HSBC'nin bireyselde yeni hesapları var

Son dönemde bankalar, özel bankacılık ile kitle bankacılığı arasındaki kesimi segmente edip buradaki müşterilerine özel ürün ve uygulamalar geliştirmeye başladı. Bazı bankalar bunu kişiye özel bankacılık faaliyeti olarak yorumlarken bazıları yepyeni bir iş kolu olarak konumluyor. HSBC bu ikinci grup bankalardan. Banka geçtiğimiz dönemde, Premier adını verdiği segmenti için yeni bir kampanyaya başladı. Hem global stratejinin bir parçası hem 100 bininci müşterinin kutlaması olarak hayata geçen bu yeni kampanya ile HSBC, 75 bin TL ve üzeri varlığı bulunan kesimde daha çok müşteriye ve derinliğe ulaşmayı hedefliyor.
HSBC’de bireysel pazarlamanın başında bulunan Mehmet Sindel, bu segmentte gelecek 3 yılda 200 bin müşteriye ulaşmayı hedeflediklerini söylüyor. “Bunu yaparken geliri de bugünkü ekonomik değerde tutmaya çalışacağız” diye konuşuyor.
Üst gelir grubu, bankalar için her zaman cazip oldu. Ancak özellikle son yaşanan krizde, kitle bankacılığının risklerini de gördükten sonra bu kesime yönelik faaliyetler hız kazanmış görünüyor. Sindel, “Bu segmentte doğru bir konumlama, sürdürülebilir gelir getiriyor” diyor. HSBC, pazarda yüzde 15 gibi bir paya sahip olduğunu düşünüyor. Bu kesimdeki müşterilerin birden fazla bankayla çalıştığı da düşünüldüğünde sektör genelinde toplam 1 milyonu bulan bir kitleden söz ediliyor.
SEGMENTASYONA DİKKAT!
HSBC, Türkiye’de kurumsal ve ticari bankacılıkta güçlü bir performansa sahip. Mehmet Sindel, bireysel tarafta da ciddi bir mevcudiyet olduğuna dikkat çekiyor ve ekliyor: “Bireysel bankacılık adı altında tüketicilere sunulan ürünlerin hepsi HSBC’de var.”
HSBC, bireysel bankacılıkta müşteri odaklı bir strateji ile hareket ediyor. Özel olarak konumlanan ve markalaştırılan Premier gibi segmentler de bu anlayışın bir parçası. Sindel, “Müşterinin istediği ve hayatında geçirdiği evrelerin tamamı için sadece anlamlı ürünler değil çözümler de geliştiriyoruz. Bu noktada da farklılaşıyoruz” diyor. HSBC, Premier’in yanı sıra 10 bin TL ve üzeri varlığı bulunan kesimi hedefleyen Advanced adını verdiği bir segment daha yaratmış. Mehmet Sindel, bu kesimi “geleceğin Premier müşterisi” olarak gördüklerini söylüyor.
Bugünden ihtiyaçlarına çözüm sunmanın gelecekte fayda getireceğini düşünerek hesap yaptıklarına dikkat çekiyor. Premier gibi yakında Advanced için de bir kampanya başlatacaklarını söyleyen Sindel, “Bu segmentte bugün yaklaşık 150 bin müşterimiz var. Hedefimiz büyük” diye konuşuyor. Bu arada HSBC segmentasyon işinde daha da ileri gitmiş. Sindel, Türkiye’ye özgü bir durum olarak aynı segmentte yer alan müşterilerin de birbirinden çok farklı olabildiğine işaret ediyor. Zaten bu nedenle yaptıkları araştırmalar sonucunda Premier segmenti kendi içinde toplam 28 ayrı segmente ayırmışlar.
HSBC’nin bireysel bankacılıkta toplam 3,5 milyon civarında müşterisi var. Mehmet Sindel, “Hangi ürüne bakarsanız bakın yüzde 2-6 arasında, hatta zaman zaman bazı spesifik ürünlerde yüzde 10’un üzerine çıkan pazar paylarımız var. 300’ün üzerinde şube ile hizmet veriyoruz” diyor.
ADVANTAGE İÇİN YENİ PLAN
Söz bireysel bankacılıktan açılmışken Sindel’e Advantage ile ilgili yeni planları da sordum. Kredi kartı pazarında bir dönemin öncü markası Advantage’ın eski parlak günlerinde olmadığını düşündüğümü ilettim. Yanıtı şöyle oldu:
“Advantage, hala önemli bir marka değerine sahip. Örneğin pazar payı bizden daha yüksek olanlardan birinin markasından daha değerli. ~
2007’nin ikinci yarısında kart sayısında yüzde 50 büyümüştük. O dönemde en hızlı büyüyen kredi kartıydık. Bu strateji ile alakalı bir durum. Ne olursa olsun büyüme anlayışında değiliz. Yoksa bu işte pazar payı almak çok kolay. Parayı bastırır alırsınız. Ancak bunu yaparken para kazanmak lazım. Biz işi başka operasyonlardan sübvanse etmediğimiz için pazar payımız yüzde 6’lar düzeyinde. Bu performansımızdan da memnunuz.”
HSBC kredi kartlarında önümüzdeki dönemde agresif büyüme planlamıyor. Küçülme hesapları da yapmıyor. Sindel, markanın şu anda Halkbank ve Tekstilbank tarafından kullanıldığına, yeni dönemde yeni işbirlikleri beklemediğine işaret ediyor ve ekliyor:
“Pazardaki kart platformları oturdu. Bir bankayla çalışırken diğerine geçmek de zaten çok maliyetli.”