Bankacılıkta En Son Trendler

Büyük değişim başladı. Artık hiçbir şey eskisi gibi olmayacak... Bankacıların deyimiyle, ``Honey money-tatlı para`` dönemi bitti. Yeni dönemde para kazanmak zorlaşacak, oyunun kuralları yeniden oluşturulacak. Capital, 2000 yılı ve sonrasında Türk bankacılığına damgasını vuracak akımları ve ürünleri araştırdı.
 
Capital´in son sayılarındaki haberlerle işlediğimiz konular daha çok bankacılık sektöründeki yeni yapılanma, alternatif dağıtım kanalları, batık kredi riskleri, enflasyon sonrası hazırlıklarla ilgiliydi. Yani, enflasyon düşüşü sonrası dönemle ilgili bankaların yaptığı hazırlıkları ele alan çalışmalarımız, bugünlerde daha sık tartışılır hale geldi. Çünkü, artık finans kurumlarından sokaktaki vatandaşa kadar büyük bir kitle, enflasyonu düşürme programına güveniyor, inanıyor.

Bankaların yeni döneme ne kadar hazırlıklı oldukları önümüzdeki günlerde test edilecek. Aslında, bugünlerde yapılan toplantılarda hazırlıklar gözden geçiriliyor, mevcut sonuçlarla önümüzdeki döneme ait senaryolar, varsayımlar üzerine yorumlar yapılıyor. Banka üst yönetimleri kamuoyuna ve rakiplerine ``Hazırız'' mesajı vermeye özen gösteriyor. Ancak, kimin hazır olup olmadığını önümüzdeki dönemde net bir şekilde görebileceğiz.

Ya bugüne kadar yapılan hazırlıklar? Enflasyon sonrasına yönelik hazırlık amacıyla danışmanlık firmalarına ödenen yüklü meblağların karşılığı gelecek mi? Bankalar nasıl bir hazırlık yaptı ve önümüzdeki günlerde nasıl bir yapılanmaya tanıklık edeceğiz? Bireysel bankacılık için yapılan yatırımların karşılığı gelecek mi?

Bankacılık sektöründe son iki yıldır şu söylem sık sık tekrarlandı: ``Enflasyon düşecek, daha istikrarlı bir ortama geleceğiz, bono karları azalacak, müşteriye döneceğiz.'' Bu söylem, tam olmasa bile realize olmuş durumda. Çünkü, Hazine bonolarından elde edilen yüksek getiriler yerini düşük marjlara bırakmış durumda.

Honey money bitti!

Hazine Müsteşarlığı´nın geçtiğimiz ay düzenlediği 3 ayrı ihalede, marjların daraldığı somut olarak gözlendi: Faiz dengesi, yüzde 37´de oluşmuş durumda. Kısacası, artık Hazine bonolarından tatlı k^ar elde etme, enflasyon oranının iki katı faiz getirisi sağlama dönemi kapandı. Banka patronlarına danışmanlık hizmeti veren Bülent Şenver´e göre, ``Honey money'' dönemi bitti ve bankalar kolay k^ar olanağını kaybediyor.

Para piyasalarında diğer gelişmeler ise malum. Yıllık mevduat faiz oranları yüzde yüzde 30´un bile altına düştü. Örneğin Osmanlı Bankası, aylık ödemeli bir yıl vadeli mevduat faiz oranını yüzde 24 olarak ilan etti. Söz konusu oranın net getirisi, yıllık yüzde 22.3´e geliyor.

Repo, interbank oranlarının da bazı günlerde yüzde 10´larda gezindiği gözönüne alınırsa, bankalar için bireye, yani müşteriye dönmekten başka yol kalmıyor.

Batık kredilerden dolayı, ticari-sanayi kesimine yeni krediler açma konusunda muhafazakar eğilim içinde olan bankacılık sektörü, tamamen bireysel kredilere yüklenmiş durumda. Yüzde 3´lere düşen aylık oranlar ve bireysel kredi kullanımının kolaylaştırılması, bunun en somut kanıtı.

Birey keşfedildi

Yaşanan bu gelişmelerden sonra bankalar ne yapacak? Hazine bonolarından elde edilen yüksek k^arlar, hangi faaliyetten sağlanan gelirlerle telafi edilebilecek? Bankalar, gelirlerini nasıl artıracak? Burada son dönemde tek bir alternatif öne çıkıyor: ``Müşteri odaklı bankacılık.'' İş Bankası Genel Müdür Yardımcısı Aykut Demiray´un belirttiği gibi, bankaların karşısında bireyden başka seçenek kalmıyor. Sıra, ``Bireyin yeniden keşfinde``...

Aslında bu doğrultuda hazırlık yapan bankalar da yok değil. Özellikle büyük bankalar, enflasyon sonrası stratejilerini önceden oluşturmuş ve bu yönde hazırlıkların startını vermişlerdi. Aynı şekilde az şubeli ve orta ölçekli bankalar da, müşteri tabanlarını yaygınlaştırmak için bir dizi yatırımlara girişmişti.

Ne yapıldı? İlk adım olarak şubelerin dizaynı yeniden gözden geçirildi. Şubeler kasvetli, kişilerin kapısından içeriye girmeye çekindikleri yapıdan çıkarıldı, ferah ve sıcak bir ortam haline getirildi. Pastel renkler kullanıldı ve sıcak mesajlar verilmeye çalışıldı.

Gelecek bireyde!

İkinci adım olarak teknolojik altyapı güçlendirildi. Hemen hemen her bankanın ATM ağı kuruldu. Bazı bankalar ``Ortak nokta''da buluştu. Bazıları tek başlarına hareket etmeyi tercih etti. Ama, her bankanın müşterilerine sunduğu kartlı ürün ortaya çıktı. Müşteri sayısı artırılmaya, yeni müşteriler kazanılmaya çalışıldı. Çünkü, gelecek ``bireysel'' bankacılığındaydı.

Şube açma maliyetinin yüksek olması, gelişen teknoloji bankaları elektronik ortama yöneltti. Alternatif dağıtım kanallarına yüklü miktarlarda yatırım yapıldı. Telefon bankacılığı, çağrı merkezi, ATM, internet şubeleriyle yaygınlaştırılan sistem, şubelerdeki işlem yükünün kayda değer bir kısmını aldı bile.

Kart enflasyonu

Bireye yönelik yeni ürünler, bireysel bankacılık hizmetlerine ağırlık verildi. Örneğin, ticari kredilerde son derece muhafazakar olan bankalar, tüketici kredilerinde son derece bonkör davrandı.

Kredi kartları, mağaza kartları önem kazandı ve elden geldiği kadar her banka kredi kartı harcamalarını artırıcı teşvikler verdi. Çekilişler, hediye kataloglarının zenginleşmesi, kredi kartı kullanıcılarında harcama hevesi yarattı. Adeta kredi kartı enflasyonu yaşanıyor ve hedef müşteri kitlesindeki kişilere, başvurmadığı halde kart gönderiliyor, adına hesap açılıyor.

Bankalar, düşen bono k^arlarından doğan farkı nasıl telafi edecek? Faiz gelirleri azalırken, hizmet ve komisyon gelirleri nasıl artırılacak? Daha önceki sayılarımızda yer verdiğimiz gibi bankalar birçok hizmetten bedel almıyor veya son derece ücretler talep ediyor.

Paralı hizmete hazırlık

Ancak, önümüzdeki dönemde bu yapının değişmesine kesin gözüyle bakıyor. Zaten bazı bankaların da bu doğrultuda çalışma yaptıkları, önümüzdeki yıllarda bütün hizmetlerini paralı hale getirmeyi düşündükleri söyleniyor. Hizmeti ücretlendirecek bankalar, yeni dönemde daha kaliteli ürün sunarak, müşteri memnuniyetini de yukarı çekmeye çalışacaklar.

Bir bankacı, ``Müşteri bilgilerini toplamada sorunlar var. İkincisi, var olan bilgilerin nasıl kullanılacağı çok iyi bilinmiyor. Bugün hala doğum gününü kutlama tebriği almak insanların hoşuna gidiyor. Bu da iyi bir database ile olabilir'' diyor.

Uzmanlar, müşteri bilgilerine sahip olma kadar, eldeki veriler doğrultusunda müşterilere özel ürünler sunabilmenin, rekabeti belirleyen en önemli nokta olacağı görüşünde. Bir danışmanlık şirketi yetkilisi, ``Database ne kadar zengin ise, o kişilere özel ürünler sunma olanağı artacak'' diyor.

Hizmet, komisyon gelirlerini artırmak isteyen bankaların, hizmet kalitesini yükseltmek zorunda kalacağı kesin. Çünkü, müşterinin bedel ödedikçe hizmet kalitesine odaklanacağı belirtiliyor.

Tasarruf dönemi başlıyor

Yeni dönemin banka bilançolarına yansıması faiz gelirlerindeki azalış, dolayısıyla gelir düşüşü şeklinde olacak. Aktif tarafındaki bu gelişme, bir şekilde pasif tarafıyla da dengelenecek. Bu nedenle de pasif tarafındaki giderlerin azaltılması gündeme gelecek. Bankacılara göre, hangi giderlerin azaltılabileceğini ortaya koymayı amaçlayan araştırmalara şimdiden başlanmış bile... Bunun ilk adımı da, mevduata verilen faizlerin aşağı çekilmesiyle atıldı.

Duff & Phelp´s Türkiye Başkan Vekili Prof. Dr. Selçuk Abaç´a göre, faiz giderlerindeki azalma, gelirlerdeki düşüş kadar hızlı olmayacak. Prof. Abaç, ``Çünkü, rekabet buna izin vermeyecek ve yeterli büyüklükte olmayan veya kredibilitesi olmayan bankalar, fazla faizle yarıştan kopmamaya çalışacak'' diyor.

Bunu, bir diğer önemli gider kalemlerinin kısılması izleyecek. Bankacılara göre, personel giderlerinin yanı sıra, telefon, temsil ve ulaştırma gibi harcamalarda da önemli indirimlere gidilmesi gerekecek. Çünkü, bu kalemler, bankalarda ciddi boyutlara ulaşmış durumda. Zaten bu konular son dönemde banka yönetim kurullarında çok sık tartışılıyor ve çeşitli alternatifler hazırlanıyor.

Bir bankacı, ``Giderleri azaltma konusu yönetim kurullarında daha sık gündeme geliyor. Ayrıca, kısıntıların hangi kalemlerden, nasıl olabileceği konusunda da danışmanlık hizmeti alınıyor'' diyor.

Prof. Dr. Selçuk Abaç´a göre, son yıllarda personeline en yüksek ücreti veren sektörlerin başında gelen bankacılıkta, ücret politikasının eskisi gibi yürümeyecek. Prof.Dr. Abaç, ``Personel giderleri gibi reklam giderleri de bu kadar olmayabilir. Ücret politikasında farklılıklar oluşacaktır. Yani, kısaca daha rasyonel gider yapısı oluşacaktır'' diyor.

Vizyon Danışmanlık Yönetim Kurulu Başkanı Erhan Ersöz de, para kazanmanın zorlaşması nedeniyle harcamaların da zorlaşacağını söylüyor. Ersöz, ``Masraf kontrolü artacak, bol keseden harcama olmayacak'' diyor.

DOĞUŞ HOLDİNG´UN YENİ DÖNEM STRATEJİSİ

Özellikle çok şubeli bankalar, enflasyon sonrası senaryoları için hazırlıklarını önceden başlatmıştı.

``Enflasyon sonrası bankacılık`` dönemine en büyük hazırlık büyük bankalardan geldi. Garanti Bankası da bu gruba öncülük edenlerden. Genel müdür Akın Öngör, banka olarak enflasyon düşüşü sonrası için dört yıldır hazırlık yaptıklarını söylüyor.

Aslında sadece Garanti Bankası değil, Doğuş Holding´in tamamı enflasyon sonrası için bir süredir hazırlık yapıyordu. Hatta bazı şirketler oluşturuldu, yeniden yapılanma stratejileri hazırlandı. En önemlisi, bilançonun pasif tarafına, yani giderleri azaltıcı operasyonlara imza atıldı. Öncelikle, alternatif dağıtım kanallarına ağırlık verildi.

İşte internet şubesi de bu amaçla devreye sokuldu ve belirli işlem hacminin sanal şubeye yönelmesi için müşterilere kolaylıklar, hatta teşvikler sağlandı. İşlemlerin bedavaya yapılması, önemli bir teşvik unsuru oldu.

İkinci bir adım, operasyon altyapıları birleştirildi. Teknolojik altyapı birimleri de tek elde toplandı. Yatırım bankacılığı, kredi kartları, insan kaynakları birimleri ve zırhlı araçlarla para taşıma gibi işlemler de tek çatıda birleşti.

Osmanlı Bankası Genel Müdürü Aclan Acar, ``Ortak yapılabilecek ne iş varsa, ortak yapılacak'' diyor. Grubun diğer bankası Körfezbank da, yeni şube yerine, internet aracılığıyla müşterilerine hizmet vermeyi hedefliyor. Körfezbank Genel Müdürü Hüsnü Akhan, ``Bu çalışmalar, genel giderleri kontrol etmenin adımı olarak görülebilir'' diyor.

BANKACILIKTA DEĞİŞİM AYAK SESLERİİ

1 ŞUBELEŞME VE TEKNOLOJİ

* Şubeler daha ferah hale getirildi. Kasvetli ortam yerine, daha geniş, ferah, iç açıcı pastel renkler kullanıldı. Böylece, şubeler daha sıcak ortamlar haline getirildi.

* Her banka şubesinin önüne konulan ATM´lerle 24 saat ``kesintisiz hizmet`` stratejisi benimsendi.

* Şube dışı alternatif kanallar öne çıkmaya başladı. Böylece, şubedeki operasyon yükü diğer kanallara çekilirken, personelin de pazarlamaya yönelmesi sağlandı. Yeni dönemin gözdesi ise internet ve telefon bankacılığı... 

* Şube dışı alternatif kanalları kullanımı artırmak için şubelerin girişine, telefon ve bilgisayar konuluyor. Garanti Bankası, Osmanlı Bankası ve İş Bankası´nın öncülük ettiği bu akımla, internet bankacılığı özendiriliyor...

* Şube dışı alternatif dağıtım kanallarına yoğunluk verildi. Telefon bankacılığı, ATM ağının genişletilmesi, internet bankacılığı hizmeti veren banka sayısı sürekli olarak artış gösteriyor.

2 PAZARLAMA VE SEGMENTASYON

* Pazarlama faaliyetleri yeni bir boyut kazandı. Bankalar müşteriyi şubeye beklemek yerine, onu yerinde ziyaret edip pazarlama yapıyor. Daha önce kredi kartı ağırlıklı giden pazarlama faaliyetlerine, şimdi otomatik ödeme de eklendi.

* Masrafları kısmak için operasyonel işlemler tek elde toplanıyor. Yeni dönemde, çek-senet, bilgi-işlem, ATM, zırhlı para taşıma ve insan kaynakları gibi birimlerin giderleri asgari düzeye indirilmeye çalışılıyor.

* Son dönemin gözde pazarlama aracı ``segmentasyon``, bankalar tarafından da keşfedildi. Şimdi neredeyse her banka segmentlere göre ürün yelpazesi oluşturuyor. 

* Küçük ve orta ölçekli bankalar müşteri tabanlarını genişletmeye, büyük bankalar ise müşteri portföylerini korumaya yönelik strateji ve ürünler geliştirmeye başladı.

GENÇ GENEL MÜDÜRLER

* Sektörde yaş ortalaması düşüyor. İş Bankası, Yapı ve Kredi Bankası ile Garanti Bankası´nda olduğu gibi, bünyeden yetişmiş gençler, genel müdürlüğe getiriliyor. Böylece, çalışanlar motive edildiği gibi, yüklü transfer ücretlerinin de önüne geçiliyor.

* Sadece genel müdür değil, diğer kademelerde de transfer dönemi kapanıyor gibi. Bunun yerine, kurum içinde terfi mekanizması kullanılıyor.

* Eğitime ağırlık verildi. Çalışan personelin yeni ürünler, iletişim, pazarlama, hukuk bilgilerini geliştirecek eğitimlere ağırlık veriliyor.

4 ÖZEL KESİME KREDİ DÖNEMİ

* Faizlerin düşüşüyle birlikte, bankalar daha uzun vadeli bireysel kredi pazarlamaya başladı. 12-20 yıl vadeli konut kredileri dönemi başladı. Otomobil kredilerindeki büyümeden pay almak için bankalar, faiz rekabetini başlattı.

* Yeni dönemde kurumsal ve yatırım bankacılığı bölümlerinin önemi artacak. Özelliklede kurumsal finansman, satın alma ve birleşme operasyonlarına danışmanlık veren bölümler önemli komisyon gelirleri sağlayacak.

* Hazine´ye akan fonlar, bundan böyle özel kesime gideceğinden, kredi risk değerlendirme birimlerinin önemi artacak.

* Türkiye´de kredilerin GSMH´ya oranı yüzde 21 düzeyinde. Batı´da bu oran yüzde 75´a ulaşıyor. Bu potansiyeli kullanmak isteyen yabancı bankalar Türkiye´ye gelecek.
 
HAZİNE BİRİMLERİNDE DEĞİŞİMİN İŞARETLERİ

Bugüne kadar bankanın sağladığı k^arın en büyük kaynağı olan Hazine veya diğer adıyla fon yönetim bölümlerinin fonksiyonu yeni dönemde azalmayacak. Ancak, k^arlılıktan aldıkları pay düşecek.

Düşmesini istemeyen bankalar ise yeni arayışlara şimdiden başladılar bile... Bunun ilk yolu, hazine bölümünün pazarlama faaliyetlerini daha da artırmasından geçiyor. Aslında, bazı bankalar son iki yıldır hazine bölümlerinin bünyesinde pazarlama birimleri kurmuşlardı. Ancak, artık masa başında alım-satım yapan dealer´dan ziyade pazarlama yapanların etkinliği artacak.

Özellikle kurumsal-ticari müşterilerle banka arasında köprü görevi üstlenen ve kuruluşların finansal gereksinimleri konusunda yardımcı olan Hazine pazarlama uzmanlarının yıldızı, önümüzdeki dönemde daha da parlayacak.

Hazine birimlerinde meydana gelecek ikinci bir değişim de, uzmanlaşma olacak. Bu çerçevede alternatif yatırım alanlarında, özellikle yurt dışı borsaları ve tahvil alım-satımları yapan bankalar ve hazine birimleri, rakiplerine göre bir adım öne çıkabilecek.

``BANKALARDA SATIŞ NOKTALARI YAYGINLAŞACAK''

İsmail Emen/Bayındırbank Genel Müdürü

Bayındırbank Genel Müdürü İsmail Emen, bankacılıkta son dönemde öne çıkan değişimleri anlatırken şunları söylüyor:

``Son gelişmelerden sonra reel sektöre dönüyoruz, hatta döndük bile. Önümüzdeki dönemde tarruflar öne çıkacak ve şubeler küçülecek. Garanti Bankası´nın yaptığı gibi, `Sale point' dediğimiz, satış noktaları yaygınlaşacak. Kalabalık şubeler yerine, muhtelif ürünlerin pazarlandığı 8-10 kişilik şubeler ortaya çıkacak.

Şube sayısı artacak ama maliyeti düşük olan cephe sistemi gelecek. Tasarruf ön plana çıkacak. İnternet bankacılığı öne çıkacak ve internet şubelerinin önemi artacak. Şubelerdeki gişeler kalkacak. İşlerimizi artık banka şubelerinin içinde değil ATM´lerde yapacağız.''

``AKTİF YÖNETİMİ ZORLAŞIYOR``

Bülent Şenver

Eski bankacı ve halen danışmanlık hizmeti veren Bülent Şenver, önümüzdeki dönemle ilgili şu değerlendirmeyi yaptı:

``Bankalar şimdiye kadar yüksek k^arlar elde ettiklerinden, bu doğrultuda yatırım ve yüksek maliyetlerle çalıştılar. 500-600 bin dolara şubeler kuruldu. Teknolojiye yatırım yapıldı ve buraya önemli düzeyde gerekli gereksiz para akıtıldı.

Bugüne kadar aktif-pasif yönetiminde kaynak bulma ve yaratmaya ağırlık veriliyordu. Daha çok mevduat toplama yarışı vardır. Bu yarış bitecek ve bu yıldan sonra aktif yönetimi daha zor hale gelecek.

Bugüne kadar şube açıldıkça, pasif büyüdükçe, aktifler kolay yönetiliyordu. Ama şimdi `Aktifi ne yapacağız?' denilmeye başlandı. Kredi mi kullandıracak? Bankalar daha çok para batırma riskiyle karşı karşıya kalacak. Zaten çok batırdılar ama bugünleri de arayabiliriz.

Bu yüzden bankalar, kimlere kredi verilir, nasıl tahsil edilir, risk analizi konularına daha çok eğilecekler.''

BANKALAR BİREYSELDEN NASIL KAZANACAK?

- ``Müşteri memnuniyeti'' bankaların sloganı olacak. Pazarlama, hizmet kalitesi, bu slogana uyum gösterecek şekilde oluşturulacak..

- Kredi kartlarına en düşük faiz ve uygun avantaj sağlayan bankalar, bir adım daha öne çıkacak.

- Düşük faizli ve uzun vadeli bireysel kredi kullandıran bankalar, müşteri kazanma konusunda daha avantajlı olacak. Çünkü, vade uzadıkça müşteriyi kaybetme riski azalıyor.

- Otomatik ödemeleri çoğaltan, müşterisini fatura ödeme kuyruklarında bekletmeyen bankalar, müşterinin bütün bireysel gereksinimlerini karşılayanlar, diğer rakiplerine göre daha avantajlı olacak.

- Bankalar, giderlerini kontrol etmek için yeni arayışlara girecek. Hizmet ve komisyon gelirleri, bilanço içerisinde daha dikkatli bir şekilde takip edilecek.

- Müşteriye gerçek anlamda finansal danışmanlık hizmeti verilecek ve hizmeti karşılığı komisyon olarak gelir elde edilecek.