Müşterilerinizi elinizde tutmak için basit olun

Onlar, sizinle bir "ilişki" kurmak istemiyor. Sadece iyi tercihler yapmaları için yardımcı olmanızı istiyorlar.

1.06.2012 00:00:000
Paylaş Tweet Paylaş
Müşterilerinizi elinizde tutmak için basit olun

Örneğin makinenin megapiksel veya hafıza gibi özelliklerini vurgulamak yerine onun hafıza kartına kaç tane yüksek çözünürlüklü fotoğrafın sığabileceğini yazıyor. Raflardaki QR kodları ise bir kameranın kilit özelliklerinden biri olan fotoğraf üzerinde değişiklik yapma özelliğini gösteren bir uygulamayı çalıştırıyor. A markasının satın alma rotasının her bir aşamasında sunduğu ayrıntılı bilgiler, tüketicinin belirli bir kamera hakkında hayli bilgilenmesini sağlıyor. Ancak onun kolay karar vermesine pek katkıda bulunmuyor. B markası ise tüketicinin kendi ihtiyaçlarına yönelik güvenilir bilgiler sunarak karar verme sürecini basitleştiriyor ve böylece onun satın alma rotasını güven içinde bitirmesini sağlıyor. Bizim araştırmamız satın alma sürecinin başında her iki markayı da dikkate alan tüketicilerin sonunda büyük olasılıkla B markasına yapışıp kaldıklarını gösteriyor.
Tüketiciler aslında ne istiyor? Görmek için görsele tıklayın.

Karar verme sürecini basitleştirmek
Bir pazarlama organizasyonunun aşırı sadık tüketiciler edinmek için ne yapması gerekir? Araştırmamızda tüketici çekme çabalarını ölçmenin en iyi aracının, “karar verme basitliği endeksi”, yani tüketicilerin bir ürün hakkında ne kadar kolay bilgi edinebildiğini, edindiği bu bilgilere ne kadar güvendiğini ve önündeki seçenekleri ne kadar çabuk değerlendirebildiğini ölçen bir kıstas olduğunu gördük. Bir marka, satın alma yolculuğundaki karar verme sürecini ne kadar basitleştirirse onun karar verme basitliği puanı da o kadar yüksek oluyor. Araştırmamızda topladıkları puanlarla ilk dörtte birlik dilime giren markaların, en alttaki dörtte birlik dilime giren markalara kıyasla onları dikkate alan tüketiciler tarafından satın alınma olasılıkları yüzde 86 oranında daha yüksek çıkmıştı. Ayrıca onların diğerlerine kıyasla yeniden satın alınma oranları yüzde 9 ve başkalarına tavsiye edilme oranları yüzde 115 daha yüksek çıkmıştı. Yönlendirmeyi, karar verme basitliğine çevirmek ve tüketicilere, satın alma yolculuğunu güvenle tamamlamasında yardımcı olmak, pazarlamacıların genellikle kendilerine yeni pazılar geliştirmesini ve kendi iletişimlerinin tasarlanmasında yeniden düşünmelerini gerektiren köklü bir değişikliktir. Bu konuda lider markalardan dersler alınabilir. Yolculukta yardımcı olmak, güven vermek ve seçenekleri değerlendirmeyi kolaylaştırma süreçleri, sıklıkla aynı anda ya da en azından doğrusal olmayan bir çizgide gerçekleşir. Ancak biz onları birbirlerine karıştırmamak için aşağıda tek tek ele alacağız.

Yol yardımı:
Markalar, hiç olmadığı kadar gereksiz bilgilere maruz kalmış tüketicileri cezbetmeye çalışırken eninde sonunda onları hiç olmadık kafa karıştırıcı rotalara sürüklerler. Çok daha etkili bir rota çizmek için tüketiciler nihai satın alma kararını verecekleri yolda ilerlerken onların temas ettiği bilgi kaynaklarını minimuma indirmek gerekir. En akıllı markalar, bu işi rotayı kişiselleştirerek başarır. Bu yaklaşım, bilhassa pazarlamacılara çok yabancıdır. Çünkü çoğu vakada, en basit ve en ilham verici öğrenme yolu, genellikle bir markanın doğrudan kontrolü dışındaki temas noktalarından geçer. Sıklıkla bir tüketicinin ihtiyaç duyduğu, markalı bir mikro site hakkındaki belirsiz bir etkileşim deneyiminden çok ürünün iyi ve kötü yanları hakkında diğer insanlarla yapılan ayrıntılı bilgi alışverişleri ve onun tüketicinin yaşamını nasıl değiştireceğidir. Pazarlamacılar, burada iki tane pratik meydan okumayla yüzleşir. Birincisi, bir tüketicinin satın alma patikasının hangi aşamasında olduğunu ve onun en fazla neleri bilmek istediğini nasıl anlayacaklar?

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz