İhracat Sigortası Nerede İşe Yarıyor?

İhracat yapan şirketler için alacağı garantinin ilk akla gelen yolu faktoringdir. Ancak, bu hizmeti dünyanın her yerinde almak, üstelik hasar riskini de ortadan kaldırmak mümkün değildir. İşte İhracat Kredi Sigortası (İKS), bu olanağı sunuyor. Garanti Sigorta Genel Müdürü Hasan Güller, “Elinde çanta dünyadaki her ülkeye mal satmaya çalışan ihracatçıları hedefliyoruz” sözleriyle, ürünün önemine dikkat çekiyor. Ona göre, İKS, aynı zamanda hasar konusunda da ihracatçının işini kolaylaştırıyor, maliyetleri aşağıya çekiyor.

Garanti Sigorta, 2000 yılından bu yana İhracat Kredi Sigortası (İKS) ile mal mukabili ihracat yapan şirketlere çok önemli avantajlar sunuyor. Bugüne kadar 1,1 milyar dolarlık ihracatı garanti altına aldıklarını söyleyen Genel Müdür Hasan Güller, bu ürünle hem politik hem de ticari riski kapsadıklarını ifade ediyor. İKS’nin rakip ürünlere göre özellikle hasar konusunda şirketlerin işini çok daha kolaylaştırdığını ve maliyetinin de daha düşük olduğunu söylüyor. Operasyonel anlamda da şirketlerin yükünün hafiflediğine dikkat çeken Hasan Güller, sözlerini şöyle sürdürüyor:

“Limit tesis ettiğimiz alıcıların borçlarının yüzde 90’ına kadarını garanti ediyoruz. Diyelim ki, ihracatçı iş yoğunluğunda bizden limit tesisini istemediği, ama mal gönderdiği bir alıcı, bu malın bedelini ödeyemezse, İKS sayesinde bu poliçelerin de yüzde 60’ını garanti altına alabiliyor.”

Garanti Sigorta Genel Müdürü Hasan Güller, İhracat Kredi Sigortası’nın mevcut yapısını, avantajlarını ve hedeflerini Capital’e anlattı.

İhracat kredi sigortası nedir?

İhracat Kredi Sigortası (İKS) Türkiye’den yurtdışına mal satan ihracatçıların alacaklarını sigortalayan bir sistem. Hedef kitlemiz, mal mukabili ihracatlar. Çünkü diğer ödeme şekillerine göre yapılan ihracatlar, zaten kendi içinde birtakım teminatlar içeriyor. Bu nedenle de bizim sigortamızın kapsamı dışında kalıyor. Ama mal mukabili yapılan işlemlerde herhangi bir teminat söz konusu olmadığı için burada ihracat kredi sigortası devreye giriyor. Tabii bu ürünü sadece ihracatçılara yönelik algılamamak gerekiyor. İç piyasaya yönelik olarak da genel anlamda kredi sigortamız var. Yani yurtdışına sattığımız ve herhangi teminatla bağlayamadığımız alacaklarımızı İKS ile teminat altına alıyorsak, iç piyasada da distribütörlere veya sonrasında yaptığımız satışları da kredi sigortasıyla poliçe kapsamına alıyoruz. Biz bu işi Fransız Coface ile yapıyoruz. Coface, kredi sigortaları konusunda dünyada lider konumda. Bildiğim kadarıyla 97’ye yakın ülkede bizzat kendi teşkilatını kurup organize olmuş. Limitlerin tespit edilmesi ve hasar durumundaki gerekli takibi tamamen Coface kanalıyla yapıyoruz.

İKS’nin özelliği nedir? Hizmetin kapsamı hakkında biraz bilgi verir misiniz?

Bu ürün hem ticari riski hem de politik riski cover ediyor. Ticari risk dediğimizde, malı alacak firmayla ilgili birtakım bilgileri ihracatçı bize veriyor. Biz bu bilgilere istinaden o şirketle ilgili gerekli istihbaratı Coface kanalıyla yapıyoruz. Eğer alıcının kredibilitesi yüksekse, bizim ihracatçımızın talep ettiği limitler uygun bulunuyorsa, ya da daha azı uygun bulunuyorsa, bunu müşterimize bildiriyoruz. Bu hizmet çerçevesinde maksimum 180 gün vadeli satışları teminat altına alabiliyoruz. 

