Güçlü Rakip, Avantajımız Haline Geldi

Fiyatlarını rakiplerine göre yüzde 30 daha düşük tutan Avea, geçtiğimiz yıl numara taşınabilirliğinden en olumlu etkilenen operatör oldu. 2 milyon 280 bin yeni abone kazanarak müşteri kapma yarışında birinciliği göğüsledi. Ciro bazında yüzde 24,2, operasyonel kârlılıkta ise yüzde 49’luk büyüme kaydetti. Avea Genel Müdürü Cüneyt Türktan, bu yıl da kriz yokmuş gibi büyümeye devam edeceklerini söylüyor. Rakipler pazar payı kaybederken kendilerinin gelirde yüzde 20, abone sayısında da yüzde 15 artış hedeflediklerini ifade ediyor. “Lider operatörün kuvvetli yönü, bizim için zayıf yönü haline geliyor” değerlendirmesini yapıyor ve ekliyor: “Rekabetle birlikte büyük operatörlerin kaybedeceği daha çok şey var. Çünkü, bir noktada geri çekilmeleri gerekiyor.”

“Lider operatörün kuvvetli yönü bizim için zayıf yönü. Kuvvetli yönü abone başına yüksek gelir ve kârlılığı. Biz sektöre yeni girdik, büyüme hızımızda abone başına büyük bir gelire ihtiyaç duymuyoruz. Karşılığında da operasyonel giderimiz çok fazla değil. Gelirden kaybetme korkumuz yok. Geliri büyütme konusunda rahatız. Rekabetle birlikte büyük operatörlerin kaybedeceği daha çok şey var. Onun için karşı tarafın zayıf yönü değil gücü bizim avantajımız.”

Bu sözler Avea Genel Müdürü Cüneyt Türktan’a ait. Rekabetin en yoğun olduğu GSM sektöründe üçüncü operatör olarak faaliyet gösteren Avea, işte Türktan’ın bu bakış açısı ve üçüncü olmanın rahatlığıyla büyüme peşinde koşuyor. Fiyatını pazarın yüzde 80’ini elinde tutan rakiplerine kıyasla yüzde 30 daha düşük tutuyor. Her yöne sınırsız tarifeler gibi kimi zaman “Nasıl kâr ettiklerini çözemedim” yorumlarına yol açan uygulamalarla rekabeti kızıştırıyor. Türktan, pazarda yarattıkları etkiden oldukça memnun. Rakiplerine ilk kez yüksek sesle yanıt veriyor. Kârlılıklarını sorgulayanlara, “Niye o zaman benzer tarife yaptılar. Kaybedeceğimiz değil alacağımız kârlılık var. Bu konuda tavize ihtiyacımız yok” diyor.

Finansal sonuçlar da Avea’nın büyüme hızını ortaya koyuyor.

Şirket geçtiğimiz yıl numara taşınabilirliğinden en olumlu etkilenen operatör oldu. 2 milyon 280 bin yeni abonesiyle yeni müşteri kapma yarışında birinciliği göğüsledi. Ciro bazında yüzde 24,2, operasyonel kârlılıkta ise yüzde 49’luk büyüme kaydetti. Toplamda 465 milyon TL’lik yatırımla, pazar payını 2,3 puan artırarak 18,5’e çıkardı.

Avea, 2009 sonunda yarıştan yine büyüyerek çıkmayı planlıyor. Türktan, sektörün yüzde 5 büyüyeceği 2009’da, gelirde yüzde 20, abone sayısında ise en az yüzde 15’lik artış hedeflediklerini söylüyor. Yıl içinde 450-600 milyon TL aralığında bir yatırım planladıklarını, yıl sonunda da pazar paylarını yüzde 20’lerin üzerine çıkarmayı istediklerini ifade ediyor.

Avea Genel Müdürü Cüneyt Türktan, Capital’e geçtiğimiz yılın performansını değerlendirirken bu yıl nasıl büyüyeceklerini de anlattı.

- 2008 sizin için nasıl bir yıldı?
Yılın ilk kısmı iyiydi, ikinci yarısı global krizden dolayı zordu. Avea olarak 2006’dan itibaren bir büyüme ve yatırım temposuna girdik. Özellikle 2008 rekabetin arttığı bir yıl oldu. Hazır olan altyapımızla rekabete daha güçlü girdik. Ciro bazında yüzde 24,2’lik büyüme hedefimizi gerçekleştirdik. 2,1 milyar TL’ye ulaştık. İlave abone sayımız net 2 milyon 280 bin, toplam abone sayımız 12 milyon 200 bin oldu. Bu da yüzde 25’lik bir büyümeye tekabül ediyor. Önemli nokta ise geçen yıl 2 milyon 280 bin yeni abone ile sektörde birinci olmamız. Bir operatör 1 milyon 600 bin abone, diğeri de 600 bin abone aldı. Yani yeni abone pastasının yüzde 51’i bizim oldu. Operasyonel kârlılığımız TL bazında yüzde 49 büyüdü. Verimli çalışmakla gelirlerimizi artırdık, bu durum da operasyonel kârlılığa yansıdı.

- Abone başı gelirde durum ne oldu?
Bütün yıl ortalamasına baktığımızda abone başı gelir 15,9 TL. Tabii son dönem hem sezon olarak hem aşırı kampanyalardan bu gelir biraz daha düşük çıktı. Ama yıl içine baktığımızda hem faturalıda hem faturasızda abone başı gelirde artış var.

- 2008 sonuna kadar 400 milyon TL’lik yatırım planlıyordunuz. Bu yatırımı tamamladınız mı? 
465 milyon TL olarak gerçekleştirdik. Normal lisansla bir operatörün 10 bin nüfuslu yerleri kapsaması yeterliydi, ancak bunu bin nüfuslu yerlere kadar çektik. Bu nedenle 65 milyon TL’lik ek yatırım yaptık.

- Bu yatırımla birlikte pazar payınızda kaç puanlık artış oldu?
Pazar payımızda 2,3 puanlık bir artış oldu. Yüzde 18,5’a ulaştık. Geçen yılla kıyaslandığında pazar payını artıran tek operatörüz. İki operatörün pazar payı azalırken biz artırdık.

- 2009’da gelirde TL bazında yüzde 20 büyüme beklentiniz vardı. Bu beklentide bir revizyon oldu mu? 
2009’un zor bir yıl olacağı ekim-kasımda belliydi. Hedefleri revize etmedik. Ekimde yaptığımız plan ve bütçeler geçerli. Gelirde yüzde 20 büyüme bekliyoruz. Abone sayısında en az yüzde 15 büyüme olacağını düşünüyoruz.

- Bu yıl Turkcell 1,6 milyar dolar, Vodafone 800 milyon dolarlık yatırım yaparak istihdamı artıracağını açıkladı. Siz ne kadarlık bir yatırım planlıyorsunuz?
Biz lisans parası hariç 450-600 milyon TL aralığında bir yatırım planlıyoruz. Bunun üzerine bir de üçüncü nesil için 814 milyon Euro ödüyoruz. Diğer operatörlerin yapacakları yatırımı kaç yılda ele alacağına bakmak lazım. Biz son 4 yılda 1,2 milyar dolarlık yatırım yaptık. Bu yıl için özellikle 450-600 milyon TL’lik bir yatırım yapıyoruz.

Örneğin Turkcell’in lisansa ödediği ücret 368 bin Euro, dolayısıyla bu yıl yapacağı yatırımın sadece 700 milyon TL’sini lisans ücretine verecek.

- Siz hangi alanlarda yatırım gerçekleştireceksiniz?
Mevcut yatırımın güçlendirilip yayılmasının yanında, büyükşehirlerde 3G’nin altyapısının oluşturulmasına yönelik yatırımlar yapacağız. 3G lisansında belli bir alanı kapsama taahhüdü var. Tüm operatörler aynı zamanda yatırıma başlayacak. 

- 2008 yılına girerken krizin ilk sinyallerini aldığınızı söylemiştiniz. Sonrasında kendinizi krize nasıl hazırladınız? Krize nasıl yakalandınız? 
Evet, sinyalleri aldım ve bu bir kehanet değildi. 2007’de o kadar büyük bir bolluk vardı ki, fonlar yatırım yapıyor, paralar havalarda uçuşuyordu. Geçmiş krizlere bakınca 2008’de bu bolluğun devam edemeyeceğini, bir daralmanın geleceğini söyledim. Biz zaten gerek harcamalarda gerek personel sayısında tedbirli giden bir şirketiz. Bu nedenle tedbirli girdik. Ama tedbirli girerken yatırımlarımızı yaptık. Bugün en güzel mutluluk personel çıkarmayı düşünmüyor olmamız. Hatta 2009 yılında 450-500 kişilik yeni istihdam planlıyoruz.

- Tedbirlilik anlamında neler yaptınız?
Tedbirlilik Avea açısından uzun dönemli kredi bulmaktı. Onu 2007’de tamamlamıştık. Avea birleşmelerden dolayı kısa dönemli kredilerle yaşayan bir şirketti. Onu 1,6 milyar dolarla uzun döneme döndürdük. 2008’e daha rahat girdik. 2008’de finansman bulmak yerine işimize odaklandık. Operasyonel giderlerde ise dikkatli harcamalar yaptık. Şişerek büyümedik.

- Bugün finansman anlamında rahat olduğunuzu söyleyebilir misiniz?
Önümüzdeki dönemde bir lisans ödemesi var, bir de altyapı yatırımları... Lisans ödemesinde ana ortağımızın desteği söz konusu. Onun formülü ya kredi ya sermaye artırımı şeklinde olacak. Altyapı yatırımları için kriz güzel bir fırsat oldu. Kriz nedeniyle ülkeler kendi şirketlerinin malını satması için fonlar yarattı. Biz yatırımlarımızı uzun vadeli üretici kredisiyle yapacağız. Dolayısıyla bir sıkıntımız yok. Nasıl olsa bu kriz geçecek. Şu anda daralma kısmındayız. Bolluk döneminde yatırımlarımız hazır olacak.

- Bu yıl pazar payınızda kaç puanlık bir artış bekliyorsunuz?
İlk aya baktığınız zaman numara taşınabilirliğinde önde gidiyoruz. Herkes yeni tarifelerimizi takip etti. Tüketicinin ne kadar ödeyeceğini bileceği tarifeyle yıla iyi başladık. Bunun getirisini birinci dönem çeyrek sonunda göreceğiz. Birinci dönem krizsiz dönemde gibi hareket ediyoruz. Bu tempoyla gidersek pazar payımızı birkaç puan artırabiliriz. Niye payımızı yüzde 20’lerin üzerine çıkarmayalım?

- Gelirlerinizin dağılımında durum nedir?
Gelirlerimizin yüzde 16’sı datadan, yüzde 84’ü konuşmadan geliyor. Data kullanımı daha hızlı büyüyecek. Yakınsama projeleri de var. Yani evde internet üzerinden konuşma, sokakta GSM’le konuşma gibi… Örneğin bir servisi evde seyrederken sokağa çıktığınızda cep telefonu ile o servisi seyretmeye devam etmek mümkün olacak. Bunun yanında sokakta yakalanan bir servis, evde hemen televizyonda internet üzerinden seyredilebilecek. Yani 3G ile ADSL arasında bir yakınsama olacak. Onunla ilgili Türk Telekom’la çalışmalarımız var. O da yeni bir grup çalışması. Bu çalışmalar yılın ikinci yarısına doğru görülebilir.

- Turkcell Genel Müdürü Süreyya Ciliv, sizin 55 TL’ye her yöne sınırsız konuşma tarifesi ile nasıl kâr edeceğinizi çözemediğini söyledi. Daha fazla abone için kârlılıktan feragat etme gibi bir tutum söz konusu mu?
Niye o zaman arkadan benzer tarife yaptılar. Biz o tarifeyi faturalı abonelerde yaptık. Bizim abone başı ortalama gelirimiz 15,9 TL. Ben o tarifeden 55 TL alıyorum. Demek ki bu rahatlıkla benim gelir ortalamamı yukarı çekebilir. Benim basit hesabım bu. Ayrıca artık bütün ülkelerde her yöne bedava sınırsız konuşma tarifeleri var. Zararına olsa zaten girmeyiz. Bu 55 TL’lik tarife kendine has kârlı bir tarife. Arada yönetilmesi gereken noktalar var. Çünkü, suistimaller ve ticari amaçlı kullanımlar söz konusu. Bunları önleyeceğiz. Kamu tarafında da bizim sınırsız tarifemiz var, gayet güzel yürüyor. Geçiş döneminde aksaklıklar olur ama sonuçta bu tarife Avea’ya bir kâr bırakacak.

Ayrıca büyüyen abone sayımızla kârlılığımız artıyor. Kaybedeceğimiz değil, alacağımız kârlılık var. Bu konuda taviz vermeye ihtiyacımız yok. Zaten geçen yıl faturalarda rakip operatörlere göre yüzde 20-30 daha ucuzduk. Numara taşınabilirliğinde de bu harekete geçti. 55 TL de az bir para değil. Normal konuşmaya göre gayet verimli bir tarife.

- Peki şu an Avea en ucuz operatör mü?
Yüzde 20-30 ucuzuz. Buna ucuzdan çok gerçek fiyat diyoruz. Biz 3 yıl önce baktık fiyatlarımız düşük. Bu fiyatları yükseltemeyiz diyerek sistemimizi ona göre kurduk. Verimli operasyon yarattık.  Son 3 yıldır altyapı fiyatlarının çok ucuzlaması bizim avantajımız oldu. Biz 4 yılda 1,2 milyar dolar harcadık. Ama 4 yıl önce değil de 2000 yılında bu yatırımı yapsaydık 4-5 milyar dolar harcamak zorunda kalırdık. Pazara geç girmenin bazen avantajı da var. Biz bu avantajı kullandık. Akıllı yatırım yaptık, verimlilik yarattık.

