Cepheler çok ilk hedef birey

Aslında bankacılık, yapısı gereği müşterilerin segmentasyona dayalı yönetildiği bir sektör. Segmentasyon kavramının hayatımızda bu kasar yoğun olarak yer almadığı dönemlerde dahi müşteriler, en başta bireysel veya tüzel kişiler olarak farklı gruplar tarafından yönetiliyordu Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) kavramının pazarlama dünyasına hakim olmasıyla birlikte her iki müşteri grubunun altında da giderek artan kırılımlar oluşmaya başladı. Müşte­riler daha homojen gruplar halinde yönetilir oldu. Türkiye'de bugün toplam 25 milyon bankacılık müşterisi ol­duğu tahmin edili­yor. Bu nüfusun dağılımını net ola­rak ortaya koyan bir tablo yok 25 milyon müşterinin 2 milyonu tüzel kişi BDDK bu grubu orta büyüklükteki işletmeler ,küçük işletmeler olarak üçe ayırıyor.Ekim 2010 tarihli verilere göre tüzel kişilerin yaklaşık üçte ikisini mikro işletmeler oluşturuyor.Geriye kalanın ağırlığı ise küçük işletmelerde Bireysel tarafta segmentasyon banka bazında çeşitlilik gösteriyor.Ancak yine kabaca sektör genelinde 3 ayrı gruptan bahsetmek mümkün .Bunlar özel bankacılık müşterileri,kitle bankacılığı yapılan kesim ve aralarına yeni dönemde eklenen “affluent” bankacılık müşterileri olarak sıralanabilir Henüz Türkiye için yeni olan affluent segmentinin yeni dönemde aktif büyü­mesine en çok katkı sağlayacak kesim olacağı düşünülüyor. Çünkü bankalar bu kesime yönelik çapraz satış olanaklarını her geçen gün artırı­yor. Toplam mevduatın önemli bölümünü elinde tutan özel bankacılık tarafında da yoğun rekabet devam edi­yor. Çoğunluğu bankacılıkla yeni tanışan, en çok kredi kartı ya da tüketici kredisi ürünlerini kullanan kitleninse bankaların son yıllarda benimsediği ölçek büyütme stratejisine önemli bir katkı sağlamaya devam edeceği düşünülüyor.

REKABET NEREDE?

Bankalar arasında rekabetin en yoğun olduğu alan şüphesiz bireysel bankacılık. Bireysel bankacılık ala­nında da en hızlı rekabet, üst segmente özel müşteri yaklaşımları, ürün ve hizmet stratejilerinde görülüyor. Bankalar en yoğun çabayı, orta ve üst düzey gelir seg- mentindeki müşterilerin ana bankası olabilmek için gösteriyor. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Cenk Tabakoğlu, Türkiye'de ortalama özel bankacılık alt limitle­rinin 150 milyon TL'den başladığını ve bu tanıma uyan yaklaşık 600 bin kişilik bir grup olduğunu söylüyor. Bu kişilerin yarattığı portföy büyüklüğünün toplam mev­duat hacmi nin yaklaşık yüz de 80'ini oluşturd uğuna dikkat çeken Tabakoğlu, "1 milyon TL üzeri bakiyesi bulunan kişi sayısı ise yaklaşık 33 bin civarında. Bu ki­şilere özel bankacılık müşterilerine nazaran daha ki şiye özel hizmetler sunuluyor" diyor.

23 milyon müşterinin bulunduğu bireysel bankacı­lık alanında her banka kendi özel segmentasyonuyla hareket ediyor. ~
Son yıllarda hemen hepsinin odaklan­dığı ve rekabetin kızıştığı bir kesimi gençler oluşturu­yor. Garanti Bankası ve Yapı Kredi gibi büyük ölçekli bankalardan Denizbank, ING, HSBC gibi orta ölçekli­lere kadar herkes, bu alana yönelik ürün ve hizmet ge­liştirme yarışında.

1 MİLYON AFFLUENT!
Son dönemde bankalar, özel bankacılık ile kitle ban­kacılığı arasında kalan kesimi segmente edip buradaki müşterilerine özel ürünler ve uygulamalar geliştirmeye başladı. Örneğin HSBC, bu kesimi premier ve advance ol­mak üzere 2 grupta topluyor. Piramidin en üstünden en altına toplam 4 ana segmentte faaliyet gösterdiklerini söyleyen banka yetkilileri, "Tüm bireysel bankacılık müşterilerimizin yarattığı bakiyenin yüzde 20'sini Private Bank, yüzde 48'ni Premier, yüzde 12'sini Ad­vance, yüzde 20'sini de kitle yani bireysel bankacılık müşteri grupları oluşturuyor" diyor. Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Gökhan Ertürk, affluent segmentte yer alan müşterilerin 50 bin TL ile 250 bin TL arasında mevduatı bulunduğuna işaret edi­yor. BDDK'nın verilerine göre bu aralıktaki toplam müşteri sayısının da 1 milyonu aştığına dikkat çekiyor ve ekliyor: "Türkiye'de özellikle mevduat anlamında yüzde 21 gibi önemli bir paya sahip olan bu müşteri grubunun yakın gelecekteki büyüme potansiyeli de düşünüldü­ğünde, ağırlıklı olarak son iki yıldır bu segmente eğilen bankaların ilgisinin giderek artacağını ve bu an­lamda rekabetin daha da kızışacağını tahmin ediyoruz."

Denizbank affluent kesime "afili bankacılık" adı al­tında hizmet veriyor. Gökhan Ertürk, "Hedefimiz 2015 yılına kadar bu kitlenin yüzde 25'ini, yani 250 bin müşteriyi afili bankacılık müşterisi yapmak" diye ko­nuşuyor.

KİME HANGİ ÜRÜN?

Segmentasyon arttıkça ürün ve hizmetler de çeşitleni­yor. Akbank Genel Müdür Vekili Hakan Binbaşgil, "Bankalar sahip oldukları ileri teknolojiler yardımıyla müşterinin yaş, eğitim, coğrafi konum gibi özelliklerine göre birebir özelleştirilmiş çok çeşitli ürünler geliştirebiliyor" diyor. Segmentler bazında ise öne çıkan bazı ürünler var. Yapı Kredi yetkilileri, kurumsal ve ticari bankacılık alanında kısa vadeli ticari nakdi krediler, gayri nakdi krediler, dış ticaret işlemleri, nakit yönetimi ürünlerinin öne çıktığına

Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Gökhan Ertürk, affluent kesimin en çok birikim yönetimi ürünlerine ih­tiyaç duyduğunu söylüyor ve ekliyor: "Bu ürünlerin yanı sıra hayatlarına değer katabile­cek lifestyle hizmetlerle de kendilerini özel ve ayrıca­lıklı hissetmek arzusu duyuyorlar."

GELECEK HESAPLARI

Türkiye, Avrupa'nın 3'üncü büyük nüfusuna sahip ve 75 milyonluk nüfusun yüzde 66'sı 35 yaşın altında. Bu da bankacılık sektörü için büyük bir potansiyele işaret ediyor. Bankacılık ilişkisi kurulabilecek yaklaşık 25 milyon müşteri ve 96 milyon banka hesabı var.~
Kredi kartı müşterisi başına 1,8 kredi kartı düşüyor ve kredi kartı müşterilerinin yüzde 49'u da birden fazla kredi kartı kullanıyor. 25 milyonluk bu kitlenin, 4 milyonu mevduat ve yatırım ürünlerine ihtiyaç duyarken kalan 21 milyon kişilik bir kitle daha çok cari hesap, kredi ve kredi kartı ürünlerine talep gösteriyor. HSBC yetkilileri, özellikle orta ve üst gelir düzeyine sahip kişilerinin sayısının arttığına dikkat çekiyor ve ek­liyor: "Önümüzdeki dönemde özellikle orta, üst düzey gelire sahip segmentler ile üniversite öğrencilerine yö­nelik ürün ve hizmet paketlerinin ön plana çıkacağı" düşünüyoruz." Gökhan Ertürk, affluent müşteri grubunun yakın ge­lecekteki büyüme potansiyelinin yüksek olduğu görü­şünde. Ertürk, "Ağırlıklı olarak son iki yıldır bu segmente eğilen bankaların ilgisinin giderek artacağını ve bu anlamda rekabetin daha da kolaylayacağını tahmin edi­yorum" diyor.Şu an az sayıda bankanın hizmet verdiği bir de kamu kesimi var. Gelecek 5 yılda belediyeler başta ol­mak üzere kamu kesiminin bankacılık hizmetlerinden daha fazla yararlanması bekleniyor.