Bu konuda ihracatçılara hangi ülkelerde teminat verebiliyorsunuz? 

Teminat verdiğimiz ülkeler son derece yaygın. Dünyanın her yerine teminat verebiliyoruz. Ancak kendi içinde birtakım karışıklıkları olan ülkelere girmek istemiyoruz. Afganistan, İran ve Somali bu ülkeler arasında yer alıyor. Bu teminat ihracatçıların işini kolaylaştırıyor. Bu nedenle ihracatçıların gerek uzun zamandan beri mal sattığı firmaların performansının yeniden değerlendirilmesi, gerekse yeni mal satacağı alıcıların kredibilitesinin tespiti ve alacaklarının garanti edilmesi açısından mutlaka ve mutlaka bunu alıyor olması lazım. Diyelim ki ihracatçının mal sattığı bir firmayla ilgili 50 bin dolar gibi bir limit tesis ediliyor. Bundan sonra ihracatçının bir şey yapmasına gerek kalmıyor. Biz o firmanın kredibilitesinde bir değişiklik olduğu zaman müşterimize önceden haber veriyoruz. Çünkü bu firmalar sadece Türkiye’den mal almıyor, başka ülkelerde de böyle ilişkileri var. Dolayısıyla biz Coface aracılığıyla bu alandaki tüm gelişmelerden haberdar olabiliyoruz. Sonuçta iyi giden bir firmada bile ihracatçının böyle bir garantiye ihtiyacı var. Çünkü ticarette, geçmişte hiç sorun yaşamadığınız bir firma, taahhütlerini yerine getiremeyebileceğini söyleyebilir. Bu durumda firmaların da güvenceye ihtiyacı vardır.

Peki bu ürünün en önemli avantajları neler?

Bizim ürünümüzün en önemli avantajlarından biri, hasarda kendini gösteriyor. 10-20 bin dolarlık mal ihraç edildiğinde, bunu ihracatçı kendi başına takip etmeye kalksa, harcayacağı para, alacağından çok daha fazla olacak. Bizim ürünümüzde ise böyle bir hasar olduğu zaman, ihracatçının yapması gereken tek şey bizi yetkilendirmek.

Bunu yaptıktan sonra tüm işlemleri Coface’la birlikte takip ediyoruz. Geçmiş hasar bilgilerine baktığımızda, Coface’ın şöyle bir gücü var. İthalatçı başlangıçta Türkiye’deki herhangi bir satıcının parasını geciktirdiğini ya da ödemediğini düşünür. Ama karşısında Coface’ın ihtarnamesini gördüğü zaman, dünyanın neresinden olursa olsun vadeli tüm alışlarının riske girdiğini biliyor. Çünkü, bu durumda herhangi bir faktoring şirketi ya da kredi sigorta kuruluşundan da limit alması söz konusu olamaz. Dolayısıyla, Coface’ın ihtarnamesinden sonra hasarların yüzde 75’i herhangi bir işleme gerek kalmadan ödeniyor. Bu ürünün görünmeyen gücü. Gerek faktoring yapan, gerekse Eximbank’tan böyle bir poliçeyi satın alarak, hasar yaşamış ve bununla uğraşmış olanlar, dediğimi çok iyi anlayacaktır. Sadece bir yetkilendirme mektubuyla işin içinden çıkacaklar. Kuvvetle muhtemel ki takip eden bir ay içinde de hasarlardaki yüzde 75 oranında karşı taraf parayı ödemiş olacak. Ödemezse de 2-5 ay sonunda alacağının yüzde 90’ını almış olacak. Biz daha sonra takiple bu paranın yüzde 100’ünü aldığımızda, kalan yüzde 10’luk bölümünü de kendisine vereceğiz. 

Yetki mektubu hasar olduktan sonra mı yoksa poliçe yapılırken mi veriliyor?

Yetki mektubu hasar olduktan sonra bize veriliyor. Yani karşı tarafın parasını ödemeyeceğini bildirmesinin ardından, şirketler yetki mektubuyla bize durumu bildiriyorlar ve yetkilendiriyorlar.

Bu poliçenin hasar dışındaki avantajları neler?

