"Zor zamanlarda "Yağmur yağdırıcılar ne yapar""

Bünyelerinde yağmur yağdırıcılar olan şirketler, krizin etkilerini daha az hasarla atlatabildi.

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Zor zamanlarda "Yağmur yağdırıcılar ne yapar"
Yağmur yağdırıcılar, şirkete gelir kazandıran, büyük müşteriler getiren ve önemli ama hoşnutsuz müşterileri kaçıp gitmekten alıkoyan satış elemanlarıdır. Her şirkette olması gereken, şirketlerin önünü açan çalışanlardır. Yağmur yağdırıcılar, yazar kasanın zillerinin sürekli çalmasını sağlar. İyi zamanlarda sıradan insanlar da tıpkı birer yağmur yağdırıcıymış gibi görünebilir. İyi zamanlarda yükselen suların bütün salları yukarı kaldırmasıyla sıradan satış elemanları akıntıyla birlikte yüzer.
Şirketler, ancak zor zamanlarda kimin gerçek yağmur yağdırıcı olduğunu anlayabilir. Son birkaç yıldır bu tip çalışanları, yaşadığımız kriz nedeniyle daha iyi ayırabildik. Bünyelerinde yağmur yağdırıcılar olan şirketler, krizin etkilerini daha az hasarla atlatabildi.
 Büyük şirketlerde satış kadrosunun yaklaşık yüzde 5’i gerçek yağmur yağdırıcıdır. Bilhassa 10 kişiden az sayıda çalışanı olan küçük şirketlerde ise genellikle tek bir yağmur yağdırıcı olur ve o da çoğunlukla ya şirketin sahibi ya lider ortağıdır.

Daha az ziyaret mi?
Zor günlerde şirketlerin tümündeki sıradan satış elemanlarının yaptığı satış ziyaretleri, iyi günlere kıyasla yüzde 30 düşer. Yüzde 30 daha az ziyaret!
Sıradan satış elemanların da satış ziyareti yapmamalarının pek çok makul ve anlamlı bahanesi vardır: “Bu müşterinin parası yok”, “Bu müşterinin bütçesi makaslandı” ve “Bu müşteri beni görmek istemiyor”, “Bu müşteri daha geçen ay gittik”, “Bir türlü randevu alamıyoruz” gibi...
Hepsi de çok mantıklıymış gibi görünür, oysa hepsi de birer bahaneden başka şeyler değildir. Azılı rekabetçi şirketler ile yağmur yağdırıcılar ise tam tersini yapar. Yağmur yağdırıcılar, ekonominin zor günlerinde yaptıkları bayi ve satış ziyaretlerini, ekonominin büyüme dönemindekine kıyasla yüzde 30 artırır. Bahane yaratmaktansa, şirketin zor zamanları atlatması için çaba gösterirler.

Yağmur yağdırıcılar ne yapar?
Bizim tanımlamamıza uygun “Yağmur yağdırıcılar”, sadece bunları yapmakla kalmaz. Şirketten şirkete farklılık gösterseler bile onları şu görevleri yaparken görmemiz mümkündür:

1. DAHA FAZLASI Daha çok satarak, piyasaya yeni ürünler sürerek, yeni pazarlar açarak ve yeni niş alanlara girerek, kendi iyi ekonomilerini kendileri yaratırlar. Yani şirkete yeni gelir kaynakları yaratırlar, büyümenin önünü açarlar.
2. SADECE SATMAZLAR Onlar ürünler, hizmetler, özellikler, kazançlar, patentler veya teknolojiler satmaz. Müşterinin ürünlerden edindiği paraya dönüştürülmüş değeri satarlar. Yağmur yağdırıcılar, bir motor satmaz. Onlar müşterinin enerji-etkini bir motora yatırım yaparak edebileceği günde 20 dolarlık tasarrufu satar.

3. DOĞRU KİŞİ Müşteriler arasındaki “evet” diyebilecek karar verme pozisyonundaki insanları ziyaret ederler. Bunun anlamı, onların üst seviyelerdeki yöneticilere satış ziyaretleri yapmalarıdır. Yağmur yağdırıcılar, para sattıkları için üst seviyedeki yöneticiler onları geri çevirmez. Hedeflerinde patron, CEO ve direktörler vardır. Her zaman doğru kişiye ulaşmanın bir yolunu bulurlar.

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz