“2015 Hedefimiz İlk 5’e Girmek”

İspanyol Mapfre 2007 yılında Genel Sigorta’yı satın alarak Türkiye pazarına girdi. Yaklaşık 15 aylık bir adaptasyon sürecinde, teknolojisini ve insan kaynağını yenileyip geliştirdi. Mapfre Genel Genel Müdürü Serdar Gül, önümüzdeki 2 yılda, dağıtım kanalına 6 milyar TL’yi bulacak yatırım planladıklarını söylüyor. Özellikle endüstriyel riskler ve otoda büyüme planı olduğuna dikkat çeken yönetici, “Yaptığımız projelerin meyvelerini gelecek yıl toplamaya başlayacağız. 2015 sonu da bizim için bu hedefi gerçekleştirdiğimiz bir milat olacak” diyor.

Sigorta sektörü geçtiğimiz yıldan bu yana hem büyüme hem kârlılık tarafında adeta tarihinin en zor zamanlarını geçiriyor. Kaskoda uzun yıllardır zararda olan sektör, geçtiğimiz yıl şeytanın bacağını kırmış kâra geçmişti. Ancak kriz nedeniyle bu yıl yeniden zarar yazıyor. Trafik sigortalarında ise zarar 800 milyar TL gibi rekor bir seviyeye ulaşmış durumda.

Yıl sonunda büyüme beklenmiyor. İşin kötüsü 2010 da şimdiden “kayıp yıl” olarak görülüyor.

Türkiye pazarına 2007 yılında Genel Sigorta’yı satın alarak giren İspanyol Mapfre, krize rağmen yatırımlarını sürdürüyor. Mapfre Genel Genel Müdürü Serdar Gül, satın almadan sonra ilk 15 ay teknolojiye ve insan kaynağına yatırım yaptıklarını söylüyor. Mapfre’nin global altyapısını Türkiye’ye adaptasyon için 6 milyar TL’lik bir yatım yaptıklarına, insan kaynağını yüzde 10 oranında artırdıklarına dikkat çekiyor. Önümüzdeki dönemde ise dağıtım kanalına odaklanacaklarını söylüyor ve ekliyor:

“Başta İç Anadolu olmak üzere seçtiğimiz 5 bölgeye yayılma planımız var. Buralarda acente ve şube açılışları için önümüzdeki 2 yılda 6 milyar TL’ye yakın yatırım yapacağız.”

Mapfre Genel önümüzdeki 5 yılda ise sektördeki ilk 5 şirket arasına girmeyi planlıyor. Serdar Gül, bunun Mapfre Grubu’nun değil şirketin kendi koyduğu bir hedef olduğuna dikkat çekiyor ve şöyle diyor:

“Mapfre ile sadece 2 kriter üzerinde uzlaştık: çok iyi hizmet ve müşteriye yakınlık. Bu iki konuda iyi olduğumuz zaman pazar payı da arkasından gelecek.”
Serdar Gül ile Mapfre Genel’in yeni dönem planını ve sektörün geleceğini konuştuk:

*Mapfre dünyada nasıl bir organizasyona sahip? Özellikle öne çıktığı alanlar hangileri?
Mapfre’nin en önemli özelliği bir vakıf şirketi olması. Bir diğer özelliği ise hispanik bölgelerde yaygın olması. Güney Amerika’nın tamamında, Orta Amerika’da var. Son olarak bizimle beraber Kuzey Amerika’da da önemli bir yatırım yaptı.

Mapfre, bir İspanyol şirketi. Merkezi Madrid’de bulunuyor. Avrupa’da, Uzakdoğu’da 40’dan fazla ülkede faaliyeti var. Ancak, hepsinde sigorta işi yapmıyor. Bazılarında sigorta, bazılarında asistans bazılarında da reasürans şirketi var. Sigortacılık tarafında Türkiye faaliyette olduğu tek Hispanik olmayan ülke.

Mapfre tüm dünyada oto başta olmak üzere bireysel sigortalarda çok güçlü. Dünyada bu alanda en yaygın dağıtım ağına, bilgi birikimine ve portföy büyüklüğüne sahip şirket konumunda. Bu durum pazar paylarına da yansıyor. Örneğin, İspanya’da yüzde 20 düzeyinde pazar payına sahip. Bu oran Mapfre’den sonra gelen diğer 2 şirketin toplam pazar payından fazla. Aynı şekilde Güney Amerika’da da yüksek pazar payı var.

Mapfre, Türkiye pazarına 2007’de girdi. Ancak Genel Sigorta’yı satın aldıktan sonra strateji oluşturma süreci uzun sürdü. Bu süreçte neler yapıldı?
Yaklaşık 15 ay gibi bir süre geçti. Bu sürecin önemli bir kısmı altyapı yatırımları ve birbirini tanıma ile geçti. Genel Sigorta’nın kurumsal kültürünü Mapfre’ye tanıtmaya çalıştık. Mapfre de kendi hedeflerini anlattı. Öncelikli hedef teknolojik altyapıya yönelikti. Mapfre’nin teknolojisini Türkiye’ye uyarlamak için bir projeye başladık. Bu proje uzun soluklu bir proje ve 2010’un ortalarında bitmesini öngörüyoruz.

İkincisi, insan kaynağımızı yeniden düzenledik. Öyle ki kriz ortamında bile çalışan sayımız yüzde 10 düzeyinde arttı. Özellikle pazarlama kadrolarımızı güçlendirdik. Dışa dönük elamanlarımızın sayısını artırdık. Ayrıca teknik kadromuzu genişlettik.

Genel Sigorta’da değiştirdiğiniz ya da geliştirdiğiniz başka neler oldu? Bunların devamı gelecek mi?
Genel Sigorta’nın özünü değiştirmemek için çaba gösteriyoruz. Dolayısıyla değişen değil ama gelişen çok şey oldu. Öncelikle daha dışa dönük bir şirket olduk. Daha ileri teknoloji kullanmaya başladık. Yaygınlığımız artırıyor. Sonuç olarak geçtiğimiz 2 yıla varan süreç bu gelişime yönelik çeşitli proje hazırlıklarıyla geçti. Bunların bir kısmı başladı ve gerçekleşti, bir kısmı da önümüzdeki dönem devam edip geliştirilecek.

Diğer yandan Genel Sigorta geçmişte acente sayısı az ama verimli bir şirketti. Şimdi yeni dönemde acente sayısını hem nicelik hem nitelik olarak artıracağız.

Ayrıca bugüne kadar olmadığımız bölgelere yatırım yapacağız. Öncelikli hedefimizde bugüne kadar zayıf olduğumuz İç Anadolu var. Ardından Güney Anadolu, Orta Karadeniz, Trakya bölgesi ve İç Ege’ye yayılma planımız var. Bunlardan İç Anadolu, Güney Anadolu ve Orta Karadeniz’de yeni acentelerimiz ve şubelerimiz devreye girmiş olacak.

Mapfre bugüne kadar teknolojik altyapıya 6 milyar TL’nin üzerinde bir yatırım yaptı. Markaya da yine bu kadar yatırım yaptı. Bu yaygınlaşma projesi de önümüzdeki 2 yıl içinde bu rakamlara ulaşmış olacak.

Önünüzde nasıl bir yol haritası var? Mapfre’nin Türkiye planı nasıl? Pazarda bundan sonra nasıl bir strateji ile hareket edeceksiniz?
Mapfre ile uzlaştığımız 2 temel ilke var. Birincisi, çok iyi hizmet; ikincisi müşteriye yakınlık. Bunları sağladıktan sonra pazar payı alabileceğimizi düşünüyoruz.

Uzun vadeli hedefte de zaten her şirket gibi pazarda en üst sıraya yükselmek, kârlılığı korumak var. Önümüzdeki dönem iyi hizmet ve müşteriye yakın olmak için gereken tüm yatırımları yapacağız.

Pazarda bugün büyüklükte 10’uncu sıradasınız. Önümüzdeki dönem sıralamada daha yükseğe çıkma hedefiniz var mı? Ne kadar pazar payı hedefliyorsunuz?
Mapfre Grubu bize herhangi bir hedef koymadı ama biz şirket olarak önümüzdeki 5 yılda ilk 5’e girmeyi zorlayacağız. Gelecek hedefleri tek başına gerçekleşmiyor.

Burada sektörle ilgili gelişmeler, sektörün gideceği yön de etkili oluyor. Örneğin, birleşmeler olur yukarı çıkarsınız, satın almalar olur düşersiniz. Sonuçta biz bu ilk 5 hedefini istikrarlı bir pazar öngörerek koyduk.

Yaptığımız projelerin meyvelerini gelecek yıl toplamaya başlayacağız. 2015 sonu da bizim için bu hedefi gerçekleştirdiğimiz bir milat olacak.

Bu yıl ve sonrasında planladığınız yeni ürünler var mı?
Türk sigorta sektörü dünyada sigortacılık açısından gelişmiş ülkelerde bulunan hemen her ürün ve hizmeti sunuyor. Dolayısıyla bir sigorta şirketinin “şunu da yaptım” diyebileceği çok önemli bir ürün kalmadı. Ancak mevcut ürünler detaylandırılabiliyor. Örneğin biz son dönemde 2 ilginç yeni ürün çıkardık. Biri hobi motosikletlerine özel bir ürün. Şu anda sektörde bu alandaki en kapsamlı ürün olduğunu söyleyebilirim. Teminatı hobi motosikletini, kullanıcısını ve kıyafetlerini koruyor.

İkincisi konutlarda ve oto sigortalarında, sigorta sahibi kişi kötü bir kaza geçirmiş ve sürekli sakatlığa uğramışsa evinde ya da otomobilinde sakatlığa uygun tekrar eski hayatını sürdürebileceği değişiklikleri karşılayan bir hizmet getirdik. Örneğin evine bir asansör gerekiyorsa asansörü, otomobili düz vitesse otomatik vitese dönüştürülmesini karşılıyoruz. Bu hizmet Türkiye’de bir ilk. 

Önümüzdeki dönemde büyümeye en çok katkı sağlayacağını düşündüğünüz ve daha çok odaklanacağınız branşlar hangileri olacak?
Özellikle 2 konu üzerinde duruyoruz. Biri büyük endüstriyel riskler, diğeri de oto sigortaları. Büyük endüstriyel riskler konusunda 2010’da daha iddialı olacağız. Endüstriyel risklerde bugün genel toplamdakinden daha yüksek bir pazar payımız var. Örneğin, genel toplamda 10’uncu sıradayız ama endüstriyel risklerde ilk 5’e girdiğimizi tahmin ediyorum.

Oto sigortalarında toplamda olduğu gibi 10’uncu sıradayız. Burada da daha yüksek pazar payı hedefliyoruz.

Son dönemde banka sigortacılığı çok gelişti. Sizin bu kanalda yeni planlarınız var mı? Geleceğe yönelik yatırım yapıyor musunuz?
Mapfre Grubu herhangi bir branşa ya da herhangi bir satış yöntemine yönelik bir ayrım yapmıyor. Nerede büyüme potansiyeli varsa, nerede kâr nerede başarı varsa oraya odaklanıyor. Türkiye’de de her türlü kanalı değerlendirmek niyetinde. Ancak ben bir profesyonel olarak Türkiye’de sigortacılığın gelişme kaynağı olarak birinci sırada acenteleri görüyorum. Dolayısıyla şirketimizin birinci önceliği acenteler olacak. Banka sigortacılığı, internet gibi kanallar da önemli ama henüz çok öncelikli değil.

Bireysel emeklilik tarafında plan var mı?
Mapfre bireysel emeklilik tarafında özellikle İspanya’da çok güçlü. Türkiye için de konuşuluyordu ancak ekonomik ortam nedeniyle bu konuşmaları biraz soğuttuk.

“Pazar Payında 2 Puan İçin 10 Yıl Gerekiyor”

Rekabetin Yönü
Sektörde bugün çok yoğun bir fiyat rekabeti var ama bu mantıkla sürdürülemez. Hiçbir dünya devi de buna dayanamaz. Türkiye’den çekip giderler. Hepimizin düşüncesi, dünya devi şirketler buradaysa artık daha mantıklı politikalar yürütülür şeklindeydi. Ama öyle olmadı. Çünkü birincisi Türkiye’yi tanıyıncaya kadar zaman kaybediyorlar. İkincisi onlar aynı zamanda birer yatırımcı. Çok büyük paralar vererek bu sigorta şirketlerini satın aldılar. En ufak bir pazar kaybı şirketin değerini düşüreceği için buna tahammülleri yok. Bunlardan dolayı rekabet kötü anlamda devam etti. Ancak, 2010’dan sonra tablonun daha çok değişeceğini düşünüyorum.

Finansal Güç Önemli
Sigorta sektöründe pazar payı almak demek, teknik kârdan feragat etmek demektir. Ayrıca çok da maliyetlidir. Bunlara dayanacak finansal yapınız varsa, sıra atlama ve pazar payı alma gibi hedefler koyabilirsiniz. Yoksa küçük ama kârlı bir şirket olmaya devam etmek en iyisi.

Bugün pazar payı yüzde 2’nin altında olan bir sigorta şirketi, bu konuma gelmek için ne kadar zaman ve para harcamışsa en az onun yarısı kadar zaman ve para harcamak gerekir. SAın alma yapmıyorsanız, yüzde 2-3’lük bir pazar payını ancak 10 yılda elde edebilirsiniz.

Konsolidasyon Olacak
Sektörde şu anda 34 şirket var. Bu şirketler arasında hala pazar payı çok küçükler bulunuyor. Bu şirketlerin önümüzdeki dönemde konsolide olacağına inanıyorum. İlk 15 şirketin dışındaki şirketlerin rekabette belli bir yere gelmeleri çok güçleşti.

“Büyüme 2010’da Gelir Kârlılık Zaman Alır”

Sektörde Son Tablo
Sektörde üretimde ciddi bir daralma var. Benim öngörüm sektörün yılı -2-3 gibi bir büyüme ile kapatacağı yönünde. Ancak, asıl problem bu değil. Asıl problem kârlılıklar. Sektör tarihinde görülmemiş bir kâr problemi yaşıyor. Bu problem her geçen gün kötüye gidiyor. 2010’u da yavaş yavaş batırıyoruz. Biliyorsunuz sigorta sektöründe bugün yazdığınız poliçenin sonucu bir sonraki yıl ortaya çıkıyor. Bugün önlem alsak 2010’u ancak kurtarabiliriz. Oysa sektörde şu anda kârlıymış gibi bir politika izliyoruz. Büyüme 2010’da yeniden pozitif yönlü olabilir ama kâr problemi sürecek.

Zarar 800 Milyara Ulaştı
Kâr problemi iki ana branştan kaynaklanıyor. Birincisi kasko, diğeri trafik. Sadece trafikte bu yıl beklenen zarar 800 milyar TL düzeyinde. Bu rakamı sektör kaldıramaz Geçen yıl kasko az da olsa kâr ediyordu. Bu yıl burada da zarar var. Sonuçta bu iki branşı topladığınızda sektörün prim üretiminin yüzde 55-60’ına işaret ediyor. Geriye kalanında yapacağınız kâr ne olursa olsun toplamı kurtarmaya yetmiyor.

2010 İçin Önlem Alıyoruz
Sigortacılığın 3 önemli kalemi var. Prim geliri, hasar gideri ve komisyon gideri. Biz hem pazar payı kaybını hem üretim kaybını hatta acente kaybını göze alarak 1 Temmuz’dan itibaren oto sigortalarında ciddi zamlar yaptık. Komisyon ve hasar tarafında da ağustos ayından itibaren önlem almaya başlayacağız. 2010 sonrası için ise çok iyimserim. Türkiye’de maalesef bir takım iyileşmeler hep olumsuzluklardan sonra gerçekleşir. 2009 ve 2010 resmini gördükten sonra sektörün çok daha iyi kararlar alacağını düşünüyorum.

Hande D. Süzer
[email protected]

Fotoğraf: Gökhan Çelebi