- Son bir yılda fiyatlar ne kadar düştü?
Abone başı gelirlerinde ortalamalar çok düşmedi. Kullanım süreleri arttı. 150 kontör yükle 250 dakika al şeklinde kampanyalar oldu. Özellikle lider operatör tarafında kampanyalardan dolayı dakikalarda yükselme var. Ama bu gelirlere o kadar yansımadı. Fiyatta durmaktansa ilave dakika ve SMS veriliyor. Bunların da bir maliyeti var, ama bu maliyet göreceli fiyat kırmaktan daha az. Son dönem fiyatta yüzde 10-15 düşüş oldu. Bu yıl biz abone başı gelirde aşağı yukarı aynı seviyelerde gitmeyi öngörüyoruz. Sektör genelinde ise dakika kullanımı artar, fiyatlar aynı kalır.

- Türk Telekom CEO’su Paul Doany’nin Capital’e yaptığı son açıklamaya göre Türk Telekom 5 yıl içinde konsolide gelirleri içinde Avea’nın payının bugünkünün en az 2 katından fazla olmasını hedefliyor. Buna yönelik neler yapıyorsunuz?
Doğru, bu şuradan hareket ediyor. Baktığınız zaman dünyada ev ve iş telefonu kullanımında belli bir durulma var. Türk Telekom’un en hızlı büyüyen tarafı mobil ve ADSL tarafı. Durum böyleyken bilhassa potansiyelde Avea’nın kurumun gelirlerinde önemli bir payı olacak.

- Büyürken şirket satın almak söz konusu olacak mı? Bu tür fırsat arayışlarınız var mı?
Bizim doğrudan böyle bir planımız yok. Ama yüzde 80’lik payıyla ana ortağımız olan Türk Telekom’un var. Türk Telekom mobil tarafta şirket satın aldıktan sonra doğal olarak yönetim desteği vereceğiz.

Avea’nın Ceo’sunun Gözünden Rakiplerin Analizi
- Lider operatörün kuvvetli yönü, bizim için zayıf yönü. Kuvvetli yönü abone başına yüksek gelir ve kârlılığı.
- Biz sektöre yeni girdik, büyüme hızımızda abone başına büyük bir gelire ihtiyaç duymuyoruz. Karşılığında da operasyonel giderimiz çok fazla değil.
- Gelirden kaybetme korkumuz yok. Geliri büyütme konusunda rahatız. Dinamizmimiz var.
- Rekabetle birlikte büyük operatörlerin kaybedeceği daha çok şey var. Onun için karşı tarafın zayıf yönü değil, gücü bizim avantajımız. Çünkü bir noktada geri çekilmeleri gerekiyor.
- Dünyanın her yerinde hakim durumdaki operatörler eninde sonunda belirli noktaya geldiği zaman gelirini daha fazla büyütemiyor.
- Ama buna karşılık rakibine müşteri kaçmasın diye gelirlerinden feragat etmek zorunda kalıyor. Biz bugün bunu yaşıyoruz.
- Bir tarife sunduk hemen arkasından iki operatör de benzer tarifeleri sundu. Sonra da 2009’da 2008’deki geliri bulamayabiliriz diye açıklama yaptılar.
- Rekabetle birlikte büyük operatörlerin kaybedeceği daha çok şey var. Onun için karşı tarafın zayıf yönü değil, güçlülüğü bizim avantajımız oluyor.

Avea’nın Yüzde 20 Büyüme Formülü

Pazarı 3G Değiştirecek
Öncelikle 3G önemli bir gelişme. 3G’de servislerin kullanımı ile yeni bir çığır başlıyor. Şu anda genel gelirler içinde yüzde 16’lık bir data kullanımı var. Birçok ülkede 3G ile birlikte bu oran yüzde 20-25’lere yükseliyor.

Mobilde Vergi Düşüşü
Bundan sonra gelişme sesten çok datada ve katma değerli servislerde olacak. Mobil internette vergilerin yüzde 25’den yüzde 5’e düşmesi de 3G yatırımlarının geri dönüşü anlamında önemli bir avantaj. Katma değerli servisler ve internete ulaşım kolaylığı gelişecek.

Sanal Operatörlük Fırsatları
Ayrıca sanal operatörlük konusunda da gelişmeler var. Biz de sanal operatörlük öncesi bir başlangıç yaptık. Marka ile ilgili gelir ortaklığı paylaşımına girdik. Bunu da ilk Fenercell’le gerçekleştirdik. Bunun arkasından diğer futbol kulüpleri gelecek. Şu anda 4 futbol kulübüne sponsoruz.

Yeni Abone Potansiyeli
Bunların hepsinin hazırlıkları sürüyor. Burada da bir rekabet yaratacağız. Bu rekabet de bizim ulaşamadığımız aboneleri Avea’ya getirme süreci olacak. Bunu Türkiye’de ilk biz yaptık.

Gelir Ortaklığı Modeli
Büyümenin bir parçası da gelir ortaklığı paylaşımı ile olacak. Daha sonra da sanal operatörlere dönecek. Biz Avea olarak sanal operatörlerle çalışma taraftarıyız. Zaten üçüncü operatörüz, pazarın yüzde 80’i diğer operatörlerde. Onun için kaybedeceğimiz bir şey yok.

Üçüncü Olmanın Avantajı
Üçüncü operatör olduğunuz zaman büyüme daha rahat. Bir operatörün yerini koruması farklıdır. Büyümek ise dinamizm getirir. Biz büyüme sürecindeyiz ve onun için avantajları yakalıyoruz. Gelirler açısından en zor yıl olacak 2009’da bile yüzde 20 büyümeyi hedefliyoruz.

2009 Sınırsız Tarifelerin Yılı Olacak
- Bu yıl pazarda rekabet nereye odaklanacak? Fiyat mı hizmetler mi ön plana çıkacak?
Rekabet kızışacak, bu yıl sınırsız tarifelerin rolü büyük olacak. Elbette fiyatta zararına rekabet olamaz, sonuçta hepimiz yatırım yapıyoruz. Bir noktada operasyon kârlılığını yakalamak zorundayız. Bu yıl rekabet hızlı başladı. Kıran kırana fiyatta rekabet bir sonuç getirmez.

- Sektör ne kadar büyür?
Abonelik yüzde 100’lere geldi. Ama data ve 3G’nin rekabetiyle birlikte sektör çok rahatlıkla yüzde 110’lara gelebilir. Herkesin data ve ses kartlarıyla birlikte birkaç kartı olacak. Sektör geçen yıl yüzde 7 büyüdü. Bu yıl yüzde 5 büyür.

- Önümüzdeki 5 yıl içinde pazar payı ve abone sayısında hedefleriniz nedir?
Üç yıl önce operasyonel gelirimiz başa baştı. Bugün yüzde 21’lerde… Bu oranı yüzde 35-40’lara yükseltmek en büyük hedeflerimizden biri. Abone sayısı olarak yıllık yüzde 15-20 arası büyüme hedefimiz var. Gelirler açısından bu en zor yılda yüzde 20’lik büyümeyi düşünüyorsak dünya global krizi atladığı zaman yine gelirler yüzde 25’ler ortalama seviyesine yükselebilir.

Ayrılık Dedikodularının Nedeni Transfer Teklifleri
- Tam 4 yıldır bugün bulunduğunuz pozisyondasınız… Bu görevi daha ne kadar yürütmeyi planlıyorsunuz? 
Hedefler tutup başarı devam ettiği zaman iş de devam edebilir. Bülent Eczacıbaşı’na “Bir nokta koyacağım” dediğimde bana, “Nokta koyma, virgül koy” demişti. Tabii insan işi devretmeli. Belirli noktada bir virgül koymalı. Ama bizim sektör yöneticiyi daima dinamik tutuyor, çünkü daima bir yenilik var. Monotonluğa girmediğiniz zaman da günler çabuk geçiyor ve bu yolda devam ediyorsunuz. O zaman da şu gün nokta koyarım, şu gün virgül koyarım demeye vakit kalmıyor.

- Dönem dönem ayrılacağınız yönünde haberler çıkıyor. Bu haberleri neye bağlıyorsunuz?
O tür haberler her yönetici için çıkar. Bazen transfer teklifleri oluyor, geliyor görüşmek istiyorlar. Hala geliyor… O bilinen kısmı. Bilinmeyen kısmı yurtdışından da arayanlar oluyor. “Nasılsın ne yapıyorsun, biz burada yatırım yaptık” diye de sohbetler oluyor. Bunlar doğal. Türkiye’de bir şirket bir diğer şirketle görüştüğü zaman, bilhassa transfer ortamında “Aman hareket mi oluyor” diye bu tip dedikodular rahatlıkla çıkabiliyor.

Nilüfer Gözütok
[email protected]
Fotoğraf: Gökhan Çelebi