Hasar en önemli avantajı. Hasarı yaşamış ihracatçılar bunu çok iyi bilir. Rakip ürünlere ve faktoringe göre, hasar tahsilatında yaşananları düşününce ne kadar basit bir organizasyondan bahsettiğimizi çok iyi anlayacaklar. Bu ürünün operasyonel anlamda da çok büyük katkısı var. Çünkü, faktoring yaptırdığınızda, her bir fatura ile ilgili bildirim yapmak zorundasınız. Biz de ise başta limitleri alıp, yüklemelerinizi yapıyorsunuz ve üç ayda bir bildirim yapıyorsunuz. Faktoring limiti tesis etmeye kalktığınızda karşı taraftaki alıcının bundan haberi oluyor. Birçok ihracatçımız için bunun karşı taraf tarafından bilinmesi aslında dezavantaj.

Ama bizim poliçemizde karşı tarafın kendisine bir limit tahsis edildiğine ilişkin herhangi bir bilgisi yok. Ancak hasar oluştuğunda bu bilgiden haberdar oluyor. Bu da çok büyük bir avantaj. Özellikle faktoring yapan ihracatçılarımız bu ayrımın ne kadar önemli olduğunu bilirler. Çünkü faktoringe konu olduğunu anladıktan sonra o malı almaktan vazgeçen alıcılar bile var.

Genel anlamda İKS de diğer sigorta poliçelerine mi benziyor?

Benziyor. Doldurulması gereken başvuru formu var. İhracatçı nereye ürün satacak, kimlere satacak gibi birtakım sorularımızı cevaplıyor, daha sonra alıcı bazında biz onun istediği limitleri oluşturup poliçeye bağlıyoruz. Limit tesis ettiğimiz alıcıların borçlarının yüzde 90’ına kadarını garanti ediyoruz.

Diyelim ki, ihracatçı iş yoğunluğunda bizden limit tesisini istemediği, ama mal gönderdiği bir alıcı, bu malın bedelini ödeyemezse, İKS sayesinde bu poliçelerin de yüzde 60’ını garanti altına alabiliyor. 

Peki bu poliçenin faktoringe göre artıları var mı? İhracatçı neden bu poliçeyi tercih edecek?

Faktoring firmaları genelde Avrupa’daki ülkelerde konsantre olmuşlardır. Ama Cezayir’e mal satacak ihracatçıların bizim poliçemizi almak zorunda. Bizim çok daha yaygın limit tesis etme imkanımız var. Elinde çanta dünyadaki her ülkeye mal satmaya çalışan ihracatçıların gelmesi gereken ilk yer Garanti Sigorta’dır. Eğer ülkenin kendi içinde sorunları ve alıcının kredibilitesinde bir sorun yoksa bizden limiti alabilirler.

Ama aynı şeyler faktoringde olmayabilir. Bu arada, maliyet anlamında da bizim poliçemiz daha uygun. Düşünün her faktoring firması kendisini böyle bir poliçe alarak hedge ediyor. Dolayısıyla kendi maliyeti ve o poliçenin maliyeti var. Biz de ise tek bir poliçe var. Bunların yanında operasyonel anlamda da faktoringdeki gibi her bir fatura bazında bildirim yapmak zorunda değilsiniz. İKS’ye şemsiye poliçe olarak bakmak gerekiyor. 

İKS’nin ihracatçıya maliyeti nedir? Yani yılda 2 milyon dolarlık ihracat yapan bir şirket, poliçe bedeli olarak ne ödüyor?

Tabii ki poliçe bedeli ihracat yapılan ülke riski ve alıcının kredibiliteleri ile çok ilgili. Ama genel anlamda fikir vermesi açısından bir rakam vermek gerekirse oranlarımızın yüzde 0,5 ile yüzde 1,5 arasında değiştiğini söyleyebilirim. Biz belli bir süreye bağlı limit vermiyoruz. Biz 100 bin dolarlık limiti süresiz veriyoruz.

Eğer alıcının kredibilitesinde bir problem olursa, müşterimizi önceden uyarıyoruz, limiti azaltabiliyor ya da iptal edebiliyoruz. Ama müşterinin o zamana kadar yaptığı bağlantılar ve yüklemeler teminat kapsamında oluyor. Yani son derece ihracatçının yanında olan bir poliçe. Hem operasyonel, hem işleyiş hem de kapsam açısından bu böyle.

Peki bu konuda uyguladığınız belli bir limitiniz var mı? Ağırlıklı olarak kimlerle çalışıyorsunuz?

Hem müşterimize hem şirketimize verimli olabilmesi için yıllık mal mukabili ihracatı 1 milyon doların üzerinde olan şirketler hedef kitlemizde yer alıyor. Bundan aşağısı operasyonel anlamda bizi ve ihracatçı firmayı tatmin etmiyor. Bu nedenle 1 milyon doların üzerinde mal mukabili ihracatı olan firmalar bu poliçeyi satın alabilir. Kredi sigortası tarafında ise 30 milyon Euro seviyesinde cirosu olan firmalarla çalışıyoruz.

Peki İKS’ye ihracatçı firmaların ilgisi nasıl? 2000 yılından bu yana ilgide nasıl bir değişim yaşandı?

Hem Coface tarafının Türkiye’ye bakış açısında önemli iyileşmeler yaşandı hem de müşteri ilgisi bir hayli arttı. Ülke şartları nedeniyle, bu piyasada Coface ile birlikte biraz çekingen hareket edip, sınırlı sayıda ve paketlenmiş ürünle piyasada yer alıyorduk. Ülke şartlarındaki olumlu gelişmeler Coface’ın Türkiye’ye yaklaşımını ve bakış açısını son derece değiştirdi. Gerek ürün gerek de ürün içeriği açısından ciddi bir atağa kalktılar. O paralelde biz de kendi içimizde birtakım organizasyonel değişikliğe gittik.

Daha önce, çekirdek bir kadroyla, genel müdürlükten tüm işlemleri yapıyorduk. Şimdi ise İKS’yi 9 bölgemize yerleştirdik. Her bölgeden iki satışçı arkadaşa eğitim verdik. Merkez operasyonumuzu da geliştirip büyüttük. Bu çerçevede ürüne ilgi de bir hayli arttı. Eskiden ayda 1-2 teklif verilirken, şu anda bu rakam haftada 5-10’a çıktı. Dolayısıyla çok daha etkin pazarlama ve ihracatçıya ulaşma isteği hem bizde hem de Coface tarafında var.

İKS’nin bilançonuzdaki payı nedir? Şu anda bu alanda kaç şirkete hizmet veriyorsunuz?

2004 yılında bu alandaki prim üretimimiz yaklaşık 3 trilyon lira oldu. Tabii buna daha başlangıç olarak bakmak lazım. Bugüne kadar da 1,1 milyar dolarlık ihracatı sigortalamış durumdayız. Şu anda da 40 şirketle çok yakın çalışıyoruz.

Bu 40 şirket ağırlıklı olarak hangi firmalardan oluşuyor? Hangi firmalara ulaşmak istiyorsunuz?

KOBİ tabir ettiğimiz ihracatçılarımızın ellerindeki malı satmak için ne kadar çaba gösterdiği hepimizin malumu. Alacağını garanti altına almak için bundan daha iyi bir ürün düşünülemez. Ama portföye baktığımızda ihracatları son derece yüksek firmalar bu ürünü almak konusunda çok daha duyarlılar. Ama KOBİ’lerin payı oldukça düşük. Anlattığımız zaman bundan çok etkileniyorlar. Ama sanırım, ulaşmakta güçlük çekiyoruz. Bu noktada arzu ettiğimiz seviyeye gelmedik. KOBİ’lerin bu ürüne daha fazla ihtiyaçları var, ama daha az sahipler. 

YENİ GİRİŞLER PAZARI BÜYÜTÜR

İhracat kredi sigortasına diğer sigorta şirketlerinden ilgi var mı?

Biliyorsunuz, bir sigorta şirketinin belli bir alanda poliçe kesebilmesi için Hazine Müsteşarlığı’ndan izin alması gerekiyor. Bu konuda faaliyet göstermek üzere izin alan sigorta şirketleri olduğunu biliyorum. Ancak poliçe kesen Eximbank ve Garanti Sigorta dışında başka şirket yok.

Peki izin alan şirketlerin bu alanda faaliyete geçmesi sizi nasıl etkiler?

