Türkiye’nin En İyi Satıcısı

Çok değil, 14 yıl önce bir profesyoneldi. 1987 yılında Finansbank’ı kurarak patronluğa adım attı, ardından işlerini büyüttü, perakendeye de girdi. Onu, “Türkiye’nin en iyi satıcısı” yapan ise sigortacılık sektöründeki başarısı oldu. Çünkü, iki sigorta şirketine yaptığı 1 milyon dolarlık yatırımı, 12 yılda 71 milyon dolar olarak geri aldı. Böylece, iş dünyasının imrenerek izlediği bir örnek strateji de oluşturmuş oldu.

Credit Suisse First Boston’un araştırma direktörlerinden ve Capital yazarı Afa Boran’ın saptaması,aslında her şeyi açıkça anlatıyor. Afa Boran, bir dönem patronluğunu da yapan Hüsnü Özyeğin için, “Og Mandino’nun bir kitabı var. Adı ‘Dünyanın En İyi Satıcısı’... Bence oradaki kişi de Hüsnü Bey’dir. İnanılmaz bir pazarlama yeteneği var. Kendine çok büyük saygı duyuyorum” diyor.

Boran, Mandino’nun kitabını Hüsnü Özyeğin için şöyle uyarlıyor: “Türkiye’nin En İyi Satıcısı”... Onu, bu saptamayı yapmaya iten ise, 14 yılda gelen başarının yanı sıra, iyi bir satıcı olması. Çünkü, uzun yıllar süren profesyonel yaşamdan sonra, 1987 yılında Finansbank’ı kuran Özyeğin, geçen dönemde büyük bir grup yarattı. Finans alanındaki işlerini, perakendeyle genişletmekle yetinmedi, 2000 yılında Sakura Bank’ı satın alıp, Fiba Bank’a dönüştürdü.

Ancak, Afa Boran’a bu değerlendirmeyi yaptıran, ortaya çıkan başarı tablosu değil. Burada öne çıkan, Hüsnü Özyeğin’in sigortacılık sektöründeki yatırımları ve buradan elde ettiği nema ile satış gelirleri... Yaptığımız hesaba göre, sigortacılık sektörüne 1 milyon dolara yakın sermaye koyan Özyeğin, 12 yıl sonunda 71 milyon dolarlık gelire ulaştı. İş dünyasını yakından izleyenlere göre, bu önemli bir başarı ve satış gücünü ortaya koyuyor.

“En karlı işim”

Özyeğin ve sahibi olduğu şirketler, sigorta sektöründeki yatırımlarından 1995’ten bu yana 71 milyon dolar gelir elde ettiler. Bu gelirin kaynağını ise halka arzlar ile yabancı ortağa hisse satışı oluşturdu. 71 milyon dolarlık hesabı da, Hüsnü Özyeğin’in son 6 ayda sigorta sektöründeki yabancı ortağa yaptığı hisse satışından yola çıkarak yaptık.

Ocak 2001’de Commercial Union Hayat Sigorta’daki yüzde 10’luk payını 38.3 milyon dolar ve Commercial Union Sigorta’daki yüzde 30’luk payını 17.4 milyon dolara yabancı ortağına devreden Hüsnü Özyeğin, kriz ortamında 55.7 milyon dolarlık satış geliri elde etti. Geçmişte yapılan halka açılma ve hisse satışları da eklendiğinde, sigorta yatırımlarından elde edilen gelirin tutarı 71 milyon dolara ulaşıyor. Hüsnü Özyeğin, bu satıştan sonra yakın çevresine, “Ben hayatımda hiçbir zaman bu kadar karlı iş yapmamıştım, bu kadar iyi para kazanmamıştım. Bütün yatırımlardan böyle para kazansam, dünyanın en zengin insanı olurum” dediği biliniyor.

Başarının kısa öyküsü

Şimdi, biraz gerilere gidelim ve bu yatırım hikayesine bakalım… Hüsnü Özyeğin, 1987’de profesyonel bankacılık yaşantısına nokta koydu. Aynı yıl Finansbank’ı kurdu ve böyelce patronluğa da ilk adımını attı.

Özyeğin, bir yıl sonra İngiliz Commercial Union Grubu ile ortaklığa gitti, sigortacılık sektörüne girdi. Söz konusu dönemde, 3.2 milyon dolarlık sermaye ile kurulan şirketin adı Commercial Union Sigorta oldu. Şirkette Özyeğin’in payı yüzde 45 idi.

Emek Sigorta kökenli Cemal Ererdi’nin liderliğinde sektöre giriş yapan Commercial Union Sigorta, sektördeki etkinliğini giderek artırdı ve pazar payını yüzde 3.5 düzeyine çıkardı. İlk bakışta oran küçük gelebilir. Ancak, Türkiye’de 70 yıllık geçmişe sahip şirketlerin Pazar payı yüzde 10’lar düzeyinde. Bu nedenle, Commercial Union’un yüzde 3’lük oranı önemli bir rakama işaretediyor.

İlk satış 1995’te

1991’e gelindiğinde, Commercial Union Sigorta, hayat şirketini kurdu. Bu şirkette büyük ortak yüzde 55 ile Commercial Union Grubu idi. Finansbank’ın payı ise 45’de  kaldı. Böylece, Hüsnü Özyeğin’in sigorta şirketlerine yatırımı toplam 1.5 milyon dolara ulaştı.

Hüsnü Özyeğin’in sigortacılıktan elde ettiği ilk gelir, kar payları dışında, 1995 yılında geldi. 1994 krizinden başarıyla çıkan grup, yurt dışındaki finans yatırımlarının da etkisiyle, bir miktar hisse satışına yöneldi. Commercial Union Sigorta’nın yüzde 15’Ini halka açan Özyeğin, bu işlemden 7.2 milyon dolarlık gelire kavuştu. Halka açılma sırasında şirketin piyasa değeri 43 milyon dolardı. Böylece, 7 yıllık bir süreçte şirket 3.2 milyon dolarlık sermaye ile 43 milyon dolarlık bir piyasa değerine ulaşmış oluyordu.

Özyeğin, aynı yıl ikinci satışı yabancı ortağı Commercial Union Grubu’na yaptı. O dönemde pek aktif olmayan ve zarar eden hayat şirketinin yüzde 35’lik bölümüne ödenen bedel tam olarak bilinmiyor. Ancak, yapılan tahminler, bu satıştan 8-10 milyon dolar düzeyinde bir gelirin elde edildiği yönünde. Biz de hesabımızı, 8 milyon dolara göre yaptık.

Kriz öncesinde satış

Kısa bir süre öncesine kadar sigorta grubunda hisse satışı yapmayan ve kar paylarıyla yetinen Özyeğin, şubat krizi öncesinde, önemli bir satışa imza attı ve 38.3 milyon dolarlık nakit kaynağa kavuştu. Özyeğin, uzun vadeli iş planı nedeniyle, kurulduğundan bu yana zarar eden hayat şirketindeki yüzde 10’luk payını İngiliz ortağa sattı. Bu satış için ödenen bedel ise sigorta sektörünü şaşırttı. Çünkü, yüzde 10’luk hisse için 38.3 milyon dolar gibi son derece yüksek bir rakam ödenmişti. 

Yüzde 10’luk hisseyi 38.3 milyon dolara satan Hüsnü Özyeğin, sigorta sektöründe büyük bir hayranlık bırakırken, CU Hayat Sigorta’nın genel müdür baş yardımcısı Gülsen Demir, “Bu rakam, yabancıların bu piyasaya nasıl baktıklarının en büyük kanıtı. Aynı zamanda fazladan ödenen bir bedel olarak bakılmamalı. Çünkü, bu bizim şirketimizin değerini ve ana hissedarın hayat sigortacılığına olan bakışını gösterir” diyor.

İlk 5’te olma hedefi

Hüsnü Özyeğin’e bu kadar yüksek bir bedel ödeyen ve halka açık hisselere de çağrı yapan, hisselerini satın alan İngiliz kökenli CGNU Holding, neden bu yola başvurdu? Bu sorunun yanıtı da şirketin genel müdürü Cemal Ererdi verdi:

“CGNU Holding’in önemli bir stratejisi var. Onlar faaliyet gösterdikleri ülkelerde ilk 5 şirket arasında yer almak istiyorlar. Bu anlayış nedeniyle de Türkiye’de de aktif bir oyuncu olmak, potansiyeli değerlendirmek peşindeler. faaliyet gösterdiği tüm ülkelerde ilk 5 sigorta şirketi arasında yer alma hedefini benimsemiş. Bunun için de birleşme ve satın alma dahil tüm olanakları deneme hedefleri var.”

Cemal Ererdi, ayrıntı vermiyor ama şube ağı geniş bankacılık gruplarıyla ortaklık veya satın almalar için görüşme zeminleri yokladıklarını da söylüyor.

Satış görüşmelerinden olacak ki, birkaç ay önce Fiba Sigorta şirketini kuran Özyeğin, böylece, sigorta sektöründen de tamamen çekilme niyetinde olmadığını göstermişti. Edindiğimiz bilgiler, Özyeğin’in bununla yetinmeyip, sigorta şirketi almayı da düşündüğünü ortaya koyuyor. 

EN FAZLA DEĞER ARTIŞI GERÇEKLEŞTİREN ŞİRKET

Kuruluşundan bu yana genel müdürlük ve murahhas azalık görevini yürüten Cemal Ererdi, şirketin 12 yıllık performansını şöyle özetledi:

“Commercial Union Sigorta, 1988’de 2 milyar liralık sermaye ile kuruldu. Ardından, 1989 ve 1990’da 6 milyar liralık sermaye artışı yapıldı. Dolar cinsinden konuşacak olursak, Commercial Union’a ortaklar 3.2 milyon dolarlık sermaye koydular. Ancak, yerli ortak, şirketin yüzde 15’lik hissesini 1995’te halka açtı ve 7.2 milyon dolarlık gelir elde edildi.

Bugüne kadar ortaklara yatırılan sermayenin yüzde 60’ının temettü olarak ödendiği düşünülürse, şirket için belirlenen 58 milyon dolarlık piyasa değeri, sigorta sektöründeki en fazla şirket değer artışını gerçekleştiren Commercial Union Sigorta’nın performansını gösteriyor.

Ayrıca, Commercial Union Sigorta, sigorta sektöründeki 12 yıllık geçmişinde sürekli olarak en yüksek öz kaynak karlılığı elde eden şirket konumunu korumuştur. 2000 yılı sonuçları dikkate alındığında ise şirketin yüzde 87’lik öz kaynak karlılığı, sektör ortalaması olan yüzde 41’e göre yine son derece başarılı bir performans olarak değerlendirmeli.

Bunlara ek olarak Commercial Union Sigorta, CGNU şirketleri arasında da 1/24 esasına göre sürekli kar eden birkaç şirketten biridir. Bütün bu başarılar şirketin değerini belirlemede önemli bir gösterge olmuştur diye düşünüyorum.”