- Anasayfa
- Köşe Yazısı
- Köşe Yazısı
- Nasıl pazarlama süper starı olunur?
Nasıl pazarlama süper starı olunur?
Jeffrey fox, pazarlama sektöründe başarıyı arttırabilmek için tavsiyelerde bulundu.
1- Prof. Peter Drucker’ın, “Varlık nedeni, müşteri yaratmak olan herhangi bir iş girişiminin iki ama sadece iki temel işlevi vardır: Pazarlama ve inovasyon. Pazarlama, bir şirketi diğerlerinden ayrıştıran ve eşsizleştiren işlevdir” şeklinde özetlediği, ana fikri iyi kavrayın. Bunun anlamı, süper star şirketlerin haber bültenlerine, çalışanlarına ücretsiz kahve servisine, bürodaki çiçeklere ve sonu gelmez ilgisiz power point sunumlarından önce pazarlamaya ve inovasyona yatırım yapmalarıdır.
2- Pazarlama, kâr bırakan müşterileri tanımlama, cezbetme, ele geçirme ve elde tutmaktan ibarettir. Ancak pazarlama süper starları her yatırımı, her eylemi ve her işi, tek bir kritere göre değerlendirir: Bu para, bu e-posta veya bu toplantının, bugün veya yarın, doğrudan veya dolaylı bir şekilde müşteriler kazanmamıza ve onları elde tutmamıza faydası olacak mı? Eğer cevap “evet” ise süper starlar o işi yapar. Eğer cevap “hayır” ise yapmazlar.
3- Azılı rakipler daima pazarlama süper starıdır. “Azılı” olmak hayvansal bir davranış tarzı değildir. “Azılı” olmak bir tarzdır. “Azılı rakipler”, her bir müşterinin peşinden koşarken kararlıdır, ısrarcıdır ve yorulmak nedir bilmez.
4- Pazarlama süper starları, sürekli olarak yağmur yağdırıcı insanları işe almak için çırpınır. Yağmur yağdırıcılar, en zor ekonomik şartlarda bile şirkete müşteri kazandırabilen nadir bulunur satış elemanlarıdır.
5- Müşteriyle yüzleşen insanların satış eğitimini artırın. İki defa eğitin. Eğitim harcamalarında kısıntıya gidenler çapsız yöneticilerdir.
6- Satış komisyonlarını çoğaltın. Satışları artıracak her türlü teşviki artırın. Satışların önündeki tüm engelleri kaldırın. Performansa dayalı prim sistemine karşı çıkan her şeyi yıkın. Satış komisyonlarını düşürenler ürkek yöneticilerdir. Bu, çok büyük bir hatadır.
7- Ürünleri ve hizmetleri, brüt kâr hedefinize göre değil, müşterilere sunduğu değer bazında fiyatlandırın.
8- Tüm ürünlerden ve hizmetlerinizden elde ettiğiniz kazançları paraya dönüştürün. İki ürün olduğunu düşünün: 6 dolar fiyatı olan ürün A, 5 dolar fiyatı olan ürün B’den yüzde 25 daha uzun ömürlüdür. Yani ürün B’nin 10 birimle yapabileceği işi ürün A 7,5 birimle yapabilmektedir. 7,5 kere 6 dolar= 45 dolar. 10 kere 5 dolar=50 dolar. İşte bu hesaba paraya çevirme denilir. Ürün A’nın fiyatı yüksektir, ancak en düşük maliyetli çözümdür.
9- Pazara yeni ürünlerle ve ürün inovasyonlarıyla saldırın. Mükemmel ürünü geliştirmek için beklemeyin. Eğer yeni bir ürün, pazardaki sizin ürünleriniz de dahil diğerlerinden daha iyiyse onu hemen piyasaya sürün.
10- Ön plana daima marka isminizi çıkarın. Sakın marka ismi yerine “Biz” kelimesini kullanmayın. “Biz” bir marka ismi değildir.
11- “Bizim ürünümüz farklıdır” iddiasında bulunmayın. “Farkı görün”, “Farkı tadın”, “Farkı hissedin” türünden iddialarınız olmasın. Eğer arada gerçekten bir fark varsa o zaman onu kanıtlarıyla birlikte ayrıntısıyla sunun. Müşteriler akıllıdır. Eğer arada bir fark olduğunu anlar ve bu farkın hayatlarını kolaylaştıracağına inanırlarsa zaten o ürünü satın almayı düşüneceklerdir.
12- Azılı rekabetçi pazarlama süper starları, her gün, her an sadece satmayı, satmayı ve satmayı düşünür. Şirket genelinde her bir çalışanın gelir yaratmanın önemine odaklanmasını sağlamak için 5 dakikalık günlük satış toplantıları düzenleyin.
13- Süper starlar her gün, bir müşteriyi dinler, bir yağmur yağdırıcıyı dinler, bir teşekkür notu gönderir, cam bir yüzeyi temizler, bir reçeteyi test eder, gereksiz bir maliyeti fırlatıp atar, satışlara parazit yapan herhangi bir şeyi defederler.~
14- Pazarlama süper starları her gün, bir veya daha fazla telefon görüşmesi yapar, bir veya daha fazla müşteri şikayetiyle ilgilenir, geç ödeme yapan bir müşteriye karşı dostça yaklaşır, bir ürünün geri çağrımını iptal ederler.
