Yeni kanal hesapları

Hayat dışı sigortacılıkta hacimli branşlarda kanallar arası güçlü bir rekabet var. Genel olarak branşlarda acentelerin öne çıktığı görülüyor...

22.11.2017 14:46:000
Paylaş Tweet Paylaş
Yeni kanal hesapları

Elçin Cirik

[email protected]

Hayat dışı sigortacılıkta tüm ürünlerde banka ve broker şirketleri, acentelerden pay kapma yarışında. Sektörün genel tablosu da yaşanan bu değişimi gözler önüne seriyor. Türkiye Sigorta Birliği (TSB) verilerine göre acentelerin payı son 10 yılda yüzde 70’lerden bu yılın ilk yarısında yüzde 65’e geriledi. Bu dönemde daha kurumsal ve organize yapılar olarak görülen banka ve broker kanallarının toplam payı da yüzde 22’den yüzde 27,6’ya yaklaştı. Generali Sigorta CEO’su Maurizio Pescarini, bu noktada banka kanalının gelişimine dikkat çekiyor: “Acentelerin 2015 yılında payı yüzde 68’di, bankaların ise yüzde 14,8. 2017’de ise bankalar yüzde 15,3 pay alıyor. Bu kanalın büyümesi tamamen yatırımların artmasına, ucuz maliyetli fonlamaya ve bankacılık ürünlerine uyumlu ürünlerin geliştirilmesine bağlı olarak ilerliyor.” Broker kanalı da 2017 ilk yarısında bir önceki yıla göre yüzde 25 büyüme gösterdi. Prim üretiminde öne çıkan büyük branşlar bazında ise kanalların dağılımlarında farklı tablolar oluşuyor. Öyle ki sigorta şirketlerinin yöneticileri, 2020’ye kadar her ürün için öne çıkacak kanalı belirleme ve ona göre strateji yaratma çabasında. 

OTODA BANKA BİLMECESİ

Temmuz 2017 verilerine göre hayat dışı sigortada toplam prim üretimden aslan payını, yüzde 47 ile zorunlu trafik ve kaskodan oluşan oto sigortaları alıyor. Acente kanalının bu iki branştaki ezici gücü, toplam içindeki payının da yüksek seviyede kalmasını sağlıyor. Zorunlu trafik branşında yüzde 92,8 ile en güçlü kanal acenteler. Unico Sigorta Genel Müdürü Cenk Tabakoğlu, bunun nedenini, “Müşteriler acentelerden birebir hizmet almaktan ve onların danışmanlığında tercih yapmaktan memnun görünüyor” diyor. Sigorta şirketi yöneticileri ileride de acentelerin yüzde 90’larla ağırlığını koruyacağı konusunda hemfikir. Ancak Neova Sigorta Genel Müdürü Özgür Koç ve Generali Sigorta CEO’su Pescarini, millenial olarak adlandırılan neslin müşteri haline gelmesiyle dijital kanalların güçlenmesini bekliyor, yatırım stratejilerini bu doğrultuda oluşturuyor. IBS Sigorta ve Reasürans Genel Müdürü Murat Çiftçi ise son dönemde havuz sistemi düzenlemeleriyle azalan gelirler nedeniyle üretimin internet satışına kayacağını düşünüyor. “Beklentim acentelerin ağırlığının 4-5 puan eksilmesi” diyor. Kasko branşında ise bugün yüzde 10 pay alan bankaların payını artıracağına kesin gözüyle bakılıyor. Çünkü bu yılın ilk 7 ayında sektörde üretilen kasko poliçelerinde sıfır araç oranı yüzde 11,5 ve bu alımlarda da banka kredileri öne çıkıyor. Özgür Koç, “Bankaların kendi sigortalılarını kredi ilişkisi bitmiş olsa da daha yakından takip etmesiyle bu üründe payını artıracaklarını düşünüyorum” diyor. Önümüzdeki dönemde bankaların bu branşta 1-2 puan kazanması bekleniyor. 

