"Otomobil Pazarının Yeni Segment Analizi"

Ferruccio Raspino / Tofaş Oto Murahhas Azası Ferruccio Raspino, Tofaş Oto´nun murahhaz azası. İtalyan yönetici, işin pazarlama ve satış yönüyle ilgileniyor. Tür pazarında yakında büyük bir patlam...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Otomobil Pazarının Yeni Segment Analizi

Ferruccio Raspino / Tofaş Oto Murahhas Azası

Ferruccio Raspino, Tofaş Oto´nun murahhaz azası. İtalyan yönetici, işin pazarlama ve satış yönüyle ilgileniyor. Tür pazarında yakında büyük bir patlama olacağını söylüyor. Bu gelişmenin segmentlere farklı şekilde yansıyacağını, en önemli büyümenin C segmentinde yaşanacağını belirtiyor. Ancak D segmentinde de satışların canlanacağına dikkat çekiyor. Raspino, ``Kuş serisi devam edecek. Çünkü, toplam talep artışıyla beraber kuş serisine olan talep de artacak``diyor.

Global krizin patlamasıyla 1998´in ikinci yarısından itibaren düşmeye başlayan otomobil satışları, 1999´un haziran ayından sonra tam toparlanamaya başlamıştı ki, bu kez depremin yıkımıyla sarsıldı. Bıçak gibi kesilen satışlar sektöre büyük darbe vurdu. 1999 yılının son ayında ayında başlayan canlılığa rağmen, otomobil pazarında hala durgunluğun devam ettiği söyleniyor.

Türkiye´nin iki büyük yerli otomobil üreticisi Tofaş ve Renault, krizden en çok etkilenen şirketlerin başında geliyor. Tofaş, 2 milyar dolarlık değeriyle Türkiye´nin en büyük özel sektör kuruluşlarından biri ve pazardaki liderliğini sürdürmek için yatırımlarını 1999´da da sürdürdü. Bu yıl Marea ve Brava´yı Türkiye´e üretmeye başlayan Tofaş, bu iş için 300 milyon dolar düzeyinde yatırım yaptı.

Tofaş Oto Murahhas Azası Ferruccio Raspino, enflasyonun düşüş eğilimine girmesiyle birlikte, satışların artacağını ve şimdilik fazla gibi görünen 300 binlik kapasitenin, Tofaş için büyük bir fırsata dönüşeceğini vurguluyor. Raspino, ``Türkiye ekonomisinin gelişimine paralel olarak önümüzdeki yıllarda başka yeni modelleri de Türkiye´de üretmeye başlayacağız`` diyor.

Renault Kangroo´nun benzeri bir küçük araç olan Scudino üretimi için Koç Grubu ile görüşmelerin sürdüğünü söyleyen Raspino, ``Henüz anlaşma imzalanmadık ama güzel bir noktaya geldik''diyerek Tofaş Fabrikaları Yönetim Kurulu Başkanı Jan Nahum´un önümüzdeki günlerde bu konuda bir açıklama yapabileceğinin sinyallerini veriyor.

Tofaş´ın planlarını, stratejilerini ve sektöre ilişkin öngörülerini, dağıtım şirketi Tofaş Oto´nun başında bulunan Tofaş Oto Murahhas Azası Ferruccio Raspino ile konuştuk:

Türk otomotiv sektörü, dünyadaki ekonomik kriz, üretici sayısının artması ve ithal otomobillerin pazara girmesi nedeniyle zor günler geçiriyor. Otomotiv sektörü neden zorlanıyor? Bugünkü durum nasıl açıklanabilir?

Deprem olana dek herkes 1999'un harika bir yıl olduğunu düşünüyordu. Talep aydan aya artıyordu. Deprem, tüm Türkiye'yi çok üzdü. Otomotiv sektörü de bu büyük tradeji ile sarsıldı. Sektörün kendine gelmesi için zamana ihtiyaç var.

Euro para biriminin değerinin, Türkiye'deki enflasyon oranın altında artması da yerel üreticiler için ikinci bir deprem oldu diyebilirim. Yerel üreticiler tüketici enflasyonuna göre fiyat arttırmak zorunda. İthal otomobil getiren firmalar, bu durumda daha cazip fiyatlar sunma şansına sahip. Euro için enflasyon oranı yüzde 48 iken, Türkiye'de tüketici fiyatları enflasyonu yüzde 68.8 oldu.

Bu durumda, biz fiyatlarımızı yüzde 65.4 oranında arttırırken, Opel ithal araçlarının fiyatlarını yüzde 50.7 oranında artırabiliyor. Bu nedenle, 1999'da ithal arabaların pazar payı yüzde 50'ye ulaştı.

Yapılan vergi indirimleri pazarı canlandırabildi mi sizce?

Kısa vadede etkisi oldu elbette. Ancak, Türkiye'de nüfusa oranla otomobil sahipliği oranı halen çok düşük. Türkiye'de bin kişiye 60 araba düşerken, Avrupa'da bazı ülkelerde bin kişiye 500 veya 600 araba düşüyor. Neredeyse 10 kat daha fazla.

Türkiye'nin ekonomisi sürekli büyüyor. Bu nedenle, otomobil talebi her zaman canlı olacaktır. Ancak, Türkiye'deki taşıt vergisi oranları, dünyanın en yüksek oranları. Devlet, dünyanın her yerinde olduğu gibi, yüzde 24 - 25 oranında vergi alsa, eminim Türkiye'de çok sayıda insan hayatında ilk kez araba alma şansına sahip olacak. Bu da satışlarda büyük patlama yaratacak.

Eğer vergi oranları sizin söylediğiniz gibi yüzde 25 civarında olsaydı, yıllık satış rakamları ne kadar olurdu? Bir tahmin yapabilir misiniz?

Ben Türkiye'den önce Belçika'da yönetim kurulu başkanlığı yaptım. Belçika´nın nüfusu 10 milyon ve orada yılda 300 - 400 bin taşıt satılıyor. 70 milyon nüfuslu Türkiye'de ise 300 bin taşıt satılabiliyor. Kiş başına gelir Belçika´dan farklı olabilir. Ama Türkiye'de vergi oranları Avrupa ülkelerindeki seviyeye indirilirse, 2-3 yıl içinde yılda 800 bin, hatta 1 milyonluk satış rakamlarına ulaşılabilir.

Bugün araba almaya parası yetmeyen çok sayıda kimse hayallerini gerçekleştirebilir. Hükümet enflasyonu düşürmeye çalışıyor. Bu gelecekte bizim k^ar marjlarımızın azalması ve çok sayıda insanın daha kolay otomobil sahibi olabilmesi anlamına geliyor.

Bu yıl pazarda hangi segmentler büyüyecek?

Türkiye'deki en küçük segment E segmenti; pazarda yüzde 0.2'lik payı var ve biz bu segmentte yokuz. Gelecekte belki bu segmente de girebiliriz. Eğer Avrupa'da olduğu gibi öğrenciler ve ev kadınları tarafından otomobil kullanılmaya başlanırsa, bu segmente girilebilir. E segmentindeki arabalar kesinlikle aile arabası değildir, çok küçük ve ekonomik araçlardır.

Türkiye'de en hızla büyüyen segment Palio, Polo, Corsa ve Fiesta gibi arabaların oluşturduğu B segmenti. Bu segmentteki araçlar fazla pahalı değil. Boyutları hem ilk araba, aile arabası hem de ikinci araba olarak kullanılmaya uygun. 1988'de B segmentinin pazar payı yüzde 13 iken, 1999'da yüzde 16'a çıktı. Biz 2000 yılında B segmentinin pazardaki payının yüzde 17 olacağını tahmin ediyoruz.

Türkiye'deki en büyük segment bizim ``Kuş Serisi``yle yarıştığımız C segmenti. Bu segment geniş aile arabalarını kapsıyor. Astra, Focus ve Brava da bu segmentte. Bu segmenti kendi içinde alt, orta ve üst olarak bölümlemek mümkün. Bu segment 1998'de pazarın yüzde 68'ini, 1999'da ise yüzde 65'ini temsil ediyordu. Biz 2000 yılında da bu segmentin pazar payının yüzde 65 olacağını düşünüyoruz.

D segmenti dediğimiz Volkswagen Bora, Marea ve Focus gibi araçların oluşturduğu dilim ise 1980'de pazarın yüzde 15'ini, 1999'da ise yüzde 16'sını oluşturuyordu. 2000 yılıda bu segmentin payının yüzde 15'e düşeceğini tahmin ediyoruz.

Lüks arabaların oluşturduğu E segmenti, 1980'de yüzde 2'lik paya sahipti. 1999'da payı yüzde 1.6'ya düştü. Bu yılda aynı oranda kalacağını düşünüyoruz.

Lüks ve ortanın üstü segmentin potansiyeli nedir?

Şu an Türkiye'de ağırlık alt orta segmentte. Caddelerde lüks arabalar görüyor olabilirsiniz. Ama pazardaki payları çok yüksek değil.

Türkiye'de gelir dağılımının düzgün olmaması nedeniyle, çok zengin ve çok fakir insanlar var. Zengin insanlar Avrupa'daki zenginlerden daha zengin. Doğal olarak Mercedes ve BMW gibi lüks arabalar alabiliyorlar.

Gelecekte hangi segment öne çıkacak?

Türk tüketicisi için C segmenti çok cazip olacak. Hayatında ilk kez araba alanların tercihi C segmenti olacak. İstanbul ve Ankara gibi trafik ve park problemi olan büyük kentlerde B segmenti de gelişecek. Çünkü, buralarda bir evde iki araba olabiliyor. Palio'dan bu nedenle çok umutluyuz.

Avrupa'da nüfusun büyük çoğunluğu otomobil sahibi. İkinci araba olarak nispeten küçük ve ekonomik arabalar olan, B segmenti tercih ediliyor.

Siz farklı segmentler için nasıl stratejiler izleyeceksiniz?

Biz 1998'de Palio ve Uno ile, B segmentinin yüzde 39'unu, 1999'da ise yüzde 37'sini elimizde tuttuk. 2000'de ise bu segmentteki payımızın yüzde 32-33 oranında olacağını tahmin ediyoruz. Fiat bu segmente odaklanıyor, bu segmentin bir numarısı olmaya devam edeceğiz.

Kuş serisi ile D segmentinin de yıldızıyız. Gelecekte de kuş serisini üretimine devam edeceğiz.

Tipo hayatını tamamlıyor. C segmentindeki Sienna ve Palio ile bu segmentte satılan arabaların yüzde 27'sini bu yıl biz satacağız. Brava ve Bravo da bize güç katacak.

``Kuş Serisi`` yine gözde olacak ama yıllar içinde payı yavaş yavaş azalacak. Çünkü, insanlar ilk araçlarından sonra hep daha modern arabalar kullanmak istiyor. 2000 yılında bu pazarda payımızın yüzde 22 olocağını öngörüyoruz.

1997'de D segmentinde payımız düşüktü. Çünkü, sadece Tempra üretimi durmuştu ve Marea'yı Türkiye'de üretmiyorduk ve satmıyorduk. 2000'de ise bu segmentte ağırlığımız artacak. Çünkü, Marea'yı yerel olarak üretmeye başladık. Marea ile bu segmentin yüzde 12'sini elimize geçirmeyi hedefliyoruz.

``Kuş Serisi``ni gelecekte alt segmente mi odaklamak istiyorsunuz?

``Kuş Serisi`` devam edecek. Çünkü, toplam talep artışıyla beraber kuş serisine olan talep de artacak. İnsanlar ikinci kez araba alırken, modern bir arabayı tercih ediyor. Ancak, Türkiye'de halen hiç araba sahibi olmamış bir çoğunluk var. Bunlar hayatlarında ilk kez araba alacakları zaman, gidip Mercedes almayacak.

Bu kesim ilk olarak güçlü, ucuz ve Türkiye çapında servis ağı olan bir aile arabası almak isteyecek.

İkinci arabalarını almak isteyenler Palio, Palio Weekend ve Sienna gibi daha modern arabalara yönelecek. Palio Weekend, Kartal gibi bir station vagon modeli. Onu Türkiye'de deniyoruz. Avrupa'da büyük talep var. Türkiye'de ise tam tersi ama station vagon modellere olan talebin gelecekte Türkiye'de de canlanacağını düşünüyorum.

Kendinizi gelecek yıllara nasıl hazırlıyorsunuz?

Ekim ayından beri Brava ve Marea'yı Türkiye'de üretmeye başladık. Başarılı bir rekl^am kampanyası yaptık. 2000 yılında toplam satışlarımızın 23 -25'ini Marea ve Brava oluşturacak. Çünkü, Türk insanı yerli üretim araba almayı seviyor. Türkiye'de ürettiğimiz modellerin sayısını mümkün olduğunca arttıracağız.Şu an sadece Palio Weekend'i ihraç ediyoruz.

Pazardaki rekabetin tablosunu çizebilir misiniz? Bu tablo 2002'de nasıl değişecek?

Bu sorunuzu cevaplamadan önce vurgulamak istediğim bir nokta var. Türkiye'de DİE tarafından yayınlanan resmi satış rakamları ile şirketlerin açıkladığı rakamlar arasında farklılık oluyor. Bir gazeteci olarak buna özellikle dikkatinizi çekmek istedim. DİE, satış rakamlarını 2 ay geç açıklıyor ama doğru açıklıyor.

Fakat o geciktiği için, otomobil firmaları birbirlerini arayarak kendi aralarında satış rakamlarını paylaşıyor. Fakat, kimi bayiye sattığı araç sayısını veriyor, kimi ithal ettiği araç sayısını veriyor. Bunlar gerçek satış rakamı değildir ki... Gerçek satış rakamı trafiğe kayıt ediler araç sayısıdır.

DİE'nin resmi istatistiklerine göre Kasım 1999 sonunda toplam satışların yüzde 25.6´sını Renault'un, yüzde 24.1´ini de Tofaş´ın gerçekleştirdiği görülüyor. Ardından, yüzde 9 ile Volkswagen, Opel ve yüzde 5.5 ile Toyota, yine yüzde 5.5 ile Hyundai, yüzde 5.2 ile Ford ve yzde 2,5 ile Honda geliyor. Kendi aramızda topladığımız bilgilere göre ise Tofaş'ın payı yüzde 22, Renault'un payı yüzde 25 gözüküyor. Bu konuya gereken hassasiyet gösterilmeli.

Resmi kayıtlara bakıldığında Renault ile aramızdaki fark çok az. Tofaş ve Renault, Türkiye'nin iki büyük otomobil üreticisidir. Diğerleri küçük üreticiler ve hatta çoğu sadece montaj işlemini Türkiye'de yapıyor.

Şimdi sorumuza geri dönelim isterseniz. Pazardaki tabloyu çizebilir misiniz?

Tofaş ve Renault her zaman bir numara olmak için çekişiyor. Tüketiciye her tip taşıt sunuyoruz.

Dünyanın her yerinde Volkswagen ismini satıyor, arabaları biraz pahalı ama insanlar Volkswagen almaktan hoşlanıyor. Volkswagen büyüyor. Ancak, aslında aynı özellikleri diğer markalarda da bulunabiliyor. Opel'in durumu  Avrupa'da Fiat ve Renault'tan çok farklı değil. Ancak, Türkiye'de Opel denilince akla Almanya geliyor ve herkes Alman mallarının kalitelerinin çok yüksek olduğunu düşünüyor. Bu nedenle avantajlılar.

Toyota, gerçekten iyi bir Japon arabası ve Türkiye'de piyasaya yeni sundukları Yaris ile birlikte hitap ettikleri segment genişledi.

Hyundai oldukça ucuz ve agresif satış politikaları uyguluyor. Ancak, fiyatlarını bazen çok artırıyor ve ardından bazı müşterilerine büyük indirimler yapıyor. Ford hakkında söylenecek fazla bir şey yok.

Honda, Toyota ile aynı çizgide. İthal arabalar arasında Peugot ve Citroen çok agresif satış politikalır izliyor. Lada ise çok ucuz, fakat kalitesi çok yüksek olmayan bir araba. Onun da müşterisi var elbette.

Türkiye'de müşteri profili değişti. Otomobil müşterisinin beklentileri de değişti. Siz yeni müşteri profilini nasıl tanımlıyorsunuz?

Çok çeşitli müşteri tipleri tanımlamak mümkün. Ancak ben üç ana müşteri tipi tanımını yapmak istiyorum.

Bir araba sahibi olan ve onu yenilemek isteyen müşteriler, Avrupa'daki müşterilerle aynı tipte. Gazete ve dergi okuyor, yeni teknolojiler ve yeni modellerle ilgili her şeyi öğreniyorlar. Otomobil satın almaya geldiklerinde ne istediklerini biliyorlar. Bu tip müşteriye hitap edebilmeniz için, çok iyi satış personeline sahip olmanız gerekiyor. Satış personeli onların sorduğu her soruyu eksiksiz yanıtlayabilmeli. Yoksa asla satın almazlar ve hatta kafalarındaki diğer alternatif aracı almak için bir başka otomobil üreticisine gidebilirler.

İkinci tip müşteri ise hayatında ilk kez otomobil satın alacak olan insanlardan oluşuyor. Bu tip müşteri, güçlü, aile arabası olabilecek boyutlarda, fiyatı ucuz, ülke çapında tanınan ve yaygın servis ağına sahip olan, ikinci elde fazla değer kaybetmeyen arabaları tecih ediyor.

Bir arabası olan, fakat ikinci arabasını satın olacak olan aileler ise üçüncü tip müşteri grubuna giriyor. Bunlar daha çok kadın müşteriler. Avrupa'da olduğu gibi, Türkiye'de de kadınların araba alırken önemli bir etkisi var.

Yaptırdığımız bir araştırmaya göre, kadınların ve çocukların karara etkisi yüzde 60 civarında. Türkiye'de ilk arabayı erkek seçiyor, fakat ikinci arabanın seçiminde söz kadının. Kadınlar arabanın teknolojik özellikleriyle de ilgileniyorlar ama arabanın biçimiyle, rengiyle, iç dizaynıyla, motorun sesiyle ve opsiyonlarıyla daha çok ilgileniyorlar.

Mustafa Koç, Türkiye'de Scudino üretilmeye başlanacağını açıkladı. Üretim ne zaman başlayacak?

Scudino, küçük bir araç ve hem yolcu hem yük taşıyabiliyor. Renault Kangroo ile aynı sınıfta. Scudino üretimi ile ilgli olarak Koç ve Fiat arasındaki görüşmeler devam ediyor. Üretime başlanması için öncelikle anlaşma imzalamamız gerekiyor. Henüz anlaşma imzalanmadı. Ancak, görüşmeler iyi gidiyor. Resmi açıklamayı Tofaş Yönetim Kurulu Başkanı Jan Nahum önümüzdeki aylarda yapabilir.

Türkiye'de üretilmesi düşünülen başka yeni modeller var mı?

Koç ile Fiat, Bursa fabrikasında yarı yarıya ortak. Bursa, uluslararası bir fabrika. Koç Grubu ile birlikteliğimizden çok memnunuz. Çünkü, Bursa fabrikasında elele vererek Avrupa kalite standartlarını yakaladık. Bursa'daki işçilerimiz çok deneyimli, yaptıkları işten gurur duyuyor ve Avrupa'dakinden çok daha kaliteli iş yapıyor. Bizim Bursa fabrikamızın kapasitesi 250 bin aracın üzerinde, neredyse 300 binlik bir kapasiteye sahip. Türkiye'deki diğer fabrikalardan çok daha fazla. Bu nedenle, kendimizi güçlü hissediyoruz.

Bu kapasite bizi önümüzdeki yıllarda daha güçlü kılacak. Fiat, Türkiye'de üretim maliyetleri yurtdışındakinin altına düştüğünde Bursa'da başka yeni modeller de üretecek. Türkiye ekonomisi büyüdükçe, Fiat Bursa'da daha çok üretim yapacak.

Son dönemde yeni modeller üretebilmek için ne kadar yatırım yaptınız?

Geçtiğimiz iki yıl içinde piyasaya 5 yeni model sunduk. Böylece bir rekor kırdık. Gelecekte yeni modeller sunmaya devam edeceğiz.

Palio, Palio Weekend, Marea, Brava ve Sienna için Koç Grubu ile birlikte yaklaşık 300 milyon dolarlık yatırım yaptık.

Gelecekte yatırım yapmaya devam edeceğiz. Çünkü, Türkiye bu bölgedeki en büyük ülke ve biz Türkiye ekonomisine güveniyoruz. Önümüzdeki bir kaç yıl içinde bizde Türkiye ekonomisi ile birlikte büyüyeceğiz.

Yeniden yapılanma sonucunda organizasyon yapınız nasıl değişti?

Bildiğiniz gibi Jan Nahum üretim şirketinin, ben ise dağıtım şirketinin yönetim kurulu başkanlığını yürütüyorum.

Dağıtım şirketi tüm satış, pazarlama, reklam ve promosyon aktivitelerini yürütüyor. Ben 1999´un şubat ayında geldim. Bu süreçte en büyük değişiklik bayileri ziyaret eden, kontrol eden birimde oldu. Böyle bir birim zaten vardı ama ona daha fazla işlerlik kazandırdık. Bir kısmı İstanbul merkezli çalışıyor, bir kısmı ise kendi bölgelerinde yaşıyor. Tüm problemleri yerinde görüyor, bayilerle yakın ilişkiler kuruyor, müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak belirliyorlar.

''OTOMOBİL SATIŞLARI PATLAYACAK

Enflasyonun düşüşü talebi ne kadar canlandıracak?

Araba alabilecek kadar parası olan müşterilerden bir kısmı parasını bankada tutmak artık eskisi kadar k^arlı olmadığı için tüketime yönelecek ve otomobil satın alacak, yada eskisini yenileyecek. Çünkü, Türkiye´de otomobile halen yatırım gözüyle bakılıyor.

Otomobil almak için yeteri kadar birikimi olmayan insanlar düşük faizli banka kredilerini kullanarak, araba sahibi olabilecek. Banka kredileri şimdiden çok düştü. Çünkü, yeni enflasyon oranını izliyorlar.

Bin kişiden sadece 60´ının otomobil sahibi olduğu Türkiye´de satışlarda büyük patlama olacak. Ancak, yerel üreticilerin ve her türlü yerel sanayinin korunması gerekiyor. Türkiye´nin Avrupa Birliği´ne aday olması bizi çok mutlu etti. Ancak, devlet yetkilileri bu noktayı gözden kaçırmamalı.

Fransa´da tüketici ve devlet kendi sanayisini korumak için çok doğru politikalar izliyor. Fransız ürünlerinin üzerine küçük bayraklar konuluyor. Neden Türkiye´de de aynısı yapılmasın? Türk ekonomisi gayet güzel büyüyor, çok kaliteli ürünler yapılıyor. Boat Show´a katılan Türk yat üreticilerinin zarif yatlarına hayran kaldım. Neden yerli malı kullanmayı teşvik etmiyorsunuz. Bu güzetecilerin misyonlarından biri olmalı.

``FİAT SATILIK DEĞİL''

Fiat'ın başka bir şirket ile birleşmesi söz konusu olabilir mi?

Tüm dünyada herkes bu soruyu soruyor. Gelecekte günümüzden çok daha az sayıda otomobil üreticisi olacak. Dünya bu yöne gidiyor, bizim başka bir tarafa gitmemiz mümkün değil.

Fiat Avrupa, kimliğini korumak şartıyla her türlü birleşmeye açık. Biz şirketimizi satmak istemiyoruz. Biz bir başka büyük üreticiyle anlaşmak istiyoruz. Gelecekte, eğer gerekirse Fiat'ın yapacağı budur. Bugün yılda 2,5 milyon araç üretiyoruz, hedefimiz 2-3 yıl içinde dünya çapında 4 milyon araca ulaşmak.

2000 YILINDA YENİ PROJELER GELİYOR

Geleceğe yönelik başka yeni projeleriniz var mı?

İki ay içinde yeni bir lojistik sistemi devreye girecek. Müşteri bayiye girdiği zaman satış elemanı bilgisayarını açacak ve bizim Bursa fabrikasındaki tüm modellerimizi gösterebilecek. Böylece, müşterinin tüm ihtiyaçlarını zamanında karşılayabileceğiz. Bayide sizin istediğiniz araba yoksa, başka bir araba almak zorunda kalmayacaksınız.

Şu sıralar üzerinde çalıştığımız yeni projelerden biri de ``ikinci el projesi''. Bayilerimiz ikinci el araba da satacak. Sizin arabanızın markası farklı olsa bile, onu sizden alacak, tamir edecek, piyasa fiyatına satacak. Size de istediğiniz arabayı verecek.

``DAHA FAZLA PAZAR PAYI İÇİN KAVGA ETMEYE NİYETİMİZ YOK''

Sektörde sıkı bir rekabet olacak. Siz yarışta neler yapacaksınız?

Pazar payına ulaşmak için yapılmaması gereken 5 şey var. Önemli olan müşteriye iyi kaliteyi, iyi hizmet ve uygun fiyatla sunabilmektir. Asla ticari bir kavgaya girmeyiz. Biri de kavga başlatırsa, ona uymayız. Toyota, 1999 Ekim ve Kasım aylarında düşük fiyat politakasıyla, eskisinin üç katı satış yaptı. Ama para kaybettiler. Biz onları takip etmedik.

Pazar payımızı artırmak için asla kavga etmeyeceğiz. Çünkü, bu şirketinize para kaybettirmektir ve şirketinizi bitirmek anlamına gelir. Diğer bazı ülkelerde yaşanan bu berbat kavganın Türkiye´de de başlamasını istemiyorum.

Tofaş ve Renault yüzde 30´luk pazar payına ulaşması aslında mümkün. Ancak, o zaman iki üreticinin payı yüzde 60´a ulaşır ve geri kalan yüzde 40 diğer markaların yaşaması için yeterli olmaz. Bu nedenle, diğer markaları zor durumda bırakmayı doğru bulmuyoruz. Tofaş ve Renault için doğru oranlar yüzde 22 ile yüzde 25 arasında pazar payına sahip olmaktır. Daha fazla pazar payı sahibi olmak dengeyi bozar.

 

 

 

 


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz