15-16 milyon olarak tahmin ediliyor. Tüm bu rakamlar bankalara oldukça cazip geliyor. Bu nedenle hem bankasızlarda hem de mevcut bankacılık müşterileri içinde paylarını artırmak için kıran kırana bir rekabet içine giriyorlar. Özellikle bireysel alanda güçlü kamu ve özel bankaların yöneticileri, her yıl net aktif müşteri sayılarını artırma hedefine sahip. Bu rekabete son iki yıldır, KOBİ müşterileri olarak orta ve küçük bankalar da katılıyor. Bu oyunda her banka, güçlü olduğu özel çengel ürünlerle rekabet ediyor. 

1 MİLYON NET KAZANAN VAR

Bankaların dönemsel stratejilerine göre yeni müşteri kazanmak istedikleri segment ve hedefleri değişiyor. Garanti Bankası Genel Müdürü Fuat Erbil, net olarak yani giden müşterilerle yeni kazanılanları hesaba katarak, yıllık ortalama 800-900 bin yeni müşteriye ulaştıklarını söylüyor. Bir haftada 1 milyon müşterinin geldiği şubelerinde güçlü bir dönüşüm için kolları sıvayan Erbil, geçtiğimiz ay başlattıkları yeni şube konseptiyle artık şube çalışanlarının dışarı çıkıp yeni müşteri arayacağını belirtiyor. “11 milyon müşterimiz var. Yakın zamana kadar emekli maaşlarını ödeyen tek özel bankaydık. O dönemde yılda 1,3 milyon yeni müşteri kazanıyorduk” diyen DenizBank Genel Müdürü Hakan Ateş de son 1-2 yılda yıllık net 600-700 bin adet yeni müşteri edindiklerini açıklıyor. TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, bankasında her yıl mevcut müşteri sayısının yüzde 10’u kadar yeni müşteri kazandıklarını söylüyor. Leblebici, “Net sayılara baktığınızda da banka her yıl müşteri sayısına en az 100 bin kadar yeni müşteri ekliyor” diyor. Halkbank Genel Müdürü Osman Arslan ise yıllık net müşteri kazanım rakamlarının 400-500 bin arasında olduğuna değiniyor. “Bankacılık sektöründe maliyet odaklı yaklaşımla toplam şube sayıları düşerken, biz coğrafi kapsama alanımızı yeni açtığımız şubelerle genişletiyoruz” diyen Kuveyt Türk Genel Müdürü Ufuk Uyan, şubeler artı dijital bankacılık platformuyla son yılda ortalama 500 bin yeni müşteri kazandıklarını aktarıyor. Katılım bankacılığının yeni oyuncularından Ziraat Katılım da kurulduğu Mayıs 2015’ten bugüne 200 binden fazla müşteriye ulaştı. 

YÜZER GEZER ETKİSİ

Tabii bu yeni müşteriler içinde “yüzer gezer” tanımıyla anılan ve sık banka değiştiren bir kesim de yok değil… Aslında Boston Consulting Group (BCG) Türkiye Genel Müdürü Burak Tansan’ın da değindiği gibi, Türkiye’de bir müşteri bireysel bankacılıkta aynı anda 2-3 bankayla çalışıyor ve ortalama 2,5-3 yılda bir bankasını değiştiriyor. Bu “yüzer gezer” kesim 500 bin TL ve üzeri mevduat veya yatırım ürününe sahip özel bankacılık müşterileri. Mehmet Sönmez’e göre bir yılda 3-4 kez bankasını değiştiren bu kesim 50 bin kişiyle sınırlı. Sönmez, “Üst bireysel segmentteki müşteriler banka banka gezmez. Hız ve iyi hizmet en değer verdikleri konulardır. Daha büyük mevduata sahip özel bankacılık müşterileri ise mevduatta 0,25 puan için bile banka değiştirebilir. Sadakatları mevduat oranına endekslidir” yorumunda bulunuyor. Amerikan danışmanlık şirketi N2Growth’un kurucu ortağı Tunç Akyurt, bu kesimin büyüklüğünün toplam müşteri portföyü içinde en fazla yüzde 3-4 seviyesinde kaldığını tahmin ediyor ve ekliyor: “Özellikle her mevduat dönüşünde birçok bankayla faiz pazarlığı yapan ve kim o dönemde en yüksek faizi verirse mevduatını o bankaya yönlendiren bir yüksek gelir segmenti olduğu doğru. Müşteri sayısı konusunda herhangi bir rakam vermek zor ama tahmin etmek gerekirse bu kitlenin Türkiye’de yaklaşık 30 bin civarında olduğunu tahmin ediyorum.” Danışmanlara göre bankalar bu müşterileri sadece mevduat faiziyle değil, diğer farklılaşan hizmetlerle içeride tutmaya çalışmalı. Burak Tansan’a göre bunu yapmanın en sağlam yolu ise dijital kanallarda rakiplerden farklılaşan bir deneyim sunmak. 

ÇENGEL KREDİ KARTI 

Yeni müşteri çekmede her banka, güçlü olduğu farklı bir ürünle öne çıkma çabasında. Büyük bankalardan birinin genel müdür yardımcısı, bireysel bankacılıkta yeni müşterilerin yüzde 40’nın maaş müşterisi olarak bankaya kazandırıldığını, kalan yüzde 30’unun ihtiyaç kredisi ve yüzde 25’inin de kredi kartıyla sisteme çekildiğini belirtiyor. “Bizimle ilk defa çalışan bireysel müşterilerimizin yüzde 40’ının kredi kartı sahibi olarak bankamıza adım attıklarını görüyoruz” diyen QNB Finansbank Genel Müdürü Temel Güzeloğlu, maaş müşterilerinin yeni müşterileri içindeki payının yüzde 20 olduğunu söylüyor. DenizBank Genel Müdürü Ateş de “Çengel ürün olarak kredi kartları başı çeker. Kredi kartı olana çapraz satış daha kolay yapılır. Bir de konut kredisiyle kazanılan müşteri uzun vadeli bankada kalır” diyor. Konut kredilerinde uygun faiz politikası uygulayan Ziraat Bankası’nda bireysel bankacılıkta en güçlü çengel de bu ürün olarak görülüyor. Hüseyin Aydın, “Yeni müşterilerimizin yüzde 20’sini konut kredileriyle kazanıyoruz. Hazine ile ekim ayı başında altın tahvili ve altına dayalı kira sertifikası talep toplama işlemleri yapmaya başladık. İlk 15 günde burada 7 bin müşterimiz oldu. Bunların bini daha önce hiç bankamıza uğramamış yeni müşterilerden oluşuyor” şeklinde konuşuyor. TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, yeni müşteriyi ağırlıklı olarak tüketici kredileriyle kazandıklarını söylüyor ve “Ayrıca her yıl büyük şirketlere anlaşmalar yaparak maaş müşterileri de kazanıyoruz. Türkiye’de anlaşma yaptığımız üniversitelerde payımız yüzde 12. Bu şekilde gençleri bankaya kazandırıyoruz” yorumunu yapıyor. Farklı olarak katılım bankacılığında yeni müşteriler, mevduat hesabı ürünüyle kazanılıyor. Ziraat Katılım Genel Müdürü Metin Özdemir, yeni müşterilerinin yüzde 75’iyle mevduat hesabı açarak tanıştıklarını belirtiyor. Kuveyt Türk Genel Müdürü Ufuk Uyan da bu oranın kendi bankalarında yüzde 50 olduğunu açıklıyor. Albaraka Türk’te de yeni müşterilerin yüzde 82’si cari hesap sahibi olduklarında bankayla ilk defa buluşuyor. 


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz