Yüzde 1 ile yaşanır mı?
Geçen yıl sonunda 63 oyunculu sigorta sektöründe 44 şirketin pazar payı yüzde 1’in altındaydı. Bu tablo, 5 yıl öncesinde de 57 sigorta şirketinin 34’ü için geçerliydi. Bu düşük pazar payları nedeniyle şirketler ölçek ekonomisini yakalayamıyor. Dolayısıyla kârlılıkta zorlanıyorlar. Ayrıca rekabette küçükler, kendi liglerinin dışına çıkamıyor. Her ne kadar küçük şirketlerin yöneticileri pazar payı değil kâr odaklı büyüme gösterdiklerini belirtseler de lider oyuncular yakın dönemde konsolidasyon beklentisinde…
Sigortacılık artık ölçek ekonomisiyle çalışıyor. 2013’te rekor zarara imza atan sektör, sermayedarların da yoğun baskısıyla hem elementer hem hayat tarafında artık para kazanmak ve büyümek zorunda. Ancak sektördeki mevcut tablo, bu hedeften çok uzakta kalıyor. Türkiye Sigorta Birliği’nin verilerine göre 2014 sonunda sektördeki 63 oyuncunun 44’ü yüzde 1’in altında kalan pazar paylarıyla çalışıyor. Geçmişe bakarsak bu tablo, 2009 yılında 57 şirketin 34’ü için geçerliydi. 10 yıl öncesinde ise mevcut 53 oyuncunun 29’u yüzde 1’in altında bir payla faaliyet gösteriyordu. Pazarda bu kadar çok sayıda küçük paya sahip şirketin bulunması, sektörün kârlılığında soru işaretleri yaratıyor. “Son yıllara baktığımızda pazar payı yüzde 1’den daha düşük oyuncuların sayısı giderek artıyor. Bugün bu şirketlerin sayısı, sektörün dörtte üçüne yaklaştı” diyen EY Türkiye Finansal Hizmetler ve Müşteri Çözümlerinden Sorumlu Yönetici Direktörü Murat Hatipoğlu, son dönemde Türkiye’ye büyük ümitlerle giren yabancı oyuncuların da maalesef bu resmi çok değiştiremediğini vurguluyor.
BANKALAR KİLİT ROLDE
Sektörde bu kadar çok sayıda küçük şirket olmasının farklı nedenleri var. Öncelikle sektör genelinde ilk 5 şirket, prim üretiminin yüzde 48’ini elinde tutuyor. 9’uncu ve 10’uncu sıradaki şirketlerin bile pazar payları yüzde 2-3’e kadar iniyor. Bu pazar dağılımı nedeniyle, Türkiye’de büyük oyuncular birbirleriyle, daha küçük oyuncular da yine kendi sınıflarında rekabet ediyor. Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer, sektörde oyuncu sayısının artmasıyla pazar payı yüzde 1’in altında kalanların çoğaldığını belirtiyor. Murat Hatipoğlu ise biraz daha karamsar bir yorumla, mevcut kârlılığın düşük olduğu hatta ağırlıklı zarar edilen bu ortamda, küçük oyuncuların pazar payında büyüme hedeflemesinin ve bunun için gerekli yatırımı yapmasının beklenmesinin çok gerçekçi olmadığını düşünüyor. Allianz Türkiye Teknik İşler Genel Müdür Yardımcısı Ersin Pak da “Büyük şirketlerin yıllar içinde marka bilinirliğine, ölçek ekonomisine bağlı yüksek operasyonel verimliliğe ve güçlü dağıtım kanalına sahip olmaları, diğer oyuncular için kârlı büyümeyi zorlaştırıyor” diyor. Burada Selim Uçer, bir neden olarak da küçük oyuncuların satış ve acente ağlarındaki artışın pazar liderlerinin yatırımlarına kıyasla sınırlı kalmasını gösteriyor. Dolayısıyla “bir bankayla banka sigortacılığı anlaşması olmayan oyuncular küçük kalıyor” diyor. Bu, özellikle banka kredilerine bağlantılı büyüyen hayat sigortacılığında büyük önem taşıyor. Axa Sigorta CEO’su Guillaume Lejeune de toplam prim üretiminde yüzde 1’in altında kaldıkları hayat sigortacılığıyla ilgili olarak, “Pazar zaten çok büyük değil. Ayrıca hayat sigortaları, büyük ağırlıkla bankalarca verilen kredilere bağlı olarak satılıyor. Son dönemde istenilen şirketten hayat sigortası yaptırabilme olanağı getirildi. Bu da bizim gibi banka bağımsız hayat şirketlerinin büyümesi için fırsat. Hayat tarafında umutluyuz. Elementer ve emeklilik tarafındaki büyüklüklerimize bakarak bu alanlarda önemli büyüme potansiyeli görüyoruz” diyor.
~
NERELERDE ZORLANIYORLAR?
Pazar payları yüzde 1’in altında olan oyuncular, büyüklerle rekabet etmekte pek çok farklı açıdan zorluk yaşıyor. Murat Hatipoğlu’na göre en büyük zorluk, pazar payı çok düşükken şirketlerin maliyet yapısını yönetmeleri ve dolayısıyla kârlılıklarını koruyabilmeleri çok güçleşiyor. Hatipoğlu, “Artan fiyat rekabeti, kârlılığın sağlanması için operasyonel verimliliği ve belirli bir ölçeğe ulaşmayı şart koşuyor. Daha büyük ölçekli şirketler, müşteri tabanının avantajını da kullanarak daha büyük hacimli ve kapsamlı tedarikçi anlaşmaları yakalayabiliyor” şeklinde konuşuyor. Büyükler bu yolla operasyonlarını daha verimli ve yalın hale getirip sistemlerini geliştirdikçe daha çevik şekilde istedikleri geniş kitlelere ulaşabiliyor. Allianz’dan Ersin Pak da farklı bir zorluğa değiniyor: “Küçük pazar paylarıyla tüketiciye kalıcılık yönünde güven vermek, ölçek ekonomisi uygulamak, inovasyon ve hizmet kalitesine, insan kaynaklarına yatırım yapmak çok zor” diyor. Ayrıca büyük sigorta şirketleri, ihtiyaç duydukları sermayeye daha kolay ulaşıyor. Küresel reasürans pazarlarına daha kolay erişebiliyorlar. Bu da küçük oyuncuların büyümelerinde önemli bir engel oluşturuyor. Pak, bu noktada kârlılık marjı yüksek niş segmentlerde faaliyet gösteren şirketlerin, küçük ya da büyük olsun nispeten daha başarılı olabileceğini de söylemeden geçmiyor. Ancak Pak’ın önemli bir uyarısı var: “Trafik gibi ürünün metalaştığı segmentlerde düşük pazar payına bağlı ölçek sorunu yaşanması kaçınılmaz. Bu durumda şirketlerin varlığını sürdürmesi, çoğu zaman zarar etmeyi göze alacak agresif fiyatlandırmayla mümkün oluyor. Bu strateji de kısa- orta vadede şirketlerin finansal durumlarını ve sektörün kârlılığını olumsuz etkiliyor.” Axa Sigorta CEO’su Guillaume Lejeune de bu görüşe katılıyor: “Bu küçük oyuncuların bazılarının niş bir stratejileri var ancak hızlı büyümeye çalışıyorlar. Bu büyümenin güvenilir fiyatlandırmayla elde edilmemesi durumunda zorluklar yaşanabilir.”
KÜÇÜKLERİN PLANLARI
Tabii yüzde 1 ve altı pazar payıyla yaşayan şirketlerin yöneticileri, pazar payı ve kâr arasında doğrudan bir ilişki kurmamak gerektiğine inanıyor. Küçüklerin öncüleri rolündeki şirketlerin yöneticileri de büyüme stratejilerini kâr üzerine kuruyor. Generali Sigorta Genel Müdürü Mine Ayhan, “Pazar payı çok yüksek bir şirket, ürün portföy dağılımını dengeli olarak yapmadığında zarar edebilir. Ya da tam tersi pazar payı düşük bir şirket dengeli ürün portföy dağılımıyla kâr edebilir” diyor. Ayhan, acente ve direkt kanallarda sektörün çok üzerinde büyüyerek toplam prim üretiminden aldığı 0,64 pazar payını artırmayı planlıyor ve “2014’te yaklaşık yüzde 80 büyüdük ve yılı 250 bin sigortalıyla kapattık. Hedefimiz 10 yıl içinde ilk 10 şirket arasına girerek yüzde 5 pazar payına ulaşmak” diyor. “Pazar payı kazanmada en kritik unsur, güçlü dağıtım kanallarına erişim” diyen BNP Paribas Cardif CEO’su Cemal Kişmir ise odaklı büyüme stratejilerini şöyle özetliyor:
~
“Biz ağırlıklı olarak finansal kayıplar, kaza ve hayat ürünlerine odaklanıyoruz. Buradaki pazar paylarımıza bakıyoruz. İleride de bu segmentlerde büyümeyi ve yeni branşlarda faaliyetlerimizi geliştirmeyi planlıyoruz. Hayatta da organik ya da inorganik büyümemizi sürdüreceğiz.” Sektöre yeni giren küçükler ise büyüme konusunda daha iştahlı. Dubai merkezli Al-Futtaim Grubu’nun iştiraki Orient Sigorta’nın genel müdürü Kurt Ebik, “Türkiye’de sigortada önemli bir büyüme trendi var, potansiyelin farkında değiliz. Türkiye’de 1999’da prim üretimi 1,7 milyon dolardı; 2013’te 12,5 milyon dolar oldu” diyor. 2014 Ağustos ayı itibarıyla Türkiye’de poliçe düzenlemeye başladıklarını belirten Ebik, “Türkiye’de hayat dışı sigortada tüm branşlarda hizmet veriyoruz. 2015’te 36 milyon TL prim üretimi hedefliyoruz” diyor. 2014’ün Aralık ayında Hollandalı Kibele’ye devredilen Aviva Sigorta’nın genel müdürü Cenk Tabakoğlu da pazar payından çok kâr odaklı olduklarını şöyle aktarıyor: “Şirketimiz geçmişte şu anki halinden 3 kat büyük olduğundan potansiyelde bu gücümüzün olduğunu biliyoruz. Kârlılık odaklı bir şirketiz, pazar payı ilk etapta hedefimiz değil. Zorunluluk sigortalarında geçmişte yaşadığımız sorunları tekrar yaşamak istemiyoruz. 5 yıl sonra sektörün en kârlı sigorta şirketi olmayı hedefliyoruz.”
KONSOLİDASYON OLUR MU?
Peki tüm bu büyüme planlarına rağmen sektör, bu kadar küçük paya sahip çok sayıda şirketi kaldırabilecek mi? Bu düşük payla şirketlerin uzun vadede ayakta kalmaları mümkün mü? Peppers & Rogers Group’tan Selim Uçer, bu konuda çok net bir yanıt veriyor: “Kârlılıklarını sürdüren oyuncular kalır. Ancak hasar/prim oranında ardı ardına kötü yıllar geçiren küçük oyuncuların piyasadan çıkması çok muhtemel.” Allianz Türkiye Teknik İşler Genel Müdür Yardımcısı Ersin Pak, pazarda bugün büyüme için girilen fiyat odaklı rekabetin küçük pazar paylı şirketler açısından uzun vadede sürdürülebilir olmadığına dikkat çekiyor. Pak, bu nedenle önümüzdeki dönemde birleşme ve satın almalarla konsolidasyon sürecinin yaşanmasını bekliyor. Murat Hatipoğlu da niş ürün ve müşteri segmentlerine odaklanmayan küçük oyuncuların ayakta kalmalarını çok mümkün görmüyor. Hatipoğlu, “Yalnızca küçük değil bazı büyük oyuncuların bile sektörün mevcut dinamiklerinde kârlılıkta önemli sorun yaşadığını ve ek sermaye ihtiyacı içine girdiğini görüyoruz. Bu nedenlerle bazı küçük oyuncular sektörden çıkabilir” diyor. “Aslında Türk sigorta pazarında arz-talep dengesinde sorun var” diyen Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen ise bu konuya noktayı şöyle koyuyor: “İster yüksek ister düşük pazar paylı olsun, son derece güçlü uluslararası oyuncular müthiş bir sigorta güvence arzını piyasaya getiriyor. Bunun karşılığında, sigortaya talep oldukça düşük. Baktığınızda elementer sigortacılığın ülke GSYİH’sinden aldığı pay sadece yüzde 1,3’te kalıyor. Arzın çok fazla, talebin düşük olduğu bu ortam, fiyatların çok düşük seviyelerde oluşmasına sebep oluyor ve talebi kontrol eden oyuncuların önemini artırıyor. Zaten bu tablo, ders kitaplarında ideal konsolidasyon ortamı olarak tanımlanır.”
~
NE YAPABİLİRLER?
DİJİTALDE ÖNCÜ OLUN
Pazar payları yüzde 1’in altında seyreden şirketler için finans sektörü danışmanları farklı çıkış yolları öneriyor. EY Türkiye Direktörü Murat Hatipoğlu, “Maliyet yönetiminde büyüklerle rekabette zorlanan sigorta şirketleri, daha özelleşmiş ürünlere ve net tanımlanmış müşteri segmentlerine odaklanmalı. Böylece rekabette avantaj sağlayabilirler. Ürün ve dağıtım kanallarında inovasyon ve dijital yetkinlikler de artık tüm yöneticilerin gündeminde. Burada pazar payı düşük fakat büyümek isteyen şirketlerin dijital ve diğer dağıtım kanallarının kullanımında öncü olmaları gerekiyor” diye konuşuyor.
YALIN YAPI KURUN
Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de bu konuda şu tavsiyelerde bulunuyor: “Günümüzde acentelerin temel satış kanalı olarak kalacağı gerçeğini unutmamak gerekiyor. Ancak operasyonel maliyetlerin düşük tutulması için yalın bir organizasyon kurulması kârlılığı olumlu etkiler.”
"Kârlı branşlarda payımıza bakıyoruz"
Recep Duray / SBN Sigorta Genel Müdürü
OTO DIŞINDA UZMANLAŞTIK
Sektörde “sıra dışı” bir şirketiz. Sektör oto ağırlıklı, bizse kârlı olan oto dışı branşlarda yoğunlaştık. Ferdi kaza, yangın ve mühendislik, nakliyat ve tarım sigortalarının portföyümüzde ağırlığını koruyacağız. Bizim için sıralamadaki yer önemli değil, önemli olan sürdürülebilir kârlılık. Toplam pazar payı yerine kârlı bulduğumuz ferdi kaza, yangın, nakliyat gibi alanlarda payımızı ölçüyoruz. Bu alanlarda 5 yılda ilk 10 arasında yer almayı hedefliyoruz.
YIKICI REKABETE GİRMİYORUZ
Son iki yılda yüzde 67 büyürken kârımızı da artırdık. 12 çeyrektir üst üste kâr açıklayabilen nadir şirketlerdeniz. 2014 kârımız, bir önceki yıla göre yüzde 120 artışla 5 milyon TL’yi aştı. Bu yıl ‘bir müşteriye birden fazla poliçe’ hedefiyle yüzde 20 büyüyeceğiz. Önümüzdeki 5 yılda prim üretimimizi 3 katına çıkartacağız. Biz, kısa ya da uzun dönemde yıkıcı rekabete girmeyi tercih etmiyoruz. Operasyonlarımızı kolaylaştırmak ve giderlerimizi azaltmak için bu yıl da çalışacağız.
UĞUR GÜLEN / AKSİGORTA GENEL MÜDÜRÜ
“KÂRLILIKTA BAŞARILI OLMALARI MÜMKÜN DEĞİL”
İLK 5’İN GÜÇLÜ YANLARI
Türkiye Sigorta Birliği’nin 2014 sonu verilerine göre elementer sigortacılıkta ilk 5 şirketin toplam pazar payı yüzde 56,9. Gelişmiş ülkelerde de paralel bir durum söz konusu. Sektörün ilk 5 firması pazar payının yarısına sahip. Baktığınızda bu ilk 5 şirketin belli ortak özellikleri var: Marka bilinirlikleri yüksek, güçlü ve yaygın dağıtım kanallarına, katma değerli ürün ve hizmetlere ve güçlü finansal yapıya sahipler.
