“Ana Hedefimiz İlk 5’e Girmek”

Matthias Maak, HDI Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı… Üç ay önce İhlas Sigorta’yı satın alarak Türkiye’ye girmekle çok isabetli bir yatırım yaptıklarını söylüyor. Çok iddialı olduklarına dikkat çekiyor. Polonya, Bulgaristan ve Brezilya’da gerçekleştirdikleri başarı öyküsünü buraya taşıyacaklarını belirtiyor. Maak, “Türkiye’de ilk 5 şirket içine girmek istiyoruz. Büyümek istiyoruz, ancak önce kara odaklanacağız” diye konuşuyor ve ekliyor: “2007 yılında ise tanıtım ve acentelere önem vereceğiz.”

Almanya’nın 3. büyük sigorta grubu olan Talanx AG bünyesindeki HDI Sigorta, yaklaşık 3 ay önce İhlas Sigorta’yı satın aldı. Bu satın alma sigorta sektöründe yabancıların payının artacağının ilk sinyaliydi. HDI’ın ardından sektöre yabancı ilgisi hâla devam ediyor. Pek çok şirket yeni dönem için yabancılarla masa başında…HDI Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Matthias Maak da, görüştükleri çok uluslu sigorta şirketlerinin Türkiye pazarını yakından izlediklerini söylüyor. Türkiye’nin önümüzdeki dönem eğitimli genç nüfusu ile global pazarın önemli oyuncularından biri olacağına dikkat çeken Maak, bu ilginin kaçınılmaz olduğu görüşünde. “2001 krizi olmasaydı çok daha önceden yatırım yapardık” diyen Maak aslında HDI’ın Türkiye’yi son 5 yıldır izlediğine de dikkat çekiyor

İhlas Sigorta 20 Temmuz itibariyle HDI Sigorta adıyla faaliyetlerine başladı. Kısa sürede Türkiye pazarına HDI’ı tanıtmayı başardı. İlk 3 ayın sonunda da yıl sonu hedefleri yakalandı.

Matthias Maak, Türkiye’ye girerken ilgiyle karşılaşmayı beklediklerini ancak gösterilen güvenin tahminlerinin de ötesinde olduğunu söylüyor. Türkiye’de bu kadar kısa sürede bu mesafeyi almada en büyük rolün ise mevcut yönetim ekibinde olduğuna dikkat çekiyor. Maak şöyle diyor: “Türkiye gibi pazarda başarılı olmak için, pazarı tanıyan, dinamik bir yerel yönetim ekibine ihtiyacınız var. Böyle bir ekibiniz yoksa şansınız da yok demektir”.

HDI Sigorta’nın hedefinde büyüme var. İlk olarak bireysel sigortalara odaklanacaklarını söyleyen Maak, “Özellikle trafik ve kasko sigortaları tarafında çok güçlüyüz. Burada farklılığımızı müşterilerimize gösterip, hızla büyüme hedefliyoruz. Bir diğer odaklandığımız konu da KOBİ’ler olacak” diyor.

HDI Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Matthias Maak ile şirketin Türkiye’ye yönelik planlarını, global pazarda öne çıkan trendleri ve Türkiye’de sektörün geleceğini konuştuk:

Neden Türkiye Pazarı?
-Türkiye’yi son 4-5 yıldır izliyorduk. HDI Grubu olarak 2002 yılının sonundan bu yana gelişmekte olan ve yüksek büyüme potansiyeli taşıyan pazarlara açılma stratejisi ile hareket ediyoruz. Hali hazırda çok geniş bir coğrafyada faaliyet gösteriyoruz.

Batı Avrupa’da oldukça gelişmiş bir sigorta pazarı var. Dolayısıyla, burada dar bir hareket kabiliyetiniz var. Elbette Çin ya da Hindistan’dan önce Batı Avrupa pazarına yatırımlarımıza devam ediyoruz. Bunun dışında da gelişmekte olan ülkelere yatırım yapıyoruz. Örneğin, kısa süre önce Polonya’ya ve Brezilya’ya yatırım yaptık. Ardından Bulgaristan’da küçük bir şirket satın aldık. Bu süreçte Türkiye’yi de izliyorduk ancak 2001 krizi planlarımızı erteledi. Ancak, son dönemde gösterdiği performans yeniden gözlerimizi Türkiye pazarına çevirmemize sebep oldu. 70 milyondan fazla nüfusu ile Türkiye gerçekten dev bir pazar.

İhlas Sigorta Nasıl Seçildi?
İhlas Sigorta teklif edildiğinde daha ciddi düşünmeye başladık. Bazıları iyi bir şirket olmasına rağmen çok küçük olduğunu söyledi. Ancak, biz bu satın almaya iki yönden olumlu yaklaştık. Birincisi, Ayhan Apak ve ekibini tanıdıktan sonra duygusal olarak çok etkilendik. Küçük ama son derece profesyonel bir ekip olduğuna inandık. Bu bize büyük heyecan verdi.
İkincisi, 2005 yılı sonuçlarından da çok etkilendik. Çok ciddi bir büyüme potansiyeli gördük. “İhtiyacımız olan şirket bu” dedik.
Ayrıca, şirketin teknolojik altyapısı da bizi çok etkiledi. Sadece 2 bin 25 noktada online bağlantısı var.

Sonuç olarak anlaşma kağıdını masamızın üzerine çok kolay koyduk diyebilirim. Franfurt’taki M&A International Danışmanlık Şirketi, C Bank ile çalışıyordu. Bize İhlas’ı onlar teklif ettiler. Ardından süreç hızla ilerledi. Çok iyi bir yönetim sunumu yapıldı. Rakamlar çok açıktı. İhtiyacımız olan tüm bilgiyi edindik. Telefon açtık, 5 dakika içerisinde anlaşma sağladık.

İhlas’tan önce başka alternatiflerimiz yoktu. Ancak, Türkiye pazarıyla ilgilileri, daha önce giren banka ve sigorta şirketlerinden alıyorduk. Örneğin, Ray Sigorta’nın satışı gündemdeydi ama biz çok fazla ilgilenmedik. İhlas üzerinde yoğunlaştık ve doğru kararı aldığımızı düşünüyoruz.

Gelince Düşünceler Değişti mi?
Açıkçası, evet düşüncelerimizden değişenler oldu ama her geçen gün daha olumlu değiştiğini söyleyebilirim. Her ��eyden önce İhlas’ı iyi bir fiyata doğru zamanda satın aldık. 6 Haziran’da masaya oturduk ve satın alma işlemi ayın sonunda tamamlandı. Bu neredeyse imkansızdı. Çünkü, bütün otoriteler en az 3 aya ihtiyacımız olduğunu söylüyorlardı. Bütün izinleri hızla aldık.

Kısa süre içerisinde bir reklam ajansı ile çalışmaya başladık. Çok iyi fikirleri vardı. İçlerinden bize uygun olanları seçtik. Üzerinde 1 hafta gibi kısa bir süre çalışıldı ve hemen işe koyulduk. Pazarlama faaliyetlerine hızla başladık. Buraya her geldiğimde çok olumlu gelişmeler kaydedildiğini görüyorum.

Uzun Vadeli Planda Ne Var?
Öncelikle bireysel pazara odaklanacağız. Bireysel pazarda penetrasyon çok düşük, gerçekten çok büyük bir potansiyel var. Burada trafik ve kasko sigortaları öne çıkacak. Bunun yanı sıra, küçük ve orta büyüklükteki şirketlere odaklanacağız.

Ayrıca, büyük kurumsal müşterilerle de çalışıyor olacağız. Almanya’da bu alanda imalat sanayinin çok büyük şirketleri ile çalışıyoruz. Türkiye’de bu alana şimdilik ikinci adım olarak bakıyoruz ama gelecekte odaklanmamız bu yönde de olacak.

Kasko sigortalarında çok güçlüyüz. Bu alanda hali hazırda 7 ülkede faaliyetlerimiz var. Toplam 3,8 milyar otomobili sigortaladık. Polonya’da pazarda 3’üncü sırada yer alıyoruz. Brezilya’da 7’inci büyüğüz. Hizmet kalitemiz ile diğer şirketlerden ayrıldığımızı, Türkiye’de de farklılığımızı müşterilerimize gösterebileceğimizi düşünüyorum.

Hdı Sigorta’nın 2007 Hedefi
Kesinlikle büyüyeceğiz. Bu tabi çok kolay ve hızlı olmayacak. Ancak, özellikle hizmet kalitemizle öne çıkacağımızı düşünüyoruz. Sadece ölçek olarak büyümenin yeterli olmadığına da inanıyoruz. Bizim için kalite ve kâr da çok önemli. Satışlarımızı artırırken kârlılığımızın artmasını da hedefliyoruz.

Türkiye pazarına önce HDI nedir, kimdir onu anlatmak istiyoruz. Sonuçta şirketin ismi değişti. Pazarlama kampanyamızı da bu doğrultuda yapıyoruz. Şimdiden büyük ölçüde kabul gördüğümüzü söyleyebilirim. Acentelerimize önem veriyoruz. Bugün binden fazla acentemiz var. Bu sayıyı artıracağız ama bunu yaparken hizmet kalitesine odaklanıp seçici davranacağız.

Dolayısıyla, büyüme doğal olarak gelecek.

Pazar Payı Hedefi Nasıl?
Genel Müdürümüz Ayhan Apak, önümüzdeki yıl pazarda 10’uncu sırada yer alabileceğimizi, önümüzdeki 5 yıl içerisinde de 5. büyük olabileceğimizi söylüyor. Bu olabilir. Kesinlikle büyüme hedefindeyiz.

İhlas’ın eski hissedarları 2001 yılında büyük sıkıntı yaşadılar. Çok iyi fikirleri vardı, ancak finansal olarak bunları hayata geçirmeleri mümkün olmadı. İhlas Holding ile aramızda önemli bir fark var. Sigorta onların pek çok işinden biriydi, bizim ise ana işimiz. Brezilya’da da bunu yaşadık. Brezilya’da satın aldığımız şirketin genel müdürüne de bu bizim işimiz demiştim. O da Brezilya pazarında ne kadar iyi olduklarını söylemişti. Bir yıl sonra nasıl daha başarılı olabileceğimiz göstermeyi başardık. Bir işe ne kadar fazla odaklanırsanız, o kadar iyi olursunuz. Türkiye’de de bunu yapabilmeyi ümit ediyoruz.

Rakamlar konusunda çok agresif olduğumuzu söyleyemeyiz. Büyümek istiyoruz ve Türkiye gibi bir pazarda stratejimiz öncelikle ilk 5 arasında yer alabilmek olacak. İlk etapta 6 ya da 7. olmak önemli değil. Kaliteye ve kâra odaklanıyoruz. Kısa sürede de bunu yakalayabileceğimizi düşünüyoruz.
 
 “Yeni Yabancılar Gelecek”

Yapılacak Çok İş Var Daha önce de ifade ettiğim gibi HDI olarak Türkiye’ye daha erken gelebilirdik. Çin ya da Hindistan’ı bir yana bırakırsak dünyanın bu bölümünde Türkiye sadece sigortada değil pek çok diğer sektör açısından da çok büyük bir pazar. Genç eğitimli nüfusu çok heyecan verici… Türkiye geçen zaman içerisinde gerçekten çok büyük aşamalar kaydetti. Ben bir Avrupalıyım ve Türkiye’nin önümüzdeki 10-20 yıl içerisinde Avrupa Birliği’ne girip girmeyeceğini çok da önemsemiyorum. Dışında bile kalabilirsiniz, önemli değil.

Yerel Pazara Dikkat Yerel pazar başlı başına büyük bir potansiyel teşkil ediyor. Sadece yerel pazarda bile yapılacak çok iş var. Ekonomi belli bir stabiliteye ulaşıncaya kadar iniş çıkışlar yaşanabilir. Almanya da bunu yaşıyor. Türkiye’nin önümüzdeki dönemde dünyanın en büyük oyuncularından biri olacağı kesin. Bu nedenle Türkiye pazarı ile ilgili gelişmelere şaşırmıyorum. Şaşırdığım tek şey Generalli gibi daha önce burada olan diğer şirketlerin neden başarılı olamadıkları.

İlgi Devam Ediyor Biliyorsunuz bir yatırım yapılacaksa bu pazarla ilgili şirketler bir araya gelir. Sürekli konuşuyoruz ve Türkiye pazarına odaklanan pek çok şirket olduğunu görüyorum. Önümüzdeki dönem daha çok yabancı şirket göreceğimiz kesin. Sadece sigortada değil bankacılıkta, üretim tarafında da yatırımlar devam edecek. Burada önemli olanın yerel yönetimin başarısı olduğunu düşünüyorum. Pazarı iyi bilen yerel bir yönetim ekibi olmadan Türkiye gibi bir pazarda başarılı olma şansınız yok. İşin sırrı iyi bir yerel yönetim ekibinde diyebilirim.

Global Pazarda Öne Çıkan Trendler

Kurumsalda Daralma Hdı olarak kurumsal pazarda önemli bir oyuncuyuz. Uzun yıllar süren sıkıntılı bir dönemden sonra üretim sektörü tarafında ciddi bir daralma var. Büyük ölçekli işletmelere yönelik sigortacılıkta faiz oranları hızla düşüyor.

11 Eylül Etkisi Hayat sigortacılığı tarafında da problemler var. Özellikle 2001’de yaşanan 11 Eylül saldırılarından sonra sektör çok kan kaybetti. Eski geleneksel hayat sigortacılığı işi adeta çöküş yaşadı. Sadece Almanya pazarında 30 yıllık rezervin önemli bir bölümü eritildi. Milyonlarca Euro kaybedildi.

Farklı Yaklaşımlar Global pazarda lokal bazı farklılıklar var. Sektördeki trendler ülkelerin kendi konjoktürlerine paralel. Örneğin Japonya pazarında sigorta şirketleri müşterilerine sabit faiz oranı taahhüt ediyorlar. Bu durum pek çok şirketi zora sokuyor. Diğer yandan Batı Avrupa’da sigorta şirketleri işlerini daha yaygın olarak yapmak stratejisi ile lokal pazarın dışına taşıyor.

Fiyat Savaşları Bireysel sigortalar tarafında hemen her pazarda fiyata dayalı rekabet dikkat çekiyor. Örneğin Almanya’da fiyat savaşları yeniden başladı. İspanya’da da tablo aynı… Öyle ki İspanya pazarında son 2 yıldır devam eden bu savaşa biz katılmadık ve çok sayıda müşteri kaybettik.

Hande D. Süzer
[email protected]