Tavsiyenin büyük gücü

Tavsiye kampanyaları sayesinde cirosunu katlayan şirket sayısı hiç de az değil.

1.10.2011 00:00:000
Paylaş Tweet Paylaş
Tavsiyenin büyük gücü

Esas önem verdiğimiz nokta, tavsiyeyle gelen müşterilerin memnuniyeti... Burada kayıp oranı yok denecek kadar az. Ciroları da ana bonus ortalamasının 2 puan üzerinde." Akbank da hem krediler hem kredi kartları tarafında tavsiye kampanyaları yürütüyor. Akbank Bireysel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Galip Tözge, son 5 yılda ihtiyaç, taşıt ve en son "Büyük Kırmızı Evim" ile mortgage alanında tavsiye kampanyaları düzenlediklerini ve olumlu geri dönüş aldıklarını söylüyor. Akbank Ödeme Sistemlerinden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Mehmet Sindel ise "Kişiler, tanıdıklarının referansıyla arandıklarında daha ilgili davranıyor. Kampanyalarımızda önerinin karta dönüşme oranı yüzde 25" diye konuşuyor.

Ödüllendirmek önemli
Başarılı kampanyaların kilit noktası, mevcut müşterilere tavsiye etmeleri için sunulacak ödüllerin gerçekten maddi ya da manevi fayda sağlaması. Pazarlama uzmanları, bu aşamada müşterilerin egosunu kırmayacak finansal veya manevi değerlerin sunulmasının önemli olduğu konusunda hemfikir. Türkiye'de bankalar daha benzer ödüllerle müşterilerine gidiyor. Kredi kartlarında referans getiren müşterilere ekstra para puan sağlanıyor. Tavsiye kampanyalarını aktif olarak kullanmaya başlayan inşaat sektörü ise çok daha yaratıcı ödüller sunmasıyla dikkat çekiyor. Kimi şirket ödül olarak daire verirken, kimi ise yüzde 15'e varan fiyat indirimleri öneriyor. Bu şirketlerden biri de son dönemde "Dostlarımla Birlikte" ve "Sil Taksit" isimli iki tavsiye kampanyası gerçekleştiren Yeşil GYO. Şirketin Genel Müdürü Işık Gökkaya, "'Dostlarımla Birlikte' kampanyasında 5 arkadaşını ev sahibi yapan müşteriler bir stüdyo daire sahibi oldu. Halen devam eden 'Sil Taksit' kampanyasıyla da tanıdığını ev sahibi yapanların 2 senedini siliyoruz. Innovia 4 projesinde her yaptığımız 3 satışın biri "Sil Taksit' kampanyasından yararlanıyor" diye konuşuyor. Farklı bir uygulamayla Hane Plus ve Ukra City projelerinde tavsiye veren kişilere borçlarından 3 bin TL indirim sağlayan Ukra İnşaat'ın CEO'su Kürşat Tuncel de son 5 yılda toplam müşterilerinin yüzde 6'sını bu kampanyalardan elde ettiklerini söylüyor. Tuncel, "Bu, hem marka bilinirliğimiz hem satışlarımız açısından oldukça önemli, gelecekte birçok yeni kampanyamız olacak" diye konuşuyor. Farklı bir ödül sistemi de Eston Yapı'ya ait... Eston Yapı Genel Müdürü Özgür Mungan, ev sahiplerinin referansıyla gelenlerin yüzde 10 ila 15 özel indirim aldıklarını ve bu yolla gelenlerin sayısının müşterilerinin yüzde 25'lik bölümünü oluşturduğunu belirtiyor.

Gençler daha ilgili
Referans sistemine dayalı kampanyalar şu anda pek çok sektöre yayılmış durumda. Yine de en çok finans, telekomünikasyon, konut, otomotiv, lüks tüketim gibi alım sıklığının daha az ama ürünün daha değerli olduğu sektörlerde ise daha fazla tercih ediliyor. Türk GSM pazarında da üç büyük oyuncu içinde tavsiye kampanyalarını en etkin gerçekleştiren Avea... Numara taşınabilirliği çıktığı dönem kısa bir süre tavsiye kampanyası gerçek-
leştiren Turkcell, bu stratejiyi sürekli hale getirmedi. Avea Kurumsal İş Birimi Kıdemli Direktörü Tunç Taşman, 2008'de başlattıkları KOBİ segmentinde referans müşteri ile ciddi kazanımlar elde ettiklerini ve bu nedenle 2009'da kampanyaya devam ettiklerini söylüyor. Tavsiye kampanyalarının yaşlara göre kırılımına bakıldığında da gençler üzerinde daha etkili olduğu görülüyor. İsmi açıklanmak istenmeyen Alman bankanın müşterileri arasında yapılan araştırmaya bakıldığında, tavsiye kampanyalarından en yüksek kazanç sağlanangrubun 26-35 yaş arası gençler olduğu ortaya çıkıyor. 3655 yaş arası müşteri başına bu kazanç üçte bir oranında azalırken, 55 yaş sonrasında kâr negatife iniyor. Pazarlama gurusu Al Ries, yaş dağılımının tamamen müşterinin tecrübesiyle ilgili olduğunu düşünüyor. Ries, "Yaşı daha büyük tüketicilerin, marka ve ürünlerle ilgili o kadar bilgi ve tecrübesi oluyor ki diğerlerinin düşünce ya da tavsiyesinden etkilenmiyorlar. Gençler ise güvendikleri insanların tavsiyelerini dinlemeye daha açık. Gençler yeni hizmet ve ürünleri denemeye daha istekli, bu anlamda risk almayı seviyorlar" diyor. Bahçeşehir Üniversitesi Öğretim Görevlisi Selçuk Tuzcuoğlu da Ries'la aynı fikirde... Gençlerin daha kârlı olmasını şöyle yorumluyor: "Gençler arasında 'bir gruba ait olma' duygusu daha kuvvetli. Bu nedenle gençler bu tip kampanyalara daha fazla ilgi gösteriyor. Gençlikte tavsiyelerin, yol göstericinin etkisi daha büyük."

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz