"Bes Şirketleri İhale Peşinde !"

Son dönemde bireysel şirketlerinde farklı bir hareketlilik var. Büyük dosyalar, iddialı sunumlar hazırlanıyor, yurtdışında önemli toplantılar organize ediliyor. 2004 yılını bireyi hedefleyerek geçi...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Bes Şirketleri İhale Peşinde !

Son dönemde bireysel şirketlerinde farklı bir hareketlilik var. Büyük dosyalar, iddialı sunumlar hazırlanıyor, yurtdışında önemli toplantılar organize ediliyor. 2004 yılını bireyi hedefleyerek geçiren şirketler, şimdi kurumlara yöneldiler. “Grup satışlarını” artırıp, katılımcı sayısını yükseltmenin yanı sıra geleceğin karını da garantiye almak isteyenler, açılan büyük ihalelere katılıyor. Kurumsal planlardaki yüzde 82’lik büyüme de bunu ortaya koyuyor. Tahminler, büyümenin devam edeceği yönünde.

Bireysel emeklilik şirketleri, pek göz önüne çıkmasa da son aylarda büyük ihaleler peşinde koşuyor. Bazıları bunun için Fransa’dan Almanya’ya çok sayıda Batı ülkesine gidiyor, sunumlar yapıp, şirket merkezlerini ikna etmeye çalışıyorlar. Amaç, bütün dünyada olduğu gibi Türkiye’de de sektörü geleceğe taşıyacak olan “kurumsal emeklilik” pazarından daha fazla pay almak. O nedenle son dönemde açılan “kurumsal ihalelerde” şirketler arasında büyük bir rekabet yaşanıyor, kıyasa fiyatlar kırılıyor. Hatta bazı kurumları almayı “itibar” sorunu olarak gören şirketler, “sıfır” kara bile razı oluyorlar.

Sektörün önde gelen şirketlerinden Ak Emeklilik Genel Müdürü Meral Ak Egemen, “Kurumsal anlaşmalardan şu anda pek kar elde etmiyoruz. Ancak, kurumsal müşteri bizim için çok önemli. Çünkü, bu tip anlaşmalarda devamlılık çok yüksek. Emeklilikler bir yılla sınırlı değil. Zaten bu işten kar elde etmek için anlaşmanın en az 4-5 yıl devam etmesi gerekiyor” diye konuşuyor.

Ona göre, kurumsal plan satışlarından şu anda çok sayıda kurum “sıfır” kar elde ediyor. En iyi olasılıkla biraz üstünde kazançla işler alınıyor. Hedef, kurum sayısını artırıp, geleceğe yatırım yapmak, yeni şirketleri daha kolay ikna etmek.

Bir bireysel emeklilik şirketinin genel müdürü, “Kurumların bizim için anlamını şöyle ortaya koyalım. Şu anda bireysel satışlardan 100 birim kar elde ediyorsak, bu kurumlarda 30’dur. Ancak, gelecekte bu rakamlar terse dönecek” diye konuşuyor. Aynı yönetici, “O nedenle, şu anda bütün rekabet kurumsal cepheye dönmüş durumda” diyor.

Kurumlara yönelik ilgi

BES şirketleri, 2003’ü ve 2004’ün bir bölümünü tanıtım ile bireylere ulaşmakla geçirdiler. 2004’ün ikinci yarısı ile 2005 yılı tam anlamıyla “kurumsal” cephedeki mücadeleye tanık oluyor. Ortaya çıkan rakamlar ve şirketlerin mesajları da bunu destekliyor.

2004 yıl sonu rakamlarına göre kurumsal sözleşme sayısı 62 bin iken 13 Haziran 2005 tarihi itibariyle 113 bini aştı. Yani yüzde 82’lik bir artış yaşandı.

hedOysa aynı dönemde bireysel pazarda sözleşme sayısı 287 binden 392 bine yükseldi ve büyüme oranı yüzde 36 düzeyinde kaldı. Dolayısıyla, kurumsal pazardaki bu canlılık beraberinde sıkı bir rekabeti de getirdi.

Pazardan en fazla payı almak isteyen emeklilik şirketleri, kurumsal müşteri portföylerini genişletmek için sıkı bir çalışma içinde.

Başlangıcından bu yana 486 binden fazla kişi sisteme katılarak 568 milyon YTL’yi aşkın katkı payı ödedi. Bugüne kadar yapılan ve 95 milyon YTL’yi aşan fon büyüklüğüne ulaşan, grup satışlar toplam satışların yüzde 17’sini oluşturuyor. 2005 sonunda ise toplam katılımcı sayısının 700 bine toplam fon büyüklüğünün ise 1 katrilyona ulaşması bekleniyor. Bu tablo içinde 2005 sonunda grup satışların payının yüzde 20’ye yükseleceği öngörülüyor. 

Kurumsal katılım neden önemli?

Kurumsal satışların bu kadar bu kadar kritik olmasının ardında birkaç önemli neden var. Türkiye’de hala gelişim evresinde olan Bireysel Emeklilik Sistemi için kurumsal katılım kilit rol oynuyor. Çünkü, sistemde istenen fon büyüklüğüne ulaşmak için blok katılımlara ihtiyaç duyuluyor.  Vakıf Emeklilik Genel Müdürü Yusuf Yeşilırmak, “Kurumlar bizim için çok önemli, çünkü onların katılımıyla düzenli şekilde büyüyen büyük meblağlara ulaşıyoruz. Kurumlar sistemin pazarlama faaliyetlerine de destek oluyorlar” diyor.

Sistemin sağlıklı gelişimi için kurumsal katılımların ağırlığının artması gerekiyor. Çünkü kurumsal katılımlar hem emeklilik şirketleri hem de katılımcılar için çok sayıda avantaj sağlıyor. Kurumsal katılımlar, sistemin bilinirliğinin artmasını sağlıyor. Emeklilik şirketleri aynı zamanda en önemli hedef kitleleri olan ücretli çalışan kesime ulaşıyorlar.

Kurumsal katılımlar operasyonel anlamda da şirketler için avantajlı. Bireysel katılımlarla karşılaştırıldığında, katkı payı taksitlerinin ödenmesi aşamasında, tahsilat işlemi kolaylıkla gerçekleşiyor. Ayrıca, kurumsal katılımcıların sisteme olan bağlılığı, bireysel katılımcılara göre daha uzun .

Rekabetin hedefinde kim var?

Bireysel emeklilik şirketleri, sistemi büyütmek adına, kurumlara uygun şartlar sunarak katılımı tabana yaymaya çalışıyorlar. Bu alanda 11 bireysel emeklilik şirketi arasında zaman zaman kıyasıya rekabet ediyor. Kurumları portföylerine katmak için aralarında büyük bir rekabet yaşanıyor. BES şirketlerin rekabet listesinin başında iki grup şirket yer alıyor. Birinci grupta yabancı sermayeli şirketler bulunuyor. Bunlar arasında ise özellikle ilaç, bilişim ve kimya şirketleri öne çıkıyor. İkinci grup şirketler ise yerlilerden oluşuyor. Bunların özelliği ise bünyesinde BES şirketi olmayan grupların bünyesinde yer alması.

Sektör yetkililerinin belirttiğine göre, şu anda çok önemli 5 ihale için mücadele veriliyor. Ancak, hiçbir şirket yöneticisi bu konuda isim vermiyor. Aldığımız bilgiler, bu 5 şirketin tamamının da yabancı kökenli olduğu yönünde. Bir ya da ikisi ise ilaç sektöründe faaliyet gösteriyor.

Bireysel emekliliğin yarını

Sektörün 10 yıl içinde ise 10 milyar dolarlık fon büyüklüğüne ve 2,5-3 milyon kişiye ulaşacağı öngörülüyor. Büyümede kurumsal katılımların ağırlığının artacağı da düşünülüyor.

BES’in dünyadaki uygulamalarına bakıldığında da, bu sistemi ağırlıklı olarak şirketlerin çalışanları için tercih ettikleri görülüyor. BES’in yaygınlaştığı ülkelerdeki birikimlerin büyük çoğunluğu kurum katkılı katılımlardan meydana geliyor. Amerika’da ve benzer ülkelerde şirketlerin yüzde 85’inden fazlası, rakipleri çalışanlarına özel emeklilik hakları sağladığı için, kendilerinin de bu hakkı vermesi gerektiğini düşünüyor. Türkiye’de genel katılım içinde kurumsal katılımcılar yüzde 16 düzeyinde.

Garanti Sigorta Genel Müdürü Gökhan Erün, sistemin 2003 yılı sonunda yani şirketlerin 2004 bütçelerinin tamamlandığı bir dönemde başladığını söylüyor. Bu nedenle de 2004 yılında işveren katkılı planların sistemin büyümesinde bireysel planlar kadar etkin olamadığını belirtiyor. Ancak, Erün’e göre, 2005 yılında sektörlerinde öncü şirketlerin sisteme girişleri ile kurumsalda artış görülmeye başladı. Sistemin gelişmesi açısından önemli olan grup anlaşmaları konusunda çok umutlu olduklarını söyleyen Gökhan Erün, “Kurumların 2006 yılı bütçelerinde çalışanları için grup emeklilik planlarına yer vermeleri sistemin yaygınlığı artacak. Ama kurumsal anlamda rekabet kızışacak” diyor.

Şirkete özel stratejiler

Kurumsal anlaşmalar yapabilmek için bireysel emeklilik şirketleri zorlu bir süreçten geçiyor. Sadece fiyat ile rekabet edilmiyor, her şirket müşterilerine farklı hizmetler ve faydalar sunarak bir adım öne geçmeye uğraşıyor.

Ak Emeklilik Genel Müdürü Meral Ak Egemen bu durumu şöyle anlatıyor: “Firmalar teklif aşamasına geldiklerinde fiyatlama ön planda gibi görünse de sağlanacak diğer faydalar da aynı derecede önemli hale geliyor. Hizmet kalitesi, teknolojik altyapı, süreçler, insan kaynağı ve çözüm üreten danışmanlık yaklaşımı fiyatlamadan daha önemli. Bunu  yaşadığımız deneyimlere dayanarak söyleyebilirim.”

Bu tablo nedeniyle de emeklilik şirketleri kurumlara satış yapabilmek için farklı avantajlar sunuyor. Örneğin Vakıf Emeklilik, kurumsal katılımcılara ve çeşitli meslek gruplarına özel avantajlı emeklilik planları hazırlıyor. Bu katılımcılara sistemde kaldıkları süre dahilinde de bonus uyguluyor.

Garanti Emeklilik, şirketlerin harcama hedeflerinin değişkenliğine göre özel çözümler üretiyor. Şirketlere özel planlar hazırlıyor. Talebe bağlı olarak özel fon da kuruyor. Anadolu Hayat Emeklilik, kurumlara sisteme giriş aşamasında ve satış sonrasında her türlü organizasyonal destek ve finansal danışmanlık sağlıyor.

Ayrıca, grup emeklilik planlarına dahil olan katılımcılarına, “ücretsiz acil yardım”, “tıbbi danışmanlık ve ambulans hizmeti” ve “ekstra katkılı emeklilik” programından faydalandırıyor.

KURUMSAL PAZARDA SON TABLO

KÜÇÜK MARJLAR Türkiye’de her türlü kurumsal satın alma konusunda olduğu gibi bireysel emeklilik alanında küçük marjlar ön plana çıkıyor. Fakat emeklilik şirketlerinin düzgün hizmet verebilmek için talep ettiği kesinti tutarına baktığınızda çok küçük marjlarla çalışıldığını görebiliyoruz.

ÖNCE KENDİ GRUPLARI Uygulamaya baktığımızda emeklilik şirketlerinin ilk kendi gruplarındaki şirketlere işveren katkılı planlar yapmaya yöneldiklerini görüyoruz. Yapı Kredi Emeklilik olarak Türkiye’deki ilk işveren katkılı planı kendi çalışanlarımızı içine alacak şekilde oluşturduk. 23 Haziran 2005 itibariyle de Turkcell, Bosch ve 3M firmalarının da aralarında olduğu toplam 36 grup emeklilik planında 7 bin 716 sözleşmemiz bulunuyor.

BU YIL GELİŞECEK  2005 yılında sisteme giren öncü firmalarında izinde grup emeklilik planlarının daha da gelişeceğine inanıyoruz. Şirketlerin sisteme yoğun ilgi gösterdiğini izliyoruz. Grup emeklilik planları içinde pek çok uluslar arası ve ulusal şirketle görüşmelerimiz devam ediyor.

ŞİRKETLERİN YAN FAYDA PAKETİNDE BES VAR

ÇALIŞAN MOTİVASYONU ARTIYOR Bireysel emeklilik kurumların işgücü verimliliğini artırmalarına yardımcı oluyor. Kurumlar çalışanlarını sisteme dahil ederek hem vergi avantajından faydalanıyor hem de çalışanlarına değer verdiklerini gösteriyorlar. Çalışanlarının geleceğine yatırım yapan firmalarda, çalışanların motivasyonu ve kuruma bağlılıkları artıyor. Bu nedenle bireysel emeklilik sistemi kurumların yan fayda paketleri içersinde hızla yerini alıyor.

EK FAYDALAR SUNULUYOR Gerek şirketlerin bunu fark etmeleri gerekse sektördeki firmaların çabalarıyla son zamanlarda grup emeklilik planlarında yoğun bir rekabet yaşanıyor. Bu rekabet emeklilik şirketlerinin de  kurumlara daha avantajlı planlar, ek hizmetler sunmalarına neden oluyor. Rekabette seçimini yapacak kurumlar için önemli olan bir diğer nokta ise çalışacakları şirketin mali yapısı. Anadolu Hayat Emeklilik olarak bizim en büyük avantajımız da güçlü mali yapımız.

GÖRÜŞMELER GİZLİ TUTULUYOR Haziran 2005 itibariyle toplam 200 kurumsal müşterimiz bulunuyor. Toplam kurumsal katılımcı sayımız ise 21 bin 833. İçinde bulunduğumuz dönemde grup emeklilik planı sunduğumuz ve görüşme aşamasında olduğumuz bazı büyük ölçekli uluslar arası şirketler var. Ancak henüz görüşmeler sonuçlanmadığı için bu şirketlerin adını veremiyoruz.

Nilüfer Gözütok
ngozutok@capital.com.tr


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz