En zor pazarlık

Ticaret hayatında neredeyse her gün zorlu bir pazarlıkla geçiyor. En zorlu pazarlıklar ise şirket satın alma ve ortaklık süreçlerinde yaşanıyor...

7 MART, 20180
Paylaş Tweet Paylaş
En zor pazarlık

Ayçe Tarcan Aksakal

atarcan@capital.com.tr

Çok değil 3 yıl önce Yıldız Holding, 3,2 milyar dolara dünyanın en büyük bisküvi üreticilerinden United Biscuits’i satın aldı. Türkiye tarihinin en büyük satın alması olarak tarihe geçen bu olay, Murat Ülker ve ekibinin uzun ve zorlu pazarlığı sonunda gerçekleşti. O dönem hayatının en zor pazarlık sürecine tanık olduğunu söyleyen pladis CEO’su Cem Karakaş, United Biscuits ile nihai pazarlığın aralıksız 23 saat sürdüğü anlatıyor. Karakaş, bu zor pazarlık için “Nihai müzakereden önce 4 kişilik müzakere ekibimiz yaklaşık 300 işlemi bitirmişti. Son müzakere pazar günü yapıldı ve aralıksız 23 saat sürdü. Bu müzakere sonunda ya imza atacak ya da vazgeçecektik. Sonunda görüşmeler olumlu sonuçlandı” diyor. İş hayatı neredeyse her gün önemli bir pazarlıkla geçiyor. Şirket satın alma ve ortaklık süreçleri en zorlu pazarlıklara sahne olurken bunları fiyat ve yönetici ücretleri konusunda yapılan pazarlıklar izliyor. Ancak bazı pazarlıklar var ki hiç unutulmuyor. 

SIKI PAZARLIKÇI DUAYENLER

İş dünyasının duayen isimlerinin böyle zorlu pazarlık anıları hayli fazla… Merhum Vehbi Koç, Sakıp Sabancı ve Ayhan Şahenk’in de iyi birer müzakereci olduğunu bilmeyen yoktur. Türkiye’nin gelmiş geçmiş en büyük patronlarından Koç Topluluğu’nun kurucusu merhum Vehbi Koç, “Hayat Hikayem” adlı kitabında, Ford’u Türkiye yatırım yapmaya ikna etmek için Henry Ford ile yaptığı uzun pazarlıkları anlatır. Osmanlı Bankası’nın satın alınması konusunda da Ayhan Şahenk’in pazarlık gücünün büyük etkisi olduğu söylenir. Vehbi Koç’un zorlu pazarlık süreçlerinde gençlere başarılı olmaları için en önemli tavsiyesi ise toplantılara her zaman hazırlıklı gidilmesi. Koç, kitabında “Toplantı hangi konuyla ilgiliyse, o konuda okuyun, hazırlanın ve toplantıda görüşünüzü savunmak için bunun şart olduğunu iyice bilin” diyor. Koç Holding Onursal Başkanı Rahmi Koç da pazarlığın gücüne inanan iş insanları arasında. Koç, “Bir mal veya servisin değerini rahatlıkla veririm, fakat abartılı olursa tabiatıyla doğru değerini teklif ederim. Eğer buna pazarlık derseniz, mesele yok. Bu tarafım da babama benzer” sözlerini kullanıyor. 

BANKA SATIŞ PAZARLIKLARI 

Kıyasıya pazarlıkların yaşandığı müzakereler arasında satın alma ve evlilikler önemli bir yer tutuyor. Denizbank Genel Müdürü Hakan Ateş de hayatındaki en zor pazarlık sürecini 2006’daki ilk hissedar değişiminde yaşandığını belirtiyor. Ateş, 11 yıl önce Denizbank’ın Belçikalı Dexia’a satılmasını sağlayan bu zorlu pazarlığı şöyle anlatıyor: “31 Mayıs 2006’da Dexia, Standard Chartered, Intesa ve Societe Generale’in her biri aynı anda ekipleriyle pazarlığa İstanbul’a geldi. Görüşmeler sırasında bunların her birini ayrı bir odaya aldık. Birbirleriyle bilgi alışverişinin kapalı olduğu bu süreçte Dexia yöneticisi Axel Miller ile Ahmet Nazif Zorlu görüştü. Dexia’nın teklifi üzerine Zorlu, Sultanhamam birikimi ve kıvrak ticari zekasıyla sıkı bir pazarlık yürüttü ve o gece DenizBank hisselerinin Dexia’ya, onların teklifinin çok üzerinde ve “tarihin en yüksek çarpanı” olan 4,7 ile satışını sağladı. Bu satışla Türkiye’ye 3 milyar 250 milyon TL’lik net döviz girişi kazandırdı.” Tekfen Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Gigin, kariyerindeki en zorlu pazarlığı Yunan bankası EFG Eurobank ile yaptığını belirtiyor. O dönemde birçok Türk bankasıyla ilgilenen EFG Eurobank’ın Tekfenbank’a ortak olmadan bankanın değerinin belirlenmesinde pazarlıklar yaşandığını anlatan Gigin, “Hiçbir müzakere tek taraflı değildir, sadece kendi istediğiniz olsun derseniz kaybedersiniz” diyor ve ekliyor: “Mantıklı, ortak aklın buluştuğu yerde bir anlaşma yaptık. 2 yıl sonra ortaklıktan ayrılırken de herhangi bir sıkıntı olmadan işi müzakerenin gerektirdiği gibi bitirdik.” 


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz




Veri politikasındaki amaçlarla sınırlı ve mevzuata uygun şekilde çerez konumlandırmaktayız. Detaylar için veri politikamızı inceleyebilirsiniz.