Broker, Müşterinin Avukatı, Sigortacı Çıkarını Düşünür

AON, dünyanın en büyük sigorta brokerlığı şirketlerinden. Dünyanın dört bir yanında faaliyet gösteriyor, yüzlerce büyük şirkete hizmet veriyor. Şirketin CEO’su Clement B. Booth, “Brokerler her zaman var olacak” diye konuşuyor. Sigorta ve bireysel emeklilik şirketlerinin eleştirilerine ise katılmıyor. “Biz sadece müşteriler için çalışırız. Sigorta şirketleri sizin çıkarınıza değil, kendi çıkarlarına bakarlar” diye konuşuyor. Şikayetleri ise anlamsız buluyor. Booth, “Eğer işimizi yapmamızdan yakınıyorlarsa, o zaman bu bir iltifattır” diyor.

AON, dünyanın en büyük sigorta broker şirketlerinden. Organizasyonun yıllık cirosu yaklaşık 1 milyar dolar. Avrupa, ABD ve Asya’da oldukça güçlü bir pazar pozisyonu, reasürans işinde tüm dünyada yaklaşık 3 bin 500 çalışanı var. AON Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO’su Clement B. Booth, gelişmiş ülkelerde sigorta işlemlerinin broker’lar üzerinden gerçekleştirildiğini söylüyor ve ekliyor: “ABD’de sigorta işlemlerinin yaklaşık yüzde 70’i, İngiltere’de ise yaklaşık yüzde 80’i broker’lar üzerinden gerçekleşiyor. Çoğu ülkede de ticari ve endüstriyel alanlardaki sigorta işlemlerinin büyük bölümü broker’lar aracılığıyla yapılıyor”.

Ancak, Booth sigorta sektörünün ABD ve Avrupa’da oldukça yavaş büyüdüğüne de dikkat çekiyor. Bunun nedeni olarak da fiyatların gerilemiş olmasını gösteriyor. “Ama Asya ülkelerinde ve Çin’de ciddi anlamda bir büyümeden söz edebiliriz. Gelişmekte olan dünyada büyüme oranları yüksek ama ABD ve Avrupa açısından baktığımızda durgunluk var” diyor.

Dünyada sigorta sektöründe kıran kırana bir rekabet yaşandığının altını çizen Booth, broker’ların yüzde 100 müşteri memnuniyeti ve çıkarları için çalıştığını, sigorta şirketlerinin ise hissedarlarını gözettiğini belirtiyor. “Bu nedenle bir broker bir kotasyon için 6-7 sigorta şirketine yaklaşır ve müşterisi için en iyisini sunan ile anlaşmaya varır. Bu tanımdan da anlayacağınız üzere son derece rekabetçi bir ortam mevcuttur. Müşteriler her yıl daha iyi bir anlaşma yapabilmeye bakar” yorumunu yapıyor.

AON Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO’su Clement B. Booth, Capital’e dünyada sigorta sektörünün gelişimini, broker’lık işinin yapısını ve büyüklüğünü, gelecekte yaşanması olası gelişmeleri ve Türkiye’deki durumu değerlendirdi:

Dünyada sigorta alanında broker işi ne büyüklüğe ulaştı?

Pazar, büyük riskler içeren ticari ve endüstriyel işler ile kişisel krediler olmak üzere ikiye bölünmüş durumda. Broker’lar da ticari ve endüstriyel alanlarda çok daha büyükler. ABD’de sigorta işlemlerinin yaklaşık yüzde 70’i, İngiltere’de ise yaklaşık yüzde 80’i broker’lar üzerinden gerçekleşiyor. Çoğu ülkede de ticari ve endüstriyel alanlardaki sigorta işlemlerinin büyük bölümü broker’lar aracılığıyla yapılıyor.

Sigortayı yapan ile sigortalanan arasında aracı olmadan gerçekleşen işlemlerin sayısı son derece az. Çünkü büyük şirketler dünya pazarlarından kotasyon almak istiyor ve bunu sadece tek bir sigorta şirketiyle görüşerek gerçekleştirmeleri olanaklı değil. Bu nedenle sigorta işlemlerinin büyük çoğunluğu broker’lar üzerinden yürüyor.

Kişisel kredi tarafı ise belki pazarın yüzde 30’unu oluşturuyordur.

Bu alan nasıl gelişiyor? Büyüme oranı nedir?

Global sigorta sektörü şu anda ABD ve Avrupa’da oldukça yavaş büyüyor. Çünkü, fiyatlar biraz düştü. Ama Asya ülkelerinde ve Çin’de ciddi anlamda bir büyümeden söz edebiliriz. Gelişmekte olan dünyada büyüme oranları yüksek ama ABD ve Avrupa açısından baktığımızda durgunluk var.

Elbette çok sayıda fırsat mevcut. Ama otomatik büyümeden söz etmek olanaklı değil. Enflasyon yok ve enflasyon olmadan sigorta fiyatları az-çok aynı kalıyor. Primlerde küçük bir azalma var. Bunun Türkiye’de olup olmadığından emin değilim ama global pazarda primler azalıyor.

Buradan yola çıkarak sigorta sektörü için gelişmekte olan ülkelerin daha fazla potansiyele sahip olduklarını söyleyebilir miyiz?

Evet, doğru. Batı’da en fazla büyümenin bireysel emeklilik alanında, uzun dönemli tasarruflarda gerçekleşeceğini tahmin ediyorum. Çünkü, çok sayıda insan emekli oluyor ve doğum oranları son derece düşük. Bu nedenle çalışan insandan daha fazla emekli olan insan olacak. Örneğin, Almanya’da durum böyle ve bu da sigorta şirketleri için büyük bir fırsat.

Şu anda dünyada sigorta alanındaki en büyük şirketler hangileri? Bunların yaklaşık büyüklükleri nedir?

AIG, Alliance, Axa, Generali gibi şirketler dünyadaki pazar liderleri. Elbette bunun yanında oldukça büyük bazı yerel şirketler de var. Bazı ülkelerde oldukça büyük olan ancak uluslararası alanda iş yapmayan sigorta şirketlerine de rastlıyoruz.

Büyüklüklerine gelince, örneğin AIG’nin 100 milyar dolardan fazla bir değeri var. Bu gerçekten de inanılmaz bir rakam.

Günümüzde sigorta sektöründe nasıl bir rekabet var?

Bugün sektörde kıran kırana bir rekabetten söz etmek mümkün. Broker’lar yüzde 100 müşteri memnuniyeti ve çıkarları için çalışır. Sigorta şirketleri ise hissedarlarını gözetir. Bu nedenle bir broker bir kotasyon için 6-7 sigorta şirketine yaklaşır ve müşterisi için en iyisini sunan ile anlaşmaya varır. Bu tanımdan da anlayacağınız üzere son derece rekabetçi bir ortam mevcuttur. Müşteriler her yıl daha iyi bir anlaşma yapabilmeye bakar.

Bu resimde broker’lık işini nereye konumlandırıyorsunuz?

Burada temel nokta, broker’ların sadece ve sadece müşterileri için çalışıyor olmaları. Bir sigorta şirketine, birleşme sigortası satın almaya gittiğinizde sizin çıkarlarınıza değil, kendi çıkarlarına bakarlar. Bir broker ise sizin riskinizi değerlendirir, ardından 3 ya da 5 sigorta şirketine gider ve sizin için en iyi anlaşmayı yapar.

Broker, müşterinin avukatıdır. Temel fark budur. Bir sigorta şirketi, hiçbir zaman müşterinin avukatı olamaz. Broker şirketi müşteri için çalışır, parasını müşteriden alır.

Bireysel emeklilik sistemi Türkiye’de yeni devreye girdi ve bu konu hala gündemde. Bu sistem broker’lık işini ve sigorta sektörünün genelini nasıl etkiliyor?

Emekliliğin özelleştirilmesi tüm dünyada gerçekleşiyor. Bu da broker’lar için şirketlere bireysel emeklilik planları satmak ve emeklilik fonlarına danışmanlık vermek konusunda fırsatlar yaratıyor.

Son zamanlarda sigorta şirketleri broker şirketlerinden şikayet ediyorlar. Sizin bu konudaki görüşünüz nedir? Haklılar mı?

Hangi alanda şikayetleri olduğundan emin değilim ama broker’lar sigorta şirketlerine iş getiriyor. Vadeleri sigorta şirketleri yapıyor, fiyatları onlar belirliyor, broker’lar değil. Bu nedenle şikayet etmeleri için bir neden yok. Çünkü, broker’lar müşterilerinin avukatı olduğu için onlar için en iyisini yapmak zorundalar. Eğer müşterinin bir şirketten diğerine geçmesi gerekiyorsa bunu yaparlar. Ama pazar bu şekilde işliyor.

Elbette bir müşteri sigorta şirketiyle kendisi iş yapmak isteyebilir ve bunda da özgürdür. O zaman broker’a ihtiyacı yoktur. Gidip kendisi doğrudan sigorta şirketiyle anlaşır. Ya da fiyat karşılaştırması yapar ve sonra daha iyi fiyat veren bir şirkete geçer.

İngiltere’de neredeyse tüm sigorta işi broker’lar üzerinden yürür. Dolayısıyla, sigorta şirketleri broker’ları iş ortakları olarak görürler. Bu oldukça akıllıca bir şeydir çünkü ya işinizi broker aracılığıyla yaparsınız ya da kendi acenteniz vardır. Dünyada giderek daha fazla iş broker’lar aracılığıyla gerçekleştiriliyor.

Sigorta şirketleri, broker’ların satınalma gücü ve müşteri potansiyelleri ile kendileri üzerinde baskı yarattığını söylüyor. Bu doğru mu?

Eğer broker’ların işlerini yapıyor olmalarından yakınıyorlarsa, bu bir iltifattır o zaman. Çünkü, eğer bizim için üzerlerinde baskı oluşturmadığımızı söyleselerdi o zaman işimizi doğru yapamıyor olurduk. Bizim işimiz müşterimiz için en iyi anlaşmayı bulmak. Tamamen bu.

Broker’lık sonsuza kadar varlığını sürdürecek mi?

Burada önemli olan broker’ların yaptıkları temel şeylere bakmaktır. Broker’lar fikir ve sermaye sağlarlar. Bu iki şey hiçbir zaman değişmeyecektir. Elbette verilen fikirlerin doğası ya da sermayenin şekli değişebilir ama bu iki şeyin yapılmasına olan ihtiyaç değişmeyecektir. Bunu ister broker’lar yapmaya devam etsin, ister başkaları olsun yine de bunlara olan ihtiyaç devam edecektir.

Türkiye’de broker’lık işi nasıl gelişiyor? Bu ülkeyi nasıl değerlendiriyorsunuz?

Burada sadece kendi işimizi temel alarak yorum yapabilirim. Son derece hızlı gelişiyor. Daha fazla sayıda şirket broker’lar üzerinden işlem gerçekleştirme olasılıklarını araştırıyor. Geçmişte bu şirketler kendi işlerini doğrudan hallediyorlardı. Biz Türkiye’yi Çin, Hindistan ve büyük bir büyüme potansiyeli olan diğer ülkelerle birlikte değerlendiriyoruz. Türkiye büyümekte olan bir ekonomi ve iş yapmak için de oldukça ilgi çekici bir yer. Dolayısıyla biz de insan anlamında daha fazla yatırım yapacağız burada. Daha fazla kişiyi işe alıp daha güçlü bir takım oluşturacağız.

Türkiye’deki yerli oyuncular hakkında ne düşünüyorsunuz?

Biz Türkiye’de daha çok reasürans işi yapıyoruz. Yerli oyuncular ise daha çok perakende tarafındalar. Türkiye’de bu şirketlerin pazar payı çok büyük değil. Çok fazla sayıda yerli broker yok. Daha çok farklı sigorta şirketlerini temsil eden acentelere rastlıyoruz. Ama elbette gelişeceklerdir. Dünyada da broker’lık işinde bu tür gelişmeler yaşandı ve yaşanıyor.

TÜRKİYE’DEKİ POTANSİYELİ HERKES GÖRÜYOR

Türkiye’de bulunmayan büyük broker’lar var mı? Sizce onlar pazara girecek mi?

Büyük şirketlerin çoğu Türkiye’de bulunuyor. Ama olmayanlar da bence bu potansiyeli görüyorlar. Tabii ki sadece AON burada olsaydı, bizim için çok iyi olurdu ama elbette büyük şirketler burada. AON’in yanında Marsh ve Willis de Türkiye’de var.

Uluslararası çalışan tüm broker’lar Türkiye’ye bakıp burada olmaları gerektiğini düşünebilirler. Broker şirketlerinin globalleşmesinin nedeni, müşterilerinin uluslar arası düzeye ulaşmalarıdır. Dünyada müşterilerini izlerler. Eğer ben Londra’da bir broker isem ve Türkiye’nin de dahil olduğu farklı ülkelerde operasyonları olan bir müşterim varsa, o müşterime bulunduğu her yerde hizmet sunmam gerekir.

Pazardaki uluslararası oyuncuların sayısı artarsa ne olur?

O zaman konsolidasyonlar olabilir. Broker’lık dünyasında bugüne kadar çok sayıda konsolidasyon gerçekleşti. Daha fazlası da olabilir. Yerli oyuncular ilgi çekebilir. Biz de her zaman iyi bir müşteri tabanı ve iyi yöneticileri olan şirketleri satın almakla ilgilenmişizdir. Bu şirketler de uluslararası olanaklara sahip olabilmek için daha büyük bir kuruluşun parçası olmak isterler.

BROKER’LAR MÜŞTERİ DEVAMLILIĞI SAĞLIYOR

Broker şirketlerini, sigorta ve emeklilik şirketleri için olmazsa olmaz kılan nedir?

Pazarın tepesindekiler, yani en büyük uluslararası şirketler için broker’lar vazgeçilmezdir. Çünkü, başka şekilde iş yapabilmeleri olanaklı değil. Dünyadaki en büyük 1500 şirketi ele alırsanız, sigorta şirketleri bu şirketlerle broker’lar aracılığıyla bağlantı kuruyor. Eğer sigorta şirketleri bu şirketlerle iş yapmak istiyorlarsa, bunu broker’lar aracılığıyla gerçekleştiriyorlar. Ayrıca bunun şirketler için pek çok da avantajı var. Eğer bir yılın sonunda primlerin çok düşük olduğunu düşünürlerse, broker bir başka sigorta şirketi bulur ve herkes son derece mutlu olur. Eğer arada broker yoksa, o zaman müşteri sadece tek bir sigorta şirketiyle pazarlık yapar. Broker’lar müşteri için devamlılığı sağlayabilirler.

Elbette kimi zaman sorunlar oluyordur ama bunlarla da başa çıkılması gerekiyor. Pazarın yapısında dağıtım broker’lar ve acenteler aracılığıyla, doğrudan ve internet ya da bankalar üzerinden gerçekleştiriliyor.

Tüm bu kanalların kendilerine göre bir çekiciliği var. Hepsi de belirli bir alanda işliyorlar. Örneğin eğer bir banka ev için kredi veriyorsa o, zaman mortgage için sigorta da ayarlıyor. Bu çok doğal bir şey. Bağımsız broker’lar da zaten genellikle buna dahil olmazlar.

RİSKLER DAHA KÜRESEL VE İÇTEN BAĞIMLI

Günümüzde broker’lık işine yön veren trendler neler?

Son yıllarda uğraşılacak son derece karmaşık riskler ortaya çıktı. Örneğin 11 Eylül saldırılarıyla başlayan terörizm riskleri var. Bu büyük bir zorluk ve broker’ların müşterilerinin bu riskleri yönetebilmeleri için iyi yöntemler bulmaları gerekti. Ekonomik riskler ve 2002 yılında yaşanan hisse senetleri piyasalarındaki küçülmelerle de müşteriler uğraşmak zorunda kaldı. Broker’lar da onlara bu konularda danışmanlık verdiler ve fikir ürettiler.

Başarılı broker’lar müşterinin çıkarlarını koruyarak ihtiyaçlara yanıt vermek ve çözüm üretmek durumundalar.

Broker’lık işinde ne gibi gelişmeler beklenebilir? Bu alanda geleceği nasıl görüyorsunuz?

Risklerin karmaşıklığı azalmıyor. Örneğin 25 yıl önce bir fabrika yandığı zaman bu kimsenin umurunda olmazdı. Yeni bir fabrika inşa edilir ve her şey kaldığı yerden devam ederdi. Bugün ise Çin’de bir fabrika yanarsa bu ABD’nin o ürünü alamaması anlamına gelebilir. Küresel bir dünyada yaşıyoruz. Riskler de daha küresel ve birbirine içten bağımlı bir hal aldı. Risklerin bu birbirine bağımlılığı durumunu anlamak en temel zorluk olarak karşımıza çıkıyor.

N. ASLI TEKİNAY
[email protected]