Sektörlere Özel Servis

Turizm, savunma, petrol, inşaat, iplik, tarım ve enerji… Bunlara birkaç tane daha eklenebilir… Hepsi de gelişen, geleceği parlak olan sektörler. Ancak, bu sektörlerin bankalarla ilişkileri çok iyi olmadı, sınırlı düzeyde kaldı. Şimdi ise orta ölçekliler başta olmak üzere bankalar bu sektörlere yöneldi. Hedef, “sektöre özel” çözümlerle müşteri sayısını artırmak. Oluşturulan paketlerin içinde şirketlerin hayatını kolaylaştıran olanaklar da yer alıyor. Bankacılara göre, sırada yeni banka ve çözümler var.

Enflasyona paralel olarak faizlerde de yaşanan ciddi düşüş bankaların, önemli bir kâr kapısının kapanmasına neden oldu. Bu nedenle Hazine bonosu kârlılıklarını rafa kaldırmak zorunda kalan bankalar, şimdilerde gerçek bankacılık faaliyetleriyle para kazanmak, başka bir deyişle kârlılıklarını korumak için yoğun çaba sarf ediyor.

Bunun içinde bir taraftan bireysel bankacılık konusundaki faaliyetlerini artırırken, diğer taraftan da kurumsal ve ticari tarafta farklılık yaratmanın yollarını arıyorlar. Bu kulvarda genel olarak aynı ürünlerle müşterilerine hizmet vermek durumunda olan bankalar, farklılaşmayı ise sektörlere özel geliştirdikleri paketlerle yapmaya çalışıyor. Özellikle orta ölçekli bankalar arasında bu konuda yoğun rekabet yaşanıyor.

Bankalar, yaptıkları projeksiyonlarda gelecek beklentileri iyi olan sektörlere özel çözümler geliştirerek, ciddi oranda müşteriyi kendilerine çekmenin yollarını arıyor. Aslında “Sektöre özel pazarlama” çalışmalarından aldıkları sonuçlardan da oldukça memnunlar.

Büyük bankalarda ise sektörlere özel ürünlerin sayısı bir hayli az. Bu yarışa girmemelerinin en büyük nedeni ise, sektörün eski ve etkili oyuncuları olmaları nedeniyle müşteri konusunda herhangi bir sıkıntı çekmemeleri. Bu nedenle de sektöre özel ürünler yerine, firmaların ihtiyaçlarına göre hareket edip, onlara özel çözüm sunmayı tercih ediyorlar. Ancak, yine de sektörel beklentileri göz ardı etmiyorlar. 

Denizcilik ve turizm revaçta

Sektöre özel pazarlama konusundaki çalışmalarına hız veren bankalar, iş alanlarının hem geçmiş performansını hem de gelecek beklentilerini çok yakından takip ediyor. Buna göre de ürün paketlerinin içeriklerini oluşturuyor. Bankaların şu ana kadar ağırlıkla çalıştığı sektörlerin başında ise denizcilik, turizm, savunma, petrol, inşaat, iplik, tarım ve hayvancılık geliyor. Bu sektörlerin ortak yanı, bugüne kadar az sayıda bankanın bu alanlardaki firmalarla çalışması. Finansbank ve Denizbank’ın başı çektiği tüm orta ölçekli bankalar, sektöre özel paketler üzerinde çalışıyor.

Denizbank Ticari Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Hüseyin Uyar, tüm sektörleri yakından izlediklerini, ancak temel pazarlama stratejilerinin niş sektörlere odaklanmak olduğunu söylüyor ve sözlerini şöyle sürdürüyor:

“Denizcilik sektörü, özel uzmanlık gerektiren çok farklı bir alan. Burada, özellikle gemi inşası için finansman sağlıyoruz. Turizm sektöründe ise hem otel hem de acente tarafında yoğun çalışmalarımız var. Acente tarafında, nakit akışına dönük hizmetleri sunarken, otel tarafında da yatırım finansmanından her türlü ihtiyacı karşılamaya dönük bir paketimiz var. Ayrıca, Tarişbank’la birlikte tarıma yönelik ürünlerde geliştirdik.”

Denizbank’ın Kurumsal Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Mert ise, söz konusu sektörlerin dışında petrol, altın ve sağlık sektörüne yönelik çalışmaları da olduğunu söylüyor.

Finansbank yetkilileri de, denizcilik, savunma, turizm, iplik ve inşaat sektörlerine yönelik müşterilerine özel paketler sunduklarını, bu sayede de bu alanlardaki müşteri sayılarını hızla artırdıklarını ifade ediyorlar. İş Bankası ise, sektöre özel hizmet yerine, firma bazlı çalışmayı tercih ediyor. Genel Müdür Yardımcısı Aykut Demiray, sektörlerden ziyade firmaların ihtiyaçlarının öncelikli olduğu finansal çözümlere öncelik verdiklerini ifade ediyor.

Bankaya katkısı ne oldu?

Bankalar, sektöre özel paketler sayesinde yarattıkları farklılaşma ile müşteri sayısını önemli oranda artırıyor. Hatta o sektörün bankası haline gelebiliyor. Bunun en büyük nedeni de müşterinin her istediğini bu paketlerde bulabilmesi. Ekstra isteklerinin de bankalar tarafından kolaylıkla karşılanması. Akbank Genel Müdür Yardımcısı Ziya Akkurt, “Özellikle ticari müşteri pazarında rekabet avantajlarını artırmak istiyoruz. Bu nedenle de söz konusu müşteri grubunun çalıştığı sektörlerde derinleşiyoruz. Aldığımız ilk sonuçlar doğru yolda olduğumuzu gösteriyor” diye konuşuyor. 

Sektöre özel ürünler konusunda en atak bankalardan biri olan Finansbank yetkilileri, enerji sektörüne yönelik paketleri sayesinde, bu alandaki yatırımların yüzde 60’ını finanse ettiklerini söylüyor. Türkiye’de son 2 yılda 36 bin yatak yapılan turizm sektöründen bankanın aldığı pay ise yüzde 36 düzeyinde. Bankanın tekstil, daha doğrusu iplik üretimine yönelik özel paketleri de, bu alandaki yatırımların yüzde 45’ini finanse etmelerine neden olmuş. Banka yetkilileri, savunma sanayiinde önemli açılımları olduğunu, taahhüt sektöründe özellikle yurtdışı müteahhitlik işlerine ciddi destek sağladıklarını söylüyor.

Enerjideki lider banka

Denizbank ise son dönemde denizcilikte 50’yi aşkın projenin içinde yer aldı ve sektördeki tüm yatırımların yüzde 30’unu finanse etti. Turizm sektöründe ise 100'ü aşkın tesise yatırım veya işletme kredisi aktardı. Tarım sektöründe de, 2004 yılında 12 bini aşkın üreticiye farklı konularda finansman sağladı.

Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Mert, kurumsal işkolu anlamında aktif çalıştıkları müşteri sayısının 2004 yılında yüzde 20 arttığını söylüyor. Sektörel paketlerin de yardımıyla nakit döngüsünü içeri aldıkları firma sayısının ise yüzde 28 oranında arttığına dikkat çekiyor. Mustafa Mert, “2004 yılında bu yolla 200 milyon dolar civarında plasman yaptık. 2005 hedefimiz ise yeni sektörlerle birlikte 400 milyon dolara ulaşmak” diye konuşuyor.

Finansman olanakları önemli

Özel paketlerin ortaya çıkmasındaki en büyük neden, bu sektörlerin ihtiyaçlarının klasik bankacılık kredilendirme koşullarından çok farklı olması. Ayrıca kendilerine özgü iş ve nakit döngülerine sahipler. Ancak, bankalar açısından en önemlisi, az sayıda bankanın bu sektörlerde özel anlamda faaliyet göstermesi. Tabii söz konusu sektörlerin nakit akışı yoğun olması da bankaları çeken bir diğer özellikleri...

Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Mert, sektörlere yönelik çözümlerde, onlara özgü finansal olanaklar da sunduklarını belirtiyor ve ekliyor:

“Ürünlerin makul fiyatlarla ve en hızlı biçimde müşteriye sunulması da önemli bir avantaj. Tabii müşteriye sadece ‘Bu bir paket, hiçbir şey eklenemez, ya da çıkartılamaz’ diye gitmiyoruz. Gerektiğinde firmaya özel çözümler de paket içinde yer alabiliyor. Bu da müşteri açısından son derece önemli. Banka açısından ise söz konusu sektörlerde çalışan firmalara, aktif pazarlama yapılarak çok kısa zamanda ulaşılması ve çalışmaya başlanması önemli. Ayrıca.kısa bir zaman diliminde tutarların önemli rakamlara çıkabilmesi de bizim için büyük bir avantaj.”

Ticaret hayatına kolaylık

Yapı ve Kredi Bankası Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik, “Bu ürünlerin en önemli avantajlarından biri, ticaret hayatını kolaylaştıran çözümleri de sunmalarıdır” diye konuşuyor. Ona göre, bu yapı, sektöre özel ürünlere ilgiyi artırıyor ve artırmaya da devam edecek. Enerji, turizm, denizcilik ve diğerleri… Kendilerine özel paketlerle karşılaşan şirket ve işadamlarının sektöre yönelmeleri daha kolay oluyor.

Akbank Genel Müdür Yardımcısı Ziya Akkurt ise, finansman ihtiyacı konusunda destek almak isteyen veya yatırım projeleri bulunan firmaların ihtiyaçları düşünülerek söz konusu ürün paketlerinin geliştirildiğini ifade ediyor. Bu paketlerin maliyet düşürdüğüne dikkat çeken Akkurt, “Türkiye’nin hızla artan dış ticaret hacmine paralel olarak, bankalar da müşteri maliyetlerini aşağıya çekecek, alternatif ürün paketleri geliştirmek zorunda” diyor.

Yeni paketler geliyor

Ortaya çıkan olumlu tablo, bankaları yeni planlar için motive ediyor. Şimdi hedef, sektöre özel pazarlama faaliyetlerine hız vermek. Bunun için de sektörlerin hem 2004 performanslarını hem de bu yıla ilişkin beklentilerini dikkate alıyorlar. Son 2 yılda özel paketlerle hizmet sundukları sektörlerin yanı sıra, otomotiv ve yan sanayi, metal, kimya ve tütün sektörlerine yönelik çözümler üzerine çalışacaklarını söylüyorlar.

İş Bankası Genel Müdür Yardımcısı Aykut Demiray, ürün geliştirme çalışmalarında müşteri ihtiyaçlarının vazgeçilemez bir öncelik taşıdığını, bu konuda da sektörel analizlerin göz önünde bulundurulduğunu ifade ediyor. Buna bağlı olarak da önümüzdeki dönemlerde sektörel bazda finansal çözüm bedelleri geliştireceklerini vurguluyor.

Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Hüseyin Uyar ise, banka olarak dış ticaret hacmindeki paylarını artırmak için, ihracat ve ithalat yoğun sektörlere ürün ve hizmet paketleri üzerinde çalıştıklarını söylüyor. Geçen yılın otomotiv ve yan sanayi, metal ve kimya sektörlerinin ihracatı açısından çok iyi geçtiğini ifade ediyor. Ayrıca, 2005 yılının inşaat sektörü ve buna bağlı sektörler açısından da enteresan fırsatlar doğurabileceğini belirten Uyar, “Söz konusu sektörleri 2005 yılında yakından takip edeceğiz” diyor.

Denizbank’ın Kurumsal Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Mert de, özellikle 2005 yılında büyük gelişme bekledikleri, sağlık, petrol, tütün, metal gibi ürünlerin finansmanına yönelik çalışmalar yapacaklarının söylüyor.

2005’TE BU SEKTÖRLERE DİKKAT!

İNŞAAT Kamu yatırımlarının hızlanması, Mortgage olarak bilinen “ipotek bankacılığı” sisteminin uygulanmaya başlanması ve TOKİ konut projelerinin hareketlenmesinin inşaat sektörüne önemli bir dinamizm getirmesi bekleniyor.

DEMİR ÇELİK İnşaat sektöründe başlaması öngörülen canlanma, uluslararası piyasalarda Türkiye’nin fiyat ve kalite avantajı sektör açısından önemli. Ayrıca, yabancı yatırımcıların sektöre olan yoğun ilgisi ve devreye girecek yeni yatırımlara paralel olarak sektörün 2005’te de hareketli olacağı tahmin ediliyor.

ÇİMENTO VE CAM İnşaat sektöründeki hareketlenme beklentisinin yanı sıra, Irak pazarına satış olanağı gibi faktörlere bağlı olarak her iki sektörde de 2005’te olumlu bir trend bekleniyor.

AMBALAJ Bir çok sektörle entegre çalışması nedeniyle diğer sektörlerdeki canlanma ilk olarak ambalaj sektörüne yansıyor. Artan iç ve dış ticaret hacminin de etkisiyle 2005’in en cazip sektörleri arasında gösteriliyor.

TELEKOM GSM operatörlerinin yapacağı yatırımlar, Türk Telekom’un özelleştirilmesi ve Telsim’in satışının gündemde olmasının sektöre önemli bir dinamizm getirmesi bekleniyor.

GIDA Gıda ürünlerine uygulanan KDV oranının yüzde 18’den yüzde 8’e indirilmesinin, sektördeki yurt içi talebi olumlu etkilemesi bekleniyor. Ayrıca, sektöre yabancı sermaye girişinin hızlanacağı tahmin ediliyor.

PERAKENDE Hızlı nüfus artışı ile genç nüfusa bağlı olarak pazarın hızlı büyümesi ve hipermarket alanında yatırımların hızlanacağı düşünülüyor. KDV indiriminin de etkisiyle perakende ticaretin 2005 yılında hareketli olma ihtimali oldukça kuvvetli.

BİLİŞİM AB ile entegrasyon sürecinde bilgi teknolojilerine yatırımın hızlanması, E-devlet uygulamalarının ivme kazanması sektör açısından önemli. Bilgisayar fiyatlarının düşme eğilimini sürdürmesi ve doymamış iç talep gibi nedenlerle bu yıl önemli bir canlanma potansiyeli taşıyor.

MAKİNE İmalat ve inşaat sektörü ile tarımda yaygın olarak kullanılan makineler, imalat sanayii yatırımlarının hızlanması ve inşaat sektöründeki gelişmelerden olumlu etkilenecek.

KİMYA Üretiminin yüzde 80’i ara ürün olan kimya sektörü, bu ara ürünleri kullanan diğer sektörlerdeki canlanmadan olumlu etkilenecek. Kozmetik alt grubunda ılımlı döviz kuru artışları ve buna bağlı olarak nispeten düşük ithal hammadde maliyetleri iç talebi daha da canlandıracağa benziyor.

TURİZM AB müzakerelerinin Türkiye’nin imajına katkısı, İstanbul’da yapılacak olan Formula 1 yarışları ve ucuz havayolu tarifelerinin turizm sektörüne 2005 yılında olumlu yansıması bekleniyor.

ELEKTROMEKANİK Elektrikli makinelerin en büyük alıcısı elektriğin üretim, iletim ve dağıtımından sorumlu kamu kuruluşlarıdır. Kamunun enerji alanındaki yatırımlarının hızlanmasıyla sektörün 2005’i canlı geçireceği tahmin ediliyor. Ayrıca, kablo alt grubunda da inşaat sektöründe başlaması öngörülen canlanmanın olumlu etkileri olacaktır.

MOBİLYA Önceki yıllarda ertelenen alımların devreye girmesi, inşaat sektöründe başlaması öngörülen canlanma ve yabancı yatırımların hızlanması gibi faktörlerle mobilya sektörünün 2005’te hareketleneceği tahmin ediliyor.

SEKTÖR BAZINDA UZMANLAŞACAĞIZ

DIŞ TİCARET HACMİ ÖNEMLİ Bankamız, sektörlerin ihtiyaçlarını ve taleplerini analiz etmek ve dünyadaki gelişmeleri takip etmek suretiyle sektör bazında uzman banka haline gelmektedir. Akbank Ticari Bankacılık olarak derinleşmek istediğimiz sektörler arasında özellikle dış ticaret hacmi yüksek olan otomotiv ve yan sanayi, beyaz eşya, mermer, ofis mobilyaları, turizm gibi sektörleri sıralayabiliriz. Ayrıca makine, mobilya, yazılım gibi sektörlerde yer alan üretici firmaların  kapasitelerini artırmak amacıyla kredi kullanım ihtiyacının artacağı kanaatindeyiz.

HEDEF LİDER VE ÖNCÜ OLMAK Ticari bankacılıkta hedefimizi yeni bir bankacılık anlayışı sunarak, ticari işletmelerin, dolayısıyla ekonominin gelişimine katkıda bulunmak, bu alanda lider ve öncü banka olmak olarak belirledik. Hedef pazar olarak belirlediğimiz KOBİ’lere yönelik faaliyetlerimizi de büyük ölçüde artırdık.

TİCARİ SEGMENTE ÖZEL ÇÖZÜM Ticari işletmelerin bankacılık gereksinimlerinin kurumsal nitelikli firmalardan farklılık gösterir. Biz de bu gerçekten yola çıkarak, ticari nitelikli ve uluslararası arenada faaliyet gösteren müşterilerimize, proaktif ve müşteri odaklı bir yaklaşım getirdik. Bu sayede de ticari segmente özel çözümler sunmaya başladık.

HEDEF ŞİRKETLERİN HAYATINI KOLAYLAŞTIRMAK

FARKLI İHTİYAÇLARA ÖZEL ÇÖZÜMLER Özel hizmet paketlerinden çok, sektörü ne olursa olsun müşterilerinin farklı ihtiyaçlarına, cirolarına, ürün kullanım potansiyellerine cevap verecek hizmet modelleri üzerinde çalışıyoruz. Ürünlerimizi de bu doğrultuda geliştiriyoruz.

GENİŞ ÜRÜN YELPAZEMİZ VAR Ticari müşterilerimize sunduğumuz ürünlerimiz mevduat, yatırım, kredi, hazine ürünlerinden üye işyeri hizmetlerine, ticari kartlardan tahsilat ödeme sistemlerine, elektronik bankacılık ürünlerinden bilgilendirme ürünlerine kadar son derece geniş bir yelpazededir. Hepsinin ortak noktası sektörü ne olursa olsun tüm ticari kuruluşların ticaret hayatlarını kolaylaştıran çözümler olmalarıdır.

İHRACAT YAPANLAR HIZLI BÜYÜR 2005 yılında imalat sanayi sektörünün genel olarak büyümesine devam etmesini, turizm ve inşaat sektörlerinde de hareketli bir yıl olmasını bekliyoruz. 1999 sonrasında sürekli daralan inşaat sektörü üretiminin, 2005 yılında, gerek kamunun artması planlanan yatırımları, gerekse özel sektörde artmasını beklediğimiz konut talebi nedeniyle  genel olarak artış göstereceğini düşünüyoruz. Diğer yandan genel anlamda geçen yıl olduğu gibi, ihracat yapabilen sektörlerin, diğerlerine göre daha hızlı büyüyeceği tahmin ediyoruz.

BELGİN BAYIR LEVENT
[email protected]