FİYATLA GELEN PAY GEÇİCİ
Sektörde kalıcı pazar payı artışı, bahsettiğim bu özelliklerin kazanılmasıyla mümkün. Bu da uzun ve istikrarlı bir yolculuğu gerektiriyor. Fiyat gibi tek bir unsura dayalı rekabet, dönemsel olarak pazar payı artışına neden olsa da kalıcı olmaz. Uzun yıllar yüzde 1 ve altında pazar paylarıyla yaşamını sürdüren şirketlerin en önemli problemi kârlılık. Kârlılıkta başarılı olmaları mümkün değil. Kârlılığın sağlanamaması da şirketlerin rekabet ve yatırım güçlerini zayıflatıyor, ayakta kalmalarını güçleştiriyor.
BANKALAR KİLİT ROLDE
Sektörde bu kadar çok sayıda küçük şirket olmasının farklı nedenleri var. Öncelikle sektör genelinde ilk 5 şirket, prim üretiminin yüzde 48’ini elinde tutuyor. 9’uncu ve 10’uncu sıradaki şirketlerin bile pazar payları yüzde 2-3’e kadar iniyor. Bu pazar dağılımı nedeniyle, Türkiye’de büyük oyuncular birbirleriyle, daha küçük oyuncular da yine kendi sınıflarında rekabet ediyor. Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer, sektörde oyuncu sayısının artmasıyla pazar payı yüzde 1’in altında kalanların çoğaldığını belirtiyor. Murat Hatipoğlu ise biraz daha karamsar bir yorumla, mevcut kârlılığın düşük olduğu hatta ağırlıklı zarar edilen bu ortamda, küçük oyuncuların pazar payında büyüme hedeflemesinin ve bunun için gerekli yatırımı yapmasının beklenmesinin çok gerçekçi olmadığını düşünüyor. Allianz Türkiye Teknik İşler Genel Müdür Yardımcısı Ersin Pak da “Büyük şirketlerin yıllar içinde marka bilinirliğine, ölçek ekonomisine bağlı yüksek operasyonel verimliliğe ve güçlü dağıtım kanalına sahip olmaları, diğer oyuncular için kârlı büyümeyi zorlaştırıyor” diyor. Burada Selim Uçer, bir neden olarak da küçük oyuncuların satış ve acente ağlarındaki artışın pazar liderlerinin yatırımlarına kıyasla sınırlı kalmasını gösteriyor. Dolayısıyla “bir bankayla banka sigortacılığı anlaşması olmayan oyuncular küçük kalıyor” diyor. Bu, özellikle banka kredilerine bağlantılı büyüyen hayat sigortacılığında büyük önem taşıyor. Axa Sigorta CEO’su Guillaume Lejeune de toplam prim üretiminde yüzde 1’in altında kaldıkları hayat sigortacılığıyla ilgili olarak, “Pazar zaten çok büyük değil. Ayrıca hayat sigortaları, büyük ağırlıkla bankalarca verilen kredilere bağlı olarak satılıyor. Son dönemde istenilen şirketten hayat sigortası yaptırabilme olanağı getirildi. Bu da bizim gibi banka bağımsız hayat şirketlerinin büyümesi için fırsat. Hayat tarafında umutluyuz. Elementer ve emeklilik tarafındaki büyüklüklerimize bakarak bu alanlarda önemli büyüme potansiyeli görüyoruz” diyor.
~
NERELERDE ZORLANIYORLAR?
Pazar payları yüzde 1’in altında olan oyuncular, büyüklerle rekabet etmekte pek çok farklı açıdan zorluk yaşıyor. Murat Hatipoğlu’na göre en büyük zorluk, pazar payı çok düşükken şirketlerin maliyet yapısını yönetmeleri ve dolayısıyla kârlılıklarını koruyabilmeleri çok güçleşiyor. Hatipoğlu, “Artan fiyat rekabeti, kârlılığın sağlanması için operasyonel verimliliği ve belirli bir ölçeğe ulaşmayı şart koşuyor. Daha büyük ölçekli şirketler, müşteri tabanının avantajını da kullanarak daha büyük hacimli ve kapsamlı tedarikçi anlaşmaları yakalayabiliyor” şeklinde konuşuyor. Büyükler bu yolla operasyonlarını daha verimli ve yalın hale getirip sistemlerini geliştirdikçe daha çevik şekilde istedikleri geniş kitlelere ulaşabiliyor. Allianz’dan Ersin Pak da farklı bir zorluğa değiniyor: “Küçük pazar paylarıyla tüketiciye kalıcılık yönünde güven vermek, ölçek ekonomisi uygulamak, inovasyon ve hizmet kalitesine, insan kaynaklarına yatırım yapmak çok zor” diyor. Ayrıca büyük sigorta şirketleri, ihtiyaç duydukları sermayeye daha kolay ulaşıyor. Küresel reasürans pazarlarına daha kolay erişebiliyorlar. Bu da küçük oyuncuların büyümelerinde önemli bir engel oluşturuyor. Pak, bu noktada kârlılık marjı yüksek niş segmentlerde faaliyet gösteren şirketlerin, küçük ya da büyük olsun nispeten daha başarılı olabileceğini de söylemeden geçmiyor. Ancak Pak’ın önemli bir uyarısı var: “Trafik gibi ürünün metalaştığı segmentlerde düşük pazar payına bağlı ölçek sorunu yaşanması kaçınılmaz. Bu durumda şirketlerin varlığını sürdürmesi, çoğu zaman zarar etmeyi göze alacak agresif fiyatlandırmayla mümkün oluyor. Bu strateji de kısa- orta vadede şirketlerin finansal durumlarını ve sektörün kârlılığını olumsuz etkiliyor.” Axa Sigorta CEO’su Guillaume Lejeune de bu görüşe katılıyor: “Bu küçük oyuncuların bazılarının niş bir stratejileri var ancak hızlı büyümeye çalışıyorlar. Bu büyümenin güvenilir fiyatlandırmayla elde edilmemesi durumunda zorluklar yaşanabilir.”
KÜÇÜKLERİN PLANLARI
Tabii yüzde 1 ve altı pazar payıyla yaşayan şirketlerin yöneticileri, pazar payı ve kâr arasında doğrudan bir ilişki kurmamak gerektiğine inanıyor. Küçüklerin öncüleri rolündeki şirketlerin yöneticileri de büyüme stratejilerini kâr üzerine kuruyor. Generali Sigorta Genel Müdürü Mine Ayhan, “Pazar payı çok yüksek bir şirket, ürün portföy dağılımını dengeli olarak yapmadığında zarar edebilir. Ya da tam tersi pazar payı düşük bir şirket dengeli ürün portföy dağılımıyla kâr edebilir” diyor. Ayhan, acente ve direkt kanallarda sektörün çok üzerinde büyüyerek toplam prim üretiminden aldığı 0,64 pazar payını artırmayı planlıyor ve “2014’te yaklaşık yüzde 80 büyüdük ve yılı 250 bin sigortalıyla kapattık. Hedefimiz 10 yıl içinde ilk 10 şirket arasına girerek yüzde 5 pazar payına ulaşmak” diyor. “Pazar payı kazanmada en kritik unsur, güçlü dağıtım kanallarına erişim” diyen BNP Paribas Cardif CEO’su Cemal Kişmir ise odaklı büyüme stratejilerini şöyle özetliyor:
~
“Biz ağırlıklı olarak finansal kayıplar, kaza ve hayat ürünlerine odaklanıyoruz. Buradaki pazar paylarımıza bakıyoruz. İleride de bu segmentlerde büyümeyi ve yeni branşlarda faaliyetlerimizi geliştirmeyi planlıyoruz. Hayatta da organik ya da inorganik büyümemizi sürdüreceğiz.” Sektöre yeni giren küçükler ise büyüme konusunda daha iştahlı. Dubai merkezli Al-Futtaim Grubu’nun iştiraki Orient Sigorta’nın genel müdürü Kurt Ebik, “Türkiye’de sigortada önemli bir büyüme trendi var, potansiyelin farkında değiliz. Türkiye’de 1999’da prim üretimi 1,7 milyon dolardı; 2013’te 12,5 milyon dolar oldu” diyor. 2014 Ağustos ayı itibarıyla Türkiye’de poliçe düzenlemeye başladıklarını belirten Ebik, “Türkiye’de hayat dışı sigortada tüm branşlarda hizmet veriyoruz. 2015’te 36 milyon TL prim üretimi hedefliyoruz” diyor. 2014’ün Aralık ayında Hollandalı Kibele’ye devredilen Aviva Sigorta’nın genel müdürü Cenk Tabakoğlu da pazar payından çok kâr odaklı olduklarını şöyle aktarıyor: “Şirketimiz geçmişte şu anki halinden 3 kat büyük olduğundan potansiyelde bu gücümüzün olduğunu biliyoruz. Kârlılık odaklı bir şirketiz, pazar payı ilk etapta hedefimiz değil. Zorunluluk sigortalarında geçmişte yaşadığımız sorunları tekrar yaşamak istemiyoruz. 5 yıl sonra sektörün en kârlı sigorta şirketi olmayı hedefliyoruz.”
KONSOLİDASYON OLUR MU?
Peki tüm bu büyüme planlarına rağmen sektör, bu kadar küçük paya sahip çok sayıda şirketi kaldırabilecek mi? Bu düşük payla şirketlerin uzun vadede ayakta kalmaları mümkün mü? Peppers & Rogers Group’tan Selim Uçer, bu konuda çok net bir yanıt veriyor: “Kârlılıklarını sürdüren oyuncular kalır. Ancak hasar/prim oranında ardı ardına kötü yıllar geçiren küçük oyuncuların piyasadan çıkması çok muhtemel.” Allianz Türkiye Teknik İşler Genel Müdür Yardımcısı Ersin Pak, pazarda bugün büyüme için girilen fiyat odaklı rekabetin küçük pazar paylı şirketler açısından uzun vadede sürdürülebilir olmadığına dikkat çekiyor. Pak, bu nedenle önümüzdeki dönemde birleşme ve satın almalarla konsolidasyon sürecinin yaşanmasını bekliyor. Murat Hatipoğlu da niş ürün ve müşteri segmentlerine odaklanmayan küçük oyuncuların ayakta kalmalarını çok mümkün görmüyor. Hatipoğlu, “Yalnızca küçük değil bazı büyük oyuncuların bile sektörün mevcut dinamiklerinde kârlılıkta önemli sorun yaşadığını ve ek sermaye ihtiyacı içine girdiğini görüyoruz. Bu nedenlerle bazı küçük oyuncular sektörden çıkabilir” diyor. “Aslında Türk sigorta pazarında arz-talep dengesinde sorun var” diyen Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen ise bu konuya noktayı şöyle koyuyor: “İster yüksek ister düşük pazar paylı olsun, son derece güçlü uluslararası oyuncular müthiş bir sigorta güvence arzını piyasaya getiriyor. Bunun karşılığında, sigortaya talep oldukça düşük. Baktığınızda elementer sigortacılığın ülke GSYİH’sinden aldığı pay sadece yüzde 1,3’te kalıyor. Arzın çok fazla, talebin düşük olduğu bu ortam, fiyatların çok düşük seviyelerde oluşmasına sebep oluyor ve talebi kontrol eden oyuncuların önemini artırıyor. Zaten bu tablo, ders kitaplarında ideal konsolidasyon ortamı olarak tanımlanır.”
~
NE YAPABİLİRLER?
DİJİTALDE ÖNCÜ OLUN
Pazar payları yüzde 1’in altında seyreden şirketler için finans sektörü danışmanları farklı çıkış yolları öneriyor. EY Türkiye Direktörü Murat Hatipoğlu, “Maliyet yönetiminde büyüklerle rekabette zorlanan sigorta şirketleri, daha özelleşmiş ürünlere ve net tanımlanmış müşteri segmentlerine odaklanmalı. Böylece rekabette avantaj sağlayabilirler. Ürün ve dağıtım kanallarında inovasyon ve dijital yetkinlikler de artık tüm yöneticilerin gündeminde. Burada pazar payı düşük fakat büyümek isteyen şirketlerin dijital ve diğer dağıtım kanallarının kullanımında öncü olmaları gerekiyor” diye konuşuyor.
YALIN YAPI KURUN
Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de bu konuda şu tavsiyelerde bulunuyor: “Günümüzde acentelerin temel satış kanalı olarak kalacağı gerçeğini unutmamak gerekiyor. Ancak operasyonel maliyetlerin düşük tutulması için yalın bir organizasyon kurulması kârlılığı olumlu etkiler.”
"Kârlı branşlarda payımıza bakıyoruz"
Recep Duray / SBN Sigorta Genel Müdürü
OTO DIŞINDA UZMANLAŞTIK
Sektörde “sıra dışı” bir şirketiz. Sektör oto ağırlıklı, bizse kârlı olan oto dışı branşlarda yoğunlaştık. Ferdi kaza, yangın ve mühendislik, nakliyat ve tarım sigortalarının portföyümüzde ağırlığını koruyacağız. Bizim için sıralamadaki yer önemli değil, önemli olan sürdürülebilir kârlılık. Toplam pazar payı yerine kârlı bulduğumuz ferdi kaza, yangın, nakliyat gibi alanlarda payımızı ölçüyoruz. Bu alanlarda 5 yılda ilk 10 arasında yer almayı hedefliyoruz.
YIKICI REKABETE GİRMİYORUZ
Son iki yılda yüzde 67 büyürken kârımızı da artırdık. 12 çeyrektir üst üste kâr açıklayabilen nadir şirketlerdeniz. 2014 kârımız, bir önceki yıla göre yüzde 120 artışla 5 milyon TL’yi aştı. Bu yıl ‘bir müşteriye birden fazla poliçe’ hedefiyle yüzde 20 büyüyeceğiz. Önümüzdeki 5 yılda prim üretimimizi 3 katına çıkartacağız. Biz, kısa ya da uzun dönemde yıkıcı rekabete girmeyi tercih etmiyoruz. Operasyonlarımızı kolaylaştırmak ve giderlerimizi azaltmak için bu yıl da çalışacağız.
UĞUR GÜLEN / AKSİGORTA GENEL MÜDÜRÜ
“KÂRLILIKTA BAŞARILI OLMALARI MÜMKÜN DEĞİL”
İLK 5’İN GÜÇLÜ YANLARI
Türkiye Sigorta Birliği’nin 2014 sonu verilerine göre elementer sigortacılıkta ilk 5 şirketin toplam pazar payı yüzde 56,9. Gelişmiş ülkelerde de paralel bir durum söz konusu. Sektörün ilk 5 firması pazar payının yarısına sahip. Baktığınızda bu ilk 5 şirketin belli ortak özellikleri var: Marka bilinirlikleri yüksek, güçlü ve yaygın dağıtım kanallarına, katma değerli ürün ve hizmetlere ve güçlü finansal yapıya sahipler.
FİYATLA GELEN PAY GEÇİCİ
Sektörde kalıcı pazar payı artışı, bahsettiğim bu özelliklerin kazanılmasıyla mümkün. Bu da uzun ve istikrarlı bir yolculuğu gerektiriyor. Fiyat gibi tek bir unsura dayalı rekabet, dönemsel olarak pazar payı artışına neden olsa da kalıcı olmaz. Uzun yıllar yüzde 1 ve altında pazar paylarıyla yaşamını sürdüren şirketlerin en önemli problemi kârlılık. Kârlılıkta başarılı olmaları mümkün değil. Kârlılığın sağlanamaması da şirketlerin rekabet ve yatırım güçlerini zayıflatıyor, ayakta kalmalarını güçleştiriyor.