SAĞLIKTA BROKER ÜSTÜNLÜĞÜ 

Yüksek prim üreten kategorilerden biri olan sağlık branşında, acentelerin hemen ardından yüzde 27,9 payla broker şirketleri geliyor. “Brokerlar özellikle toplu kurumsal poliçelerde şirketlerle çalıştıkları için sağlıkta ciddi paya sahip” diyen Cenk Tabakoğlu, broker kanalının bu branşta 2015’te yüzde 28, 2016 yılında yüzde 30 pay aldığına dikkat çekiyor. Bu payın ileride de yüzde 30 olarak sürmesi bekleniyor. Generali Sigorta CEO’su Pescarini, “Sağlık fiyatlandırması yaklaşımı, Avrupa’daki gibi müşterinin yaşam tarzıyla beslenme ve ya spor alışkanlıklarıyla bağlantılı oluşacak. Burada tüm kanallar eşit şansa sahip gibi görünse de brokerlerin sağlık branşında pazar payının geliştireceklerini öngörüyorum” diyor. Zurich Sigorta Genel Müdürü Yılmaz Yıldız da aynı fikirde, KOBİ’lerin de giderek brokerları kullandıklarını aktararak bu kanalda artış olacağını vurguluyor. Brokerlardan sonra sigorta şirketlerinin merkezden yaptığı satışlar, hacim olarak ikinci sırada geliyor. Bu satışlar sağlık primlerinin yüzde 13,2’sini oluşturuyor. Sistema Genel Müdürü Tolga Moral, kurumsal sağlık poliçeleri yazan merkez kanalının payının son yıllarda azalma trendinde olduğunu belirterek, “Çalışan sayılarının kurumlarda durağan hale gelmesi ve kurumların pazarlık gücünün bireysel müşterilere göre daha yüksek olması bu durumun önemli sebeplerinden… Merkezlerin payı bu oranla sürer” diyor. 

~

YANGINDA TABLO AYNI

Aynı şekilde yangın tarafında da prim üretimi kurumsal poliçeler ağırlıklı gittiği için acentelerin payında son iki yılda düşüş görülüyor. 2015’in 7’nci ayında yangın branşında üretimin yüzde 45,9’u acentelerdeyken bu oran, bu yıl yüzde 42,8. Diğer kanallar için de eşit bir dağılım mevcut; bankaların yüzde 23,2 ve brokerların 21,1’lik payı bulunuyor. Özgür Koç, “Brokerların geçtiğimiz dönemde bu branş üzerinde evrimleştiğini göz ardı edemeyiz. Sigortalının konuya daha hakim kanalı seçmesi de normal” yorumunda bulunuyor. Yangında tüm satış kanallarının yoğun fiyat rekabeti yaptığına vurgu yapan Arif Aytekin, “Birey ve KOBİ’lerdeki pozitif yönlü değişim, yatırımların artmasıyla oluşacak yüksek primli işlerden alınacak pay ve uluslararası piyasalarda yangın poliçelerinin primlerinde yaşanılan düşüşlerin nasıl bir trendle devam edeceği gibi birçok etkeni değerlendirdiğimizde önümüzdeki 2-3 yılda dağılımda ciddi değişiklik beklemiyoruz” diyor. Yüzde 57,1 ile bankaların en yüksek oranla prim yazdığı ferdi kaza branşında ise bu ağırlıklarını artırmaları bekleniyor. Yılmaz Yıldız’ın da söylediği gibi ferdi kaza ürünleri, ağırlıklı olarak kredilerle birlikte ve doğal olarak bankalarca satılıyor. Sistema Genel Müdürü Tolga Moral, kitlelere daha kolay ulaşan çağrı merkezi, internet bankacılığı, şube gibi kanallara sahip bankaların burada daha da öne çıkacağını söylüyor. Moral, “Banka kanalının 2020’de yüzde 60 gibi bir pay aldığını göreceğiz. Acente ve şirket merkezleri getirisi düşük olduğu için bu ürünün satışına dönemsel kampanyalar dışında ağırlık vermeyeceklerdir” diyor. 

ACENTELERDEN PAY GİDECEK 

Peki tüm bu branş değişimlerinin ışığında hayat dışı toplam sigorta pazarında kanalların dağılımı gelecekte nasıl olacak? TSB’nin 7’inci ay verilerine göre yüzde 65 ile acenteler hala en ağırlıklı kanal. Banka kanalının güncel payı yüzde 15,3 olarak görünüyor. Brokerların ise payı yüzde 12,3. Dijitalleşme çalışmalarına yoğunlaşan merkez kanalın ise bugün toplam üretimde yüzde 5,6 payı mevcut. Kanalların geleceğinde sigorta şirketi yöneticileri, benzer öngörülere sahip. Örneğin Özgür Koç, alternatif dağıtım kanallarının 2-3 yıl içinde pay dağılımını etkileyecek kadar üretim yapabileceğine inanmıyor. “Şirketlerin kâr marjları belliyken zorunlu komisyon ve prim uygulamaları şirketlerde internet üzerinden direkt iş yazma refleksi oluşturabilir. Ama bu değişimi 5 yıldan sonra beklemek daha doğru. Broker kanalının payının yüzde 15’lere gelmesi ve bankaların da payının artmasıyla acente payının 2-3 yılda yüzde 60’ın altına düşmesi sürpriz olmaz” yorumunda bulunuyor. Murat Çiftçi ise özellikle trafik branşında havuz sisteminin devreye girmesiyle prim düşüşleri ve acente adedindeki konsolidasyonla acentelerin payının biraz daha azalmasını bekliyor. “2020’de beklentim acente payının yüzde 57-58 olması. Brokerler yüzde 17 ve bankalar yüzde 19 pay alır diye düşünüyorum” diyor. Tolga Moral da bankalarla sigorta şirketleri arasındaki sinerjinin artmasını bekliyor ve “2-3 yılda acente kanalı yüzde 63’e doğru gerilerken banka kanalı yüzde 17’ye yaklaşacak, broker kanalı ise yüzde 13’ü geçecek. Merkez payındaki düşüşle yüzde 5’lere kadar inebilir” diyor.

~


ARİF AYTEKİN ALLIANZ SİGORTA GENEL MÜDÜRÜ
YENİ DÜZENLEME ACENTELERİ GERİLETTİ

SANAYİDE BROKERLAR
2017’de yayınlanan “Tavan Fiyat Uygulaması” ve “Riskli Sigortalar Havuzu Uygulaması” yönetmelikleriyle trafik sigortaları ortalama primlerinde azalma yaşandı. Bu da satış kanalı olan acente payında yaklaşık yüzde 4 oranında azalmaya neden oldu. İleride satış kanallarının yapısı gereği güçlü oldukları alanlardaki gelişmelere göre paylarının değişim gösterebileceğini öngörüyoruz. Sanayinin gelişmesiyle broker payı yükselecektir. Ya da faiz oranlarındaki olumlu değişimlerle kredi kullanım oranlarına bağlı olarak banka kanalının payı artar.
BANKALAR ASILIYOR Banka kanalında sigorta sektöründen elde edilen gelirler, önemli noktalara ulaştı. Bu anlamda artık bankalar da sigorta satışına önem veriyor. Önümüzdeki yıllarda da banka kanalının sigorta sektöründe önemini korumaya devam edeceğini ve payının artacağını öngörüyoruz. Özellikle bankaların KOBİ segmentine odaklanma stratejileri, elementer branşlarda uzun vadede bankaları önemli bir kanal haline getirecek. Banka ve sigorta şirketleri arasındaki bu iş birliğinin sürdürülebilir olması, iş yapış şekillerini bankaya uyumlandırmayla çok bağlantılı. Banka kanalının payı düzenli olarak artacak.



TOLGA MORAL / SİSTEMA GENEL MÜDÜRÜ
KASKODA BANKA PAYI YÜZDE 12'YE ÇIKAR

HASARDA HIZLILAR
Zorunlu trafik branşında sigorta, araç satışını tamamlayan bir ürün. Pek çok otomobil bayi yan faaliyet alanı olarak sigorta acenteliği yapıyor. Burada hasar durumunda acente kanalının müşterilerini çözüme daha hızlı ve kesin ulaştırması müşterinin tercihini etkiliyor. Zorunlu trafik branşında 3 yıllık dönemde acente kanalının payı bugünkü yüzde 92’nin altına iner.
AVANTAJLI ÜRÜNLER Banka ve broker kanalları lehine gelişmeyi kasko branşında görüyoruz. Burada 2020’de acente kanalının payı yüzde 80’in altına gerilerken banka kanalının payı yüzde 12’ye yaklaşacak. Bankaların bu branşta yüzde 10 ile önemli sayılabilecek düzeyde pay sahibi olması bu ürünü ön plana çıkarıyor. Çeşitli banka internet siteleri incelendiğinde zorunlu trafik sigortası standart özelliklerde sunulurken kasko ürünleri daha avantajlı fiyatlarla ve değişik özelliklerle veriliyor.



Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz