Acenteyi Ne Bekliyor?

Ekonomide yaşanan gelişmeler ve teknolojinin etkisi sigortacılıkta da hissediliyor. Rekabet artıyor, oyunun kuralları değişiyor, pazarlamada yeni kanallar çıkıyor. Ancak, en büyük değişim ve hareket, acente cephesinde olacak gibi. Poliçe satışından tahsilata, ödeme süresinden genel gider yapısına, 9 bine yakın acenteyi yeni bir dönem bekliyor. Sektör yöneticilerine göre, önümüzdeki dönemde sayıları 4-5 bine inecek acenteler arasında, yeniden yapılanlar başarıyı yakalayacak.

Sigorta sektöründe son dönemde  yoğun günler yaşanıyor.  Bunda, artan rekabetin  ve hiçbir şirketin piyasa payının yüzde 10’u aşmamasının rolü büyük.  Ayrıca, şirketlerin hasarları ödeme gün sayısı bir hayli yüksek.  Üstelik sektörde sermaye yetersizliği içerisinde bulunan çok sayıda şirket var.  Bir yandan da zor durumda olduğu söylenen şirketlerin listesi elden ele dolaşıyor, bunlarla ilgili çeşitli   spekülasyonlar yapılıyor.

Sigorta sektöründe gündemin ilk sıralarını bu sorunlar oluşturuyor. Biz bu gündemin dışına çıkarak, sektörün bugüne kadar gelmesinde en büyük rolü üstlenen acentelere odaklandık. Acentelerin profilini ve yeni dönemde acenteleri bekleyen sürecin ne olduğunu araştırdık. Şirket yetkilileri, acentelerle görüşmeler yaptık.

Acente sayısı 9 bine ulaştı

Acentelerle ilgili tabloyu görmek için şu rakamlara bakmak yeterli:  Türkiye’nin 7 ayrı bölgesine dağılmış acente sayısı 8 bin 785 düzeyinde. 1999 yıl sonu rakamlarına göre alınan bu sayının sürekli değiştiğini belirtelim.  Sözleşme iptalleri ve yeni katılımlarla, acente sayısı sürekli değişiyor. Ancak, bir ancak sayının artma yönünde olduğu tahmin ediliyor. Bu yüzden acente rakamının bugünlerde 9 bin civarında olduğu tahmin ediliyor.

Deprem sonrasında ortaya çıkan ve Eylül 2000’de başlaması öngörülen zorunlu deprem sigortalarının yaratacağı pastadan pay almak isteyen birçok kişinin, acente olmak istediği, şirket yetkililerince dile getiriliyor.

Peki bu kadar ilgi gören, sürekli artış gösteren acente işi gerçekten çok cazip mi? Bu alanda işler yolunda gidiyor mu?  İşte biz bu sorunun yanıtını aradık.

Sigorta sektöründe, prim üretiminin yüzde 66’lık bölümü acenteler tarafından üretiliyor. Son yıllarda gerileyen bu orana rağmen, acenteler prim üretiminde hala vazgeçilmez konumda.

Değişimin getirecekleri

Ekonominin diğer kesimlerinde olduğu gibi, yeni koşullar sigorta sektöründe de kendini hissettiriyor, değişim rüzgarları estiriyor.  Şu anda yeni yeni hissedilen bu değişimin, önümüzdeki dönemde daha da hızlanacağına kesin gözüyle bakılıyor.

Değişimin en önemli etkenlerinden biri de, son yıllarda kendini iyice hissettiren fiyat rekabeti. Bu alandaki rekabetin önümüzdeki dönemde daha da önem kazanmasına kesin gözüyle bakılıyor. Fiyata dayalı rekabetin en önemli sonucu ise şirketlerin mali yapılarını ön plana çıkarması olacak.

Yetkililer, bu noktada, “Aslında fiyat rekabeti de artık yeterli değil” diyor. Onlara göre önümüzdeki dönemde hizmet kalitesi, müşteriler için vazgeçilmez bir olgu haline gelecek. Özellikle hasar ödemesinde ortaya çıkan sorunlar, müşterilerin şirket tercihlerinde çok önemli rol oynamaya başlayacak.  İşte bu tabloda acentelere büyük iş düştüğü belirtiliyor. Değişime ayak uydurmak için, acentelerin yeniden yapılandırılması gerektiği belirtiliyor.

Ayrıca,  acentelerdeki ilişki yapısının da, eğitim ve bilgiye dayalı olarak yenilenmesi yönünde planlar var. Buna göre, şimdiye kadar geçerli olan  “Ağabey hallederiz, merak etme sen” gibi anlayışın yerine, modern yönetim anlayışının gereklerinin yerleştirilmesi gerektiğine dikkat çekiliyor.

Bir sigortacı, “Artık tamirciler bile hangi şirketin, ne kadar sürede hasar ödediğini biliyor ve ona göre hizmet veriyor” diyerek acentelerin yeni koşullara ayak uydurmalarının kaçınılmaz olduğunu söylüyor.

“Paradan para kazanma”ya son!

İkinci bir faktör ise paradan para kazanma dönemi artık fiilen sona erdi. Geçtiğimiz yıl da dahil olmak üzere, son 7-8 yılda, poliçe sahiplerinden yaptıkları tahsilatı, repo gibi enstrümanlarda değer yaratan acenteler için, artık bu olanak da kalmadı.  Böylece, daha önce sahip olunan portföyün gücüyle alınan “uzun vadede ödeme” avantajı da böylece ortadan kalkıyor. Bu da nakit parayı kullanma avantajının ortadan kalkması anlamına geliyor.

Mali gelirlerdeki azalma, sigorta şirketlerini, acentelere yönelik yeni önlemler almaya zorunliyor. İlk uygulanan önlem de komisyonlarla ilgili.  Bazı şirketler bu konuda aldığı kararları uygulamaya koydu... Commercial Union Sigorta Genel Müdürü Cemal Ererdi, “Deprem sigortaları için verilen komisyonlar yüzde 10’dan 7.5’a düşürüldü” diyerek bu eğilimin devam edeceği görüşünde.

İkinci bir önlem de hasarları kontrol etmeye yönelik. Hasar/prim oranı iyi acentelere ek prim dağıtılması, zaten bir süreden beri uygulanıyordu. Yeni dönemde bunun daha da fazla yaygınlaşması bekleniyor. Örneğin, Commercial Union Sigorta, geçtiğimiz yıl, çok sayıda acentesine ek prim ödeyerek, onları ödüllendirdi. Hasar oranı yüksek olan acentelerin de komisyon oranları düşürüleceğine dikkat çekiliyor.

Toprak Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat, “İşte seçicilik artacak. Şirketler, ayakta kalabilmek için kötü riskleri ayıklamak zorunda kalacağından, acentenin de bu yapıya ayak uydurması gerekiyor” diyor.

Bekleyen önemli tehlikeler

Acenteleri bekleyen bir diğer olgu da, genel giderlerdeki artışın kontrol edilmesi zorunluluğu. Mali gelirlerin azalması ve komisyonların düşmesiyle, acentelerin verimli çalışma zorunluluğu ortaya çıkıyor. Özellikle acenteliği ikinci iş olarak yapanların, düşen komisyonlar ve artan genel giderler karşısında bu işten çekilmek isteyecekleri tahmin ediliyor.

Bu yüzden acentelerin daha aktif bir pazarlama stratejisi izlemeleri gerektiği belirtiliyor. Peki ne yapacaklar? Halk Sigorta Genel Müdürü Erhan Dumanlı, “Acenteler, artık daha fazla pazarlama yapmak zorundalar. Aksi takdirde pay kaybedecekler” diyor.

Acentelerin prim üretiminde zorlanacakları bir alan da banka şubeleri... Faiz gelirleri azaldığı için, hizmet ve komisyon gelirlerini artırmaya çalışan bankaların, sigorta poliçesi pazarlamaya ağırlık verecek olmaları, acenteleri düşündürüyor. Bunun ilk örnekleri de verilmeye başlandı.  Örneğin Koçbank, YES Koçbank adlı ürünü, Koç Allianz Hayat Sigorta ile birlikte dizayn etti ve şubeleri aracılığıyla pazarlamaya başladı. Bu eğilimin önümüzdeki dönemde daha da artmasını beklemek sürpriz olmamalı.

Özellikle, sofistike ürünlerin değil de, kasko ve paket poliçelerin satışında bankaların daha fazla pay alacağı tahmin ediliyor. Örneğin uzun vadeli konut kredilerinde, bankaların sigorta pastasını acentelere bırakmayacağına kesin gözüyle bakılıyor. Ertan Fırat, “Banka şubeleri, komisyon geliri yaratmak için poliçe satmaya ağırlık vereceklerdir. Bu da acenteleri zorlayabilir, çünkü acenteler de çok donanımlı değiller” diyor.

Merkezin oluşturduğu risk

Bir diğer olgu da otomobil satış noktaları ve büyük bayiler. Özellikle ithal otomobillerin satışına aracılık eden büyük bayilerin neredeyse tamamı, acentelik almış durumda. Kendi servisleriyle de sigorta arasında sinerji yaratan bu bayiler, diğer acentelerin portföylerinden bir hayli pay almaya aday.

Ayrıca, şirketlerin direkt pazarlama örgütleri,sürekli olarak büyüyor. Sigorta şirketleri, özellikle sağlık ve hayat branşı gibi teknik özellikleri iyi bilinmesi gereken ürünler için, direkt pazarlama departmanlarını kullanmayı tercih ediyor. Kurulu acenteler de, genelde bu işe daha profesyonelce bir yaklaşım içerisinde.

İsviçre Hayat Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Ali Aktuğ, “Hayat sigortacılığı artık finansal danışmanlığa giriyor. Bu yüzden gelecek sorulara yanıt verecek birikime sahip olanların hayat poliçesi satma şansı var. Sağlık sigortalarının ayrıntıları fazla ve poliçenin kapsamını iyi bilmeleri ve anlatmaları gerekiyor. Bu yüzden hayat ve sağlık acentelerinde eğitim ve profesyonellik düzeyi, diğerlerine göre daha yüksek” diyor.

Acenteler ne yapıyor?

Acenteleri yeni dönemde bekleyen olguları açıkça ortaya koyduk. Peki ortaya çıkan bu tabloya acenteler nasıl karşılık verecek? Onlar ne gibi hazırlık yapıyorlar? Genel eğilim yerine, bazı örnekler vererek, acentelerin yeni döneme nasıl hazırlandığına göz atalım.

Birinci örnek Ege bölgesinden, İzmir’den. Tam sayıları bilinmiyor, yaklaşık 30-35 acente bir araya gelerek Inter Grup Sigorta Acenteliği adı altında üst bir organizasyon kurdu. Güneş Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Metin Atakan, 7 yıldır faaliyet gösteren ve son derece başarılı olan bu organizasyon için şunları söylüyor: “Avrupai tarzda çalışıyorlar. Çok da iyi prim üretimleri var. Bence bu tür organizasyonların yaygınlaşması gerekiyor. Aksi taktirde küçük acenteler, yeni dönemde artan genel giderleri karşılamakta, kar etmede zorlanabilir.”

İnternet kanalı keşfediliyor

Bir başka başarılı örnek de İstanbul’dan...  Şirketlerin bile henüz çok sınırlı kullandığı internet üzerinden satış, acente kanalıyla yapılıyor. Büyükkaya Sigortacılık tarafından, 1 Ocak 2000’den itibaren başlatılan projenin ilk sonuçları bir hayli umut verici...

Şirketin yönetim kurulu başkanı Dr. Alaattin Büyükkaya, internetle yaptıkları satışlarla ilgili şu bilgileri verdi: “Sitemizi mart ayında toplam 6 bin 509 kişi ziyaret etti. Bu kişilerin 310’u internetle poliçe satın aldı ve 5.6 milyar liralık prim ödemesi yaptı.  Daha çok trafik, ferdi kaza ve konut sigortaları satılıyor. Nisan ayı rakamları daha belli olmadı ama satışlarda sürekli artan bir trend olduğunu söyleyebilirim.”

Büyükkaya’nın verdiği bilgiye göre, internet ile yapılan satışların, toplam portföy içerisindeki payı yüzde 7-8 aralığında değişiyor. Ancak, gelecek için son derece umutlu beklentiler var.  Acente olarak, müşterilere farklı bir satış kanalı sunduklarını söyleyen Alaattin Büyükkaya, meslektaşlarına “Pazarlamaya ağırlık verin” çağrısında bulunuyor.

Özellikle zorunlu deprem sigortalarının acenteler için bir fırsat olacağını belirten Büyükkaya, onların da bu yapıya yanıt verecek şekilde örgütlenmeleri gerektiğini söylüyor ve sözlerine şöyle devam ediyor: “Acenteler, satış kanallarını genişletmek, yeni satış teknikleri geliştirmek zorunda.  Ekonomideki yeni yapılanma içerisinde acentelerin tabana yayılması gerekiyor, yapmadığı takdirde de devre dışı kalacaklar.”

“ACENTE SAYISI 4-5 BİNE İNECEK”

Commercial Union Sigorta Genel Müdürü Cemal Ererdi, yeni döneme ayak uyduramayacak acentelerin eleneceği görüşünde... Ererdi şu değerlendirmeyi yapıyor:

“Altyapısı zayıf, 2-3 kişilik organizasyonla acentelik yapanlar, sürekli olarak portföy kaybediyor. Aslında bu acenteler, doğru iş yapan acentelerin işlerini daha büyütmelerine katkıda bulunuyor.

Önümüzdeki dönemde acente sayısının, bugünkü seviyesinin yarısına, 4-5 binlere düşeceğini tahmin ediyorum. Belki daha da aşağı sayılara inebilir.

Acenteler şuna karar vermeli; bireysel sigortacılık mı yapacağım, yoksa kurumsal işlere mi yöneleceğim? Bireysel iş yapacaksa, çok sayıya ulaşmalı ki, aldığı komisyonlarla kar edebilsin. Kurumsal iş yapacak olanlar da yoğun rekabete hazır olmalı. Kaliteli elemanları istihdam ederek, hizmet kalitelerini yükseltmek zorunda kalacaklar.”

“ACENTELER KENDİLERİNİ YENİLEMELİ”

Halk Sigorta Genel Müdürü Erhan Dumanlı, yeni dönemde acenteleri bekleyen koşulları ve neler yapmaları gerektiğini anlattı:

“Acentelerin, inanılmaz bir hızla sürekli gelişen yeni teknolojiye ayak uydurmaları ve yarına hazır hale gelmeleri gerekiyor. İnternet kanalına ve direkt satışa ağırlık veriliyor, bu kanallarla yapılan satışların payı sürekli artacak. Artık durum eskisi gibi değil. Acente, değişen koşullara kendini hazırlamalı.

Almanya ve Fransa’da tezgah üstü sigortacılık satışı yaygınlaşıyor. Bizde de böyle olacak ve bankalar daha fazla hizmet geliri elde etmek için,satışlardan daha fazla pay almaya bakacaklar. Acenteler kendilerini yenilemeli ve klasik yapının dışına çıkmaları gerekiyor.

Acenteler, zamanlarının büyük bir bölümünü tahsilat peşinde koşmakla geçiriyor. Biz de aynı zamanı acentelerden tahsilat yapmak için harcıyoruz. Karşılıklı bu kadar zaman kaybı olmamalı. Biz tahsilatla uğraşalım ama acente de sattığı poliçenin tahsilatı için koşturacağına, daha fazla poliçe pazarlaması ve daha fazla komisyon elde etmeye çalışması gerekiyor.”

YENİ ACENTELERE ÖNERİLER

Güneş Sigorta’nın acentelerden sorumlu genel müdür yardımcısı Metin Atakan, acentelik almak isteyenlere yönelik şu önerilerde bulundu:

- 60-70 MİLYAR LİRALIK PORTFÖY: Bu işi profesyonelce yapmak ve başarılı olmak isteyen acentelerin, en az 60-70 milyar liralık portföye sahip olması gerekiyor.

- YAŞ FAKTÖRÜNE DİKKAT: Acenteliği kuracak kişinin yaşı çok önemlidir. 20-25 yaşlarında genç arkadaşlarımız sınırlı bir portföyle işlerini yürütebilir, pazarını büyütmek için koşturabilir, zorluklara katlanabilir. Ama 50 yaşında acente olmak isteyen bir kişinin, iyi bir portföyü olması gerekiyor.

- İLK YATIRIM ÖNEM KAZANDI: Daha önce acenteliğe, sermayesiz para kazanma olarak bakılıyordu. Ama şimdi artık kurulacak acentenin ofisinde mutlaka modemli bilgisayar ve faks olacak. Şirketle online bağlantı kurması gerekecek. Bu yatırımların tutarı da zaten 3-5 milyardan aşağı değil.

- EĞİTİME AÇIK OLMALI: Acente olacak girişimcinin eğitime açık olması gerekiyor. Çünkü, her şirket, acentelik verdiği kişileri mutlaka teknik bilgilerin ağırlıklı olduğu bir eğitimden geçiriyor. Şirketlere göre değişim bu eğitim süresi, genelde 2-3 hafta arasında değişiyor.

- TEMİNAT MEKTUBU HAZIRLAYIN: Şirket sizden teminat isteyecektir. Bu  bir menkul kıymet ya da banka teminat mektubu olabilir... Bu tutar da 5 milyar liradan aşağı değil. Hesabınızı ona göre yapın.

- PAZARLAMASIZ ODAKLI ACENTE Satış, pazarlama, yeni dönemin en ağırlıklı odak noktası olacak. Kurulacak organizasyonda pazarlama ağırlıklı olmalı.

ACENTELERDE MARMARA AĞIRLIĞI

Türkiye genelinde faaliyet gösteren 63 sigorta şirketinin toplam 8 bin 785 acentesi var. Bölgesel dağılıma bakıldığında, ekonomik açıdan güçlü bölgelerin ağırlığı hemen dikkati çekiyor.

Geçtiğimiz yıl sonu itibariyle geçerli olan acente sayısında, özellikle Marmara Bölgesi ve doğal olarak İstanbul büyük bir paya sahip. Örneğin, acente sayısının yarısı Marmara’da bulunurken, bölgedeki 4 bin 400 acentenin, 3 bin 200’ü İstanbul’a hizmet veriyor.

Marmara’dan sonra en büyük acente grubuna ev sahipliği yapan Orta Anadolu Bölgesi”nde ise Ankara’nın önemli bir ağırlığı var. Bölgedeki bin 360 acentenin yarısından fazlası, 862 acente Ankara’da poliçe pazarlıyor.

Güneydoğu Anadolu Bölgesi sınırları içerisinde 970 acente faaliyet gösteriyor. Ancak, çok geniş bir alanı kaplayan bu bölgede Adana’nın dikkati çeken bir ağırlığı var. 970 acentenin 248’i bu ilimizde faaliyet gösteriyor.

Doğu Anadolu’nun en büyük ekonomi merkezi Erzurum’da da acente ağırlığı hissediliyor. Bu ilimizde toplam 24 acente hizmet veriyor. Karadeniz Bölgesi”nin ekonomisi en büyük iki ili olan Trabzon ve Samsun’daki toplam acente sayısı, bölgedekilerin yarısından fazla. Trabzon’da 150 acente, Samsun’da ise 102 acente bulunuyor.

Akdeniz Bölgesi”nde de Antalya’nın önemli bir ağırlığı var. Bölgedeki toplam 525 acentenin yarısından fazlası 334 tanesi Antalya’da faaliyet gösteriyor.