15- Pazarlama süper starları zor koşulların kendileri için avantaj olduğuna inanan azılı rakiplerdir. Rakiplerinin geri çekildiği, dizlerinin üzerine çöktüğü ve pazarda karamsarlığa kapıldığı günleri iyi bilirler. Bu süper starlar, bileği bükülmüş rakipler tarafından kendilerine sunulan pazar kapma fırsatlarına bayılır. İşte bunlar süper starların pazarlama yapacakları ve kapacakları müşterilerdir.
2- Pazarlama, kâr bırakan müşterileri tanımlama, cezbetme, ele geçirme ve elde tutmaktan ibarettir. Ancak pazarlama süper starları her yatırımı, her eylemi ve her işi, tek bir kritere göre değerlendirir: Bu para, bu e-posta veya bu toplantının, bugün veya yarın, doğrudan veya dolaylı bir şekilde müşteriler kazanmamıza ve onları elde tutmamıza faydası olacak mı? Eğer cevap “evet” ise süper starlar o işi yapar. Eğer cevap “hayır” ise yapmazlar.
3- Azılı rakipler daima pazarlama süper starıdır. “Azılı” olmak hayvansal bir davranış tarzı değildir. “Azılı” olmak bir tarzdır. “Azılı rakipler”, her bir müşterinin peşinden koşarken kararlıdır, ısrarcıdır ve yorulmak nedir bilmez.
4- Pazarlama süper starları, sürekli olarak yağmur yağdırıcı insanları işe almak için çırpınır. Yağmur yağdırıcılar, en zor ekonomik şartlarda bile şirkete müşteri kazandırabilen nadir bulunur satış elemanlarıdır.
5- Müşteriyle yüzleşen insanların satış eğitimini artırın. İki defa eğitin. Eğitim harcamalarında kısıntıya gidenler çapsız yöneticilerdir.
6- Satış komisyonlarını çoğaltın. Satışları artıracak her türlü teşviki artırın. Satışların önündeki tüm engelleri kaldırın. Performansa dayalı prim sistemine karşı çıkan her şeyi yıkın. Satış komisyonlarını düşürenler ürkek yöneticilerdir. Bu, çok büyük bir hatadır.
7- Ürünleri ve hizmetleri, brüt kâr hedefinize göre değil, müşterilere sunduğu değer bazında fiyatlandırın.
8- Tüm ürünlerden ve hizmetlerinizden elde ettiğiniz kazançları paraya dönüştürün. İki ürün olduğunu düşünün: 6 dolar fiyatı olan ürün A, 5 dolar fiyatı olan ürün B’den yüzde 25 daha uzun ömürlüdür. Yani ürün B’nin 10 birimle yapabileceği işi ürün A 7,5 birimle yapabilmektedir. 7,5 kere 6 dolar= 45 dolar. 10 kere 5 dolar=50 dolar. İşte bu hesaba paraya çevirme denilir. Ürün A’nın fiyatı yüksektir, ancak en düşük maliyetli çözümdür.
9- Pazara yeni ürünlerle ve ürün inovasyonlarıyla saldırın. Mükemmel ürünü geliştirmek için beklemeyin. Eğer yeni bir ürün, pazardaki sizin ürünleriniz de dahil diğerlerinden daha iyiyse onu hemen piyasaya sürün.
10- Ön plana daima marka isminizi çıkarın. Sakın marka ismi yerine “Biz” kelimesini kullanmayın. “Biz” bir marka ismi değildir.
11- “Bizim ürünümüz farklıdır” iddiasında bulunmayın. “Farkı görün”, “Farkı tadın”, “Farkı hissedin” türünden iddialarınız olmasın. Eğer arada gerçekten bir fark varsa o zaman onu kanıtlarıyla birlikte ayrıntısıyla sunun. Müşteriler akıllıdır. Eğer arada bir fark olduğunu anlar ve bu farkın hayatlarını kolaylaştıracağına inanırlarsa zaten o ürünü satın almayı düşüneceklerdir.
12- Azılı rekabetçi pazarlama süper starları, her gün, her an sadece satmayı, satmayı ve satmayı düşünür. Şirket genelinde her bir çalışanın gelir yaratmanın önemine odaklanmasını sağlamak için 5 dakikalık günlük satış toplantıları düzenleyin.
13- Süper starlar her gün, bir müşteriyi dinler, bir yağmur yağdırıcıyı dinler, bir teşekkür notu gönderir, cam bir yüzeyi temizler, bir reçeteyi test eder, gereksiz bir maliyeti fırlatıp atar, satışlara parazit yapan herhangi bir şeyi defederler.~
14- Pazarlama süper starları her gün, bir veya daha fazla telefon görüşmesi yapar, bir veya daha fazla müşteri şikayetiyle ilgilenir, geç ödeme yapan bir müşteriye karşı dostça yaklaşır, bir ürünün geri çağrımını iptal ederler.
15- Pazarlama süper starları zor koşulların kendileri için avantaj olduğuna inanan azılı rakiplerdir. Rakiplerinin geri çekildiği, dizlerinin üzerine çöktüğü ve pazarda karamsarlığa kapıldığı günleri iyi bilirler. Bu süper starlar, bileği bükülmüş rakipler tarafından kendilerine sunulan pazar kapma fırsatlarına bayılır. İşte bunlar süper starların pazarlama yapacakları ve kapacakları müşterilerdir.