Aslında Türkiye’nin ihracatının 60 milyar doları aştığını düşündüğümüzde, almamız gereken yolun daha çok uzun olduğu daha net ortaya çıkıyor. Dolayısıyla yeni katılımlar bu ürünün daha etkin anlatabilmesi anlamında fayda sağlayacaktır. Çünkü eskiden bu konuda Eximbank tek tabanca şeklinde hareket ediyordu. Ardından Coface ile birlikte biz girdik. Sonuçta poliçe şartları ve sunulan hizmet anlamında ciddi kalite iyileşmeleri oldu. Diğer sigorta şirketleri de farklılık yaratarak piyasaya girerse, pazarın büyümesi anlamında katkı yapar. Bu hem ülke hem de ihracatçılara pozitif etki sağlıyor. Bu arada ihracatın bu kadar ön plana çıktığı bir dönemde böyle bir ürünün varlığının fark edilmesi çok önemli. Çünkü ihtiyaç var. Düşünün ki, hiç tanımadığınız daha önce hiç alışveriş yapmadığınız bir ülkedeki alıcıya mal mukabili ürün göndermek durumunda kalıyorsunuz. Paranın gelip gelmeyeceği konusunda en ufak bir fikriniz yok. Böyle baktığınız zaman ihracatçıların böyle bir ürüne ihtiyacı olduğu çok açık. Bu ihracatçılara ulaşmak ve ihracatçıların da bize ulaşması ve ürünün ihracatçılar nezdinde tanınıyor olması çok önemli diye düşünüyorum.

TEMLİK KARŞILIĞI KREDİ İMKANI VAR

Grup şirketleriyle nasıl bir sinerji içindesiniz? Grubun faktoring şirketine rakip misiniz? Ortak projeleriniz var mı?

Faktoring şirketiyle ortak bir projemiz şimdilik yok. Ancak bir proje üzerinde çalışıyoruz. Buna göre faktoringde yapılan işlemlerin bizdeki gibi, nasıl böyle bir şemsiye poliçe içerisine alınabileceği konusunda çalışmalarımız var. Her bir alıcı bazlı limit tesis edip gerektiğinde bunu kredilendirebilen bir yapıları var. Biz onların bu risklerini cover edecek bir poliçe yapabilir miyiz diye bakıyoruz. Bu daha henüz hazırlık aşamasında. Bu çalışma tamamlanınca diğer faktoring firmaları da bize gelecek, belli miktardaki ihracatı böyle bir poliçeyle garanti altına alacak. Bu arada, Garanti Bankası’yla ortak çalışmamız var. Biz bu poliçeden doğacak hakların temlik edilebilmesinin önündeki engelleri aştık. Yani artık bu poliçeden doğan alacakları ihracatçı temlik edebiliyor ve bunun karşılığında kredi kullanabiliyor. Dolayısıyla işin finansman boyutu da devreye girdi. Dolayısıyla ihracat kredi sigortası ile teminat altına alınan ihracatçı, Garanti Bankası’ndan yüzde 0,5 daha düşük faizle döviz kredisi kullanabiliyor. Sigortalı bir alacak olması nedeniyle maliyeti de benzer kredilere göre daha düşük. 

FAZLA İHRACAT İÇİN EK PRİM ALINIYOR

İhracatçı poliçede belirttiği miktardan daha fazla ihracat yaparsa ne oluyor?

İKS’yi bir şemsiye poliçe olarak düşünmek gerekiyor. İşin esası, x firmanın tüm mal mukabili ihracatları bu şemsiye altına alınıyor. Ama karşılaştığımız farklı örnekler de var. Örneğin bir ihracatçı, sadece İtalya’ya yaptığı ihracatları ihracat kredi sigortası kapsamına almak isteyebilir. Tüm İtalya olursa yapılabilir, ama tek bir alıcıya gönderdiği malların sigortasını yapmıyoruz… Bu da temel itibariyle diyelim ki 2 milyon dolarlık yıllık ihracatınız var. Bize aylık ya da üç aylık olarak yüklemelerinizi bildiriyorsunuz. Prim hesabınız yıllık olarak hesaplanıp dört eşit takside bölünüyor. Yani siz yıl başında 2 milyon dolarlık ihracat hedefliyorsunuz. Bu dönem başına 500 bin dolara denk gelir. Ama siz bir dönemde 700 bin dolarlık mal mukabili ihracat gerçekleştirirseniz, aradaki fark kadar ek prim uyguluyoruz. İhracatçının yılbaşında tahmin ettiğinden daha az, örneğin dönem başına 400 bin dolarlık ihracat gerçekleştirmesi halinde ise aradaki fark kadar geri ödeme yapılıyor. 

BELGİN BAYIR LEVENT
[email protected]