Teklif Var Sipariş Yok

Verilen tekliflerin siparişe dönüşme oranı, bir sektörün yalnızca bugününe değil gelecekteki sağlığına ilişkin de fikir veriyor. Bu açıdan sipariş defterleri, ekonominin görünmez ama en güvenilir termometresi sayılabilir.

Özlem Aydın Ayvacı / [email protected]
Capital Dergisi / Kasım 2025 

Son aylarda Türkiye’nin farklı sektörlerinden gelen veriler, bu termometrede sıcaklığın hızla arttığına işaret ediyor. Tekstil, metal, mobilya, gıda ve beyaz eşyada verilen tekliflerin siparişe dönüşme oranındaki sert düşüş ekonomideki hararetin arttığının en somut göstergesi. Cevher Group İcra Kurulu Üyesi Cevher Özyavuz, ihracat rakamlarının yüzeyde büyüme izlenimi verdiğine ancak sorunun sipariş derinliğinde olduğuna dikkat çekiyor. 2025 başında tedarik sanayi ihracatında yüzde 6,1 artış kaydedilmesine rağmen tekliflerin yalnızca yüzde 25’i siparişe dönüştü. Özyavuz’a göre bu tablo, sektördeki kırılganlığı ortaya koyuyor. Otomotiv sanayinin geçmişte alınmış kararların sonucunu yaşadığını anlatan Özyavuz, “Bugünkü üretim aslında 2-3 yıl önce verilen fiyat tekliflerinin yansımasıdır. Asıl daralma yeni sipariş döngüsünde yaşanıyor” diyor ve sipariş kaybının üç temel nedenini şöyle anlatıyor: 

“Birincisi yüzde 40 etkili maliyet enflasyonu ve özellikle işçilik baskısı. Türkiye’de iş gücü maliyetleri döviz bazında 2-3 katına çıkarken sabit sözleşmeler nedeniyle marjlar eridi. İkinci neden yüzde 35 etkili kur dengesizliği. TL reel olarak değerlendi, rekabet gücümüzü kaybettik. Üçüncü neden ise yüzde 25 oranında etkili Çin rekabeti. Çin artık sadece ucuz değil hızlı, büyük ve stratejik. Avrupa’ya yakınlaşıyor, teslim sürelerinde avantaj sağlıyor. Bu, geleneksel olarak güçlü olduğumuz komponent gruplarında bile sipariş kaybına yol açıyor.” Özyavuz’un dikkat çektiği gibi bir zamanlar otomotiv yan sanayisinde tekliflerin yüzde 60’ından fazlası siparişe dönüşürken bugün bu oran yüzde 25’e kadar indi. 

Benzer tablo diğer sektörlerde de yaşanıyor. Beyaz eşyada yüzde 50’nin üzerinden yüzde 10’un altına, hazır giyimde ise yüzde 40’tan yüzde 20’ye gerileyen oranlar, şu gerçeğe işaret ediyor: Türkiye maliyet ve rekabet baskısıyla sipariş kaybediyor.

MALİYET KISKACI

Türkiye’de sanayinin hemen her alanında aynı cümle yankılanıyor: “Maliyetler artıyor, siparişler azalıyor.” Döküm sektörünü temsil eden Kutes İcra Kurulu Başkanı Ali Esat Kutmangil, tekliflerin yalnızca yüzde 3-6’sının siparişe dönebildiğini belirtiyor. Kutmangil, “Euro bazlı işçilik ve elektrik maliyetlerinin Hindistan ve Doğu Avrupa’ya göre çok daha yüksek olması, rekabet gücümüzü doğrudan aşağıya çekiyor. Bu nedenle oran yüzde 3 seviyelerine kadar gerileyebiliyor” diyor. Onun altını çizdiği tablo, sektördeki belirsizliği de açıklıyor: Uzun vadeli planlama neredeyse imkansız hale gelmiş durumda. 

Benzer bir sıkışma gıda ihracatında da yaşanıyor. Kervan Gıda İcra Kurulu Üyesi Mustafa Başar, beş yıl önce verilen tekliflerin yüzde 90’ının siparişe döndüğünü, bugün ise bu oranın yüzde 60’a düştüğünü söylüyor. Bu dramatik gerilemenin temel sebebi olarak kur baskısını gösteren Başar, “Üretim yaparken işçilik, sigorta ve diğer maliyetler sürekli artıyor, fakat döviz aynı oranda yükselmiyor. TL’nin değerli kalması yüzünden uluslararası rekabet avantajımız kayboluyor” diyor. Başar’ın uyarısı zincirleme bir etkiye işaret ediyor. Siparişlerin azalması kapasite kullanım oranlarını düşürüyor, bu da üretim tarafında verimsizliği artırıyor. Başar, “Atıl kapasitenin artması maliyetleri daha da yukarı çekiyor ve şirketleri zor bir döngünün içine sokuyor” ifadelerini kullanıyor. Döküm ve gıda gibi birbirinden farklı görünen sektörlerin aslında aynı maliyet kıskacında olması, Türkiye sanayisinin ortak riskini ortaya koyuyor.

TALEP DARALIYOR

Siparişlerdeki gerilemenin bir diğer nedeni ise hem iç pazarda hem dış pazarda talebin zayıflaması. Beyaz eşya sektöründen Alpplas Yönetim Kurulu Başkanı Tufan Öney, beş yıl önce verilen tekliflerin yüzde 50’den fazlasının siparişe dönüştüğünü bugün ise bu oranın yüzde 10’un altına gerilediğini söylüyor. Öney, “Son iki yılda ülkemizde enflasyonla döviz kuru arasındaki korelasyonun kopması ve yurt içi maliyetlerin ciddi şekilde artması, birçok sektörde ihracat tarafında önemli sıkıntılara yol açtı. 

Özellikle işçilik ve genel gider maliyetlerinin bazı Avrupa ülkelerinin dahi üzerine çıkması, ihracatımızı iki yönlü baskı altına alıyor. Çin’de iç talebin düşük seyretmesi ve ihracat pazarlarında yaşanan ticaret savaşları, Çinli üreticileri daha agresif bir fiyat politikası izlemeye itti. Çin’in rekabetçi fiyatlar sunması ve buna karşılık Türkiye’deki üretim maliyetlerinin döviz bazında çift haneli oranlarda artması, Türk üreticilerini Uzak Doğulu rakiplerine karşı dezavantajlı duruma getirdi” diyor. Benzer bir tablo hazır giyimde ve tekstilde de yaşanıyor. TOBB Hazır Giyim Meclisi Üyesi Ramazan Kaya, “2020’de tekliflerin yüzde 35-40’ı siparişe dönüyordu, bugün bu oran yüzde 15-20’ye düştü. Artık Avrupalı alıcı sormaktan bile vazgeçti; çok pahalı olduğumuzu kabul ettiler” diyor. Kaya’ya göre kapasitenin yüzde 30-40 küçülmesi gerekiyor, aksi halde sürdürülebilir bir iş planı mümkün değil.

FİNANSMAN BASKISI

Siparişlerdeki zayıflama yalnızca üretim tarafını değil şirketlerin bilançolarını da sıkıştırıyor. Adını vermek istemeyen Türkiye’nin en önemli mobilya üreticilerinden biri sektörde siparişlerin sadece yüzde 3-3,5’inin siparişe döndüğünü belirtiyor. Bu oran 5 yıl önceyse yüzde 15 bandındaydı. MODOKO Başkanı Koray Çalışkan da sektörde işlerin yolunda gitmediğini şöyle anlatıyor: “2025’in ilk yedi ayında sektör ihracatı 2,6 milyar dolar seviyesinde gerçekleşti. Ancak iç piyasada ve dış pazarlarda daralma nedeniyle birçok şirket konkordato ilan etmek zorunda kaldı. Mobilya, Türkiye’nin en fazla cari fazla veren sektörlerinden biri. Buna rağmen şu anda konkordatoların en fazla ilan edildiği beşinci sektörüz. Tüketiciler mobilya alımını kolayca erteleyebiliyor, bu da ciro kaybını artırıyor.” 

Çözüm için vadeli satış imkanlarının artırılması, kredi kartlarına ek taksit desteği ve uygun kredi seçenekleri talep ediliyor. Çalışkan’ın uyarısı, sermayesi yetersiz şirketlerin yeniden yapılandırılmaması halinde sektörün liderlik pozisyonunu başka ülkelere kaptırabileceği yönünde. Benzer bir durum endüstriyel tesis yönetiminde de yaşanıyor. Mensa Grubu Yönetim Kurulu Üyesi Faik Ulutaş, tekstilden çıkıp gayrimenkullerini dönüştürerek tesis yönetimine odaklandıklarını anlatıyor. Ancak bu alanda da talebin zayıf olduğunu belirtiyor: “Bir yıl önce yer gösteriminden sonra teklif süreci hızlıca kontrata dönerdi. 2025’te ise müşteri sunumlarının yüzde 70’i kontrata dönerken, yüzde 20’si müzakere aşamasında masadan kalktı, yüzde 10’u ise teklif aşamasında kaldı.” Ulutaş’a göre 2026 da farklı olmayacak, bu nedenle yeni müşteri kazanımından çok mevcut müşterilerle “upsell” ve “cross-sell” stratejilerine odaklanacaklar.

KÜRESEL REKABETİN GÖLGESİ

Türk sanayisinin hemen her alanında en güçlü baskı unsuru Çin kaynaklı rekabet. Türkiye’deki üretim maliyetlerinin bazı Avrupa ülkelerinin seviyesini aştığını ifade eden Alpplas Yönetim Kurulu Başkanı Tufan Öney, “Toplam sipariş hacmine baktığımızda beyaz eşya sektöründe yüzde 18 daralma söz konusu. Bu daralma, özellikle ihracat ana pazarımız olan Avrupa’daki düşük talep ve Uzak Doğu rekabetiyle ilişkili. Yılın geri kalanında önemli bir toparlanma beklemiyoruz. Bu nedenle beyaz eşya sektöründeki üretimimizin, 2025 yılı beklentilerinin yaklaşık yüzde 20 altında kalacağını öngörüyoruz” diyor. 

Benzer bir tablo tekstilde de yaşanıyor. Mısırlı Yönetim Kurulu Üyesi Murat Eren Taşçı, beş yıl önce tekliflerin yarısının siparişe döndüğünü, bugün bu oranın yüzde 25 bandına gerilediğini anlatıyor. “Türkiye’de bir çalışanın işverene maliyeti 1.200 dolara çıkarken Mısır’da bu rakam 200 dolar. Bu nedenle siparişler Pakistan, Endonezya ve Vietnam gibi ülkelere kayıyor. Biz de bu tabloya karşı Mısır’da 10 milyon dolarlık yatırımla fabrika kuruyoruz” diyor. Taşçı, yine de kaliteden ödün vermediklerini, rakiplerinin düşük maliyetli naylon hammaddeler kullanırken kendilerinin üst segment materyallerde ısrarcı olduğunu vurguluyor. Çorap ve iç giyim sektöründe 2025’in ilk sekiz ayında yüzde 15’lik daralma yaşandığını belirten Taşçı, “Bu yıl sonu da benzer bir tabloyla kapanacak ama biz mevcut ciromuzu korumaya odaklanıyoruz” diye konuşuyor.

KENTSEL DÖNÜŞÜM ETKİSİ

Kaleseramik Genel Müdürü Timur Karaoğlu’nun verdiği rakamlar, inşaat ve seramik sektöründe sipariş oranlarının nasıl değiştiğini net biçimde gösteriyor. Pandemi sonrası 2020-2021 yıllarında verilen tekliflerin yüzde 30’a yakını siparişe dönerken bugün bu oran yüzde 20-25 bandına kadar gerilemiş durumda. Karaoğlu, “Makroekonomik koşullar, artan maliyetler ve tüketicinin daha temkinli davranması nedeniyle müşterilerin karar verme süreçleri uzadı. Bu da dönüşüm oranlarını aşağı çekti” diyor. 

Özellikle yılın ilk çeyreğinde yaşanan ekonomik daralma ve yüksek finansman maliyetleri hem bireysel tüketicilerin hem büyük projelerin yatırım iştahını zayıflattı. Sektörün sipariş defterlerinde yaşanan bu dalgalanma, deprem bölgelerindeki yeniden yapılanma sürecinde de kendini gösterdi. Yeniden inşa için verilen birçok teklifin, finansman yetersizliği ve uzun vadeli belirsizlikler nedeniyle siparişe dönmediğini söyleyen Karaoğlu, “Ancak İstanbul başta olmak üzere Marmara depremi riskine karşı hızlanan kentsel dönüşüm projeleri, siparişlerde pozitif bir dinamik yarattı” diye ekliyor. Yani olumsuz tabloya rağmen zorunlu dönüşüm ihtiyacının sektöre sınırlı da olsa hareket getirdiği anlaşılıyor. Kaleseramik’in kendi performansına bakıldığında ise rakamlar oldukça dikkat çekici. Yılın başında belirledikleri bütçe hedefleriyle uyumlu bir başlangıç yaptıklarını belirten Karaoğlu, ilk 8 ayda yıllık hedeflerinin yüzde 85’ine ulaştıklarını söylüyor. Karaoğlu, “Doğru pazar analizi, güçlü marka algımız ve kentsel dönüşüm gibi büyüyen alanlara odaklanmamız bu başarıyı getirdi” diyor.

HÜLYA GEDİK

GEDİK HOLDİNG YÖNETİM KURULU BAŞKANI

“METALDE SİPARİŞ ÇIKIŞI YAVAŞLADI”

CİDDİ DÜŞÜŞ

2025 başından itibaren imalat sanayinin metal ve metal imalat sektöründe müşterilerimize verdiğimiz tekliflerin yüzde 15’i siparişe dönüşüyor. Bu oran 2020’lerde pandemi etkisi de dahil olmak üzere yaklaşık yüzde 35’ler seviyesindeydi. Tekliflerin siparişe dönüşme oranında geçmiş yıllara göre ciddi düşüşler yaşanıyor. 2020’lerde, pandemi döneminde Türkiye 7/24 üç vardiya üretim yapıyordu. Çünkü başta Çin olmak üzere Uzak Doğu ülkeleri hem virüs etkisi hem ilişkilerin yavaşlaması nedeniyle dünya ticaretinde geri çekilmişti. O dönemde ne üretsek satılıyordu.

DUVARLAR

Pandemi sonrası özellikle Çin, küresel resesyonun da etkisiyle mantıksız ve sübvansiyona dayalı fiyatlama politikası uygulayarak tüm pazarlara ürünlerini sunmaya başladı. Son yıllarda Çin’in verdiği fiyatlar birçok ülkede sanayi şirketlerinin hammadde fiyatları seviyesinde. Bu durumda şirketlerin üretim yapması sekteye uğruyor. Bu rekabet ortamında imalat sanayiinden fiziki bir büyüme beklemek imkansız hale gelirken bazı sektörlerde yüzde 30-35 küçülmeler görülmeye başlandı. Buna karşılık ülkeler, kendi sanayisini satış zorluklarına karşı korumak için duvarlar koymaya başladı. Son yıllarda metal ana sanayisinde hammadde düzeyinde yüzde 30 seviyesinde koruma var.

NAKİT YOK

Koruma sonrası siparişleri karşılama oranı artarken koruma olmayan ürünleri üreten sektörlerde ve şirketlerde teklifin siparişe ve satışa dönme oranı maalesef azalıyor. 2024 pek parlak olmasa da 2025 yılında küresel resesyon yanında ülkemizde enflasyonla mücadele için uygulanan düşük kur, yüksek faiz ve sıkı para politikalarının da etkisiyle yatırım harcamalarındaki düşüş devam ediyor. Etkisi yıl başına göre artıyor. Dolaşımdaki para arzı da azaldığı için şirketlerin nakit akışı bozuluyor, konkordato ve iflaslar görülmeye başlandı. Bu da siparişleri azaltıyor.

DR. GÖKSAL GÜNGÖR

ASSAN ALÜMİNYUM GENEL MÜDÜRÜ

“TALEP BASKI ALTINDA”

HEDEF YÜZDE 70’İ AŞMAK

Kurduğumuz SAP CRM altyapımızla beraber günlük, haftalık ve aylık teklif miktar ve kazanılma oranlarını anlık takip edebiliyor, bunların kapanma oranlarını geçmiş yıllara göre kıyaslayabiliyoruz. Kurduğumuz bu altyapı sayesinde ürün grubu, ülke, satış takımı ve ilgili satış personeli bazında tekliflerin siparişe dönüşme oranlarını analiz ederek sürekli gelişim vizyonumuzla aksiyonlar almaya devam ediyoruz. Kurduğumuz dijital altyapının bir sonucu olarak teklif kazanma oranlarımızı yüzde 70’lerin üzerine çıkaracak şekilde ilerliyoruz.

“BÜTÇELERE ULAŞMAK ZORLAŞTI”

Dünyadaki kredi maliyetlerinin yüksek kalmasıyla inşaat sektörü etkilendi. Son kullanıcı tarafında beyaz eşya ve ambalaj tüketim eğilimleri değişti. Elektrikli araçlardaki yan sanayi taleplerinin ötelenmesi, dünyada ticareti azaltıcı şekilde gelişen regülasyonların gelişimi, bölgesel krizler ve artan maliyetlerin yarattığı fiyat yapısının talebe etkisi, pazarda talep eğrisini 2025 itibarıyla baskı altında tutan nedenler oldu. Değişen konjonktürün etkileriyle yılın başında öngörülen bütçelere ulaşmak zorlaştı. Hem sipariş hacmi hem kârlılık olarak hedeflerin altında kalınan bir yıl sonu gerçekleşmesi öngörüyoruz.