Düşük Marj çok ürün !

Bankalar artık "gerçek bankacılık" yaparak kazanıyor. Banka bilançolarında gerileyen hazine bonolarının ve tahvillerin yerini yüzlerce çeşit ürün aldı. Bu ürünlerin bazıları çok, bazıları az kazandırıyor. Örneğin kredi kartı ya da sigorta ürünlerinde yüzde 15'e varan marjla çalışan bankalar, mortgage ya da banka kartı gibi ürünlerde neredeyse hiç kâr etmiyor. Yeni dönemde marjların genelinde daralma devam edecek. Bankalarsa bunu, daha çok ürünle daha çok müşteriye ulaşarak sübvanse edecek. Çok değil, bundan 10 yıl önce bankaya sadece para yatırmak, yatırdığımız paraya repo yapmak, düğünde takılan altınları kasaya koymak için giderdik. Derken bankalar o mucizevi 0 ürünü piyasaya sürdü. İşte hikaye de tam burada başladı; Kredi kartı, son 10 yılda oluşan dev ürün havuzuna yağan ilk damlaydı. Ardından yüzlercesi geldi. Türkiye'de orta sınıfın yükselişi, teknolojik gelişmeler derken bankacılık müthiş gelişti. Bankalar bugün müşterilerine sayısız ürün ve hizmet sunuyor. Mevduattan krediye, ödeme sistemlerinden şubesiz bankacılık ürünlerine, rafta yüzlerce çeşit var. Üstelik sayı her geçen gün artıyor. Bu gelişimin hiç şüphesiz en önemli dinamiği, düşen faiz ve enflasyonla ortaya çıkan yeni konjonktür. Bu konjonktür geçmişte olduğu gibi hazine bonosu ya da devlet tahviliyle kazanamayan bankaları, "gerçek bankacılık" yapmaya giderek daha fazla sürüklüyor. Diğer yandan daralan marjlar ve her alanda sert ve başa başa süren rekabet, sürekli yeni ürün ve hizmet sunarak müşteriyle dinamik bir ilişkiyi mecbur kılıyor.

CENK TABAKOĞLU / ING BANK GMY
"KANALDAKİ GELİŞİM ETKİLİ OLDU"
İnovasyon çağı
Son 10 yılda bireysel kredi tarafında en önemli gelişme mortgage yasası oldu. Eskiden beri var olan konut kredilerine yeni bir boyut geldi. Kredi kartlarında 1990'larda başlayan taksit ve chip, bonus gibi cashback uygulamaları zaten devam ediyordu. Bu son 10 yıl aslında üründen çok internet, mobil bankacılık gibi kanal gelişti. ATM ağları çok büyüdü, çağrı merkezleri daha aktif ve etkin oldu. Kanal ve süreçlerde çok yenilikçi oldu ve bu alanlarda birçok inovasyon gerçekleşti.
Öne çıkacak ürünler
Önümüzdeki dönemde de ürünlerin yanında kanal ve süreç inovasyonu üzerinde gelişim izlenmeli. Tüketici için kolay ulaşım, konfor ve hatasız kolay süreçler çok daha önemli bir hal alıyor. Bankaları rekabette farklılaştıran unsur da aslında bu. ING Bank olarak bu yıl bireysel bankacılıkta bir ilke imza atarak serbest tasarruf hesabı olan Turuncu Hesap'ın lansmanını yaptık. Bu kategoride yeni bir ürün grubu yaratılmış oldu. Önümüzdeki dönemde de bireysel mevduat tabanında diğer bankaların bu tarz yeni ürünler çıkararak bu kategoriyi geliştirebileceğini düşünüyoruz. Keza vadeli işlemler ve opsiyon borsasındaki gelişmeler yakından takip edilmeli. Yapılandırılmış ürünler ve IMKB'de sunulan ürünler ise zaten sürekli gelişen ve kendini yenileyen bir yapıya sahip.~

RAFTA NELER VAR?
Garanti Bankası Ürün Geliştirme ve İnovasyon Yönetimi Birim Müdürü Tutku Coşkun, 400'den fazla üründen oluşan bir portföye sahip olduklarını söylüyor. Bu portföyde geniş bir yelpazede müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştıklarına dikkat çekiyor. Ürün sayısı bireysel tarafta daha fazla... Son 10 yılda mevduat ve kredi gibi klasik ürünlerin yanı sıra çok sayıda alternatif ürün gelişti. Örneğin, sermaye piyasası araçlarının gerek hacimsel gerek performans açısından gösterdiği büyük gelişme, yatırım ürünlerini çeşitlendirdi. Bankalar özel sektör tahvilleri çıkarmaya başladı. Bireysel emeklilik sistemi, çeşitli hayat sigortası ürünleri hayatımıza girdi. Vadeli işlemler ve opsiyon borsasıyla, alternatif getiri imkanı sunan yapılandırılmış ürünlerle tanıştık. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Cenk Tabakoğlu, bireysel taraftaki ana ürün gruplarını 4-5 kategoride ele aldıklarını söylüyor. "Ancak, artan ürün çeşitliliği nedeniyle her ana ürün kategorisinin içinde yer alan ürünler pek çok çeşidiyle mudilere sunulabiliyor. Her bankanın sunduğu ürünler farklı yapılar içeriyor ve sürekli dinamik bir yapı arz ediyor" diye konuşuyor. Ticari ve kurumsal bankacılık tarafında da hızlı bir gelişim var. Burada da yeni segmentler keşfeden bankalar, çeşitli müşteri gruplarına ulaşmak için çok çeşitli ürün ve hizmetler sunmaya başladı. Örneğin bugün, son birkaç yılda banka müşterileri arasında önemli yer edinen KOBİ'ler için sayısız ürün ve hizmet var.

20 üründe son kâr tablosunu görmek için görsele tıklayın.

EN KÂRLI ÜRÜNLER
Bankalar yüzlerce çeşit ürün ve hizmet sunuyor ama bu ürün ve hizmetlerin hepsi aynı oranda kârlı değil. Bazı ürünlerde başa baş kazanan bankalar, bazı ürünlerde sıfır marjla çalışıyor. Ticari bankacılıkta ürün yapısı, geçmişte eşit taksitli ticari kredilerve nakdi krediler üzerinde yoğunlaşırken artık kredi yapısında uzun vade, teminat farklılığı ve esnek geri ödeme alternatifleri var. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Yaprak Soykan Baltacı, marj oranlarının kredinin risk primiyle bağlantılı şekillendiğini söylüyor. "Örneğin uzun vadeli kredilerde risk priminin yüksek olması nedeniyle marjlar da nispeten yükseliyor. Orta vadeli kredilerde ise daha düşük seviyede kalıyor" diyor. Bireysel bankacılıkta en kârlı ürünün kredi kartı olduğu düşünülür. Ancak, Cenk Tabakoğlu, sanıldığının aksine en yüksek marjın kredili mevduat hesabında olduğunu söylüyor. Sigorta ürünleri de bankaların yüksek marjla çalıştığı ürünler arasında. Her bankada farklı olmakla birlikte sigorta ürünlerinde ortalama yüzde 15 ila 20 gibi yüksek bir marj aralığıyla çalışılıyor. Bireysel emeklilik fon yönetim komisyonları da yıllık yaklaşık yüzde 2 ila 4 arasında bir marja sahip. Şekerbank Genel Müdür Yardımcısı Cem Muratoğlu, yatırım ürünlerinin de görece olarak yüksek marjlı ürünler olduğunu söylüyor.

FAİK AÇIKAUN / YAPI KREDİ CEO'SU
"MARJA DEĞİL, İLİŞKİYE KAKIYORUZ"
Kâr tanımı değişti
Bugüne kadar biz kâra hep uygulanan marj olarak baktık. Bu işin artık bir ilişki olarak görülmesi ve kâra da bu ilişkinin kârı olarak bakılması gerekiyor. Ben sizin 1 aylık kredinize belirli bir miktarın üzerinde marj uygularsam, siz o krediyi benden bir defa alırsınız. Oysa sizden çok daha uygun bir marj alıp çok daha uzun süre bu ilişkiyi sürdürmem, her ikimiz açısından da çok daha avantajlı. Bu açıdan baktığınızda bugün en kârlı segmentler ilişkinin sürekliliği olan segmentlerdir.
Perakende daha kârlı
Örneğin küçük işletmelerden vadesiz mevduat almak kurumlardan vadesiz mevduat almaktan çok daha kolay. Buradaki vadesiz mevduat da müşteri ile benim aramdaki ilişkiye ciddi kârlılık katkısı sağlayan bir ürün. Elektrik ödemesini almam da aynı şekilde. Demek ki ilişkinin paket olarak kârlılığına baktığınızda bu tip ilişki bankacılığı yaptığınız müşteriler, işlem bazında çalıştığınız müşterilerden daha kârlı. Yine ürün olarak değil ilişki olarak bakarsanız perakende tarafın kesinlikle daha kârlı olduğunu söyleyebilirim.
Büyüme nereden gelecek?
Müşteri segmenti olarak düşündüğünüzde bireyler muhakkak kurumlardan daha hızlı gelişecek. Küçük işletmeler büyük kurumlardan daha hızlı büyüyecek. Buralarda Türkiye'nin büyüme hızının üzerinde büyüme göreceğiz. Onlara sunulan ürünler de öne çıkacak. Geçmişte kredi kartı çok önemliydi çünkü başka ürün yoktu. Şimdi yavaş yavaş diğer ürünler de kredi kartının yanına geliyor. Diğer yandan MB'nin koyduğu faizler nedeniyle bankalar için kredi kartının cazibesi düşüyor. Önümüzdeki dönemde ayrıca Türkiye'nin ileriye dönük büyümesini destekleyecek proje finansmanı kredileri ön plana çıkacak.~

EN DÜŞÜK MARJ NEREDE?
Bazı ürün ve hizmetler ise bankalar için uzun vadeli ilişki anlamına geliyor. Bu ürünlerde düşük bazen de sıfır marjla çalışılıyor. Örneğin mortgage yani konut kredileri en düşük marjlı ürünler arasında. Konut kredilerinde ortalama vade uzun olduğu için bankalar bu ürünü sattıkları müşterileriyle uzun soluklu ilişki geliştirebiliyor. Bu da devam eden süreçte çapraz satış olanaklarının artmasına yani konut kredisi alan müşteriye başka ürün ve hizmetler sunabilmeye imkan sağlıyor. Ticari tarafta ise dövize endeksli krediler ve Eximbank kredileri en düşük marjlı ürünler arasında yer alıyor. Banka kartları şu anda bankaların sıfır marjla çalıştıkları ürünlerden. Cenk Tabakoğlu, "Tüketicinin banka kartıyla alışveriş yapma alışkanlığı olmadığı için bu ürün marj yaratmıyor" diye konuşuyor. İnternet, cep telefonu, mobil bankacılık gibi kanallardan sunulan ürün ve hizmetlerde de bankalar nispeten düşük marjla çalışıyor. Burada amaç daha çok müşteriye ulaşmak, giderek karmaşıklaşan bankacılık ürün ve hizmetlerini banka müşterilerine daha kolay ve hızlı biçimde sunabilmek. Garanti Bankası Ürün Geliştirme ve İnovasyon Yönetimi Birim Müdürü Tutku Coşkun, "Teknolojinin ve bilgi artışının getirdiği hız ve seçim şansı tüketiciler için korkutucu hale gelebiliyor" diyor. Bu doğrultuda müşterinin ihtiyaçlarını anlayarak sorunlara çözüm bulan, daha hızlı işlem yapmalarını sağlayarak hayatı kolaylaştıran ürünler sunduklarını söylüyor.

YENİ ÜRÜNLER YOLDA
Ürün sayısının ve çeşitliliğinin yeni dönemde de artacağı söyleniyor. Cem Muratoğlu, müşteri ihtiyaçları çeşitli olduğu için bankaların müşteri odaklı çalışmak zorunda olduğuna dikkat çekiyor. "Orta vadede düşük marjlı olduğu için ortadan kalkacak ürün olduğunu düşünmüyorum. Bugün sunduğumuz ürün ve hizmetleri gelecekte de raflarda bulundurmaya devam edeceğiz" diye konuşuyor. Halihazırda dünyada sunulan bankacılık ürün ve hizmetlerinin tamamını, gelişmiş bankacılık sistemimizde de var. Tutku Coşkun, bankasız nüfusun potansiyeline işaret ederek, bizdeki çeşitlenmenin yeni dönemde çok daha hızlı ve zengin olabileceğine işaret ediyor. Garanti Bankası, geleceğe dönük birikimli ürünler, bütçe araçları tarafında yeni ürün geliştiriyor. Coşkun, tasarrufla birlikte kredi ve tüketimi de desteklemeye devam edeceklerini söylüyor ve ekliyor: "Altına geleneksel olarak ilgilinin daha da artması altına endeksli ürün sayısında da artış sağlayabilir." Yeni dönemde en çok yatırım ürünleri tarafında yeni ürün bekleniyor. Son yıllarda özellikle yatırım fonu ve tahvil tarafında önemli gelişmeler var. Bankalar yapılandırılmış fonlar, varlığa dayalı fonlar, emtia fonları gibi çok çeşitli ürünler çıkardı. Bu trendin yeni dönemde de devam etmesi bekleniyor. Şekerbank Genel Müdür Yardımcısı Cem Muratoğlu, vadesi giderek uzayan mevduat tarafında da yenilikler göreceğimizi söylüyor. "Ayrıca, enerji verimliliği yatırımları gibi öne çıkan alanlarda alternatif finansman ürünlerinin ortaya çıkması, yaygınlaşması ve ekonomideki değişen konjonktüre bağlı olarak gelişen sektörlerde yatırım finansmanı konusunun çeşitlenmesi beklenebilir" diyor.