“Yüzde 8 Payla, İlk 5’e Gireceğiz”

Hollandalı sermayedarı ile ivmesini artıran Eureko Sigorta, 2008’de sektörün 2,5 kat üzerinde büyüdü, teknik kârını yüzde 13’e çıkardı. Eureko Sigorta Genel Müdürü Okan Utkueri, yakalanan bu performansta çalışanların, çeşitlenen dağıtım kanalının ve organizasyonel yapıya getirilen değişimin katkısı olduğunu söylüyor. Gelecek dönem hedefini ise şöyle özetliyor: “Geçtiğimiz yılı yüzde 5 pazar payı ile kapattık. Hedefimiz bunu 4-5 yıl içinde yüzde 8’e çıkarmak. Bu sayede sektörde ilk 5 içine gireceğiz”.

Sigorta sektörü 2008 yılını yüzde 6,2 küçülme ile kapattı. Bu yılki rakamların ise daha kötü olacağı konuşuluyor. Henüz ilk 3 ay rakamları açıklanmış değil. Ancak beklentiler doğrultusunda, sektör genelinde prim üretiminde düşüş, teknik zararda da artış eğilimi var.

Eureko Sigorta Genel Müdürü Okan Utkueri ise çok karamsar değil. Karamsar olmamasını da şirketinin gösterdiği yüksek performansa bağlıyor.

Eureko Sigorta, Hollandalı sermayedarı ile yaklaşık 2 yılda önemli bir ivme yakaladı. Eureko adı altında geçirdiği ilk tam yılı olan 2008’de, sektörün 2,5 katı büyüme gösterdi. Sektörün özkaynak kârlılık oranı yüzde 11 iken Eureko’nun özkaynak kârlılığı yüzde 28 düzeyinde gerçekleşti. 2008 sonu sektörde yüzde 4 civarı bir teknik kâr gerçekleşirken Eureko Sigorta aynı dönemde yüzde 13 gibi bir kâra ulaştı. Tüm bu rakamlar hem büyüme hem kârlılık anlamında Eureko’yu sektöre yön veren ilk 10 şirket arasında “en hızlı” yaptı.

Okan Utkueri, yakalanan bu performansta çalışanların, dağıtım kanalına getirilen çeşitliliğin, ürün ve hizmet tarafında organizasyonel yapıya getirilen değişimin katkısı olduğunu söylüyor. Geçtiğimiz 2 yılda bir yeniden yapılanma süreci yaşadıklarına dikkat çeken Utkueri, “Bunun sonucunda önümüzdeki döneme yönelik, şirket içinde herkesin inandığı bir ortak hedef yarattık” diye konuşuyor. Bu ortak hedefin en önemli bileşenini büyümenin oluşturduğuna dikkat çeken Utkueri, şirketin bugün yüzde 5’lerde olan pazar payını, 4-5 yıl içinde yüzde 8’e çıkarmak istediklerini söylüyor ve ekliyor: “Bu sayede sektörde ilk 5 içine gireceğiz”.

Eureko Genel Müdürü Okan Utkueri ile Eureko Sigorta’nın gelişen performansını, yeni döneme yönelik plan ve hedeflerini konuştuk:

*Eureko, Türkiye’deki performansından memnun mu? Türkiye pazarına girdiğinden bu yana nereden nereye gelindi?
-Nihai imza 21 Haziran 2007’de atılmıştı. Hemen hemen 2 yıllık bir süre tamamladık. Bu süre içindeki performansımızdan hem çalışanlar olarak bizler memnunuz hem hissedarlarımız memnunlar. Biz her zaman, “insanlar dudaklarınızı değil, adımlarınızı takip eder” söylemini kullandık. Yaptıklarımız güzel olsa bile bunun rakamlara yansıması da önemsedik.

İlk tam yılımız olan 2008’de sektörün 2,5 katı bir büyüme gösterdik. Sektör yüzde 6’larda büyürken, biz yüzde 15 düzeyinde büyüme gösterdik. İlk 10 şirket arasında en hızlı büyüyen olduk. Ancak tabi büyüme tek başına çok anlamlı değil. Kâr da önemli, hatta bunun sürdürülebilir olması gerekiyor. Kârlılık anlamında biz zaten hep başarılı bir şirkettik ancak, büyüme döneminde de bunu devam ettirebildik.

2008 sonu sektörde yüzde 4 civarı bir teknik kâr söz konusu iken biz Eureko Sigorta olarak aynı dönemde yüzde 13 gibi bir kâra ulaştık ve yine ilk 10 şirketin 1 numarası olduk. Aynı şekilde özkaynak kârlılığı açısından da çok başarılı bir performansımız var. Sektör ortalaması yüzde 11 iken bizde bu oran yüzde 28 düzeyinde. Sonuç olarak baktığınızda hızlı büyüyen, kârlı bir faaliyeti olan, başarılı performans gösteren, sürdürülebilir büyümeyi sağlama yolunda mesafe kat eden sağlıklı bir yapıda çalışan bir sigorta şirketiyiz.

2008’de yakalanan güçlü büyümenin temel olarak lokomotifleri nelerdi?
Aslında farklı derecelerden etken olarak rol oynayan pek çok bileşen var. Bunlardan biri dağıtım kanalımızın çeşitliliği. Dağıtım kanalımızı çok çeşitlendirdik ve bunun faydasını gördük.

Çalışanlarımızın katkısı büyük oldu. Çalışanlarımız arasında kurumsal girişimcilik iklimi dediğimiz bir hava var. Bu, şirketteki bütün çalışanların yaptığı işi sorgulayan, yeni fikirler üreten, şirketi daha ileriye götürme konusunda gayret eden ve şirketin stratejisini benimseyip katkı sağlayan bir yapıya işaret ediyor. Bu yapı şirketin tüm süreçlerine, ürünlere, performansa, her şeye yansıyor.

Ürün ve hizmet anlamında organizasyonel yapıda çok ciddi değişimler yapık. Şirketin ana stratejisine paralel bir yeniden yapılanma sürecinden geçtik. Sağlık, oto gibi belirli branşlarda şirket içindeki yapılarımızı yeniden oluşturduk. Oto hasar birimini kurduk. Sağlık birimini kurduk. Ayrıca bir aktüerya birimi kurduk.

Bunların dışında müşteri odaklı yaklaşım konusuna çok emek harcıyoruz. Çok kısa süre önce “Yüzde 100 Güleryüz” adı altında bir müşteri memnuniyet sistemi yapılanması gerçekleştirdik. Bunun arka planında şu anda çok ciddi bir proje yürüyor. Çok güçlü iş ortaklarımız var. Garanti Bankası’nın payını hiçbir zaman göz ardı etmiyoruz. Onların katkısı yadsınamaz. Eureko ile de kısa süre içinde bir kimya uyuşması yaşadık, bunun da rakamlarımıza etkisi büyük oldu.

Banka sigortacılığından geçmişten gelen bir başarınız var. Burada nasıl bir büyüklük yakalamış durumdasınız? Sektör geneli ile karşılaştırırsak ne kadar ileridesiniz?
Banka sigortacılığının sektördeki payı geçtiğimiz yıl yüzde 11 düzeyindeydi. Bu oran bugün yüzde 12’ye çıkmış durumda. Bizim pazar payımız yaklaşık yüzde 26 düzeyinde. En yakın rakibimizin çok ilerisindeyiz.

Banka sigortacılığına artık birçok banka ve sigorta şirketi önem vermeye başladı. Dolayısıyla öneminin de giderek arttığını söylemek mümkün. Biz banka sigortacılığında Garanti Bankası ile çok işbirliğine, sinerjiye dayalı bir çalışma yürütüyoruz. Onların bu işe katkısı çok büyük. Önümüzdeki süreçte bu alandaki liderliğimizi daha da arayı açarak devam ettireceğiz. Burada çok büyük bir potansiyel olduğuna inanıyoruz.

Bugün şubelerden müşterilere yapılan sigorta satışları toplam prim üretimimizin yüzde 50’si düzeyinde. Bunun yanı sıra bankanın kendi mal varlıklarının sigortası var, leasing var, faktoring var, Doğuş Grubu sigortaları var. Bunları topladığımızda oran yüzde 50’nin de üzerine çıkıyor.

Sektörde son dönemde yeni ürünler gelişti ve çeşitlendi. Sizde ne gibi yenilikler var? Bu yıl planladığınız yeni ürün, yeni uygulama var mı?
Türkiye’de sigorta sektörünün, ürün konusunda altyapısı çok gelişmiş durumda. Bizim en büyük sıkıntımız talebin zayıf olması. Örneğin şu anda işsizlik sigortası çok popüler. Müşteriler bu ürünü talep ettiler ve sektör de bu ürünü hızlı bir şekilde oluşturdu. Şu anda da gayet başarılı bir şekilde satılıyor. Dolayısıyla arz ve talebin buluşması çok önemli.

Bizim mesleğimizde öyle çok yeni, buluş tarzı ürün yaratmak çok mümkün değil ama ürün çeşitliliğini sağlamak mümkün. Burada da müşterinin talebini çok iyi anlamak önemli.

Bizim bünyemizde Cin fikir platformu adı altında bir yapılanma var. Buradan yeni ürün konusunda çok önemli geri beslemeler alıyoruz.

Şu anda sağlık sigortacılığı alanında birkaç yeni ürün üzerinde çalışıyoruz. Bu yeni ürünleri çok kısa bir süre içinde piyasaya sunmuş olacağız. Bunun yanı sıra konut sigortacılığına çok önem veriyoruz. Burada inanılmaz bir potansiyel olduğuna inanıyoruz. Bu nedenle ürünlerimizi sürekli revize ediyoruz. Müşterilerimizin ihtiyaçlarını en geniş şekilde karşılayan ürünler oluşturuyoruz. Bir de Garanti Bankası ATM’leri üzerinden ürün satışı yapmaya başladık. Bu Türkiye’de bir ilk. Hatta Avrupa’da bile çok az örneği olan bir uygulama. Müşterileri yeni bir kanal ile tanıştırdık. Şu anda bu kanal üzerinden ferdi kaza ve acil tedavi olmak üzere 2 ürünü satışa sunuyoruz. Başka ürünler için de çalışmalarımız sürüyor.

Acente kanalına yatırım planınız vardı. Bu tarafta nasıl, ne kadar aşama kaydettiniz?
Türkiye’de sigorta sektörünün prim üretiminin yüzde 70’i acente kanalından geliyor. Bizim de şirket içinde gerçekleştirdiğimiz yeniden yapılanma sürecinin önemli bacaklarından birini de acente kanalı oluşturuyordu. Yeni bölge müdürlükleri oluşturduk. Bunlar yeni illerde açılmadı sadece acentelere yönelik hizmet verecek bir teşkilat kurduk. Çoklu kanal yönetimi denilen bir tabir var. Bunu biz gerçek anlamda uyguluyoruz. Her kanalın ihtiyaçlarına yönelik çözüm üretecek, sadece o kanala odaklana ekipler oluşturduk. Acenteler için de bunu yaptık.

Biz Eureko Sigorta olarak çok eskiden bu yana az sayıda, çok saygın ufak bir acente nerwork’ü ile çalışıyoruz. Bu anlayışı önümüzdeki dönemde seçili ve dikkatli bir politika ile sürdüreceğiz. Hiçbir zaman her köşe başında, her sokakta 3-5 acentemizin olacağı bir yapı hedeflemiyoruz. Şu anda 250 acentemiz var. Bizim muadilimiz şirketlerde bu adet binler düzeyinde. Dolayısıyla biz bu işi daha aile, kulüp havasında bir yapıda acente kanalını yönetiyoruz. Hedefimiz bu kanalı daha da geliştirmek. Bunun için de çeşitli çalışmalar yapıyoruz. Örneğin acente buluşmalarımız için geçtiğimiz yıl özel bir konsept başlattık. Sektörde genelde bu toplantılar Antalya’da tatil havasında olur. Biz “Anadolu kültür tarihinde yolculuk” adı altında, içinde kültür gezileri ve ayrıca sosyal sorumluluk yaklaşımı olan bir konsept başlattık. İlk toplantıyı Çanakkale’de yaptık. Orada kültürel bir tur yaptık, ayrıca acentelerimizle beraber bir ilköğretim okuluna ufak katkılarda bulunduk.

Acente tarafında biraz daha farklı, elit bir örgüt kurmak idealindeyiz. Şirket içindeki organizasyonumuzu da bu doğrultuda yapılandırdık.

Pazara yön veren ilk 10 büyük sigorta şirketi arasındasınız. Yeni dönemde sıralamadaki yerinizi yükseltme, pazar payınızı artırma planınız var mı? Hedef ne kadar?
Ortak hayalimizin en önemli bileşenlerinden biri büyüme. Geçtiğimiz yılı yüzde 5 pazar payı ile kapattık. Hedefimiz bunu 4-5 yıl içinde yüzde 8’e çıkarmak. Bu sayede de sektörde ilk 5 içerisinde girebileceğimizi düşünüyoruz.

Eureko Sigorta olarak bu yıl geçtiğimiz yılın performansını yakalamak hedefindeyiz. Pazar payı anlamında da en az yarım puanlık bir artış kaydedip yüzde 5,5-6 aralığında yılı kapatmayı arzu ediyoruz.

“Aşırı Rekabet Şirketlere Zarar Veriyor”

Teknik Performans Kötü
Sektörde 18’inci yılımdayım. Rekabet hep vardı. Her zaman da olacak. Sonuçta rekabetin olmadığı bir serbest piyasa ekonomisi zaten anlamsız. Önemli olan rekabeti kuralına uygun yapabilmek. Bizim sektörün tek aşırıya kaçtığı konu fiyat. Bu da zaten rakamlara yansıyor. 100 lira prim yazılıyor, faaliyet kârı 3-4 lira oluyor. Bu çok iyi bir performans değil. İçinde bulunduğumuz dönemde ise aşırı bir rekabet var. Şu anda şirketlere zarar veren bir rekabet ortamı içindeyiz.

Usta Yelkenciler Öne Çıkacak
Ancak bu tip dönemlerin bizim gibi şirketler için pazarda daha iyi bir noktaya gelme açısından avantaj yarattığını düşünüyoruz. Acemi bir yelkenciyseniz hava iyiyse teknenizi sürersiniz. Ancak fırtına çıkıp ortam zorlaşınca ancak usta yelkenciler teknesini ayakta tutabilir. Bizde açıkçası bu dönemi böyle görüyoruz çünkü şirket olarak potansiyelimize güveniyoruz.

“Bu Yıl Hem Büyüme Hem Kârlılık Düşük Olacak”

Sektörün Performansı Düşüyor
Şu anda yıl sonuna ya da ikinci yarıya yönelik gelişmeleri kimse tahmin edemiyor. Sürekli öngörüler değişiyor. Bazıları yıl sonunda negatif rakamları görebileceğimizi söylüyor. Ben çok karamsar değilim ama geçtiğimiz yılın altında bir büyüme olacağı kesin. Enflasyonun altında büyüme bekleniyor. Reel anlamda da negatif rakamlar öngörülüyor. Trafik ve kaskoda teknik sonuçlar kötüye gidiyor. Sektörün yüzde 4’lük bir kâr marjı vardı. Bu aşağıya düşecek. Faiz gelirleri ciddi biçimde gerilediği için mali kârlar da düşecek. Özkaynak kârlılığı anlamında da 2009 sonuçları, 2008’den kötü olacak.

İlk 3 Ay Rakamları Belirleyici Olacak
Sektör için oldukça zorlu bir yıl. Bizim sektörümüz kendi kaderini kendi belirleme şansına sahip değil. Her şeyden etkileniyoruz. Performansımız, birçok değişimin nihai sonucu olarak ortaya çıkıyor. Otomobil satışları düşükse bize etkisi oluyor. İthalat-ihracat hacmi düşüyorsa bize etkisi oluyor. 2008’in son çeyreği yüzde 6,2 küçülme ile kapandı. 2009’un ilk 3 ayı rakamlarını merakla bekliyoruz. İlk çeyreği gördükten sonra yıl sonuna yönelik tahminlerimiz de netleşir.