Nike'ı 50 dolarla nasıl yarattım?

Apple’ın kurucusu Steve Jobs’ı, Facebook’un kurucusu Mark Zuckerberg’i, Amazon’un kurucusu Jeff Bezos’u hemen hemen herkes tanır. Ancak “Phil Knight” adını duyanların sayısı çok azdır. Oysa onun yarattığı şirket en az diğerleri kadar gündelik hayatın bir parçası haline geldi. Çünkü Knight, bugün spor ayakkabı tanımıyla neredeyse özdeşleşen Nike markasının yaratıcısı. Bugün kitlelerin aşık olduğu “swoosh” logosunun öyle zorlu bir başarı hikayesi var ki herhalde Knight adı en çok bilinmeyi hak eden iş insanlarının başında geliyor. 1962 yılında babasından aldığı 50 dolar borç ve Japonya’dan kaliteli, ucuz koşu ayakkabıları ithal etme hayaliyle yola çıkan Knight, bugün adı Asics olan koşu ayakkabılarının Batı Amerika distribütörlüğüyle ilk işine başladı. Yaşadığı finansal zorluklar nedeniyle çoğu zaman ikinci bir iş olarak muhasebecilik yapmak zorunda kalan Knight başarılı olsa da sonunda kendi markasını kurmak zorunda kaldı. Bugün yıllık 30 milyar dolarlık satışı olan marka, serüvenine böylece başladı, ancak zirveye giden yolda rakiplerin entrikaları dâhil türlü zorlukla karşılaştı. Markanın yaratıcısı Phil Knight, bir start up’dan dev bir sembole dönüşen markanın bu yolculuğunu “Shoe Dog -A Memoir by the Creator of Nike” (Ayakkabı Kurdu- Nike’ın Yaratıcısının Kaleminden Anılar) kitabında anlattı. Start up’lardan CEO’lara, KOBİ’lerden büyük şirket liderlerine herkes için derslerle dolu bu serüveni Phil Knight şöyle aktarıyor:

HAYALİ ŞİRKETİME İŞ ALDIM!
Japonya’dan koşu ayakkabıları ithal etme fikri, 1962 yılında Stanford Business School’da bir ödev hazırlarken aklıma geldi. Okulu bitirince babamı bu fikrimin çılgınca olmadığına ikna ederek ondan Japonya’ya seyahat etmek için gereken parayı borç aldım. Tokyo’ya vardığımda orada hâlihazırda çalışan Amerikalılardan Kobe şehrinde koşu ayakkabısı üreten Onitsuka adında bir şirketin varlığını öğrendim. Onitsuka fabrikasına geldiğimde ilk soruları hangi şirket için çalıştığım oldu. Daha bir şirketim yoktu ama o anda onlara Blue Ribbon Spor Malzemeleri şirketi için çalıştığımı söyledim. Bana ürettikleri ayakkabı modellerini gösterdiler ve Amerika spor ayakkabı piyasası konusunda sorular sordular. Bir süre daha konuştuktan sonra bir mucize oldu ve hayali şirketim Blue Ribbon’a ABD piyasası için distribütörlük hakkını verdiler. Mutluluktan uçuyordum. Hemen babama Onitsuka şirketine 50 dolar göndermesi için bir mektup yazdım. 24 Şubat 1963’te evime döndükten sonra birçok mektup yazarak Onitsuka’dan bana söz verdikleri ayakkabıları göndermelerini istedim. Ancak ayakkabılar gelene kadar para kazanmam gerekiyordu. Bir şirkette muhasebeci olarak işe girdim.

İLK BAŞARI, İLK KRİZ
1964 yılının ilk haftasında Onitsuka’dan beklediğim ayakkabılar geldi. Birkaç tanesini Oregon Üniversitesi’nde koşu antrenörüm olan Bill Bowerman’a gönderdim. Bowerman, ayakkabıları hafifletmenin koşucuları çok hızlandıracağına inanıyordu. Benden takımı için birkaç ayakkabı almasını umut ediyordum. Ama daha iyisi oldu, Bowerman şirketime ortak olmak istedi. Kabul ettim. Şirketin yüzde 49’unu ona verdim. Hemen o gün Onitsuka’dan bin dolarlık ayakkabı sipariş ettim. Satış stratejim basit ama bence dahiyaneydi; tüm Batı kıyısındaki koşu takımlarına ulaşmak. Çok da başarılı oldum, ayakkabılarım peynir ekmek gibi satıyordu. İnsanlar bazen bir ayakkabı satın almak için evimin önüne bile geliyordu. Birkaç ay içinde tüm ayakkabıları sattım ve bankadan aldığım borçla 900 ayakkabı daha sipariş ettim. Artık iyi bir ortağım, bir bankam ve çok iyi satan bir ürünüm vardı. Tam o sırada ilk gerçek sorunumla karşılaştım, gelen bir mektupta Onitsuka’nın tüm ABD için distribütörlüğünü başka birisine verdiği yazıyordu. Hemen bu konuyu görüşmek için Japonya’ya gittim ve şirketin kurucusuyla konuşmam sonucunda Onitsuka’nın koşu ayakkabılarını Batı Yakası’nda satma hakkımı korudum.

RAKİP TAKINTISI VE YENİ ÜRÜN
1965 yılının başında Stanford’dan arkadaşım Jeff Johnson’ı ilk elemanım olarak işe aldım. Jeff bir koşu delisiydi. Bu arada bankacılarım bana kızmıştı. Özsermayem olmadan bu kadar büyümemden hoşnut değildiler (Satışlarım bir yılda yüzde 100 artmıştı). En sonunda bankacılarımın dediklerini kabul etmek zorunda kaldım. Borcumu satışlarımı bitirdikten sonra hemen ödüyordum. Onitsuka’nın siparişlerimi geç göndermesi de işlerime yardımcı olmuyordu. Bu zorluklar yüzünden Price Waterhouse’da tam zamanlı muhasebeci olarak işe başladım. Bu esnada ortağım Bowerman, Onitsuka’ya ayağı destekleyen yeni ayakkabı dizaynları göndermeye başladı. Amerikalı tüketicilere yönelik bu dizaynlar sayesinde işlerimiz daha da açıldı. Tarih 1966’yı gösterdiğinde Onitsuka’yla olan kontratımın sonu yaklaşıyordu. Eylül ayında ilk perakende dükkânımızı açtık. Tam bu zamanlarda ABD’deki rakibimiz de tekrar ortaya çıktı. Bu sorunu kökünden çözmek için tekrar Japonya’ya gitmeye karar verdim. Onitsuka’nın ihracat müdürü Bay Kitami bana Onitsuka’nın ABD’nin doğu yakasında da ofisi olan bir distribütör aradığını söyledi. Ben de buna karşılık onlara doğuda bir ofisimiz olduğu yalanını söyledim. Bunun karşılığında bana üç yıllık bir distribütörlük anlaşması önerdiler. Hemen doğuda bir merkez kurma işi için Jeff Johnson’ı görevlendirdim. Bu sırada Bowerman yeni ayakkabılar dizayn etmeye devam ediyordu. Böylece meşhur Onitsuka Cortez doğdu. Gittikçe daha fazla piyasanın on yıllardır hâkimi olan Adidas’a kafayı takıyordum. Bowerman’ın yarattığı Cortez modeli sayesinde yılı 84 bin dolar satışla kapattık.