Zor zamanlarda "Yağmur yağdırıcılar ne yapar"

Yağmur yağdırıcılar, şirkete gelir kazandıran, büyük müşteriler getiren ve önemli ama hoşnutsuz müşterileri kaçıp gitmekten alıkoyan satış elemanlarıdır. Her şirkette olması gereken, şirketlerin önünü açan çalışanlardır. Yağmur yağdırıcılar, yazar kasanın zillerinin sürekli çalmasını sağlar. İyi zamanlarda sıradan insanlar da tıpkı birer yağmur yağdırıcıymış gibi görünebilir. İyi zamanlarda yükselen suların bütün salları yukarı kaldırmasıyla sıradan satış elemanları akıntıyla birlikte yüzer.
Şirketler, ancak zor zamanlarda kimin gerçek yağmur yağdırıcı olduğunu anlayabilir. Son birkaç yıldır bu tip çalışanları, yaşadığımız kriz nedeniyle daha iyi ayırabildik. Bünyelerinde yağmur yağdırıcılar olan şirketler, krizin etkilerini daha az hasarla atlatabildi.
 Büyük şirketlerde satış kadrosunun yaklaşık yüzde 5’i gerçek yağmur yağdırıcıdır. Bilhassa 10 kişiden az sayıda çalışanı olan küçük şirketlerde ise genellikle tek bir yağmur yağdırıcı olur ve o da çoğunlukla ya şirketin sahibi ya lider ortağıdır.

Daha az ziyaret mi?
Zor günlerde şirketlerin tümündeki sıradan satış elemanlarının yaptığı satış ziyaretleri, iyi günlere kıyasla yüzde 30 düşer. Yüzde 30 daha az ziyaret!
Sıradan satış elemanların da satış ziyareti yapmamalarının pek çok makul ve anlamlı bahanesi vardır: “Bu müşterinin parası yok”, “Bu müşterinin bütçesi makaslandı” ve “Bu müşteri beni görmek istemiyor”, “Bu müşteri daha geçen ay gittik”, “Bir türlü randevu alamıyoruz” gibi...
Hepsi de çok mantıklıymış gibi görünür, oysa hepsi de birer bahaneden başka şeyler değildir. Azılı rekabetçi şirketler ile yağmur yağdırıcılar ise tam tersini yapar. Yağmur yağdırıcılar, ekonominin zor günlerinde yaptıkları bayi ve satış ziyaretlerini, ekonominin büyüme dönemindekine kıyasla yüzde 30 artırır. Bahane yaratmaktansa, şirketin zor zamanları atlatması için çaba gösterirler.

Yağmur yağdırıcılar ne yapar?
Bizim tanımlamamıza uygun “Yağmur yağdırıcılar”, sadece bunları yapmakla kalmaz. Şirketten şirkete farklılık gösterseler bile onları şu görevleri yaparken görmemiz mümkündür:

1. DAHA FAZLASI Daha çok satarak, piyasaya yeni ürünler sürerek, yeni pazarlar açarak ve yeni niş alanlara girerek, kendi iyi ekonomilerini kendileri yaratırlar. Yani şirkete yeni gelir kaynakları yaratırlar, büyümenin önünü açarlar.
2. SADECE SATMAZLAR Onlar ürünler, hizmetler, özellikler, kazançlar, patentler veya teknolojiler satmaz. Müşterinin ürünlerden edindiği paraya dönüştürülmüş değeri satarlar. Yağmur yağdırıcılar, bir motor satmaz. Onlar müşterinin enerji-etkini bir motora yatırım yaparak edebileceği günde 20 dolarlık tasarrufu satar.

3. DOĞRU KİŞİ Müşteriler arasındaki “evet” diyebilecek karar verme pozisyonundaki insanları ziyaret ederler. Bunun anlamı, onların üst seviyelerdeki yöneticilere satış ziyaretleri yapmalarıdır. Yağmur yağdırıcılar, para sattıkları için üst seviyedeki yöneticiler onları geri çevirmez. Hedeflerinde patron, CEO ve direktörler vardır. Her zaman doğru kişiye ulaşmanın bir yolunu bulurlar.~

4. PLANLI BİR İŞ Satış ziyaretlerinin her birini, karar vericilerin ajandalarına yazdırarak  ziyaretlerini önceden planlarlar. Günü birlik yaşamaz, ajandaya dayalı bir iş yönetimi ile yollarına devam ederler. Yağmur yağdırıcılar, ne kadar köklü bir deneyimleri veya müşteriyle ne kadar uzun bir geçmişleri olursa olsun işi asla şansa bırakmaz. Onlar, satış ziyaretlerini   muhakkak önceden planlar.

5. SORMAKTAN KORKMAZLAR Yağmur yağdırıcılar, müşterilere daima satışla sonuçlanacak bir adım attırır. Sıradan satış elemanları sipariş almak için uğraşmaz. Reddedilmekten ve “hayır” cevabını işitmekten korktukları için asla soru sormaz. Yağmur yağdırıcılar da reddedilmekten korkar, ancak tek bir “evet”in bile yüz tane “hayır” cevabını gölgede bırakacağını bildiklerinden bir şekilde muhakkak sorarlar.
Yağmur yağdırıcılar ve azılı rekabetçi şirketler kol kola gider. Eğer bir yağmur yağdırıcınız yoksa, hemen onlardan bir tanesini işe alın. Eğer bir yağmur yağdırıcınız varsa, o zaman bir tane daha alın. Şirketinizin büyüklüğüne göre bünyenize bu tip çalışan ya da yöneticileri dahil etmekten çekinmeyin. Unutmayın, en hızlı ve istikrarlı büyüyen şirketlerde bu tip çalışanların etkisi büyüktür.