Müşteri aranıyor

Elçin Cirik

[email protected]

 2023’te faktoring, leasing ve finansman şirketlerinde uzaktan müşteri ediniminin tamamen hayata geçmesi ve müşteri sayısının yüzde 10-15 artması öngörülüyor. Emeklilik ve sigortada ise henüz uzaktan müşteri edinimi yapılamıyor. BES’te 18 yaş altının ivmesiyle bu yıl da güçlü büyüme olacak. Sigorta tarafındaysa şirketler, artan prim fiyatlarına rağmen müşteri sayısını yükseltmek için savaşacak.

Geride bıraktığımız yıl, banka dışı finansta enflasyon ve kur artışları işlem hacimlerine olumlu yansırken müşteri anlamında aynı etki yaşanmadı. Bireysel emeklilik harici tüm banka dışı finans alanları, müşteride kan kaybetti. Bu yüzden finansın tüm alanlarındaki şirketler için 2023, müşteri kazanma yılı olacak. Aslında 2022 başında çıkan regülasyonla aynı bankalara olduğu gibi faktoring, leasing ve finansman şirketlerine de uzaktan müşteri edinimi imkanı getirildi. Ancak faktoring ve leasing alanlarında, farklı teknik işleyişlerden ötürü halen müşteri edinimi tamamen uzaktan, dijital olarak yapılamıyor. Bu alandaki yöneticiler, gelecek yeni uyarlamalarla bu yıl yolun açılacağı konusunda hemfikir. Sigorta ve emeklilik tarafındaysa henüz uzaktan müşteri edinimi için yasal adım atılmadı. Türkiye Sigorta Birliği Başkanı ve Türkiye Sigorta Genel Müdürü Atilla Benli, yakın dönemde ilgili adımın atılacağını öngörüyor. Bu adımlar için şirketler, şimdiden yatırımlarını yapıyor. 

DÜŞÜŞ TRENDİNDE

Finansman şirketleri, otomotiv dışı mikro finansman oyuncularının ivmesiyle 2018 sonunda 4,5 milyon müşteriye hizmet veriyordu. O tarihten bu yanaysa müşteri sayısında düşüş mevcut. 2020 üçüncü çeyrekte 2,7 milyon müşteriye sahip finansman şirketleri, 2021’in aynı döneminde 2,2 milyona ve Eylül 2022’de 1,9 milyona erişir hale geldi. Bugün 19 oyuncusu bulunan sektörde, işlem hacminin yüzde 80’den fazlası otomotiv finansmanı alanından geliyor. 2022 yılında finansman şirketlerinin kredi tahsis ederken daha temkinli davranmasıyla taşıt kredilerinin bankalara kaydığı görülüyor. Ayrıca mikro finansmanda taksit sayısının kurallarla sınırlanması ise asıl müşteri kaybını getirmiş durumda. ALJ Finans Genel Müdürü Volkan Döşoğlu, 135 bin civarında müşteriyle çalıştıklarını ve bunun 10 bininin 2022’de kazanıldığını açıklıyor. Bu yılın ilk yarısında uzaktan müşteri edinimine başlamayı planladıklarını söyleyen Döşoğlu, “Böylece hem araç hem araç dışı ürünler için krediye ulaşmak kolaylaşıyor. Önümüzdeki dönem araç dışı kredi seçeneklerinin de artmasıyla yeni müşteri kazanımlarının yüzde 20-25’inin dijital kanallardan yakalanacağını düşünüyoruz” diyor. ALJ Finans, bu yıl 13 bin civarı yeni müşteri kazanmayı hedefliyor. 

YENİ AÇILIM 

Otomotiv finansmanı için halen çengel ürün, taşıt kredisi. Ancak ALJ Finans’ın yaptığı gibi oyuncular, müşteride derinleşmek ve yeni müşteri çekmek adına servis/bakım kredisi, motosiklet kredisi, eğitim, diş tedavisi, sağlık kredileri de vermeye başladı. Mikro finansmanda ise yeni oyuna katılan “şimdi al sonra öde” sistemiyle çalışan şirketlerle büyüme daha hızlı. Turk Finansman Genel Müdürü Semra Demircioğlu, Kredim markasıyla 200 bin kullanıcıyı aştıklarını açıklıyor. “Uzaktan müşteri edinimiyle ilgili yönetmelikle sürece hızla adapte olduk. Kimlik doğrulama süreci kullanıcılar tarafından da büyük talep gördü” diyen Demircioğlu, müşteri temsilcisiyle uzaktan müşteri edinim sürecini kısa sürede hayata geçirmeyi hedeflediklerini dile getiriyor. Kredim, 3 yılda 5 milyon kullanıcı hedefine sahip. Demircioğlu, alanın potansiyelini, “Kredim’in kimlik doğrulama işlemiyle kullanıcılarımız 3 dakikadan kısa sürede finansmana erişiyor. Bankalardaki milyonlarca müşteriyi bu kanala doğru hızlıca çekebiliriz” şeklinde açıklıyor. Bu yıl sonunda, mikro finansmandaki ivmeyle müşteri sayısının yeniden 2,2 milyona erişeceği beklentisi hakim. Dünyada “Şimdi al sonra öde” alanının öncülerinden Zip Türkiye Genel Müdürü Burak Elgin, Türkiye’de 15-20 milyonu potansiyel müşteri olarak gördüklerini açıklıyor. Elgin, ilk yıllarında 1 milyon ve 3 yılın sonunda 6 milyon müşteriye ulaşmayı hedeflediklerini açıklıyor. 

KORUMAYA ÇALIŞIYOR

Faktoring, müşteri sayısında dalgalı bir seyre sahip. 2019 yılını 83,6 bin müşteriyle kapatan kategori, 2020 yılında 74,4 şirkete hizmet verebildi. 2021 sonunda yeniden 80,4 bin müşteriye erişebilen faktoringin 2022 karnesi pek iyi değil. Tam Finans Genel Müdürü Hakan Karamanlı, 2021’in üçüncü çeyreğinde 79 bin müşteri işlem yaparken bu yılın aynı döneminde sayının yüzde 6 azalmayla 74 bine düştüğünü ifade ediyor. 2023’te, yeniden düşüş yaşamadan mevcut müşteri sayısını korumak için çalışılıyor. Aslında pandemi döneminde çıkan regülasyonla faktoring şirketleri de uzaktan müşteri edinimi yapabiliyor. Ancak şirketlerin büyük kısmı, ticari müşterilerde ileride hukuki sorun yaşamamak adına ilk sözleşmeleri halen ıslak imzayla almayı tercih ediyor. Eylül 2022’de müşteri sayılarının 6,6 bin olduğunu aktaran Ulusal Faktoring Genel Müdürü İzak Koenka, self servis mobil uygulamaları ÇekPara’yı şimdilik sadece İstanbul’da pilot kullanıma açtıklarını ve ileride şubeleri olan her ile yaymak istediklerini söylüyor. “5 yılda dijital kanaldan gelen hacmin yüzde 25-30 pay almasını amaçlıyoruz. Türkiye’de 3,4 milyon KOBİ var, faktoring uzaktan müşteri edinimle çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşabilir” diyor. Şirket, bu yıl 2 bini uzaktan erişimle toplam 10 bin müşteriye ulaşmayı hedefliyor. 10 bini aşkın müşteriye hizmet veren Deniz Faktoring’in genel müdürü Murat Kulaksız da 2022’de yeni müşteri kazanımlarının yüzde 82’sinin dijital kanallardan geldiğini belirtiyor. Kulaksız, “2023’te mevcudu koruyarak müşteri kazanımımızı 2 katına çıkaracağız. Geçmişte hiç faktoring yapmamış müşteriler de odağımızda. Deniz’e Çek Gönder uygulamamızla ayda 1000-1200 yeni müşteri kazanmayı hedefliyoruz” diyor. 

SİGORTADA FEDAKARLIK ZAMANI 

Sigortada trendi, sigortalı yerine poliçe sayısı üzerinden takip mümkün. Son açıklanan verilerle Eylül 2022’de hayat dışı sigortacılıkta poliçe sayısı 53,8 milyonu buldu. Eylül 2021- 2022 arasında prim üretiminde yüzde 116,8 ivmeyi yakalayan hayat dışı sigortada, poliçe sayısında sadece yüzde 3,1 artış var. Bu da net şekilde sektörün sigortalı kazanımında geride olduğunu ortaya koyuyor. Sompo Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Recai Dalaş, “Kasko poliçeleri ve diğer sigorta ürünleri pahalanıyor. Bu süreçte sigortalıyı düşünmek zorundayız, o nedenle örneğin şirket olarak biz ‘Bütçe Dostu Kasko’ ürünü çıkardık, bu tip çalışmalarımız sürecek. Sektörün uzun vadeli ve sigortalıları düşünerek fedakarlıklar yapması gerekiyor” şeklinde konuşuyor. Bu yıl sektörde poliçe sayısının en iyi ihtimalle yüzde 10 civarı artması bekleniyor. Sigorta için henüz uzaktan müşteri edinimi yasal hale gelmedi. Ancak Türkiye Sigorta Genel Müdürü Atilla Benli, bu alanda talepleri olduğunu belirtiyor ve bu yıl içinde adım atılacağı beklentisinde. Aralık ortasında 14,6 milyon toplam müşteriye sahip lider şirket, bu sayıyı 2023 sonunda 16-16,5 milyona ulaştırmayı hedefliyor. “Sigortada uzaktan müşteri edinimine ilişkin düzenlemenin eli kulağında olduğunu biliyoruz. Dünya sigorta sektöründe dijital kanallardan sigorta edinimi yüzde 50, ülkemizdeyse sadece yüzde 4-5” diyen Bereket Sigorta Genel Müdürü Faruk Gökçen, bu alanda altyapı için çalıştıklarını da söylüyor. 2022’de 500 binden fazla yeni müşteri kazanan Bereket Sigorta, bu yıl 700 bin yeni müşteri hedefliyor.